1、第三章 商务谈判的原则与要领 商务谈判进入营销时代讲究“双赢双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。本章主要内容：谈判的基本原则探讨谈判进程中的技术性原则提供一套适用于各类谈判的一般要领第一节 立场与利益一.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？二.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系三.协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.
2、要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案第二节 个人与问题一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。“事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。沟通要坚持对事不对人的原则：第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。第二节 个人与问题二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法1)把自己放在别人的位置上考虑问题2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图3)谈判者不要因为自己的
3、问题去责怪对方4)消除谈判双方认识上的分歧5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 2.保持适当的情绪1)应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数2)要允许对方发泄怨气3)学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言”“我感到很失望”“你以强欺弱”“我觉得受到歧视”第三，发言要有目的性第三节 意愿与客观标准一.意愿不能成为谈判的基础二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志
4、之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则第四节 谈判的其他原则言而有信留有余地少讲多听o倾听时要专注o要搞清语言中的真正含义o不应以貌取人o不可半路中断倾听o不可疏忽大意或不懂装懂o边倾听，边思考如何回答不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题,不一味抱怨第五节 商务谈判的基本要领勾画自己的谈判对手为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字寻找共同点建立良好的气氛劝说注意洽谈的发展趋势滚雪球的逻辑 对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。准备第二奋斗目标缓和洽谈气氛抓住成交的时刻本章小结1.不要在立场上讨价还价，双方的利益是谈判的基点。2.把人与事分开，对事不对人3.意愿不能成为谈判的依据，必须要提出并使用客观标准，做到公正公平4.在具体谈判过程中应遵循六项技术性谈判原则5.整体谈判的10项系统要领本章习题
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