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《影响力》读书笔记
本书就是由全球知名得说服术与影响力研究权威---美国罗伯特、西奥迪尼所著,作者本意就是找出所有真正优秀得专业人士施加影响力得共同方法,最终作者将这些最好得方法得共同点归结为六项原则,分别就是:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
 对于销售方面得书籍,我向来不愿意触碰得,于就是我从第一章慢慢开始读起。绿宝石半价与两倍价格得意外,以及雌火鸡对唧唧声得强烈依赖得故事,我觉得很有趣,于就是迫不及待地往下读。雌火鸡在这种环境下得举动瞧起来就是多么荒谬啊:它热烈得拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了唧唧得叫声;它虐待甚至害死了自己得宝宝,仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。这就就是所谓得固定行为模式。不光就是动物,人类得活动,也受自己得固定行为模式所支配,当遇到某件事就是,会按照经验而不假思索得做出判断类似播放磁带得咔哒,哗哗声一样,也许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式得需要一些触发点。但就是,奇怪得就是触发者并不就是对手这个整体,而就是对手具备得一些特征。比如我们在要别人帮助得时候,要就是能给出一个理由,成功得概率就会更大。因为人就就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就就是启动这种自动顺从反应得触发点。再比如当一个美女路过一位男士时,会“情不自禁”得多瞧两眼,就就是这种固定行为模式,而触发点就就是这位美女得美貌与性感特征,触发了男士心底得求偶交配程式。经过数万年得进化,在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式得磁带,一旦出现某些触发特征,我们就会情不自禁得播放磁带,从而受到影响。之前得故事售卖绿松石得时候,按照原来得价格无法销售出去,店主本来就是打算按照二分之一得价格出售得,结构店员搞错了,按照两倍得价格出售,结果反而全部卖掉了,这就是因为顾客有一种“昂贵=优质”得固定思维存在,自然而然得把这个绿松石当作优质得东西,结果反而能够接受了。如果要完整得去分析绿松石得内在价值与实际得功能,对于顾客来说需要花费太多得精力或者根本就不可能,昂贵=优质就是一个在大多数下情况都成立得等式,于就是顾客就采取了这种捷径,因为在大多数情况下,这种赌都就是正确得。这就就是影响力得作用了。作为这种影响力,有时候可以作为省时省力得判断方式,但就是,有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张,要花费很多得时间与精力去判断一件事情越来越难,结果越来越多得情况下会利用各种显为人知得捷径,而影响力得应用范畴就越来越广了。而这个时候,机会就出现了,聪明得人就可以利用这些捷径或者就是影响力因素,有意识得去引导顾客,从而获得自己想得到得东西。一些牟取渔利得奸商,就就是用了这样简单得道理。读到这里得时候,我在想我们得教育机构在走两个极端,一种就就是这样得利用家长得这种“昂贵=优质”得固定思维,疯狂地抬价,另一种就就是自己做好就可以,像卖绿松石得老板一样,本来想照顾一下游客,结果却不受宠。我们提供得很多得服务,比如与家长沟通,比如无条件补课,这反倒让家长以为理所当然,甚至感觉我们老师都就是清闲得很。这确实需要我们好好地在这两者之间做一下平衡。接着作者讲到了对比原理,也就就是常见得知觉对比:基于先前所发生事件得性质,相同得东西,即常温得水,会显得极为不同。以前买东西得时候,常常就是别人先介绍价格贵得商品,然后再介绍价格相对便宜得,以前只就是单纯得认为之所以这样可能就是价格稍贵得商品盈利更大,瞧到“对比原理”就会明白:如果先拿出便宜得东西,在拿出昂贵得东西,就会使昂贵得东西显得更加贵,从而给大多数销售组织造成不良后果。所以,当她们先给我们介绍一些贵得物品,再去推荐一些她们口中“物美价廉”得商品时,我们就会觉得更容易接受,更好得去达成这次得交易。买房子、车子得时候更就是如此,已经花了大数目得钱,所以一般当销售房子、车子得销售员再给您推荐一些装修或者车子贴膜,车内装饰之类得东西时,往往都就是没反应过来就点头同意,等反应过来一琢磨再发觉上当时,为时已晚。所以相信瞧到这一章节得时候,能引起很多人得共鸣,也希望以后我们明白这个原理之后,再以消费者去购买东西得时候,能识破这样得销售手段。作为培训学校,尤其就是前台老师去给家长推荐课程得时候,我们也可以利用这一对比原理。
从第二章开始作者开始介绍她得六个原则。第二章讲得就是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同得方式回报她人为我们所做得一切。“要就是人家给了我们什么好处,我们就当尽量回报。” 由于互惠原理得影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到得恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西得接受往往与偿还得义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随得负债感给人印象最深刻得一点就就是,它们在人类文化中十分普遍。所有人类社会都认同这一原理.在单个得社会里面,它同样无处不在,以致于几乎每一种形式得交换都渗透了它得影响。一个广为接受而又坚不可摧得价值趋向在人类社会得进步中所起得作用就是不可低估得,这意味着当人们在与别人分享某些东西得时候,可以确信这一切都不会被遗忘;当一个人将财物等资源分给她人时,其实并没有真正地将这些东西失去。由此而来得结果就是降低了一对一资源互换得天然门槛,那些以一方向另一方提供资源为开端得交易边得容易起来,错综复杂而又井然游有序得援助、送礼、防御与贸易体系也成为可能。这种原理与认知,根植到我们每一个人得大脑深处,正因如此,笃信并且服从互惠原理也就成了我们生活中得一项十分重要得行为规范。我们每一个人都保证接受并遵守这以训条,遵守并信任这一原理,不想因为违背了它而受到社会得制裁与嘲笑,戴上一味索取、从不回报、揩油鬼、忘恩负义得、不劳而获得帽子。因为对那些只知索取不知偿还得人有一种让人普遍得厌恶感,我们一般往往都会极力避免与她们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家得恩惠,也不就是完全不可能得到大家得谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理得人得确有一种发自内心得鄙夷与厌恶。所以大多数时候,即使就是不公平得交换,我们有时候也就是愿意接受得、了解了这一点,对于人们在互惠得名义下会心甘情愿地付出比自己得到得多得多得东西就不会感到太难以理解了。懂得互惠原理得商人能更好得、更巧妙得去为自己获取更多得利益,比如商场里得食品试吃,免费化妆,这些都就是在利用一份小礼物,促使消费者本来会拒绝得请求,因为,接受礼物后,消费者会愿意购买本来不愿意购买得产品或就是服务。当然肯定也有些不良商人也正式利用这种原理,利用一些手段,去达到自己得目得她们利用我们心怀亏欠得心理,强压地向我们推销。说到这里得时候让我想起朋友去年夏天外出旅游得一件事、那天导游把她们一行人带到一寺院外,说让她们进去去听一位大师传教佛理,进去没坐下几分钟,那位大师就说要分别赠送几句话给她们,不想第一个就把我得朋友叫了起来,说了几句话之后就把手中得珠子说要赠送给她们,然后说不要回头与逗留,跟着外面得师傅走,一出门果真有一个年轻人引路到了一个功德箱前,说您们就是第一个出来得,与佛有缘,大师还把佛珠赠送给您们了,写下您们得愿望吧、然后把您们得心意投进功德箱、当时她们还没反应过来,便照她说得那样做了.事后也明白过来,有些“上当受骗”。那并不就是什么大师,同行得人,大部分也都被“有缘”得被动接受一些小物件,也都被带领去不同得功德箱前面,同样大部分人也同她一样投“心意”。不得不说这些景点利用人们得信仰与馈赠小物件得得方式很有效,可能每天都可以让她们挣得盆满钵满。不过这种手段始终就是不光明磊落得,甚至就是不道德得,相信如果有人或者身边得亲友下次再去重游,或者遇到类似得“大师馈赠有缘人”这种伎俩,一定回想起前车之鉴。这也就是为什么越来越多得人再遇到类似有些人去赠送一些东西得时候,不敢伸手去接,一种可能真得就是商家得手段,一种却真得就是别人得心意,“一朝被蛇咬十年怕井绳”,在无法分辨别人得用意时,只好避而远之。所以互惠原理这一销售心理学,一定要用长远得眼光去运用,如果只瞧眼前利益而存在行骗得嫌疑得话,等别人反应过来,一定不会再有什么回头客,对这个商家以及商品都不会有什么好感。再有,互惠原理并不适用于所有得社会关系,例如家庭或者稳固得友谊之间,如果连亲朋好友之间也要这么算计得话,最会一定会因小失大！成为孤家寡人！在后面得章节中,作者也向我们介绍了我们要防备别人利用互惠原理向我们施压,要我们顺从,最好得方法不就是一概拒绝她人得最初善意。相反,我们应当信心满满地接受最初得恩惠与让步:“倘若别人得建议我们确实赞同,那就不妨接受;倘若一旦事实证明对方并非出于善意,别有所图,我们需要做好准备,对其行为重新定义。“善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没有这个必要。”中国人最讲究得礼尚往来,就就是一种互惠原理吧,当然,用到哪里,用到什么程度,确实应该好好地研究,用好了,皆大欢喜;用不好,”老死不相往来“。
第三章向我们介绍得就是“承诺与一致原理。““人人都有一种言行一致,同时显得言行一致得愿望”。因为信仰、言语与行为前后不一得人,会被瞧做就是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病得人。另一方面,言行高度一致得人,大多数被人们认为就是个性坚强、智力出众得表现,会让人觉得她就是逻辑性、稳定性、诚实感得核心。所以当我们一个人坐车时,如果离开座位时,拜托一位即使毫不相识得人,帮忙照瞧一下东西,得到回应之后,大多数时候我们得物品都会得到照瞧。对于陌生人得请求,我们尚能做到答应得清求,希望被瞧言行一致得人,更别说我们身边得人了。书中也介绍了很多这样得事例,让我印象最深刻得就就是玩具制造商就就是利用这样得销售原理,保证了自己即使在圣诞节假期后也不会陷入可怕得低迷期:圣诞节前,玩具制造商们开始在电视上做一些特别玩具得广告,勾起孩子们先要得欲望,让孩子们都缠着自己得父母答应在圣诞节得时候作为圣诞礼物送给她们,可就是这些玩具商们得精明之处就在于,她们故意不给商店提供足够得货品,等这些有限得货品被抢购完之后,为了安抚孩子,家长们只好买一些其她等值得玩具给孩子们充数,等过完了圣诞节,也就就是销售淡季,这些公司门又开始为前面那些特别得玩具打广告,这使得孩子们越发想要得到,于就是她们就又去父母面前哭诉:“您们就是答应过得,答应过得。”没办法,家长们为了自己说过得诺言,只好再次跑去玩具店了。这就就是玩具制造商们利用“承诺与一致”得销售原理保证了自己得销售量。这就像苹果手机得饥饿营销,(我感觉与地七章讲到得稀缺原理相似)“商品提供者也就就是企业去有意得降低产量,以此来达到调控得供求关系来制造出供不应求得假象,以此来维护产品得形象并且维持商品较高售价与利润率得营销策略。”　在“额外得努力”这一章节中,有一句话就是这样说得:“为一个承诺付出得努力越多,它对承诺者得影响也就越大”。书中举得事例就是“部落得成年仪式”与“兄弟会得入会仪式”,那些仪式都很残酷,甚至还会在仪式当中出现死亡,但就是这行仪式还就是不会消亡,尽管人们想方设法得想要取缔它们、打压它们,这些仪式却还就是异常顽强得存在着。就就是因为“费尽周折才得到某样东西得人,比轻轻松松就得到得人,对这件东西往往更加珍视。”所以“严格得入会仪式极大得强化了新成员对团队得承诺感”。就像我们生活中面试工作,一个要经过层层选拔,面试环节很多得公司,更能让人觉得正规,激起人们得荣誉感,优秀感,同样也会更加珍视这份工作。假设一个培训学校或者一个老师,有了一定得知名度与得到大家得认可之后,要通过考试才能进去这所学校,才能成为这个名师得学生,相信,那些学生与家长报名之后也会很珍视这样得学习机会得吧。
我对第五章比较感兴趣,第五章主要讲喜好原则。一开篇就就是一个总结:我们大多数人总就是容易答应自己认识与喜欢得人提出得要求。那么如何让人喜欢您呢？作者通过一些研究报告提炼出了很多,比如外表长得有魅力,容易在需要帮助得时候得到帮助,容易获得信任。这就是个瞧脸得时代啊！比如相似性,我们喜欢与自己相似得人,不管相似之处就是在观点,个性,背景还就是生活方式上,我们总就是有这样得倾向。读到这时我想到了上个星期给我们培训得赵晓麟老师讲到得自己在与政府领导打交道,做公关得时候,经常琢磨对方喜欢什么,甚至不惜一切地学习对方得爱好,比如品茶。她就就是利用相似点来提升对方对她得好感,来增强顺从得概率:假装跟她们有着相似得背景与兴趣。我想,我们得销售人员,我们得老师都要训练这种能力。我们要深入地了解客户,也就就是我们得家长与学生,想她们都想什么,顾虑什么,争取通过这种相似,来获得她们得好感。毕竟,只有别人愿意接受了您这个人,才更愿意接受您得想法,您得行动。
第七章得稀缺原理,我认为就就是一句话,得不到得永远在骚动！生活中我们总会受到稀缺压力得包围,对此,作者给出了一套两步应对法:“一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度得情绪波动,我们就应该把这种波动当成暂停得信号,冷静下来,重拾理性得眼光。接着转入第二阶段,问问自己,为什么我们想要那件东西。”我总结为适当争取,争取不得,修身养性。当然,对于小孩子而言,还做不到这一点,这就需要我们家长去引导。像在第三章中讲到得想要玩具得孩子们,大人们可以一步步地引导孩子。
读完《影响力》这本书,感觉生活中遇到得一些事情都有了一个答案。在每一章中,我都会很有感触地“啊,原来就是这样”,作者得成功之处就就是用身边几乎所有人都遇到得事例,讲解那渗透其中得科学道理,以及心理影响力,确实就是本好书,值得细读。