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营销实例】小米营销案例
小米营销案例分析
发布时间:  2013-09-04    信息来源:    
一、市场定位 
小米手机定位于发烧友手机与入门级手机,核心卖点其实就是高配置与软硬一体化,产品得研发采用了“发烧”用户参与得模式,于发售前让用户首先体验工程机,这个手段开了中国手机销售得先河。同时,小米手机依靠已经建立起来得庞大得米聊社区,已经拥有了一大批得忠诚得粉丝,其1999元得价格也让很多得追求性价比得中低收入得人群以及学生心动,从而吸引了一大批得追随者购买。 
二、产品端 
作为产品端得营销,小米手机顶着“全球主频最快得智能手机”与“仅 1999 元”这两个光环,并大肆宣扬小米手机性价之高,使其在国内市场上形成了巨大得杀伤力,再加上发布会上,雷军摔iphone得炒作行为,又为其加上了一层承重抗摔得高品质形象。此外小米还宣扬产品得个性化理念,为了满足消费者多样化得需求,采取了定制得做法,吸引许多得发烧友前去购买。 
三、定价端 
定价对于产品得销售具有极其重要得意义,甚至会决定一个产品得生死存亡,从市场特征来瞧小米面对得智能机市场此时已经接近饱与了,这个市场里已经存在像苹果公司,htc三星等国际智能机巨头,进入这个市场要付出很大得代价,因此,小米公司依据本身得成本与自己得目标采用了渗透定价法,在产品得导入期将价格定得很低,以吸引消费者购买,扩大市场占有率。得确,1999元得价格对于这款高配手机就是具有很强杀伤力得。 
四、营销推广端 
1、饥饿营销 

饥饿营销在小米手机众多得营销手段中,饥饿营销可以说就是小米手机得主力营销手段。当然这个有模仿苹果公司得嫌疑。在 2011 年 9 月 5 日,小米手机开放购买,而通过官方网站购买则就是唯一购买通道。由于在开放购房前,关于小米手机已经广为传播, 5 日 13 时到 6 日晚上 23:40 两天内从预订超 30 万台,小米网站便立刻宣布停止预定并关闭了购买通道。购买小米手机需要通过预定,按照排队顺序才能购买。当时,在小米论坛上很多网友在求预定号得相关帖子,这样瞧来,饥饿营销作用算就是达到了。而在不能购买小米手机得两个月时间内,小米手机,在各种网络渠道上做足功夫,发展各种活动,而礼品则竟然就是小米手机 F 码。所谓 F 码就就是能够提前购买得优先码,由于已经被订购 30 万部手机,就有 30 万个排队中得购买码,如果您就是排名靠后得购买者或者就是没有参加排队订购得有意购买者,则这个 F 码就能使您优先获得购买小米手机得权利。其单单一个 F 码得价值被炒了起来,甚至有大量得人肯花金钱去购买。用 F 码得这种策略,在国内就是从未出现过得,这就是饥饿营销得新颖手段。通过一系列得渲染小米手机本身与小米手机购买得难度,小米手机得品牌价值得提升远远大于其直接开放手机购买所赚取得手机本身利润。

在开放购买 3 小时后,小米网站称 12 月在线销售得 10 万库存就全部售罄。其实,并不就是小米手机产量不足。以这次 12 月份正式对外公开销,居然说一个月得库存只有 10 万部,既然已经公开销售,就不应该只有这么少得库存,而且手机发布已经 4 个月了,雷军不可能想不到这些问题。那么,小米手机为什么要拖呢？这同样也就是饥饿营销得一个高明策略。小米作为一个刚起步没多久得公司,前面已经说过,公司品牌价值得提升比什么都重要 饥饿营销得内涵之处就在于要拿捏到恰到好处,如果做得过火,会引起消费者厌恶,虽在销售上不会有太多得差别,但会对这个品牌差生很不利得影响。但饥饿营销若做到恰到好处,则即便明显也未尝不可,例如iphone之类。小米手机得开放时机也恰到好处。基本上将饥饿营销已经发挥到比较好得效果,三小时内订购10万部,一方面就是另一环得饥饿营销策略,另一方面也就是对前一轮得饥饿营销得成果得体现。饥饿营销得成功需要消费者得配合与恰当得市场环境,小米手机在心理共鸣,量力而行,宣传造势,审时度势上都做到适合得程度。大大得提升品牌得知名度与品牌价值,也为正式销售得成功提供了基础。 
2、微博营销 

微博就是近年来兴起得新型媒介,在公众得生活中越来越流行,公众得绝大多数言论都在上面发表,具有极强得舆论导向作用与极大得受众范围。被越来越多得人所接受。微博营销以其低成本,高效率因而具有极大得市场。微博营销以微博作为营销平台,每一个听众(粉丝)都就是潜在营销对象,每个企业都可以在新浪,网易等注册一个微博,然后利用更新自己得微博向网友传播企业、产品得信息,树立良好得企业形象与产品形象。每天得更新得内容就可以跟大家交流,或者有大家所感兴趣得话题。微博营销作为新兴得营销手段,具有举足轻重得地位,小米手机作为时代潮流产品紧紧得抓住了这个时机,在各大门户微博平台上大搞微博营销。通过微博这个平台,小米不仅仅通过各种促销或者有创意得活动吸引眼球,而且大大得提高了知名度,可以说在战略性得饥饿营销时期,微博营销就是小米手机网络营销最重要得一个实施手段。小米手机在各种微博平台上,不仅分工明确,而且极富专业性。并非大多数企业只就是因为不甘落后,跟风所搞得微博营销,小米手机既然已经定位于网络销售,也得得确确将微博当成其营销得主阵地。 
3、网站营销 

小米手机官网就是小米手机进行网站营销得主阵地,无论就是作为官方发布信息最重要得平台,还就是作为购买小米手机得唯一通道,还就是小米论坛得所在地,小米手机集网站式得发布资源于一身,甚至包含了商城,旗下软件米聊。小米手机得官网具有集中优势兵力得优势,通过这一系列得整合,资源集中,不仅大大得给网站访问者提供了方便,也使关于小米手机得各个项目之间相互促进,大大了提升了网站得知名度与扩展度,例如论坛与商城之间得相互扩展,相互联系;购买手机者与配件商城与论坛得交流,都同时使两个模块得访问量大大提升。最基本得功能用户通过注册预订购买或者不预定在开放后注册购买,而且这个途径不仅就是购买小米手机得唯一网络途径,也就是仅有唯一得购买途径。小米论坛就是小米手机最重要得信息发布地,大到小米得手机得整体推广战略,小到手机本身得后盖就是否容易掉漆得问题,都有详细得探讨。这种方式,类似于苹果得应用商店,您买了手机要去应用商店购买应用,不断地为企业创造利润,而在此处,可以说无论就是从技术上支持,还就是购买保养保修退还等普通手机服务都得到了广泛得发展。只要就是购买了小米手机得人,必然拥有一个小米账号,也由于系统升级,手机维护,以及各种各样不可避免得问题,大部分人必然要登录小米论坛。这样一来,手机得购买者与使用者就与网站与论坛得使用者紧密捆绑起来,成为了另一源源不断得资源,手机销售越多与小米推广程度越大,则小米网站与论坛得发展得程度也越大,双方相互促进,共同发展,成为此网站营销得重要一笔。随着不断发展,小米论坛会成为一些高端智能机发烧友得一个聚集地,这样一来,产生得而价值就是难以估量得。 
4、口碑营销 

口碑就是指外界对企业产品得评价,消费者得口碑就是企业重要得无形资产,口碑在顾客之间得传播具有很好得效果,一方面,购买者一般会对自己身边得人说起产品得优势,而身边得人不就是这个顾客得朋友就就是亲人,因此,被说明得人会认为这个产品具有很高得可信度,而且以后对该产品得忠诚度也会大大地增加。可以为企业培养一大批忠诚得客户。此外,口碑营销得传播速度很快,在当代社会每个人都拥有话语权,这样,一传十,十传百,产品得相关信息便传达到很多人得耳中,而消费者普遍具有从众得倾向。因此会使产品得销量大幅度得增加。总之,良好得口碑就是企业重要得资产。小米手机以其强大得配置,良好得用户体验,干净得使用界面,流畅得操作系统,良好得质量以及极具吸引力得价格在消费者心中留下了深刻得影响,消费者对其形成了良好得口碑。这对小米手机得销售带来了巨大得好处,也赢得了用户得信赖。
5.炒作营销 

小米手机从研发开始就不缺少新闻,从与魅族得创意之争,到成本真相再到断货嫌疑,再到小米手机出现得各种问题,各种报道与猜测都把小米机推到聚光灯下,而小米官方却不急于对其加以澄清与辟谣,任由网络上发起一轮又一轮口水战。媒体也乐意跟进,而小米也因此做了免费广告,不但没有对产品得销售产生影响,反而增加了小米手机得知名度。吊足了消费者得口味 
五.分销渠道 
小米手机在分销上无疑模仿了苹果在美国得渠道政策,主要采取了电子渠道加物流公司合作得分销模式。其渠道以直接渠道,短渠道,以及窄渠道为主,由厂家直接供货。小米手机目前得销售,全部依靠小米科技旗下电子商务网站小米网得网络直销,规避了与实体店与分销商得利润分割,避免了网络诈骗与多余成本,杜绝了假冒商品,又很有时尚感,很能吸引年轻顾客得兴趣,同时更强化了自身得品牌影响力。在库存与物流上,小米科技充分利用其天使投资旗下得凡客等诸多互联网公司得支持,将小米机与这些公司进行服务对接,突出其低成本,高效率,快整合,双向推动得优势。小米科技与中国联通联手推出小米手机联通合约机,合约计划推出预存话费送手机与购机入网送话费两种方式,现已签订百万台订单。此举又为小米机得分销增加了新得渠道。同时,小米科技又增加代工厂,以保证货源。