商务谈判中的价格和磋商.pptx

第七章商务谈判报价与磋商第七章第七章 商务谈判报价与磋商商务谈判报价与磋商n n第一节第一节 报价的依据和策略报价的依据和策略n n第二节第二节 价格解评价格解评n n第三节第三节 价格价格磋商磋商商务谈判的磋商阶段n n谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。报价的涵义n n报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。7.1报价的依据和策略n n7.1.1影响价格的因素影响价格的因素n n7.1.2价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系n n7.1.3价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围n n7.1.4报价策略报价策略7.1.1影响价格的因素影响价格的因素市场行情市场行情交货期交货期要求要求产品产品复杂程度复杂程度利益利益需求需求货物货物新旧程度新旧程度7.1.1影响价格的因素影响价格的因素附附带带条条件件和和服服务务交易交易性质性质支付支付方式方式产品和企业产品和企业的声誉的声誉销售销售季节季节某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,则谈判结果可能有三种:n n一是国外厂商追求的是盈利的最大化一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求某公司追求的是填补国内空白的是填补国内空白,谈判结果可能是高价谈判结果可能是高价n n二是国外厂商追求的是打入我市场二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的某公司追求的是盈利的最大化是盈利的最大化,谈判结果可能是低价谈判结果可能是低价n n三是双方都追求盈利的最大化三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥谈判结果可能是妥协后的中价协后的中价,或者谈判失败或者谈判失败交货期要求n n某远洋运输公司向外商购买一条旧船某远洋运输公司向外商购买一条旧船,外商开价外商开价10001000万美元万美元,该公司要求降低到该公司要求降低到800800万美元万美元.谈判谈判结果结果,外商同意了外商同意了800800万美元的价格万美元的价格,但提出推迟三但提出推迟三个月交船个月交船;该公司认为价格合适该公司认为价格合适,便答应了对方的便答应了对方的要求要求.哪知外商又利用这三个月跑了运输哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收营运收入入360360万美元万美元,大大超过了船价少获的大大超过了船价少获的200200万美元万美元.显然显然,该远洋公司并没有在这场谈判中赢得价格优该远洋公司并没有在这场谈判中赢得价格优势势.价格谈判中的价格关系n n主观价格与客观价格，善于运用客观价格主观价格与客观价格，善于运用客观价格主观价格与客观价格，善于运用客观价格主观价格与客观价格，善于运用客观价格n n绝对价格与相对价格，善于运用相对价格绝对价格与相对价格，善于运用相对价格绝对价格与相对价格，善于运用相对价格绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 n n消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格n n固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格n n综合价格与单项价格，善于采用单项价格。综合价格与单项价格，善于采用单项价格。综合价格与单项价格，善于采用单项价格。综合价格与单项价格，善于采用单项价格。n n主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格7.1.3价格谈判的合理范围卖方初始报价买方最高买价卖方最低售价买方初始报价价格谈判的合理范围价格谈判中的讨价还价范围BSBSP报价策略n n报价起点策略报价起点策略n n报价时机策略报价时机策略n n报价表达策略报价表达策略n n报价差别政策报价差别政策n n报价对比策略报价对比策略n n报价分割策略报价分割策略报价起点策略n n卖方:开最高的价n n买方:出最低的价开价要高,出价要低开价要高,出价要低n n有效的改变对方的盈余要求n n卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度n n包含策略性的虚假部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地n n对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响报价的时机策略n n提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时,这说明对方对商品产生交易欲望,此时报价往往水到渠成.报价的顺序n n先报价：有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平 在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。优点缺点报价的顺序n n后报价的利弊和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。价及时地调整自己策略。案例例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有大的价值心里没底，有大的价值心里没底，有大的价值心里没底，有2020万万万万美元他就心满意足了。美元他就心满意足了。美元他就心满意足了。美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的我的我的我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！请你先说一说吧！请你先说一说吧！请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，这样无形呼把球踢给了对方，这样无形呼把球踢给了对方，这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：让总经理先报价。总经理果然先报价了：让总经理先报价。总经理果然先报价了：让总经理先报价。总经理果然先报价了：“5050万万万万美元，怎么样？美元，怎么样？美元，怎么样？美元，怎么样？”吉米内心笑了吉米内心笑了吉米内心笑了吉米内心笑了经过一番装经过一番装经过一番装经过一番装模作样的讨价还价，以模作样的讨价还价，以模作样的讨价还价，以模作样的讨价还价，以6060万美元成交。万美元成交。万美元成交。万美元成交。注意事项n n在高度竞争或高度冲突的场合在高度竞争或高度冲突的场合在高度竞争或高度冲突的场合在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利先报价有利先报价有利先报价有利n n在友好合作的谈判背景下在友好合作的谈判背景下在友好合作的谈判背景下在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别先后报价无实质性区别先后报价无实质性区别先后报价无实质性区别n n如果对方不是行家如果对方不是行家如果对方不是行家如果对方不是行家,以后报价为好以后报价为好以后报价为好以后报价为好n n如果对方是行家如果对方是行家如果对方是行家如果对方是行家,以先报价为好以先报价为好以先报价为好以先报价为好n n双方都是行家双方都是行家双方都是行家双方都是行家,则先后报价也无实质性区别则先后报价也无实质性区别则先后报价也无实质性区别则先后报价也无实质性区别撒切尔夫人欧洲共同体各国首脑 n n19751975年年年年1212月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举举举举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减国政府可能希望削减国政府可能希望削减国政府可能希望削减3 3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减人可能会提出削减人可能会提出削减人可能会提出削减3.53.5亿英镑，所以，他们在谈判中亿英镑，所以，他们在谈判中亿英镑，所以，他们在谈判中亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以提便可以提便可以提便可以提议议议议 同意削减同意削减同意削减同意削减2.52.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3 3亿英亿英亿英亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了1010亿英镑的高价，使亿英镑的高价，使亿英镑的高价，使亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，可撒切尔夫人坚持己见，可撒切尔夫人坚持己见，可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。态。态。态。共同体各国首脑共同体各国首脑共同体各国首脑共同体各国首脑这些绅士们，简直拿这位女士这些绅士们，简直拿这位女士这些绅士们，简直拿这位女士这些绅士们，简直拿这位女士铁铁铁铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3 35 5亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.52.5亿和亿和亿和亿和1010亿英镑的中间数亿英镑的中间数亿英镑的中间数亿英镑的中间数6 62525亿亿亿亿英镑，而是在英镑，而是在英镑，而是在英镑，而是在8 8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减共同体每年负担的经费削减共同体每年负担的经费削减共同体每年负担的经费削减8 8亿英镑。亿英镑。亿英镑。亿英镑。商务谈判的惯例n n发起谈判者发起谈判者发起谈判者发起谈判者,一般应由发起者先报价一般应由发起者先报价一般应由发起者先报价一般应由发起者先报价n n投标者与招标者之间投标者与招标者之间投标者与招标者之间投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价一般应由投标者先报价一般应由投标者先报价一般应由投标者先报价n n卖方与买方之间卖方与买方之间卖方与买方之间卖方与买方之间,一般应由卖方先报价一般应由卖方先报价一般应由卖方先报价一般应由卖方先报价补充材料:报价的方式n n低价报价方式低价报价方式低价报价方式低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，（日本式报价），其一般做法是，（日本式报价），其一般做法是，（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。则卖方就会相应提高价格。则卖方就会相应提高价格。则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的买卖双方最后成交的买卖双方最后成交的买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格价格，往往高于价格表中的价格价格，往往高于价格表中的价格价格，往往高于价格表中的价格。n n对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。报价的方式n n高价报价方式（西欧式报价），高价报价方式（西欧式报价），高价报价方式（西欧式报价），高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留其一般做法是，首先提出留其一般做法是，首先提出留其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。的目的。的目的。的目的。报价的方式n n加法报价方式加法报价方式，就是报价时并不将自己的，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。个提出的，容易为对方所接受。报价的方式n n除法报价方式，除法报价方式，除法报价方式，除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下与加法报价方式不同的是报价时先一下与加法报价方式不同的是报价时先一下与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。受。受。受。n n煤气保险广告煤气保险广告煤气保险广告煤气保险广告:一年三十六元一年三十六元一年三十六元一年三十六元,一天一角钱一天一角钱一天一角钱一天一角钱,天天保太平天天保太平天天保太平天天保太平。n n电脑游戏机的广告：一台电脑电脑游戏机的广告：一台电脑电脑游戏机的广告：一台电脑电脑游戏机的广告：一台电脑 VCDVCD机机机机=一台一台一台一台 VCDVCD十十十十 一台游戏机一台游戏机一台游戏机一台游戏机十十十十 一台电脑一台电脑一台电脑一台电脑。n n还有哪些呢？还有哪些呢？还有哪些呢？还有哪些呢？7.2价格解评n n价格解释指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。n n价格解释的原则：有理、有利、有节价格解释的技巧有问必答能言勿书不问不答避实就虚解释技巧价格评论n n价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。n n价格评论的原则：针锋相对，以理服人。价格评论的具体技巧n n既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织；评论中要侦察，侦察后再评论。7.3价格磋商n n7.3.1卖方与买方的价格目标n n7.3.2讨价策略n n7.3.3还价策略n n7.3.4讨价还价中的让步策略卖方与买方的价格目标卖方与买方的价格目标n n买卖双方的价格目标，各有三个层次买卖双方的价格目标，各有三个层次n n第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。n n第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。n n第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。讨价策略n n讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。行为。行为。行为。讨价方式(一)n n总体讨价（宏观角度）总体讨价（宏观角度）总体讨价（宏观角度）总体讨价（宏观角度）：总体讨价常常用于谈判：总体讨价常常用于谈判：总体讨价常常用于谈判：总体讨价常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的的一方对其对手报价评论之后的的一方对其对手报价评论之后的的一方对其对手报价评论之后的第一次第一次第一次第一次要价，或要价，或要价，或要价，或者在较复杂的交易的第一次要价时用。者在较复杂的交易的第一次要价时用。者在较复杂的交易的第一次要价时用。者在较复杂的交易的第一次要价时用。n n“贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的”；“我方的评价意见说到此，待贵方作出了新的我方的评价意见说到此，待贵方作出了新的我方的评价意见说到此，待贵方作出了新的我方的评价意见说到此，待贵方作出了新的报价后再谈报价后再谈报价后再谈报价后再谈”。讨价方式(二)n n具体讨价（微观角度）：具体讨价（微观角度）：具体讨价（微观角度）：具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善价常常用于对方第一次改善价常常用于对方第一次改善价常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。格之后不易采用总体讨价方式的报价。格之后不易采用总体讨价方式的报价。格之后不易采用总体讨价方式的报价。“具体具体具体具体”的要的要的要的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料“全全全全部部部部”端出来。端出来。端出来。端出来。可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备、资料、技术服务、培训、支付条件等。备、资料、技术服务、培训、支付条件等。备、资料、技术服务、培训、支付条件等。备、资料、技术服务、培训、支付条件等。按各项按各项按各项按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、水分小的放一类。类、水分小的放一类。类、水分小的放一类。类、水分小的放一类。讨价次数讨价次数n n一般应依据心理因素并通过不同的讨价方一般应依据心理因素并通过不同的讨价方式灵活运用式灵活运用n n从全面讨价来分析从全面讨价来分析-姿态性的改善姿态性的改善n n从分别讨价来分析从分别讨价来分析-水分大的水分大的 水分中的水分中的 水分小的水分小的讨价技巧讨价技巧n n以理服人以理服人 n n相机行事相机行事 n n投石问路投石问路相机行事n n例例:有这样一个眼镜师向顾客索要高价的故有这样一个眼镜师向顾客索要高价的故事事.顾客向眼镜师问价顾客向眼镜师问价:”要多少钱要多少钱?”眼镜师眼镜师回答回答:”10美元美元”如果顾客没有异议如果顾客没有异议,他便加他便加上一句上一句”一副镜架一副镜架”,实际上就成了实际上就成了”10美元一副镜架美元一副镜架”.然后他又开口然后他又开口”镜片镜片5美美元元”.如果顾客仍没有异议如果顾客仍没有异议,狡猾的眼镜师就狡猾的眼镜师就会再加上一句会再加上一句”一片一片”.投石问路n n有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众妖言惑众”惩处你！惩处你！”相相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：士说：“师父你没有教过我啊？师父你没有教过我啊？”相士一巴掌拍在徒弟的相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇人这位就是妇人！”在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，稽。少见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。面无表情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。讨价与评价讨价与评价n n讨价讨价讨价讨价改善后的新价改善后的新价改善后的新价改善后的新价新的讨价新的讨价新的讨价新的讨价 （新的评价）（新的评价）（新的评价）（新的评价）评价的作用：评价的作用：评价的作用：评价的作用：转题：转题：转题：转题：“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再返回来谈。返回来谈。返回来谈。返回来谈。”深入讨价深入讨价深入讨价深入讨价：“我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，贵方我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，贵方我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，贵方我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，贵方新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方意见的态度，很难使我方有交易成功的信心意见的态度，很难使我方有交易成功的信心意见的态度，很难使我方有交易成功的信心意见的态度，很难使我方有交易成功的信心”还价还价n n还价也称还价也称“还盘还盘”，一般是指针对卖方的，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。报价买方作出的反应性报价。还价起点n n还价起点受制于三个因素：双方价格差距、还价起点受制于三个因素：双方价格差距、交易物的客观成本交易物的客观成本及还价次数及还价次数n n交易物的客观成本：物质上的消耗成本交易物的客观成本：物质上的消耗成本+营营业利润指标业利润指标n n还价起点确定的原则：起点要低但不能太低。还价方式n n按可比价还价是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相近的同类商品的价格作参照进行还价。n n按成本还价指己方能计算出所谈商品的成本，然后以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。还价技巧n n吹毛求疵n n积少成多n n最大预算n n最后通牒n n感情投资讨价还价讨价还价n n讨价还价讨价还价，是在交易双方讨价与还价分段走，是在交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方作完后，为了最终解决还价后的差距，双方作出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后的价格磋商。点、方式的最后的价格磋商。讨价还价是以成交可能为中心双方探索各自讨价还价是以成交可能为中心双方探索各自最大的利益点的双方的最大的利益点的双方的让步让步 怎么让法？怎么让法？让步原则n n（1 1）整体利益最大化，在条件允许的前提下适当）整体利益最大化，在条件允许的前提下适当争取其他目标，但让步时首要保护重要目标价值争取其他目标，但让步时首要保护重要目标价值最大化。最大化。n n（2 2）刚性原则，让步策略的运用力度应该先小后）刚性原则，让步策略的运用力度应该先小后大。大。n n（3 3）时机原则，在适当的时机和场合作出适当适）时机原则，在适当的时机和场合作出适当适时的让步时的让步n n（4 4）清晰原则，让步的标准、让步的对象、让步）清晰原则，让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了了n n（5 5）弥补原则，在一方面给了对方优惠，但在另）弥补原则，在一方面给了对方优惠，但在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报。一方面必须加倍地，至少均等地获取回报。让步的方法让步的方法n n你们降低了对你们降低了对你们降低了对你们降低了对XX的要求，我愿意放弃的要求，我愿意放弃的要求，我愿意放弃的要求，我愿意放弃Y Yn n 如果你给我如果你给我如果你给我如果你给我AA和和和和BB，我就给你，我就给你，我就给你，我就给你C C和和和和DDn n张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客户会相信谁？户会相信谁？户会相信谁？户会相信谁？张三：三次让步，每次让利四元张三：三次让步，每次让利四元张三：三次让步，每次让利四元张三：三次让步，每次让利四元 李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、一元一元一元一元 比较两者的让利方式比较两者的让利方式比较两者的让利方式比较两者的让利方式让步次数让步次数n n让步有三个面向：幅度、次数、速度。让步有三个面向：幅度、次数、速度。n n幅度当然是递减，次数应该要少，速度则幅度当然是递减，次数应该要少，速度则原则上应该要慢。原则上应该要慢。让步次数为什么要少？让步次数为什么要少？n n因为如果让步的次数多，对方会觉得我们因为如果让步的次数多，对方会觉得我们让步像母鸡下蛋一样容易，所以对我们继让步像母鸡下蛋一样容易，所以对我们继续让步的期待就会升得很高。即使我们已续让步的期待就会升得很高。即使我们已让到底线，他也会因为期待我们继续让步，让到底线，他也会因为期待我们继续让步，而不相信那是底线。而不相信那是底线。让步速度让步速度n n让步速度慢得有理让步速度慢得有理让步速度慢得有理让步速度慢得有理n n让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续让步。让步。让步。让步。n n试想：我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这试想：我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这试想：我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这试想：我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这个东西很贵所以杀价，还是因为对方会让步才杀个东西很贵所以杀价，还是因为对方会让步才杀个东西很贵所以杀价，还是因为对方会让步才杀个东西很贵所以杀价，还是因为对方会让步才杀价？价？价？价？n n让步要慢的原则，也有例外的时候让步要慢的原则，也有例外的时候让步要慢的原则，也有例外的时候让步要慢的原则，也有例外的时候n n当对方认定我们不会让时，突然地主动让步，将当对方认定我们不会让时，突然地主动让步，将当对方认定我们不会让时，突然地主动让步，将当对方认定我们不会让时，突然地主动让步，将会使对方措手不及，我们就可能取得谈判主控权。会使对方措手不及，我们就可能取得谈判主控权。会使对方措手不及，我们就可能取得谈判主控权。会使对方措手不及，我们就可能取得谈判主控权。让步的方式n n（1 1）冒险型，这是一种较坚定的让步方式。）冒险型，这是一种较坚定的让步方式。）冒险型，这是一种较坚定的让步方式。）冒险型，这是一种较坚定的让步方式。n n（2 2）刺激型，这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。）刺激型，这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。）刺激型，这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。）刺激型，这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。n n（3 3）诱发型，这是一种让步幅度逐轮增大的方式。）诱发型，这是一种让步幅度逐轮增大的方式。）诱发型，这是一种让步幅度逐轮增大的方式。）诱发型，这是一种让步幅度逐轮增大的方式。n n（4 4）希望型，这是一种让步幅度逐轮递减的方式。）希望型，这是一种让步幅度逐轮递减的方式。）希望型，这是一种让步幅度逐轮递减的方式。）希望型，这是一种让步幅度逐轮递减的方式。n n（5 5）妥协型，这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮）妥协型，这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮）妥协型，这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮）妥协型，这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。急剧减少的方式。急剧减少的方式。急剧减少的方式。n n（6 6）危险型，这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不）危险型，这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不）危险型，这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不）危险型，这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。n n（7 7）虚伪型，这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后）虚伪型，这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后）虚伪型，这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后）虚伪型，这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。n n（8 8）低劣型，这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的）低劣型，这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的）低劣型，这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的）低劣型，这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式方式方式方式 第一阶级第一阶级第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段1 10 00 00 060602 215151515151515153 38 81313171722224 42222171713138 85 5404012126 62 26 659590 00 01 17 750501010-1-11 18 860600 00 00 0减价数额减价数额让步方式让步方式卖方初始报价卖方初始报价160元元,理想价格为理想价格为100元元,该卖方该卖方为达到预期目标须作出的让步为为达到预期目标须作出的让步为60元元戏剧型让步戏剧型让步 假如卖方总共要让步假如卖方总共要让步20万，先让万，先让100000，再让，再让90000，然后撑撑，撑到最后一刻，然后撑撑，撑到最后一刻，再让出最后一步。告诉买方：再让出最后一步。告诉买方：“我让我让10000给你，同事骂我，属下也不谅解我给你，同事骂我，属下也不谅解我！但是我既然答应你了，所以撑到最后，！但是我既然答应你了，所以撑到最后，还是拼了命，挤个还是拼了命，挤个10000给你。但是我已给你。但是我已经精疲力竭，你必须相信我，我再也挤不经精疲力竭，你必须相信我，我再也挤不出什么东西了。出什么东西了。”这种戏剧性的让步，可这种戏剧性的让步，可能会收到戏剧性的效果。能会收到戏剧性的效果。n n 第几种？象征让步n n中国古时有一则”遭三暮四”的寓言.讲的是主人给猴子定量进食的故事.主人给猴子早上吃3根香蕉,晚