商业地产经营与管理清华大学房地产总裁实战班授课原版讲义.pptx

得方式投投 资资购购 置置类类 型型经营型物业经营型物业消耗型物业消耗型物业属属 性性生产资料生产资料生活资料生活资料Page 6商铺的价值和投资价值商铺的价值和投资价值商业和商铺之间的关系：商铺对商业的有效性越大，它越有使用价值。商铺的投资价值：资本的增殖。Page 7案例案例北京：后海上海：新天地杭州：南山路三条街，三个湖结论：相同的业态，有不同的表现方式。Page 8商业地产开发的前期研究商业地产开发的前期研究当地城市的研究人口、产业、消费、收入和支出的研究当地商业房地产市场研究对商业地产项目进行研究Page 9城市的经济类型城市的经济类型不同的产业有不同的经营范围劳动力密集型知识密集型Page 10城市的人口及消费市场研究城市的人口及消费市场研究人口多，生活水平高，商业地产的价值也比较高家庭复合比收入水平消费的研究团体消费的研究Page 11商业的层次商业的层次商圈商业街市商业企业Page 12商业未来的发展趋势商业未来的发展趋势商业集聚和扩展的发展趋势宏大化和细小化的发展趋势专业化和综合化的发展趋势有形商品和无形商品的发展趋势智能化和人格化的发展趋势文化和艺术化的发展趋势Page 13商业地产市场研究商业地产市场研究商业用地（商业地产的期货市场）在交易中的商业物业经营中的商业物业Page 14商铺租金的研究商铺租金的研究反映商业的经营状况反映区域商铺的价值反映供求关系反映商铺的内在价值Page 15商业用地的价值商业用地的价值工业用地办公用地仓储地和物流用地商贸流通用地零售业和服务业用地Page 16第二讲第二讲商业地产开发的前期研究商业地产开发的前期研究商业房地产商场研究商业房地产商场研究 Page 17商业地产价格的影响商业地产价格的影响别人的租金就是我的租金规模的大小有不同的影响力人数最多、消费能力和消费量的关系Page 18角地、岐地、带地角地、岐地、带地角地：有二条以上临街道路岐地：单面临街带地：影响力最小Page 19商业用地存在的问题商业用地存在的问题商业的生态环境商业定位土地形态地段的好坏平地Page 20商业地产受到的障碍商业地产受到的障碍法律人为道路Page 21土地的成本土地的成本土地的购买区块的繁荣趋势和增长趋势Page 22商业的选址商业的选址风水问题门前的路土地的形状建筑的形式，就以和谐大气为主Page 23项目的定位和决策项目的定位和决策开发什么样的商业地产？商业和房地产的双重开发政府对城市的规划政府对我们项目的要求覆盖率的问题Page 24可操作性可操作性市场接受情况市场接受情况开发效率开发效率利润的产出能力利润的产出能力商业地产开发考虑的问题商业地产开发考虑的问题Page 25商业地产开发考虑的问题商业地产开发考虑的问题商圈的合适性商圈的合适性对市场的影响力对市场的影响力市场的需求性市场的需求性市场的认同性市场的认同性Page 26第三讲第三讲商业地产开发的前期研究商业地产开发的前期研究 商业地产的项目研究Page 27商业地产的开发方向商业地产的开发方向销售型：单位面积小，容易卖租赁型：大小不一，根据商业的需求进行开发销售租赁型融资型Page 28商业地产的开发类型商业地产的开发类型购物中心：shopping mall商业步行街商业市场专业卖场专业市场社区商业中心Page 29住宅街铺奥特莱斯Shopping town休闲街区超级大卖场（批零兼营）商业地产的开发类型商业地产的开发类型Page 30商铺产品的设计商铺产品的设计建筑建筑设计设计经营模经营模式设计式设计投资形投资形式设计式设计Page 31影响商铺设计的因素影响商铺设计的因素商业的因素位置动线面积：大面积，小价格楼层：楼层越高，价值越低商业的景观性橱窗、广告位置等Page 32技术要素与诀窍技术要素与诀窍 商场因素多商场因素多 细节很重要；细节很重要；台阶高，客人少台阶高，客人少 立面不要太波折；立面不要太波折；角多不吉利角多不吉利 弧线巧设计；弧线巧设计；开门不可对路角开门不可对路角 路冲路冲“主入主入”要档照；要档照；动线设计扫遍角动线设计扫遍角 盲道布置不可少；盲道布置不可少；绿化档窗柱当门绿化档窗柱当门 种树对着中间柱；种树对着中间柱；剪力墙，上下道剪力墙，上下道 转换成本又很高；转换成本又很高；Page 33技术要素与诀窍技术要素与诀窍剪围栏超过一米四剪围栏超过一米四 内部锐角少就好；内部锐角少就好；建筑商业相交融建筑商业相交融 商业文化更突出；商业文化更突出；小商铺要通透小商铺要通透 商场大了可封窗；商场大了可封窗；柱距不能太随意柱距不能太随意 方便布置和分隔；方便布置和分隔；层高变化对面积层高变化对面积 承重配置要合理；承重配置要合理；分时营业区域划分时营业区域划 免得阴阳不调没法做；免得阴阳不调没法做；灯光亮点不吃亏灯光亮点不吃亏 三个要素要记牢。三个要素要记牢。(交通、橱窗、广告）交通、橱窗、广告）Page 34产品的定价原则产品的定价原则商业经营者的利益点投资者的利益点开发商的利益点三点合一Page 35定位决定依据定位决定依据SWOT分析比较机械关键成功因素分析Page 36商业地产的风险分析商业地产的风险分析决策风险法律风险市场风险开发风险质量环境的风险软环境：当地的管理环境，民风，行业竞争Page 37商业地产的财务分析商业地产的财务分析投资效率分析投资效益分析Page 38商业地产的商业性开发分析商业地产的商业性开发分析建筑不适用招商步骤招商难度法律纠纷Page 39第四讲第四讲商业地产的项目研究商业地产的项目研究商业地产的项目研究商业地产的项目研究 Page 40商业生态环境商业生态环境商品推动了商业的业种和业态的根基业态：大卖场，百货，专业卖场，购物中心，网上购物，便利店等Page 41商业的产量、数量，还有商业的销售能力，以及见习力的变化、消费的倾向，这些因素都可以称为商业资源。产能销能销售的平台商业资源商业资源Page 42商业资源的开发商业资源的开发商业价值开发的利润房地产开发的利润开发商要有二次分配的观点，掌握商业和商业房地产的发展趋势。Page 43招商活动招商活动进入商业进入商业领域圈领域圈商场的商场的资源资源商业会议商业会议企业访问企业访问发布信息发布信息行业协会行业协会Page 44商机招商是成功关键商机招商是成功关键（1）招商目标设立（2）和商业企业关系（3）招商的组织机制（4）招商方案（5）优惠政策影响价格Page 45招商类型和合作模式招商类型和合作模式 （1）自行招商（2）主力店带动（3）打 包 式（4）加 盟 式（5）订 单 式（6）反 串 式（7）委托专业公司招商 Page 46招商的研究招商的研究招商的对象消费市场情况谋定而后动及时检查，定位调整商机招商敲动办法Page 47招商技巧招商技巧招商策略招商定位调整策略Page 48招商对象招商对象周边的商家外部的商家应该由近及远，本地招商的成功概率也比较高。Page 49招商的程序招商的程序制定市场调查的大纲建立好市场分析库招商政策的制定和招商策略的制定建立一个合理的招商渠道，制作招商手册招商程序的制定，招商原则，管理和招商程序，优惠条件。Page 50招商计划的实施招商计划的实施确定主力店和专营店之间的关系，分工要细化,业态布局要清晰，明确谈判策略，电子商务。地方的管理政策协调和地方政府、行业协会等之间的关系Page 51商业地产营销的三个认识商业地产营销的三个认识认识市场认识销售对象认识客户，我们的客户在什么地方？商业地产的稀缺性商业地产的开发量直线上升Page 52商业市场区域情况研究商业市场区域情况研究研究市场的潜力研究当地市场的需求研究当地商业地产供应情况在供应的商业物业情况区域的政策对竞争对手进行研究Page 53第五讲第五讲商业地产的营销和策划商业地产的营销和策划 Page 54如何研究竞争对手如何研究竞争对手主要是谁？经营模式？投资回报率？项目的优势和劣势？产品特征？怎么找客户的？如何进行推广和宣传的？研究他的销售人员？Page 55产品的分类产品的分类按活动对象的分类按投资用途的分类自用出租炒作Page 56客户的分类客户的分类大城市投资商铺的人比较多，中小城市投资商铺的人少，租赁的比较多。城市大小不同，投资和租赁的比例也是一不同的。城市越发达，外来投资的人越多。中小城市一般以本地投资为主。从职业上来看，传统行业的业主资本充足，买商铺的比较多。商业的业主购买自营商铺。高科技行业的高级白领为了避免失业风险，也会购买商铺。按投资金额来看Page 57客户服务客户服务建立合理的客户档案建立好的客户网络建立好的客户关系市场引导服务给客户增值的机会Page 58销售策略销售策略按资本市场的趋势、价格趋势等制定相应的销售策略市场分析目标确定效率的合理性Page 59销售手段销售手段分割手段造势手段拍卖手段改变投资方向手段摇号手段回购手段担保手段Page 60商业地产的营销策划商业地产的营销策划既有策划的共性，又有商业地产的个性。三大流派：北京广州上海Page 61对策划的认识对策划的认识商业地产的策划一定要有高度商业地产的策划一定要有深度商业地产的策划一定要煽动力出乎意料之外，又在情理之中Page 62对策划的认识对策划的认识改变事物原来的态势引起关注，有一个好的影响商业地产的策划一定要以理服人商业地产的策划一定要有品牌的策略Page 63提示提示营销策划的过程就是品牌形成的过程！Page 64推广技术推广技术 针针 对对 性性经经 济济 性性有有 效效 性性Page 65第六讲第六讲商业地产的推广商业地产的推广 Page 66商业地产的宣传商业地产的宣传消费的宣传是基调投资宣传是主调社会效益宣传是情调Page 67商业地产推广的节点商业地产推广的节点开工前的品牌宣传开工招商投入广告销售和融资Page 68传媒方式的选择传媒方式的选择项目前期项目融资项目招商项目策划项目结尾不同的阶段，有不同的着重点Page 69商业地产的经营与管理商业地产的经营与管理三个层次三个层次资产管理商业经营管理商业物业管理Page 70价值评估分析商业物业的市场资产管理的目标资产置换股权投资资产管理技术资产管理技术Page 71商业经营方式商业经营方式净资产的经营长期持有租赁经营自营Page 72世界五大街世界五大街伦敦的伦敦街巴黎的香榭里舍美国第五大街东京的银座韩国明洞大街Page 73商业运营和管理商业运营和管理 这方面的工作内容主要是围绕着商业正常经营、商场繁荣而展开的，它所承担的工作是商场开张，商业促销，商场日常管理，商品管理，商业从业人员管理，商场内部的秩序维护，顾客投诉，商品业种更新建议以及商家结算等工作。Page 74商业物业经营管理商业物业经营管理 商业物业的交易（租赁和转让）租金制订，招商企划，资产自我估价和市场动态分析，并且要根据商场经营状况储备更替商业资源，除此之外，还要对商场整体运营成本，收益状况进行分析，提供给业主作物业价值现状分析。Page 75商业物业管理商业物业管理商业物业管理比常规的物业管理内容丰富得多，除了常规的物业管理内容如楼宇保养维修、设备保养和维修，泊车管理、治安、卫生、防灾等内容之外，物业管理还要承担整个商场的秩序维持，商业外部形象如店招、灯光、广场管理及临时促销活动的现场维持，商家进场退场服务和登记，装修的管理和配合，顾客伤害的防止措施等等 Page 76授授 课课 小小 结结以资本的思维，制订开发策略；以消费的视点，打造运行模式。基本思路：Page 77项目判析：大墙之外的因素更重要。策 划：“上天入地”,规划中有策划,策划中有规划。产品设计：商场重业态、街铺重房型，做到产品设计三 点归一，租金支持房价。商铺销售：炒商不炒铺。招商策略：商机招商，名街要有名店，休闲要有特色。推 广：让投资者“听得见钱响”看得见“钱图”。经营方面：用动感的眼光看不动产，不动产是可以动起来的。授授 课课 小小 结结Page 78