商务谈判程序与原则.pptx

Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第5章商务谈判程序与原则Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.1商务谈判的程序Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.1.1始谈阶段1）明确始谈阶段的重要性（1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。（2）始谈阶段决定了双方的态度。（3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。（4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）协商谈判议程协商议程协商议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。3）创造良好的谈判气氛Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）协商谈判议程（1）商务谈判时间（3）商务谈判主题（2）商务谈判场地（4）商务谈判日程（5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要求等。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。包括返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.1.2摸底阶段商务谈判的摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。摸底阶段摸底阶段摸底阶段摸底阶段Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan）表明我方意图（1）就内容来看通常包括以下几方面：我方认为本次谈判应解决的主要问题。表明我方的首要利益。陈述我方通过谈判应取得的利益。陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。（2）就方式而言，有以下几种选择：完全书面表达，口头补充。口头表达。书面表达，口头补充。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）了解对方意图（1）了解对方意图的主要内容谈判对手对此次谈判议题的看法。谈判对手真正关心的经济利益所在。谈判对手通过谈判所要达到的目标。谈判对手的诚意。（2）了解对方意图的方法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.1.3僵持阶段）报价（1）报价的标准影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。（2）报价方式书面报价口头报价Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）还价讨价讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。还还还还价价价价还价还价还价还价Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）议价（1）探明对方报价或还价的依据仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。认真倾听并记录好对方的回答意见。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。（2）对报价做出判断判断双方的分歧。分析对方的真正意图。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.1.4让步阶段（1）确定让步条件。（2）列出让步的清单。（3）制造出一种和谐的洽谈气氛。（4）制定新的磋商方案。（5）确定让步的方式。（6）选择合适的让步时机。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.1.5促成阶段1）最后的回顾与起草备忘录（1）最后的回顾明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。明确我方最后可做出的让步限度。决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。（2）起草备忘录Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）起草商务谈判的协议的或合同谈判协议谈判协议也称成交确认书，是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（1）草拟商务谈判协议的基本要求协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。协议的内容必须具体、明确，措辞准确。协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（2）商务谈判协议的构成约首主文约尾Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan续表Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan续表Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）审核协议与签收（1）协议必须合法（2）协议必须体现平等互利、等价有偿（3）商务协议必须具备主要条款Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.2商务谈判原则Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.2.1 把人与问题分开1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方3）使双方都参与提议与协商至关重要4）注意保留颜面，不伤感情Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.2.2 集中于利益而非立场1）为立场讨价还价消极性（1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达协议。（2）立场上讨价还价，还会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。2）集中于利益而非立场的可行性3）集中于利益而非立场的基本要求（1）确认并列出利益清单。（2）了解每一方的利益。（3）认真发现双方的共同利益。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.2.3 构思彼此有利的方案坚持构思彼此的方案，商务谈判双方必须做到：1）突破传统的利益分配模式，提出新的选择2）寻找共同利益，增强合作的可能性（1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏，需要谈判者去挖掘、发现。（2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。（3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。3）协调分歧利益，达成合作目标Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5.2.4 坚持客观标准所谓客观标准客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。小组谈判小组谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）坚持客观标准的意义（1）明智公平协议的达成多以客观标准为基础。（2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。表现（3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）坚持客观标准的注意事项（1）标准的普遍性（2）标准的适用性