商务谈判磋商阶段的策略.pptx

第八章 商务谈判磋商阶段的策略学习目的与要求：v1正确认识商务谈判中磋商阶段的规律v2把握磋商阶段应注意的事项v3理解并学会处理磋商阶段的让步与僵局v4了解磋商阶段的其他策略第一节 对商务谈判磋商阶段的认识v一、商务谈判磋商阶段的规律v二、商务谈判磋商阶段应把握的准则v三、磋商阶段应注意的事项商务谈判磋商阶段的规律v一般情况下，对方的行为通常有以下几种：v1对方的行为与我方预计相符。v2对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。v3对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且小。商务谈判磋商阶段应把握的准则v1把握气氛的准则v2次序逻辑准则v3掌握节奏准则v4沟通说服准则磋商阶段应注意的事项v1注意调动对方合作的态度与行为v2注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求v3注意让对方了解自己的需求v4适时冒犯对方第二节第二节 磋商阶段的让步策略磋商阶段的让步策略v一、让步的原则v二、实施让步策略让步的原则 v1维护整体利益v2明确让步条件v3选择好让步时机v4确定适当的让步幅度v5不要承诺做出与对方同等幅度的让步v6在让步中讲究技巧v7不要轻易向对方让步v8每次让步后要检验效果实施让步策略v1于己无损策略v2以攻对攻策略v3强硬式让步策略v4坦率式让步策略v5稳健式让步策略第三节第三节 磋商阶段的僵局处理策略磋商阶段的僵局处理策略v一、谈判僵局产生的原因v二、打破谈判僵局的策略与技巧一、谈判僵局产生的原因v1立场观点的争执v2面对强迫的反抗v3信息沟通的障碍v4谈判者行为的失误v5偶发因素的干扰打破谈判僵局的策略与技巧v1回避分歧，转移议题v2尊重客观，关注利益v3多种方案，选择替代v4尊重对方，有效退让v5冷调处理，暂时休会v6以硬碰硬，据理力争v7孤注一掷，背水战第四节第四节 磋商阶段的其他策略磋商阶段的其他策略v一、商务谈判地位应对策略 v二、商务谈判对方作风应对策略 v三、商务谈判对方性格应对策略 一、商务谈判地位应对策略v1平等地位的谈判策略v2被动地位的谈判策略v3主动地位的谈判策略平等地位的谈判策略v（1）抛砖引玉v（2）避免争论v（3）声东击西被动地位的谈判策略v（1）沉默策略v（2）以退为进策略v（3）多听少说策略v （4）迂回策略主动地位的谈判策略v （1）先苦后甜策略v （2）欲擒故纵策略v （3）浑水摸鱼策略二、商务谈判对方作风应对策略 v1对付“强硬型”谈判作风的策略v2对付“不合作型”谈判作风的策略v3对付“阴谋型“谈判作风的策略v4对付“合作型”谈判作风的策略对付“强硬型”谈判作风的策略v（1）争取承诺v（2）软硬兼施v（3）以柔克刚v（4）制造竞争对付“不合作型”谈判作风的策略 v（1）感化策略v（2）改良策略v（3）制造僵局策略v（4）“搅和”策略v（5）“荆棘地”策略v（6）出其不意策略对付“阴谋型“谈判作风的策略v（1）反车轮战的策略v（2）对付滥用权威的策略v（3）对付抬价的策略v（4）对付既成事实再谈判的策略v（5）假痴不癫策略v（6）兵临城下策略对付“合作型”谈判作风的策略v （1）谈判期限策略v （2）假设条件策略v （3）适度开放策略v （4）私下接触策略v （5）润滑策略 三、商务谈判对方性格应对策略 v1对待“感情型”谈判对手的策略v2“固执型”谈判对手的策略v3对待“虚荣型”谈判对手的策略对待“感情型”谈判对手的策略v（1）以弱为强策略v（2）恭维策略v（3）在不失礼节的前提下保持进攻态度v（4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间“固执型”谈判对手的策略v（1）休会策略v（2）试探策略v（3）先例策略v（4）以守为攻策略对待“虚荣型”谈判对手的策略v（1）以熟悉的事物展开话题v（2）间接传递信息v（3）顾全面子策略v（4）制约策略思考与练习思考与练习v1、为什么磋商阶段仍要把握气氛？v2、磋商阶段出现僵局的原因有哪些？处理僵局的策略有几种？v3、如何理解磋商阶段的让步？v4、阅读教材P156案例，分析谈判双方在磋商阶段各自采用的谈判策略。