处方药销售技巧培训.pptx

提纲提纲第一部分：代理寻找 第二部分：医院开发流程第三部分：客户管理第一部分：代理寻找公司内部资源外部资源统计部门商业公司的同行（业界同仁）熟人及朋友推介合作电话及信函期刊及杂志竞争对手及敌对(II)(II)客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基本辖区医院管理基本认识认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对认识你的竞争对手手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新医院档案的更新与使用与使用了解辖区医院销了解辖区医院销售状况售状况第二部分 医院开发一、认识你的医院学习内容：学习内容：医院医院架构架构及及职能职能医院医院人员人员组成组成药剂科及药剂科及进药进药流程流程医院组织架构及职能院长院长临床科室临床科室医务科医务科后勤科后勤科财务科财务科药剂科药剂科药库药库药房药房内科内科门诊部门诊部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科妇产科检验科室检验科室细菌室细菌室生化室生化室遗传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科肾内科内分泌内分泌呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科内科内科外科外科专家门诊专家门诊业务副院长业务副院长(临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤)制剂室制剂室医院人员组成：院长院长医生医生行政人员行政人员财务人员财务人员副院长副院长科主任科主任护士护士药师药师药剂科药剂科科主任科主任采购采购职能：职能：_仓管仓管职能：职能：_财务财务职能：职能：_药房药房职能：职能：_新药:医院进药及领药的流程：药事委药事委员会员会药剂科药剂科主任主任采购采购医药医药公司公司药库药库常用药常用药:库管库管采购采购医药医药公司公司药库药库领药领药:药房药房药库药库库管库管药库药库领出领出上药架上药架特殊进药：特殊进药：院长院长药剂科药剂科主任主任行政行政+专家专家主任主任+(II)(II)客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基本辖区医院管理基本认识认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对手认识你的竞争对手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新与医院档案的更新与使用使用了解辖区医院销售了解辖区医院销售状况状况二、认识你的竞争对手学习内容：竞争对手六面观记录与存档竞争对手六面观*针对辖区内最主要1-2个竞争对手卖点卖点/弱点弱点销量来源销量来源市场活动市场活动支持者支持者人员人员新生者新生者竞争对手档案竞争对手档案 公司产品：公司产品：_ _ 使用适当的工具作精简记录/存档医院档案医院档案(II)(II)客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基辖区医院管理基本认识本认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对认识你的竞争对手手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新医院档案的更新与使用与使用了解辖区医院销了解辖区医院销售状况售状况三、认识业务环境了解业务环境了解业务环境四四方面方面医改、医院政策医改、医院政策对辖区医院的影响对辖区医院的影响医改、医院政策医改、医院政策的变化和关键人物变动的变化和关键人物变动公医公医人群及人口分布人群及人口分布商业商业公司的公司的业务能力及信誉业务能力及信誉四.医院档案的更新与使用重要性：分析资源投放及业务增长点的宝贵参考五、了解辖区医院销售状况学习内容：了解销量来源广、深度的概念。销售数据/资料的收集。销量来源广、深度的概念销量来源的广度：-使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 -广度是否合理？-客户潜力评估：医院、专科、病人量/影响力类别销量来源的深度：-每位医生处方MSD产品与相关竞争产品比例。-深度是否合理？-目标人物潜力评估：专科、病人量/类别、影响力及对竞争产品看法等。如何找出销售来源(外部)：医院产出：医药公司、医院药库及相关人物科室产出：各个药房目标医生产出：拜访(医生及护士)销售数据/资料的收集如何找出销售来源(内部)：认识公司内部存档的销售报告及记录。销售数据/资料的收集(II)(II)客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基本辖区医院管理基本认识认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对手认识你的竞争对手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新与医院档案的更新与使用使用了解辖区医院销售了解辖区医院销售状况状况实际销售数据：医院入库量指标销售数据：销售指标完成率：时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平。销售数据销售数据增长率：该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据的增长百分比。可用图表显示(例2)。反映时段性销售增长()趋势。或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据的比较。(也称同期比)。可用图表显示(例3)。了解目前辖区各医院所负责产品的销售情况及趋势。能说明辖区中目前主要(80%)销量的来源(医院、科室及目标医生)。表现目标：二、客户信息管理方法：方法：重点客户信息记录表重点客户信息记录表辖区医院客户资料：A A级医生记录级医生记录 -举例示范辖区医院客户资料：A A级医生记录级医生记录 -举例示范A级医生记录应用推销拜访推销拜访记录记录回顾回顾制定拜访计划制定拜访计划IV).IV).表现目标：表现目标：1 1、在当日、在当日手册手册上做好拜访后精简上做好拜访后精简的记录。的记录。2 2、每次共访前与主管分享上次拜访的、每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目的。要点记录及当天拜访目的。二、客户信息管理推广的正面行为(举例)o产品与疾病的学术会议o带资料的专业拜访o满足学术要求o正面树立、维护公司形象o正确处理竞争对手问题o病人会o在医院帮忙送科室学术书籍生病送花、食品帮医生作与学术有关的工作赠送公司提供的小礼品其他行为(举例)w昂贵的议餐而没有涉及医学/产品讨论w报销发票 w送贵重礼品w只做Hello call(纯只为建立关系的拜访)w不断帮医生作私人的事情，以求处方w给钱用药家人陪同开会通过请看电影、陪打球、打麻将等娱乐活动推动处方结语上面是部分医院推广开发的知识介绍，希望能够对各位销售一线的同仁有所借鉴，对我们的销售工作有帮助。以上权做抛砖引玉，望大家指正！