1、第十一章推销成交l了解成交的含义l把握成交时机l熟悉顾客的购买信号l掌握促成交易的方法l了解成交后续工作 第一节推销成交概述n 一、推销成交的含义n 推销成交（close）是顾客对推销人员和推销的产品的一种肯定性的表态，是推销人员帮助顾客作出购买决策的活动过程。n 二、推销成交的主要障碍n 成交的障碍来自于顾客和推销人员两个方面。n（一）来自于顾客方面的成交障碍主要是顾客对购买决策的修正、推迟、避免等行为；n（二）来自于推销人员方面的成交障碍主要是心理和技巧两方面的不足。n三、推销成交时机的掌握 l当推销员对顾客的问题做了解释说明后。l当顾客表示对推销产品非常有兴趣后。nl在介绍了产品的主要优
2、点后。nl顾客对某一推销要点表示赞许后。nl克服顾客异议之后。l顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时。n四、识别成交信号n成交信号是多种多样的，一般分为三类：语言信号、动作信号和表情信号。语言信号1）最快的交货时间及限制条件。2）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。3）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。4）最迟答复购买的日期及有关要求。5）开始讨价还价。6）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。7）用假定的口吻与语句谈及购买。8）介绍有关购买决策过程的其他人员。动作信号nl由静变动。nl有签字倾向动作。nl由单方面动作转为多方面动作。nl
3、动作由紧张变为放松。表情信号n眼神变化n眼睛发光n情感变化n腮部放松n推销窗口11-2第二节推销成交的策略与方法n一、推销成交的策略n保持自信的态度n掌握洽谈的主动权n保持良好的成交态度n考虑顾客自身的特点n保留成交余地n诱导顾客主动成交推销窗口11-3n二、推销成交的具体方法n（一）请求成交法也称直接成交法。它是指推销员主动提出成交要求，要求顾客购买产品的成交方法。这种方法适用于顾客已有明显的购买意向但仍在拖延时间的情况。n（二）假定成交法n假定成交法是指推销员在假定顾客已经接受了推销建议，同意购买的基础上，提出的一些具体的成交问题，直截了当地要求顾客购买的方法。n（三）选择成交法n选择成交
4、法是指通过向顾客提出若干购买方案，要求顾客选择其中一种购买方案的购买方法。n（四）从众成交法n从众成交法是指推销员利用从众心理来促成顾客采取购买决策的成交方法。n（五）小点成交法n 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易的方法。n（六）优惠成交法n优惠成交法又称为让步成交法，是指推销人员通过向顾客提供优惠的条件而促使顾客下决心购买的一种成交方法。n（七）机会成交法n机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。这种成交法是通过缩小人们选择的时空来达成交易的。n（八）试用成交法n试用成交法是指推销员想办法把推销产品留给顾客，让顾客对产品使用一段时间，充分了解产品性能，促使顾客购买的方法。n（九）保证成交法n保证成交法又叫承诺成交法，是指推销人员直接向顾客提出保证，允诺担负交易后的某种行为，促使顾客立即成交的方法。n（十）异议成交法 异议成交法也称为处理异议成交法或大点成交法，是指推销人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。n（十一）T形成交法nT形成交法也称为平衡表法或优缺点对比成交法，是指通过对推销产品的优点和缺点进行归纳、分析，促使顾客购买的一种成交的方法。n三、成交后续工作n销售合同的订立；n顾客抱怨的处理；n回访顾客n售后服务的跟进等。nP334案例讨论与实训
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