卓越总裁管理心理学(学员版.pptx

卓越总裁管理心理学卓越总裁管理心理学肖肖 阳阳中国管理策略与人力资源导师课课 程程 内内 容容 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用第一部分第一部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用第二部分第二部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用第三部分第三部分何为心理学？何为心理学？关键词解读序序 言言u心理学一词来源于希腊，意思是关于灵魂的科学。心理学一词来源于希腊，意思是关于灵魂的科学。u心理学观察、研究或思考人的心理过程，包括感觉、心理学观察、研究或思考人的心理过程，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、语言、想像力等。知觉、注意、记忆、思维、语言、想像力等。u从需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等方面从需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等方面找出适用人类的、普遍性、一般性的规律。找出适用人类的、普遍性、一般性的规律。简单讲，心理学就是研究心理现象和规律的一门科学。简单讲，心理学就是研究心理现象和规律的一门科学。序序 言言1919世纪之前，心理学属于哲世纪之前，心理学属于哲学范畴。学范畴。1919世纪中期，心理学进入自世纪中期，心理学进入自然科学范畴。然科学范畴。1919世纪末，莱比锡大学建立世纪末，莱比锡大学建立了世界上第一个心理学实验了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的诞室，标志着科学心理学的诞生。生。其后一百多年其后一百多年,心理学门派心理学门派纷争及高度发展纷争及高度发展,学科体系学科体系也进一步完善也进一步完善.心理学是典型的心理学是典型的“中间学科中间学科”。序序 言言人本主义学派人本主义学派认知学派认知学派行为主义学派行为主义学派构造主义学派构造主义学派格式塔学派格式塔学派机能主义学派机能主义学派精神分析精神分析精神分析精神分析学派学派学派学派 心心理理学学七七大大学学派派序序 言言非心理学：手相学、颅相学、笔迹学、占星术、风水学非心理学：手相学、颅相学、笔迹学、占星术、风水学u顺言接受：顺言接受：uncritical acceptance指人们容易相信别人对自己的奉承或赞扬的倾向。指人们容易相信别人对自己的奉承或赞扬的倾向。（你心地善良，不愿意伤害别人）（你心地善良，不愿意伤害别人）u正例谬误：正例谬误：fallacy of positive instances指人们只关注与自己的期望相符的信息，而忽略其它指人们只关注与自己的期望相符的信息，而忽略其它信息的倾向。信息的倾向。（但你有时会无端受到别人的伤害）（但你有时会无端受到别人的伤害）u巴纳姆效应：巴纳姆效应：越是使用空泛、笼统的语言描述他人越是使用空泛、笼统的语言描述他人的情况，就越能让其感到这些描述是准确的。的情况，就越能让其感到这些描述是准确的。（父母（父母双全不能克伤一位）双全不能克伤一位）序序 言言何为营销？何为营销？关键词解读第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用顾客类型顾客类型1、偏执型人格、偏执型人格八种顾客的心理特征八种顾客的心理特征2、癔症型人格、癔症型人格心理特征心理特征猜疑、忽视、苛刻猜疑、忽视、苛刻 表演、夸张、自我表演、夸张、自我 3、强迫型人格、强迫型人格完美、刻板、不安完美、刻板、不安 4、回避型人格、回避型人格退缩、羞涩、自卑退缩、羞涩、自卑 顾客类型顾客类型5、分裂型人格、分裂型人格八种顾客的心理特征八种顾客的心理特征6、依赖型人格、依赖型人格心理特征心理特征奇异、冷漠、古怪奇异、冷漠、古怪 犹豫、无助、伤害犹豫、无助、伤害 7、攻击型人格、攻击型人格冲动、易怒、反复冲动、易怒、反复 8、自恋型人格、自恋型人格自大、指使、特权自大、指使、特权 拜访技巧之一：握手的拜访技巧之一：握手的9种误区种误区u击剑式击剑式u虎钳式虎钳式u死鱼式死鱼式u残疾式残疾式u交叉式交叉式u盛气凌人式盛气凌人式u左顾右盼式左顾右盼式u点头哈腰式点头哈腰式u死缠滥打式死缠滥打式 掌掌握握大大客客户户心心理理第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用拜访技巧之二：会谈的拜访技巧之二：会谈的8项注意项注意u服装服装u头发头发u指甲指甲u坐位坐位u坐姿坐姿u称呼称呼u眼神眼神u就餐就餐 掌掌握握大大客客户户心心理理第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用 拜访技巧之三：客户的拜访技巧之三：客户的3种表情种表情u面部表情面部表情 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊u语言语言“表情表情”语音、语调、语速语音、语调、语速u身体身体“表情表情”双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻 解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上 掌掌握握大大客客户户心心理理第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用左半球左半球-理性理性 语言语言 概念概念 逻辑逻辑 分析分析 推理推理 （一万年左右）（一万年左右）右半球右半球-感性感性 图形图形 知觉知觉 直觉直觉 情感情感 想象想象 （几百万年）（几百万年）左右半脑的差异左右半脑的差异第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用1.1.顾客顾客“太乱太乱”2 2、顾客、顾客“太傻太傻”3 3、顾客、顾客“太怕太怕”4 4、顾客、顾客“太怪太怪”为为什什么么要要品品牌牌定定位位第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用1、最大的2、最久的3、最高的4、最新的5、最全的6、最专的7、最廉的8、最贵的9、最省心的品品牌牌定定位位九九法法第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用定位还要一个好名字定位还要一个好名字张发宗张发宗刘福荣刘福荣陈港生陈港生何加男何加男林立慧林立慧吴静怡吴静怡孙祥钟孙祥钟关家慧关家慧第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用lFABEFABE介绍法：介绍法：F:Feature F:Feature 特性（设计、材质、功能、使用、特性（设计、材质、功能、使用、价格、价格、包装、服务、制造工艺包装、服务、制造工艺）A:AdvantageA:Advantage优点优点B:Benefit B:Benefit 顾客的利益顾客的利益E:Evidence E:Evidence 证据证据第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用l托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线的曲托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线的曲线半径最大？线半径最大？第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用l梯形幻觉：哪条线显得长一点，红线还是蓝线？l圆形幻觉：哪条圆显得大一点，左边还是右边？第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用第一部分第一部分 营销心理学的管理应用营销心理学的管理应用肖阳观点：顾客满意肖阳观点：顾客满意=0=0 120期望法则期望法则l顾客满意的主观性顾客满意的主观性l顾客满意的相对性顾客满意的相对性何为团队？何为团队？关键词解读第二部分第二部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用团队名称水浒团队三国团队红楼团队西游团队团队领导宋 江刘 备贾 母唐 僧团队形成团队成员108将刘关张四大家族师徒四人团队特征团队结局任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源第二部分第二部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用肖阳观点：不懂肖阳观点：不懂“弱势管理弱势管理”，管理只学会了一半。，管理只学会了一半。何为弱势管理？何为弱势管理？所谓所谓“弱势管理弱势管理”就是管理者在权力基础就是管理者在权力基础有所不足的情况下，为取得良好管理效果而采用有所不足的情况下，为取得良好管理效果而采用的的“低压低压”、“权变权变”手段。手段。第二部分第二部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用 弱势管理四种关系弱势管理四种关系u绝对与相对的关系绝对与相对的关系u法家与儒家的关系法家与儒家的关系u过程与结果的关系过程与结果的关系u独裁与民主的关系独裁与民主的关系第二部分第二部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变)管理者运用职权的程度下属享有自主权的程度以管理者为中心的管理方式以下属为中心的管理方式领导领导做出做出决策决策后向后向下属下属宣布宣布领导领导向下向下属属”兜兜售售”自自已的已的决策决策领导向领导向下属报下属报告自已告自已决策并决策并允许修改允许修改领导确定领导确定目标和目标和界限，界限，由下属由下属自行决策自行决策领导只领导只提出目标提出目标不不确定确定界限界限,由下属由下属决策决策领导授领导授权下属权下属在一定在一定范围内范围内自行确自行确定目标定目标领导提领导提出问题，出问题，听取下属听取下属意见然后意见然后决策决策民主集中制 博弈：互动决策论博弈：互动决策论 u零和博弈零和博弈u负和博弈负和博弈u正和博弈正和博弈陷阱中的狐狸与陷阱外的狼陷阱中的狐狸与陷阱外的狼第二部分第二部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用 团队关系的本质团队关系的本质u长工论长工论-X理论理论u上帝论上帝论-Y理论理论u情人论情人论-Z理论理论u夫妻论夫妻论-超超Y理论理论u互相忠诚理论互相忠诚理论第二部分第二部分 团队心理学的管理应用团队心理学的管理应用何为组织？何为组织？关键词解读第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用激情梦想激情梦想企业基因企业基因发展趋势发展趋势 战略战略 第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用知可以战与不可以战者胜知可以战与不可以战者胜 1识众寡之用者胜识众寡之用者胜 2上下同欲者胜上下同欲者胜 3以虞待不虞者胜以虞待不虞者胜 4将能而君不御者胜将能而君不御者胜 5孙孙 子子 五五 胜胜第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用五大关键要素五大关键要素1 1、战略判断：、战略判断：2 2、战略调研：、战略调研：3 3、战略设计：、战略设计：案例分析案例分析4 4、战略目标：、战略目标：5 5、战略分析：、战略分析：战略的要素战略的要素知道放弃也是一种成功知道放弃也是一种成功强化理论强化理论归因理论归因理论双因素理论双因素理论公平理论公平理论需求层次理论需求层次理论期望理论期望理论期望理论期望理论绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用生 理安 全社 交尊 重自我实现需求层次理论需求层次理论第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用双双因因素素理理论论保健因素保健因素激励因素激励因素 防止职工产生不满情绪防止职工产生不满情绪 激励职工的工作热情激励职工的工作热情工 资监 督地 位安 全工作环境政策与管理制度人际关系工作本身赏识提升成长的可能性责任成就第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用 横向比较横向比较 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip Qo/Io 不能平衡不能平衡lQp/Ip Qo/Io 内疚平衡内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉：对自己所获报酬的主观感觉Ip：对自己所作投入的主观感觉对自己所作投入的主观感觉Qo：对他人所获报酬的主观感觉：对他人所获报酬的主观感觉Io：对他人所作投入的主观感觉对他人所作投入的主观感觉 纵向比较纵向比较 Qp/Ip=QH/Ih lQp/Ip QH/Ih 不能平衡不能平衡lQp/Ip QH/Ih 内疚平衡内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉：对自己所获报酬的主观感觉Ip：对自己所作投入的主观感觉对自己所作投入的主观感觉QH：对自己过去报酬的主观感觉：对自己过去报酬的主观感觉Ih：对自己过去投入的主观感觉对自己过去投入的主观感觉公平理论公平理论第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用u归因于从事该行为的行动者归因于从事该行为的行动者u 归因于行动者的对手归因于行动者的对手u 归因于行为环境归因于行为环境l三个维度三个维度特异性、一贯性和一致性特异性、一贯性和一致性l两个问题两个问题 稳定不稳定，可控不可控稳定不稳定，可控不可控归归因因理理论论第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用强化理论强化理论结果有利，行为反复结果有利，行为反复出现出现结果不利，行为减弱消失1 1 1、不同对象、不同对象、不同对象、不同对象、不同对象、不同对象不同手段不同手段不同手段不同手段不同手段不同手段2 2 2、小步快走、小步快走、小步快走、小步快走、小步快走、小步快走阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标3 3 3、正优于负、正优于负、正优于负、正优于负、正优于负、正优于负4 4 4、及时反馈、及时反馈、及时反馈、及时反馈、及时反馈、及时反馈第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用期望理论期望理论激励激励（motivation）取决于效价取决于效价（valence）和和期望值期望值（expectancy）的乘积：的乘积：M=V*E第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用好消息、坏消息背后的心理期望好消息、坏消息背后的心理期望u如果你有几个好消息如果你有几个好消息,应该把它们应该把它们 发布发布.u如果你有几个坏消息如果你有几个坏消息,应该把它们应该把它们 发布发布.u如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息,应该应该把这两个消息把这两个消息 发布发布.u如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息,应该应该把这两个消息把这两个消息 发布发布.第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用1 1、权大利小权大利小导致权力寻租导致权力寻租权权利利4 4、权大利大权大利大胜似亲力亲为胜似亲力亲为3 3、权小利小权小利小催生消极怠工催生消极怠工2 2、权小利大权小利大导致内耗冲突导致内耗冲突权权与与利利的的四四种种组组合合第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用木桶理论与新木桶理论木桶理论与新木桶理论u传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于最短的那块木板。最短的那块木板。u新木桶理论指出：现实中，企业的新木桶理论指出：现实中，企业的“短板短板”往往不只往往不只一块。当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用一块。当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的负作用，从而使企业管理更加恶化。负作用，从而使企业管理更加恶化。u多数情况下，授权与激励要多数情况下，授权与激励要同时改变、同步提高，同时改变、同步提高，才才能对企业管理发挥有益作用。能对企业管理发挥有益作用。-销售与市场销售与市场2009年第年第11期期P76-78 “肖阳管理专栏肖阳管理专栏”第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用执行力的五种来源执行力的五种来源命令清晰命令清晰资源匹配资源匹配能力适合能力适合激励有效激励有效素质提高素质提高l张瑞敏：企业管理就是擦桌子，在哪里要擦、谁来张瑞敏：企业管理就是擦桌子，在哪里要擦、谁来 擦、什么时候擦、谁来检查擦的结果。擦、什么时候擦、谁来检查擦的结果。第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用激励方式目标激励知识激励职务激励关怀激励行为激励情感激励荣誉激励信任激励组组织织激激励励的的有有效效方方式式第三部分第三部分 组织心理学的管理应用组织心理学的管理应用