1、欢迎大家参加欢迎大家参加商商 务务 谈谈 判判 技技 巧巧梁鲸鲸2006.11.11谈判定义、特点谈判定义、特点 谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协商洽谈的沟通活动特点：特点：必须有两个以上的参加者双方禀持着相互了解信任的原则，结果是双方都得到满足谈判是一种合作的事业，是为了追求共同的利益谈谈 判判 原原 则则概述：对产品/服务进行有利的定位制定高目标良好进运用信息充分了解自己所具备的优势满足需求为先，要求为次按照计划进行让步谈谈 判判 原原 则则对产品/服务进行有利的定位 定义：以简洁有力的方式描述产品及服务并能够清 楚地表达其价值要点：良好的定位可以帮助您n 将重点放在所强调的价值n
2、 扩大理由的范围，使定较高的价位成为可能价值并非特点及益处的总和当主题简短，有力及经常重复时更为有效谈谈 判判 原原 则则制定高目标提高目标的原因：目标总可以降低，但再想提高就非常困难低目标会将谈判局限在低层次进行，目标定得越 低，成交的价格也会越低谈判中合理的高目标会正面影响到客户对产品/服务价值的认识谈谈 判判 原原 则则制定高目标要点：索价越高，成交的价格越高具备明确具体的目标及前后一致的策略以达到目的叫出合理的价格，为谈判留有空间以达到理想的成交价不合理想的成交不如不成交谈谈 判判 原原 则则良好地运用信息良好地运用信息是指：利用好自己的信息不要讲太多，只将相关信息保留对自己不利的信息
3、将信息准确排序得到所有可能得到的信息多提问，注意聆听谈谈 判判 原原 则则良好地运用信息提问方式：n 开放式提问n 限制式提问目的：探究客户的情形和环境开放式提问：优势：可以了解客户更多的信息、增加好感劣势：容易跑题、信息干扰谈谈 判判 原原 则则良好地运用信息限制式提问：优势：劣势：n 准确得到信息n 主题明确n 客户可能会感受在被盘问n 不愿意与你分享资料谈谈 判判 原原 则则充分了解自己所具备的优势定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力优势的来源：对对手的认识客观环境的力量个人的力量信息的力量计划的力量地位赋予的力量（品牌）谈谈 判判 原原 则则满足需求为先，要求为次在谈判中发现
4、并满足对方潜在的关注（无论对方自己是否意识到）要求及需求：“要求”指一些明确具体的事情“需求”指那些更广泛，主观且不能量化的事情谈谈 判判 原原 则则满足需求为先，要求为次“要求”=什么“需求”=为什么“要求”=在表面上“需求”=在要求下面要求要求需求需求让让 步步 练练 习习要求：l 角色：卖方和买方l 准备：15分钟/谈判1520分钟l 会有46轮让步l 60秒提出l 每轮结束时写出n 让步的数量n 对该让步的感受l 只谈价格l 完成后先不要谈论相关内容谈谈 判判 原原 则则按计划进行让步让让 步步 练练 习习要点：让步的方式会向对手传递某种”信息”一方让步的方式会决定对方对该让步的评价某些让步方式本身,较之其他方式,会更加有力缓慢及不情愿地让步比快速及过分热情地让步会更加有利让步的一些原则让步的一些原则不得不让步时,才让步除非对方先让步或只有让步才能继续谈判时,才让步当作出让步时,一定要对方也作出表示如果需要作出让 步,一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息首先就那些对对方价值很高而对自己花费小的方面进行让步(大方得体的变谈判条件)谈判的真理谈判的真理绝不让步除非交换除非交换
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