商务谈判程序及策略.pptx

现代商务谈判现代商务谈判授课教师：石春玲授课教师：石春玲第五章商务谈判程序及策略第五章商务谈判程序及策略 学习目标：学习目标：掌握商务谈判不同程序阶段的主要掌握商务谈判不同程序阶段的主要内容和策略：内容和策略：一、开局阶段一、开局阶段二、磋商阶段二、磋商阶段1 1、价格谈判策略、价格谈判策略2 2、让步策略、让步策略3 3、化解僵局策略、化解僵局策略三、签约和履约阶段三、签约和履约阶段一一、开局开局(一一)开局谈判的主要内容开局谈判的主要内容 1 1、情况说明情况说明磋商确定谈判的大体议程磋商确定谈判的大体议程（1 1）准备谈判议程）准备谈判议程（2 2）安排谈判议程）安排谈判议程（3 3）审议谈判议程）审议谈判议程2 2、成员介绍成员介绍自我介绍自我介绍领导人向对方介绍领导人向对方介绍3 3、气氛营造气氛营造谈判气氛的类型谈判气氛的类型 谈谈判判气气氛氛就就是是谈谈判判双双方方人人员员进进入入谈谈判判场场所所的的方方式式、目目光光、姿姿态态、动动作作、谈谈话话等等一一系系列列有有声声和和无无声声的的信信号号在在双双方方谈判人员大脑中迅速得到的反映。谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1 1）热烈、积极、友好的谈判气氛）热烈、积极、友好的谈判气氛（2 2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3 3）平静、严肃、严谨的谈判气氛）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4 4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛4 4、开场陈述开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述提出倡议，陈述己己方对问题的理解。方对问题的理解。陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。现原则性、合作性、灵活性的结合。陈述技巧陈述技巧：(1)(1)让对方先谈让对方先谈(2)(2)只陈述原则问题只陈述原则问题(3)(3)保持独立性保持独立性(4)(4)专注我方利益专注我方利益(5)(5)以轻松、诚挚的语气表达以轻松、诚挚的语气表达(6)(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复注意语言、语调、声音、停顿和重复（二）开局策略（二）开局策略 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。1 1、一致式开局策略一致式开局策略一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方对己方产产生好感，以生好感，以“协商协商”、“肯定肯定”的方式，创造或建立起的方式，创造或建立起对谈判的对谈判的“一致一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。不断地将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。宜在低调气氛中使用。2 2、保留式开局策略、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。不适宜于高调气氛。3 3、坦诚式开局、坦诚式开局策略策略（综合策略视频）（综合策略视频）坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。4 4、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。5 5、进攻式开局策略进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。n(三三)开局需要注意的开局需要注意的问题问题二、磋商阶段二、磋商阶段（一）价格谈判（一）价格谈判（二）让步谈判及策略（二）让步谈判及策略（三）僵局处理（三）僵局处理（一）价格谈判策略（一）价格谈判策略包括：报价包括：报价讨价讨价还价还价讨价还价讨价还价n1 1、报价的原则、报价的原则n（1 1）“高报价高报价”原则。原则。n（2 2）“坚定、清楚、不加解释和说明坚定、清楚、不加解释和说明”原原则。则。n（3 3）了解影响价格的因素（）了解影响价格的因素（主观价格和客观价主观价格和客观价格、积极价格和消极价格等格、积极价格和消极价格等）n2 2、报价的顺序、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。生重大的影响。（1 1）先报价先报价。（2 2）后报价。）后报价。n在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。n3 3、报价的方式、报价的方式n（1 1）低价报价方式（日式报价）。）低价报价方式（日式报价）。n（2 2）高价报价方式（欧式报价）。）高价报价方式（欧式报价）。n（3 3）加法报价方式。（）加法报价方式。（主要价格和辅助价主要价格和辅助价格格）n（4 4）除法报价方式。）除法报价方式。n4 4、讨价、讨价n 讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价距离己方的期望目标另一方认为这个报价距离己方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的行为。有一定差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵循讨价次数遵循“事不过三事不过三”原则。讨价有原则。讨价有三个阶段：三个阶段：（1 1）全面讨价，必不可少；）全面讨价，必不可少；（2 2）针对性讨价，选择突破；）针对性讨价，选择突破；（3 3）再次全面讨价，几近成交价格。）再次全面讨价，几近成交价格。n5 5、还价、还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价报价进行评价，并提出自己的价格。还价是对方在己方报价后的首次表态，这个表是对方在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。态将决定交易的成败和谈判的命运。还价的形式：逐项还价还价的形式：逐项还价 、总体还价、总体还价 确定还价起点：起点要低、不能太低确定还价起点：起点要低、不能太低n6 6、讨价还价、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。时间、地点、方式的最后磋商。案例：案例：讨价还价的必要性讨价还价的必要性（二）让步策略（二）让步策略n1、让步的基本原则让步的基本原则（1 1）不轻易向对方让步（案例：）不轻易向对方让步（案例：难得的才是难得的才是珍贵的珍贵的）（2 2）让步要有条件）让步要有条件（3 3）整体利益不受损失（案例：）整体利益不受损失（案例：让步的收益让步的收益是什么？）是什么？）（4 4）把握好让步的时机和幅度）把握好让步的时机和幅度2 2、让步有三个面向、让步有三个面向（1 1）幅度要递减）幅度要递减（2 2）次数要少）次数要少（3 3）速度要慢）速度要慢附：附：谈判舞蹈谈判舞蹈（三）化解僵局策略（三）化解僵局策略n1 1、产生僵局的原因、产生僵局的原因（1 1）谈判双方角色定位）谈判双方角色定位不均等不均等（实力）（实力）形成的几种情形：形成的几种情形：谈判形成一言堂；谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默；谈判一方缄口沉默；主观偏见；主观偏见；滥施压力和圈套。滥施压力和圈套。（2 2）事人不分（）事人不分（成见成见和主观因素）和主观因素）主要表现：主要表现：借口推辞；借口推辞；偏激的感情色彩；偏激的感情色彩；总在立场上讨价还价总在立场上讨价还价 （3 3）信息）信息沟通的障碍沟通的障碍（4 4）其他原因，如：）其他原因，如：心理障碍心理障碍 缺乏必要的策略和技巧缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化外部环境发生变化 人员素质低下人员素质低下2 2、避免僵局形成的态度、避免僵局形成的态度（1 1）要有一个合理的心态）要有一个合理的心态（2 2）要注意控制和调节情绪）要注意控制和调节情绪（3 3）持有欣赏对方的）持有欣赏对方的态度态度（4 4）语言适中，语气谦和）语言适中，语气谦和3 3、处理僵局的方法、处理僵局的方法 n（1 1）权力性推动）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：推动谈判重新开始。具体方法：放弃谈判放弃谈判 信息推动信息推动 压力推动压力推动 寻求第三方支持寻求第三方支持（2 2）程序性推动）程序性推动n程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：判走出僵局。具体方法：改变谈判议题改变谈判议题 改变谈判日期改变谈判日期 调换谈判人员调换谈判人员 改变谈判环境改变谈判环境n孔子曰：孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。势。“（3 3）尊重性推动）尊重性推动n尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：换位思考；换位思考；保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。案例分析案例分析：1 1、2 2三三、签约与履约谈判签约与履约谈判n(一一)签约阶段的判断签约阶段的判断n(二二)签约谈判的基本策略签约谈判的基本策略：要约和：要约和承诺承诺n（三三）签约文本的谈判签约文本的谈判n（四）履约过程的谈判（四）履约过程的谈判(一一)签约阶段的判断签约阶段的判断谈判终结阶段判定的依据谈判终结阶段判定的依据1 1、从谈判涉及的交易条件判定、从谈判涉及的交易条件判定（1 1）考察交易条件中尚余留的分歧）考察交易条件中尚余留的分歧有有多少多少（2 2）考察对方是否进入己方的最低目标）考察对方是否进入己方的最低目标（3 3）考察双方在交易条件上是否具有一致性）考察双方在交易条件上是否具有一致性2 2、从谈判的时间判定、从谈判的时间判定（1 1）双方约定的谈判时间）双方约定的谈判时间（2 2）单方限定的谈判时间）单方限定的谈判时间（3 3）形势突变的谈判时间）形势突变的谈判时间结束谈判的策略结束谈判的策略 1 1折衷进退策略折衷进退策略2 2最后通牒策略最后通牒策略3 3总体条件交换策略总体条件交换策略(二二)签约谈判的基本策略签约谈判的基本策略要约要约1 1、要约具备法律效力的条件、要约具备法律效力的条件（1 1）要约是特定的当事人所要约是特定的当事人所作作的意思表示。的意思表示。（2 2）要约必须具有与他人订立合同的目的。要约必须具有与他人订立合同的目的。（3 3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4(4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。2 2、要约对要约人的法律约束要约对要约人的法律约束 n (1)(1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约n (2)(2)要约人有与受约人订立合同的义务要约人有与受约人订立合同的义务n (3)(3)要约的失效要约的失效3 3、要约邀请要约邀请 又又称称要要约约引引诱诱,是是希希望望他他人人向向自自己己发发出出要要约约的的意意思思表表示示，是是当当事事人人订订立立合合同同的的预预备备行行为为，行行为为人人在法律上无须承担责任。在法律上无须承担责任。4 4、要约邀请与要约的区别：要约邀请与要约的区别：（1 1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。订立合同的意思表示。（2 2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。意思。（3 3）要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。报刊等媒介为传递手段。5 5、承诺承诺（1 1）有效）有效承诺承诺的必备条件的必备条件（2 2）承诺的生效时间和撤回）承诺的生效时间和撤回6 6、承诺中常见的陷阱承诺中常见的陷阱 （1 1）沉默并非承诺沉默并非承诺（2 2）改变履行方式的承诺无效改变履行方式的承诺无效（三三）签约文本的谈判签约文本的谈判1 1、商务文本的结构商务文本的结构 （1 1）约首约首（2 2）本文本文（3 3）约尾约尾2 2、商务协议应具备的条款商务协议应具备的条款 （1 1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所所或者住所 （2 2）合同签订的日期和地点合同签订的日期和地点（3 3）合同的类型、标的种类及范围合同的类型、标的种类及范围（4 4）合同的标的技术条件，质量、数量和标准合同的标的技术条件，质量、数量和标准（5 5）合同履行的期限、地点和方式合同履行的期限、地点和方式（6 6）价格条款、支付金额和方式价格条款、支付金额和方式（7 7）违约责任）违约责任（8 8）解决争议的办法）解决争议的办法（9 9）合同使用的文字及其效力合同使用的文字及其效力3 3、商务文本条款谈判的原则商务文本条款谈判的原则（1 1）字斟句酌字斟句酌撰写的句子要明达、准确。撰写的句子要明达、准确。术语清晰，用词准确。术语清晰，用词准确。文本条款文本条款规范，规范，用词一致。用词一致。前呼后应。前呼后应。（2 2）公平实用公平实用（3)3)随写随定随写随定(4(4)贯通全文贯通全文(5(5)签约过程应注意的问题签约过程应注意的问题（四）履约过程的谈判（四）履约过程的谈判1 1、履约前的谈判履约前的谈判履约前履约前未能实施未能实施的原因的原因（1 1）政策变化政策变化（2 2）不可抗力事故不可抗力事故（3 3）企业内部原因）企业内部原因2 2、履约前的谈判策略履约前的谈判策略3 3、履约中的谈判、履约中的谈判（1 1）履约中）履约中不能履行不能履行的原因的原因货款支付与合同不符货款支付与合同不符延迟支付延迟支付，分为有理延迟与无分为有理延迟与无理延迟两种情况理延迟两种情况。无理无理拒付。拒付。多付或少付。多付或少付。交货不符合合同交货不符合合同合约理解不一致合约理解不一致（2 2）履约中的谈判策略）履约中的谈判策略计算成本计算成本冷静客观冷静客观4 4、履约后的谈判、履约后的谈判（1 1）履约后）履约后不能完全履行的不能完全履行的原因原因最终使用与合同不符最终使用与合同不符售后服务条件未能保证售后服务条件未能保证（2 2）履约后谈判的策略）履约后谈判的策略寻求判断是非的依据寻求判断是非的依据证明谁应该负有责任证明谁应该负有责任摆出客观的证据进行再摆出客观的证据进行再一次的谈判一次的谈判n影片欣赏：谈判策略综合运用影片欣赏：谈判策略综合运用