商业地产西安华明辉CBD项目一期营销推广方案.pptx

Honest Real Estate 众正地产FOCUSFOCUS 目录：目录：目录：目录：一、市场分析一、市场分析一、市场分析一、市场分析二、项目分析二、项目分析二、项目分析二、项目分析三、项目定位三、项目定位三、项目定位三、项目定位四、营销推广四、营销推广四、营销推广四、营销推广附件附件附件附件Honest Real Estate 众正地产 第一部分：市场分析第一部分：市场分析Honest Real Estate 众正地产 未来三年西高新房地产市场整体发展呈现稳健发未来三年西高新房地产市场整体发展呈现稳健发展态势，不会出现大的波动。主要基于以下三点理由：展态势，不会出现大的波动。主要基于以下三点理由：1 1、就全国市场比较而言，从房价水平，投资比例等因素、就全国市场比较而言，从房价水平，投资比例等因素判断，西安是一个相对温和的市场。判断，西安是一个相对温和的市场。2 2、和国内其他经济发展基本一致的城市比较，西安的房、和国内其他经济发展基本一致的城市比较，西安的房价水平整体上处于比较低位的水平。价水平整体上处于比较低位的水平。3 3、西高新作为西安经济发展桥头堡以及经济引擎的作用、西高新作为西安经济发展桥头堡以及经济引擎的作用和地位只会逐渐加强。和地位只会逐渐加强。宏观分析之政策分析：宏观分析之政策分析：Honest Real Estate 众正地产GDPGDP和固定资产投资总额和房地产指标中的住宅需求总量以和固定资产投资总额和房地产指标中的住宅需求总量以及办公物业需求总量之间存在显著正相关关系，从上图可及办公物业需求总量之间存在显著正相关关系，从上图可见，西安的见，西安的GDPGDP和固定资产投资总额增长态势良好。预示在和固定资产投资总额增长态势良好。预示在未来若干年内西安住宅和办公物业需求旺盛。未来若干年内西安住宅和办公物业需求旺盛。宏观分析之经济分析宏观分析之经济分析宏观分析之经济分析宏观分析之经济分析：高新区固定资产投资现状及预策高新区固定资产投资现状及预策高新区国民生产总值现状及预测高新区国民生产总值现状及预测Honest Real Estate 众正地产区域发展之功能定位：区域发展之功能定位：国际化、现代化水准的集会议交流、文化休闲、商业娱乐、商务办公和高档居住于一体的中央商务区”；形象定位是“国际化的、领航的、示范式的中央商务区”Honest Real Estate 众正地产高新区各类物业供需关系：高新区各类物业供需关系：西高新各类物业供需关系表现为：西高新各类物业供需关系表现为：1 1、办公物业明显供大于求，商住楼，专业写字楼以及综合写字楼中，商、办公物业明显供大于求，商住楼，专业写字楼以及综合写字楼中，商住楼价格主要集中在住楼价格主要集中在4000-45004000-4500元元/平方米，过去几年写字楼整体价格水平方米，过去几年写字楼整体价格水平基本呈现平稳状态，和住宅价格稳健增长对比明显。平基本呈现平稳状态，和住宅价格稳健增长对比明显。2 2、办公类物业竟增主要呈现为两种状态，一种是低端产品的价格战，整、办公类物业竟增主要呈现为两种状态，一种是低端产品的价格战，整体追求低办公成本，另一种是高端产品基于蓝海战略的产品创新。体追求低办公成本，另一种是高端产品基于蓝海战略的产品创新。3 3、商业供应量较少。、商业供应量较少。4 4、住宅市场在供需两旺基础上基本平衡。、住宅市场在供需两旺基础上基本平衡。Honest Real Estate 众正地产1 1、20072007年高新区新建商品住宅平均销售价格为年高新区新建商品住宅平均销售价格为40004000元元/平米左右；平米左右；2 2、过去两年高新区新建商品住宅年均增长、过去两年高新区新建商品住宅年均增长10%10%左右左右即年均即年均400400元元/平米左右。平米左右。3 3、价格增长的原因主要在于土地价格增值转移、营、价格增长的原因主要在于土地价格增值转移、营销成本提高、产品品质提升导致的产品成本增加销成本提高、产品品质提升导致的产品成本增加等因素。等因素。高新区住宅价格分析：高新区住宅价格分析：Honest Real Estate 众正地产高新区办公物业价格分析商住楼价格 4000-4500元/平方米专业写字楼 4500-5200元/平方米综合写字楼 5500-8000元/平方米整体价格走势：过去两年整体办公物业价格走势为稳中小幅调整，上下幅度2-3%左右。进入2007年下半年，低端办公物业回苏，销售数量增长，价格小幅上扬。Honest Real Estate 众正地产高新区住宅产品特征分析：高新区住宅产品特征分析：主要表现为：1、产品创新比较活跃；2、产品类型多样化；3、户型以及户型对应面积分布波谱更加宽泛；4、园林绿化以及内部环境越来越好；5、项目规模大型化趋势；6：配套尤其是教育配套升级明显；Honest Real Estate 众正地产高新区住宅产品卖点以及核心卖点分析：高新区住宅产品卖点以及核心卖点分析：随着高新区物业品质的提升，项目卖点越来越丰富，在一个大盘中往往蕴涵比如地段、价格、开发商品牌、会所、交通、生活配套、升值潜力、物业管理等基本上所有的卖点；而核心卖点已经由早期的性价比，地段等转移到环境、品牌、升值潜力等因素。Honest Real Estate 众正地产消费群体特征分析：1、随着高新区人口结构升级自用型购买者比例有所增加；2、区域辐射范围增强，高新之外西安以内消费者以及西安之外的消费者比例增加；3、随着高新区的拓展，高新区人口政策以及产业政策升级消费群的数量以及质量都有比较大的增长和提高，未来区域内部消费能力增强。Honest Real Estate 众正地产高新区住宅产品营销特征分析：高新区住宅产品营销特征分析：随着外地以及大型品牌开发商的进驻，高新区商品住宅的销售已经突破了产品营销和文化营销的阶段，进入了品牌营销阶段。而小型开发商在制定营销策略的时候也极大的受到品牌开发商的影响。Honest Real Estate 众正地产项目周边重点项目比较分析：项目周边重点项目比较分析：绿地世纪城项目规模庞大，属于区域标志性旗舰项目。本项目不具备和其正面竞争竞争的实力。在实际的销售过程中，主要采用跟风和借势的策略。Honest Real Estate 众正地产CBDCBD住宅产品发展预测为：住宅产品发展预测为：1 1、价格：随着区域规划的逐步落实，开发区管委进驻等，、价格：随着区域规划的逐步落实，开发区管委进驻等，区域价值在短期内会被重新认识，物业价格加速增长；区域价值在短期内会被重新认识，物业价格加速增长；预计预计3 3年后商品住宅价格可达到年后商品住宅价格可达到60006000元元/平米左右。平米左右。2 2、营销：品牌营销成为主要方向；、营销：品牌营销成为主要方向；3 3、消费群：短期内投资型购买占据主体位置，随着区域内、消费群：短期内投资型购买占据主体位置，随着区域内部消费力的增长，消费群在未来会经历一个自用型比例部消费力的增长，消费群在未来会经历一个自用型比例逐步提高到占据主体的的过程。逐步提高到占据主体的的过程。高新区高新区CBD未来发展预测：未来发展预测：Honest Real Estate 众正地产第二部分：项目分析第二部分：项目分析Honest Real Estate 众正地产绿地世纪城绿地世纪城本案本案CBD项目区位：项目区位：绿地世纪城企业一号紫葳田园都市逸翠园Honest Real Estate 众正地产位置：位置：位置：位置：项目位于高新技术开发区规划中的中央商务区内，在都市天地和都市未来之间；项目北面项目位于高新技术开发区规划中的中央商务区内，在都市天地和都市未来之间；项目北面为绿地世纪城，目前绿地一期住宅已经交付使用；项目西边紧邻为绿地世纪城，目前绿地一期住宅已经交付使用；项目西边紧邻CBDCBD创业园；创业园；主体结构：主体结构：主体结构：主体结构：剪力墙结构，地下剪力墙结构，地下1.51.5层；地上层；地上2 2栋栋2222层，单层面积层，单层面积780780平米，平米，2 2栋共栋共480480户。一、二层户。一、二层商铺，单层面积约商铺，单层面积约32003200平米；每层附带公共露台平米；每层附带公共露台户型介绍：户型介绍：户型介绍：户型介绍：主要以方正的小户型为主，面积主要以方正的小户型为主，面积(套内套内)区间在区间在2828平方米平方米7979平方米之间平方米之间建筑面积：建筑面积：建筑面积：建筑面积：总建面总建面8.48.4万平米；一期万平米；一期4359043590平米平米 地上面积地上面积3690336903平米平米建筑高度：建筑高度：建筑高度：建筑高度：73.4273.42米米建筑工程级别：建筑工程级别：建筑工程级别：建筑工程级别：一级；抗震一级；抗震8 8度度客梯：客梯：客梯：客梯：6 6部高速电梯部高速电梯车位：车位：车位：车位：地下地下100100公摊：约公摊：约公摊：约公摊：约23.5%23.5%总户数：总户数：总户数：总户数：480480户户交通状况：交通状况：交通状况：交通状况：608608可达，高新区创业园通勤车已经开通，市政计划增至可达，高新区创业园通勤车已经开通，市政计划增至1010条公交线路。条公交线路。项目概况项目概况Honest Real Estate 众正地产SWOT分析之优势分析：分析之优势分析：1 1、区位优势、区位优势 本项目位于高新区本项目位于高新区CBDCBD的核心位置，拥有身居的核心位置，拥有身居CBDCBD的区位优势的同时也拥的区位优势的同时也拥有区域内相对的地段优势。区位未来强大的增值潜力预示着项目强大的增值潜有区域内相对的地段优势。区位未来强大的增值潜力预示着项目强大的增值潜力。力。2 2、规划优势、规划优势 CBD形象定位为“国际化的、领航的、示范式的中央商务区”，整体规划以及配套的交通规划，商业以及生活配套规划等和世界同步接轨，是区域内物业价值提升的良好基础。3 3、配套优势、配套优势 随着管理委员会的进驻随着管理委员会的进驻 以及绿地等项目的逐渐落实，区域内商业配套，生以及绿地等项目的逐渐落实，区域内商业配套，生活配套，交通配套等会在短期内完善，而规划中的的每一个大型文体商业设施活配套，交通配套等会在短期内完善，而规划中的的每一个大型文体商业设施的落实，都是区域内物业价值提升的直接催化剂。的落实，都是区域内物业价值提升的直接催化剂。Honest Real Estate 众正地产SWOT分析之劣势分析分析之劣势分析1 1、规模较小、规模较小 项目和区域内其他项目相比规模比较小，没项目和区域内其他项目相比规模比较小，没有规模，不便于从整体上进行园林规划，无有规模，不便于从整体上进行园林规划，无法进行多种物业的相互提升。法进行多种物业的相互提升。2 2、认知度不够、认知度不够 区域内目前配套不足，而且公交系统不够方区域内目前配套不足，而且公交系统不够方便，区域内人气不足，一般消费者对便，区域内人气不足，一般消费者对CBDCBD区域区域认知不够认知不够3 3、使用年限五十年、使用年限五十年Honest Real Estate 众正地产SWOT分析之机会分析：分析之机会分析：经济促进经济促进 高新区管委会即将进驻，吸引众多企业进驻高新区管委会即将进驻，吸引众多企业进驻CBDCBD，唐延路创，唐延路创意产业带的规划，西高新二次创业的整体规划等因素，区域意产业带的规划，西高新二次创业的整体规划等因素，区域内未来经济的良好前景是区域物业市场之源头，物业价值提内未来经济的良好前景是区域物业市场之源头，物业价值提升之基础。升之基础。品牌开发商带动品牌开发商带动 绿地、和黄、天地源等品牌开发对区域炒作带动市场聚焦绿地、和黄、天地源等品牌开发对区域炒作带动市场聚焦交通拉动交通拉动 唐延路的全线贯通，以及相应的后续各种交通的完善，必将唐延路的全线贯通，以及相应的后续各种交通的完善，必将带来强大的人流，物流信息流，财富流。随着带来强大的人流，物流信息流，财富流。随着CBDCBD商务氛围商务氛围浓厚，区域物业必将实现和西高新前期区域的地理对接以及浓厚，区域物业必将实现和西高新前期区域的地理对接以及价值对接。价值对接。Honest Real Estate 众正地产1 1、区域威胁：由于本项目所处区域唯一性，、区域威胁：由于本项目所处区域唯一性，所以从长远来讲，其他区域类似物业对所以从长远来讲，其他区域类似物业对本区域项目没有威胁。本区域项目没有威胁。2 2、项目威胁：主要来自于区域内其他项目，、项目威胁：主要来自于区域内其他项目，主要是绿地以及未来可能进入的其他项主要是绿地以及未来可能进入的其他项目的威胁。目的威胁。SWOT分析之威胁分析分析之威胁分析Honest Real Estate 众正地产1 1、以基于区域升值潜力带动的物业升值潜力为核、以基于区域升值潜力带动的物业升值潜力为核心卖点来打造产品和组织营销，在产品打造以心卖点来打造产品和组织营销，在产品打造以及营销方式上强化项目升值潜力。及营销方式上强化项目升值潜力。2 2、实现区域内产品差异化，在差异化产品定位的、实现区域内产品差异化，在差异化产品定位的基础上，整合各项有效资源，实现项目的借势基础上，整合各项有效资源，实现项目的借势营销。营销。针对区域认知度不足的现实情况，进行体验针对区域认知度不足的现实情况，进行体验式营销式营销项目发展策略：项目发展策略：Honest Real Estate 众正地产第三部分：项目定位Honest Real Estate 众正地产项目定位之方向定位：城市发展方向决定项目发展方向。城市发展方向决定项目发展方向。CBDCBD规划为国际化、现代化规划为国际化、现代化水准的集会议交流、文化休闲、商业娱乐、商务办公和高档居住于水准的集会议交流、文化休闲、商业娱乐、商务办公和高档居住于一体的中央商务区一体的中央商务区”。项目各类物业可能发展方向如表所示：。项目各类物业可能发展方向如表所示：本项目属于商业用地，鉴于西高新各类物业的供需关系，基于住本项目属于商业用地，鉴于西高新各类物业的供需关系，基于住宅成本兼具居住以及商务功能的公寓成为必然选项。宅成本兼具居住以及商务功能的公寓成为必然选项。商业商业住宅类住宅类办公类办公类社区商业，社区商业，区域商业，区域商业，核心商业核心商业普通住宅；普通住宅；公寓；公寓；综合写字楼；综合写字楼；专业写字楼专业写字楼商住楼商住楼Honest Real Estate 众正地产项目定位之概念定位：CBD商务新贵的私享地带商务新贵的私享地带 西高新最具投资价值的商务公寓西高新最具投资价值的商务公寓关键词：关键词：前瞻性前瞻性 CBD 新贵气质新贵气质 服务式服务式Honest Real Estate 众正地产项目定位之产品定位：产品类型 2栋22层高层；市场基础：一方面：商住楼作为办公物业低端产品，在办公物业整体供应大于需求的市场背景下，低成本（建筑成本低以及后期费用低）成为竞争有效武器。另方面，高层物业更具国际化和现代化气息。A A座户型分布：座户型分布：Honest Real Estate 众正地产B B座户型分布：座户型分布：Honest Real Estate 众正地产产品定位之户型定位：从西安目前的公寓类物业销售状况来看，从西安目前的公寓类物业销售状况来看，50-7050-70平方米之间的小户型产品供不应求，平方米之间的小户型产品供不应求，构成市场空白，而构成市场空白，而70-90 70-90 平方米的产品销售平方米的产品销售状况良好，构成市场热点。状况良好，构成市场热点。Honest Real Estate 众正地产产品定位之建筑风格定位：后现代主义建筑风格 建筑风格应该和高新区形象定位相吻 合，具有国际性，现代感的同时，拥有强烈的质感。Honest Real Estate 众正地产消费群之区域分布定位：本项目消费群主要分布在西高新区域内部，同时在西高新之外的西安其他区域也有一定的比例，而西安之外的区域尤其是陕北投资客也值得重点关注。Honest Real Estate 众正地产消费群之购买用途定位 投资性购买构成绝对主体。投资性购买构成绝对主体。绿地世纪城的消费者绿地世纪城的消费者50%50%是投资者，而本项目是投资者，而本项目投资性购买比例预计会达到投资性购买比例预计会达到60%60%以上，其中绝大多以上，其中绝大多数的购买者主要用于等待升值而非出租获益。数的购买者主要用于等待升值而非出租获益。Honest Real Estate 众正地产消费群定位之消费心理 这是一群从投资西高新物业收获良多的的投资客，他们见证了高新区发展的主要进程，对高新区未来的发展具有清晰准确的判断，他们有学问，有现代化的理财观念，更有不俗的生活品位。他们有自己的事业有自己的圈子，他们是成熟的投资者而且往往互相影响。Honest Real Estate 众正地产主力消费群定位之特征识别年龄：30-45岁为主职业：政府以及事业单位中高级管理人员、职业经理人、私营企业主、个体商户、自由职业者、特殊专业人士等身家：100万以上Honest Real Estate 众正地产价格定位主要考虑因素：1 1、区域内目前在售商品住宅价格、区域内目前在售商品住宅价格 ：绿地世纪城整：绿地世纪城整体均价体均价50005000元元/平方米，中央水景平均价格平方米，中央水景平均价格55005500元元/平方米，小户型平均价格平方米，小户型平均价格45004500元元/平方米。平方米。2 2、西高新目前主要在售的公寓类物业价格：西高新目前主要在售的公寓类物业价格：4000-44000-40000元元/平方米。平方米。3 3、区域内新建商品住宅价格走势，年均增长区域内新建商品住宅价格走势，年均增长400400元元/平方米左右。平方米左右。4 4、西高新低端办公物业价格走势：在前两年稳中西高新低端办公物业价格走势：在前两年稳中轻微震荡的基础上目前表现为数量和价格的小幅上轻微震荡的基础上目前表现为数量和价格的小幅上扬。扬。Honest Real Estate 众正地产价格定位之市场比较法：价格定位之市场比较法：定价方法：定价方法：以市场比较法选取有参考性的对比楼盘，对主要类比因素通过打分计算。并据此进行加权试算，得出项目本阶段的参考性实收均价。鉴于项目主要针对投资人群展开，而此类人群对价格均较为敏鉴于项目主要针对投资人群展开，而此类人群对价格均较为敏感，并且比照周边的竞争态势，价格方案的设计将对项目效益产生感，并且比照周边的竞争态势，价格方案的设计将对项目效益产生尤为重要的作用。尤为重要的作用。Honest Real Estate 众正地产竞争楼盘比较评分表：竞争楼盘比较评分表：比较内容比较内容权重权重楼盘名称楼盘名称旺座旺座 现代现代城城橡树橡树街区街区ClassClass国际国际公馆公馆领先领先心城心城创新商务创新商务公寓公寓本项本项目目区区 位位2020161615151616151514141616地地 段段10109 99 99 98 88 88 8户户 型型15159 99 99 98 88 89 9环境环境/规划规划1515131313131212101010101212楼盘配套楼盘配套10109 99 99 97 77 78 8交楼时间交楼时间10109 99 98 89 99 98 8物业管理物业管理10109 99 99 98 88 89 9开发商实力开发商实力10109 98 88 87 77 79 9合合 计计100100838383838181818180808080727272727171717179797979Honest Real Estate 众正地产实收均价合成表：实收均价合成表：计算内容计算内容代码代码旺座旺座 现代现代城城橡树橡树街区街区ClassClass国际公国际公馆馆领先领先心城心城创新商务创新商务公寓公寓本项本项目目合计权重值合计权重值838381818080727271717979实际均价实际均价PIPI4800480047004700430043003800380035003500权重值比例权重值比例0.95 0.95 0.98 0.98 0.99 0.99 1.10 1.10 1.11 1.11 权重均价权重均价PIPI 4560 4560 4606 4606 425742574180 4180 3885 3885 楼盘权重楼盘权重WIWI0.150.150.250.250.30.30.10.10.20.21 1楼盘权重价楼盘权重价PIPI*WIWI6846841152 1152 127712774184187777774308 4308 4308 4308 通过以上类比项目加权分析，通过以上类比项目加权分析，通过以上类比项目加权分析，通过以上类比项目加权分析，本项目现在实收时本项目现在实收时本项目现在实收时本项目现在实收时价为价为价为价为4308430843084308元元元元/平米平米平米平米，这是制定项目整体均价的基础。，这是制定项目整体均价的基础。，这是制定项目整体均价的基础。，这是制定项目整体均价的基础。Honest Real Estate 众正地产价格定位之平均价格项目整体均价：项目整体均价：45004500元元/平方米平方米市场理由：市场理由：1.1.项目现时价格为项目现时价格为43004300元元/平方米；绿地小户型项目现平方米；绿地小户型项目现 时价格为时价格为45004500元元/平方米，考虑到品牌规模等因素，此价格平方米，考虑到品牌规模等因素，此价格符合区域市场情况；符合区域市场情况；2.2.未来销售周期为一年，年均增长未来销售周期为一年，年均增长400400元元/平方米，在整平方米，在整个销售期间整体实现个销售期间整体实现200200元元/平方米左右。平方米左右。特别说明：特别说明：此价格为针对毛坯房的项目整体均价，不含付款折扣，此价格为针对毛坯房的项目整体均价，不含付款折扣，以及营销中的促销成本等因素。以及营销中的促销成本等因素。Honest Real Estate 众正地产策略定位之入市时机判断：2008年 3月进入市场 理由：目前CBD区域处于热点爆炸前站，周遍项目价格提升趋势明显，稍微托盘，有利于提升项目整体价格。Honest Real Estate 众正地产策略定位之总策略：借势营销：借势营销：项目所处的区位和周边品牌大盘的影响以及自身的特点项目所处的区位和周边品牌大盘的影响以及自身的特点决定了我们最佳的营销策略为借势营销，借助周边大盘的影决定了我们最佳的营销策略为借势营销，借助周边大盘的影响力和拉动力来带动本盘的销售。响力和拉动力来带动本盘的销售。Honest Real Estate 众正地产策略定位之价格策略：低开高走；小步快跑；整体价格增长幅度控制在区域物业价格增长幅度2倍左右，800-1000元/平方米，可以突显项目的升值潜力；小幅增长，快频提高，可以有效突显项目升值潜力，促进销售。Honest Real Estate 众正地产价格策略下各阶段实现价格阶段阶段销售比例销售比例阶段均价阶段均价起价起价/40004000认筹认筹20%20%42504250开盘开盘50%50%45504550强销强销80%80%47004700尾盘尾盘90%90%49004900Honest Real Estate 众正地产案名建议及诠释：案名建议及诠释：备选案名备选案名备选案名备选案名2 2：诺德街区诺德街区诺德街区诺德街区 LORD BLOCKLORD BLOCK CBD CBD 新贵专属领地新贵专属领地一期备选：一期备选：一期备选：一期备选：LORD LORD 公寓公寓公寓公寓 商务新贵的私享空间商务新贵的私享空间二期备选：二期备选：二期备选：二期备选：IDEAIDEA自由城自由城自由城自由城创意英雄的梦想殿堂创意英雄的梦想殿堂Lord：阁下 尊贵/封建领主,统治者 vi.贵族化，霸道 vt.使成贵族备选案名备选案名备选案名备选案名1 1：DISCOVEY DISCOVEY 发现之旅发现之旅发现之旅发现之旅 探索、进取、惊喜无限探索、进取、惊喜无限Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产Honest Real Estate 众正地产策略定位之阶段性推广卖点：阶段阶段认筹认筹开盘开盘强销强销尾盘尾盘核心卖点核心卖点升值潜力升值潜力区位地段区位地段性价比性价比产品特色产品特色户型户型周遍环境周遍环境口碑口碑Honest Real Estate 众正地产策略定位之媒体选择：阶段阶段认筹认筹开盘开盘强销强销尾盘尾盘主要媒体主要媒体华商报华商报开发区导开发区导报报路牌路牌户外户外东方商旅东方商旅华商报华商报网络网络开发区导开发区导报报DMDM口碑口碑华商报华商报网络网络开发区导开发区导报报口碑口碑口碑口碑Honest Real Estate 众正地产第四部分：营销推广第四部分：营销推广Honest Real Estate 众正地产推广总思路：推广总思路：以升值潜力为核心卖点来组织营销，具体表现为：以升值潜力为核心卖点来组织营销，具体表现为：1.1.早期在树立项目形象：早期在树立项目形象：CBDCBD最具升值潜力的公最具升值潜力的公寓，并且实现价格拉动。寓，并且实现价格拉动。2.2.开盘期以高性价比突显项目的升值潜力；开盘期以高性价比突显项目的升值潜力；3.3.强销期以产品硬件配置支持项目升值潜力；强销期以产品硬件配置支持项目升值潜力；4.4.尾盘期以项目口碑带动经典户型产品保证项目尾盘期以项目口碑带动经典户型产品保证项目升值潜力。升值潜力。Honest Real Estate 众正地产营销目标：营销目标：营销目标：营销目标：销售目标销售目标销售目标销售目标：项目开盘后项目开盘后1212个月的时间，完成项目一期个月的时间，完成项目一期90%90%的销售任的销售任务，务，并成功导入二期。并成功导入二期。Honest Real Estate 众正地产7 7月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月20082009认筹阶段认筹阶段开盘阶段开盘阶段8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月强销阶段强销阶段主体封顶售楼部样板房完成并开放现场围墙尤其是北面围墙（面对绿地世纪城售楼部）包装，大型喷绘到位认购宣传物料准备接待中心包装这一阶段高新管委会入住这一阶段高新管委会入住CBDCBD，交通问题基本结束，交通问题基本结束，楼盘主体封顶；销售时机楼盘主体封顶；销售时机已经成熟，这一阶段投资已经成熟，这一阶段投资客将成为我们的主要攻向客将成为我们的主要攻向开盘系列活动开展项目品质生活情景展示及时穿插导入二期及时穿插导入二期项目的形象项目的形象这一阶段是强销期这一阶段是强销期的延续，保持强销的延续，保持强销阶段的媒体余温，阶段的媒体余温，软文、软文、小广告配合销售宣传广告主推形象和品牌诉求前期认购及意向客户维护开盘活动、解筹、价格、销售策略等方案确定并筹备报纸广告软文与硬性广告准备工地现场包装、售楼处包装认筹人数达到200个时可进入开盘阶段消化认筹，解筹量力争达到80%投资前景的卖点强调高新管委会迁入CBD后强调投资前景.配合销售开展系列的大量的媒体宣传销售策略调整随时根据销售状况进行价格调整有针对性的宣传产品品质及配套服务公寓销售达到70%可适时导入推广商铺营销总纲图：营销总纲图：准备阶段准备阶段尾盘阶段尾盘阶段认购前销售人员确定与培训宣传资料与物料等的准备物业管理方案确定、广告设计制作利用业主口碑及销售过程中的价格变化等问题，展开软文攻势销售策略调整、价格调整现场管理、销售人员培训配合销售开展系列媒体宣传Honest Real Estate 众正地产整整体体推推广广架架构构营营造造社社会会影影响响力力实实现现实实效效营营销销运用大众媒体运用大众媒体阶段性活动营销阶段性活动营销户外喷绘户外喷绘报刊广告报刊广告网络媒体网络媒体开盘活动开盘活动 封顶仪式封顶仪式 竣工庆典竣工庆典 整体推广架构：整体推广架构：其他小型媒体（楼宇小电视其他小型媒体（楼宇小电视/电梯间小广告）电梯间小广告）业主联谊业主联谊在销售过程中，不同的在销售过程中，不同的 阶段组织不同形式的路阶段组织不同形式的路演演 宣传，咨询活动宣传，咨询活动专业的策划团队专业的策划团队资深置业顾问资深置业顾问领先的管理模式领先的管理模式Honest Real Estate 众正地产 现场营销中心装修简洁、靓丽，与对面的绿地售楼部形成明显差异。并且要现场营销中心装修简洁、靓丽，与对面的绿地售楼部形成明显差异。并且要现场营销中心装修简洁、靓丽，与对面的绿地售楼部形成明显差异。并且要现场营销中心装修简洁、靓丽，与对面的绿地售楼部形成明显差异。并且要与项目的整体形象相符，建议在内部多采用简约的装修风格，相关物料选择力求与项目的整体形象相符，建议在内部多采用简约的装修风格，相关物料选择力求与项目的整体形象相符，建议在内部多采用简约的装修风格，相关物料选择力求与项目的整体形象相符，建议在内部多采用简约的装修风格，相关物料选择力求精致考究，从细节上体现项目特有的品质优势。可在售楼处设置咖啡吧、商务图精致考究，从细节上体现项目特有的品质优势。可在售楼处设置咖啡吧、商务图精致考究，从细节上体现项目特有的品质优势。可在售楼处设置咖啡吧、商务图精致考究，从细节上体现项目特有的品质优势。可在售楼处设置咖啡吧、商务图书阅览区、书阅览区、书阅览区、书阅览区、VIPVIPVIPVIP客户区等。客户区等。客户区等。客户区等。卖场形象：卖场形象：Honest Real Estate 众正地产 期房阶段，针对购买群体，让其在前期直观的感受到项目氛围和户型魅力，将对期房阶段，针对购买群体，让其在前期直观的感受到项目氛围和户型魅力，将对期房阶段，针对购买群体，让其在前期直观的感受到项目氛围和户型魅力，将对期房阶段，针对购买群体，让其在前期直观的感受到项目氛围和户型魅力，将对项目销售开展至关重要，项目销售开展至关重要，项目销售开展至关重要，项目销售开展至关重要，样板间位置建议与现场销售中心一起搭建。不同主题分别突出商务感，居家感，样板间位置建议与现场销售中心一起搭建。不同主题分别突出商务感，居家感，样板间位置建议与现场销售中心一起搭建。不同主题分别突出商务感，居家感，样板间位置建议与现场销售中心一起搭建。不同主题分别突出商务感，居家感，时尚感。时尚感。时尚感。时尚感。样板间建议：样板间建议：样板间建议：样板间建议：Honest Real Estate 众正地产团队组织团队组织团队组织团队组织:项目总监项目总监项目总监项目总监 1 1名名名名 ；策划总监；策划总监；策划总监；策划总监 1 1名；名；名；名；销售经理销售经理销售经理销售经理 1 1名；名；名；名；案场主管案场主管案场主管案场主管 2 2名名名名策划经理策划经理策划经理策划经理 1 1名；名；名；名；主策划师主策划师主策划师主策划师 1 1名名名名 ；执行策划执行策划执行策划执行策划1 1名名名名置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问10151015名（现场名（现场名（现场名（现场+外场）外场）外场）外场）筹备期，销售人员接触项目前需经过筹备期，销售人员接触项目前需经过1 1个月的系统培训（前半月为基础培训；后半个月的系统培训（前半月为基础培训；后半月为现场培训），营销过程中，人员在保持一定的稳定性的同时将有一定的淘汰比率。月为现场培训），营销过程中，人员在保持一定的稳定性的同时将有一定的淘汰比率。以不断的激励团队战斗力。以不断的激励团队战斗力。Honest Real Estate 众正地产华明辉华明辉CBD项目营销团队成员：项目营销团队成员：项目岗位项目岗位姓姓 名名众正公司职位众正公司职位项目岗位职责分工项目岗位职责分工项目总监项目总监 周周 涛涛 总经理总经理对项目策略、整体运营负责，对项目组人员管对项目策略、整体运营负责，对项目组人员管理负责，对策划代理合同的全面执行负责。理负责，对策划代理合同的全面执行负责。策划总监策划总监张张 欣欣 策划总监策划总监负责策略制定及营销执行，策划人员管理负责策略制定及营销执行，策划人员管理主主 策策 划划毛毛 予予 策划师策划师负责前期策划及具体策划执行负责前期策划及具体策划执行执行策划执行策划王王 楠楠 策划师策划师负责广告对接及推广执行负责广告对接及推广执行项目经理项目经理陈陈 军军项目经理项目经理负责案场的全面管理负责案场的全面管理案场主管案场主管2 2 名名辅助项目经理进行案场管理并负责销售辅助项目经理进行案场管理并负责销售置业顾问置业顾问10-1510-15名名负责具体销售负责具体销售附件项目相关楼盘基础资料橡树街区橡树街区海升国际海升国际8 8号号高新水晶岛高新水晶岛旺座现代城旺座现代城领先领先 心城心城CAACCAAC唐延国际中唐延国际中心心五米魔方五米魔方秦唐秦唐1212栋栋天创国际大天创国际大厦厦西部电子信息大厦西部电子信息大厦CLASSCLASS国际国际公馆公馆银河新坐标银河新坐标汇金广场汇金广场望庭国际望庭国际创新商务公寓创新商务公寓逸翠园逸翠园紫薇田园都市紫薇田园都市普明普明CBDCBD长征长征365365忆江南忆江南融发心园融发心园周边项目分布概况：周边项目分布概况：Honest Real Estate 众正地产周边项目概况：周边项目概况：写字楼项目写字楼项目20042004年年1111月开始销售月开始销售基本售完基本售完均价均价75007500元元/m/m2 2 独栋独栋OFFICEOFFICE建筑面积：建筑面积：18000m18000m2 2，绿化率：绿化率：51.8%51.8%，栋，栋数：数：1212栋，层数：栋，层数：3 3层，总户数：层，总户数：12 12 秦唐秦唐1212栋栋错层商住楼错层商住楼2006.6.22006.6.2开盘开盘 销售率销售率40%40%均价均价36003600元元/m/m2 2 户型范围：户型范围：114580m2114580m2任任意分割、自由组合意分割、自由组合建面：建面：24727m24727m2 2，绿化，绿化率：率：41%41%，总户数：，总户数：125125，车位：，车位：111111辆辆 海升国际海升国际8 8号号高层商住楼高层商住楼 目前销售停滞目前销售停滞销售状况较差销售状况较差现楼，均价现楼，均价55005500元元/平米平米 标准层每层设计有六个单标准层每层设计有六个单元，面积元，面积200200多平多平-300-300多平多平不等不等建筑面积：建筑面积：57000m57000m2 2 1 1栋栋2828层层天创国际大厦天创国际大厦目前销售刚刚开始目前销售刚刚开始价格未定，预计在价格未定，预计在50005000左右，现处于认购阶左右，现处于认购阶段段 ，接近现楼，接近现楼单层面积单层面积1400 1400 最小面积划分最小面积划分290290平米平米 总建：总建：69000m69000m2 2，其中，其中写字楼写字楼60000m60000m2 2，商业，商业9000 m9000 m2 2，一层，一层3 3梯梯2 2户，车位户，车位300300，2525层层 CAAC