商务谈判概述.pptx

Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第1章商务谈判概述Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.1 什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。了解和借鉴古今中外有关谈判的一些理论、原则乃至不同的谈判风格，对提高自身素质、改善企业的经营管理和提高企业经济效益有着十分重要的意义。谈判谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.11 谈判的内涵狭义的谈判谈判：指在正式场合下，两个或两以上有关组织或个人，对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。狭义谈判狭义谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan理解谈判内涵，要注意把握两点：理解谈判内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.1.2 谈判的基本原理1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现2）谈判的核心任务在于一方企业图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别4）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等5）谈判的工具思维语言链Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2 商务谈判的含义与特征Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2.1 商务谈判的含义商务谈判商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。Shangwu tanpan商务谈判商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2.2 商务谈判的基特征1）商务谈判具有利益性2）商务谈判具有平等性3）商务谈判具有多样性4）商务谈判具有组织性5）商务谈判具有约束性Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1）商务谈判的科学性（1）商务谈判涉及多门学科的知识。（2）商务谈判存在一般的规律性。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判的艺术性（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议，签订合同的过程。（3）与是否精通谈判艺术有极大的关系。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（4）谈判是在人与人之间进行的。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.3 商务谈判的地位与功能1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带2）商务谈判信息流传播的有效途径与信息流的载体3）商务谈判是企业营销战略思想的具体实践4）商务谈判是企业经营管理的重要内容Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.3.2 商务谈判的基本功能1）协调功能2）沟通功能3）促销功能4）发展功能5）效益功能6）社会功能Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.4 商务谈判的要素与类型1）商务谈判当事人2）商务谈判标的3）商务谈判议题Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.4.2 商务谈判的类型Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）按商务谈判的内容划分（1）商务贸易谈判（3）技术贸易谈判2）投资项目谈判（4）劳务贸易谈判（5）索赔谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）按商务谈判双方接触的方式划分（1）直接谈判（2）间接谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）按商务谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判易于建立心理优势。可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。优势可以以礼压客。注意审时度势，反应灵活。采取客随主便的方式。（3）中立谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4）按商务谈判方所采取的态度划分（1）让步谈判（3）原则型谈判（2）立场型谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan原则型谈判原则型谈判亦实质利益谈判法，它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。原则型谈判原则型谈判返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5）按商务谈判的透明度划分（1）公开谈判（2）秘密谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6）按商务谈判参与人数划分（1）单人谈判（2）小组谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan单人谈判的优势在于：单人谈判的优势在于：谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况；谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan小组谈判小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。小组谈判的优势在于：小组谈判的优势在于：可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。小组成员分工负责，取长补短。分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7）按商务谈判性质划分（1）正式谈判（2）非正式谈判