处理反对意见.pptx

Elanco Selling Process想一想，我们想一想，我们 在买在买 彩电彩电VCDVCD，衣服衣服之前会之前会 做些什么呢？！做些什么呢？！Elanco Selling Process什麼是什麼是反對意見反對意見?一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1Elanco Selling Process没没 有反对有反对 意见意见 ，就没，就没 有购有购 买买Elanco Selling Process反 對 意 見 1.1.可解決的可解決的 :-習慣性的反對習慣性的反對 -逃避決策而反對逃避決策而反對 -需求未認清需求未認清,摸不著邊摸不著邊 -期望更多資料期望更多資料 -抗拒變化抗拒變化 -利益不顯著利益不顯著 2.2.具有實際困難具有實際困難:-沒有錢信用不夠沒有錢信用不夠 -不需要產品不需要產品(或服務或服務)-無權購買無權購買,找錯人找錯人Elanco Selling Process實質性性的反對意見 要求更多資訊要求更多資訊請求再度保證請求再度保證表示對特定事情的興趣表示對特定事情的興趣D2Elanco Selling Process非實質的反對意見拖延拖延.假藉理由假藉理由.沉默沉默.轉換話題轉換話題.反對層出反對層出.D3Elanco Selling Process有效的處理反意見有效的處理反意見1.1.分辨非實質反對意見分辨非實質反對意見2.2.預期實質反對意見預期實質反對意見3.3.耐心和設身處地為對方設想耐心和設身處地為對方設想4.4.具有完整的銷售程序觀念具有完整的銷售程序觀念D10訪前訪前分析分析拜訪目的拜訪目的1.1.開場開場2.2.鑑定需求鑑定需求3.3.將將 FABFAB 與需求配合與需求配合4.4.處理反對意見處理反對意見5.5.收場收場 訪後分析訪後分析實地拜訪實地拜訪Elanco Selling Process反對意見處理步驟反對意見處理步驟缓冲缓冲探寻探寻聆听聆听答复答复Elanco Selling Process緩衝表示體會諒解,表達關心,微持鎮定嬴得真理,輸掉生意?我相信您有特別的原因使得如此感覺的。我相信您有特別的原因使得如此感覺的。我可以瞭解您所說的。我可以瞭解您所說的。謝謝您把這件事提出來。謝謝您把這件事提出來。我很瞭解您為什麼如此感覺。我很瞭解您為什麼如此感覺。Elanco Selling Process處理反對意見的技巧鏡子法鏡子法同感法同感法聚光法聚光法扭轉乾坤法扭轉乾坤法重探法重探法誘導法誘導法意見支持法意見支持法實證法實證法D5Elanco Selling Process處理反對意見處理反對意見同感法同感法 -以別人亨受到利益為例以說服以別人亨受到利益為例以說服,通常以通常以3F3F來構成來構成:(1)(1)我瞭解你的感覺我瞭解你的感覺 FEELINGFEELING (2)(2)某人原先也這麼想某人原先也這麼想FELTFELT (3)(3)後來他發覺後來他發覺FOUNDFOUND你們飼料顏色不好你們飼料顏色不好,適口性可能有問題適口性可能有問題 我瞭解我瞭解,您看表面會如此感覺您看表面會如此感覺,隔壁的王大有先生隔壁的王大有先生,我想您我想您 認識他認識他,原先他也這麼想原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後後來在採用我們飼料後,他發豬他發豬 隻都長得均勻隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。實在划得來。D8Elanco Selling Process處理反對意見處理反對意見重探法重探法 -把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮慮,有助於提高接受性。有助於提高接受性。了解了解 不一定代表不一定代表 同意同意 我用宇宙牌飼料好几年我用宇宙牌飼料好几年,不想改不想改.我瞭解我瞭解,用久了總有感情用久了總有感情;請告訴我現在飼料料肉比是多請告訴我現在飼料料肉比是多 少少,您是如何給飼您是如何給飼,分成幾期分成幾期,瘦肉率是多少瘦肉率是多少.D8Elanco Selling Process處理反對意見處理反對意見實證法實證法 -出示資料出示資料 -引用第三者的結果引用第三者的結果 -展示展示 -使用輔助銷助銷售工具來加強使用輔助銷助銷售工具來加強FABFAB提高飼料效率提高飼料效率?每家都講得好聽每家都講得好聽.我們在年初跟全省我們在年初跟全省2020家家,1,000,1,000 頭的豬頭的豬,現場飼養試驗結現場飼養試驗結 果證實果證實,全期全期FCRFCR為為2.8,2.8,這裡是詳細的資料這裡是詳細的資料D8Elanco Selling Process處理反對意見處理反對意見鏡子法鏡子法 -反射性的反射性的,以其他同意語重新解釋對方談話內容。以其他同意語重新解釋對方談話內容。你們的飼料使用成本比別家貴兩角你們的飼料使用成本比別家貴兩角.您有没有计算过料肉比改善您有没有计算过料肉比改善2 2点，屠宰率改善点，屠宰率改善5%5%给您带来给您带来的实际效益是多少呢？的实际效益是多少呢？D8Elanco Selling Process處理反對意見處理反對意見挕扭轉乾坤法挕扭轉乾坤法 -以對方的反對意見理由做為應該購買的理以對方的反對意見理由做為應該購買的理 由。由。我的鸡群正在发病我的鸡群正在发病,沒時間討論沒時間討論.這正是我要跟您研究的這正是我要跟您研究的,陳先生陳先生,如果您改用我們產品如果您改用我們產品,使用使用單純方便而且控制疾病效果好單純方便而且控制疾病效果好,您就不必這麼繁忙了。您就不必這麼繁忙了。D8Elanco Selling Process處理反對意見處理反對意見聚光法聚光法 -把對方的問題把對方的問題,歸結做成結論。歸結做成結論。你們的付款條件太累你們的付款條件太累,付不起付不起.噢噢,原來陳先生的問題原來陳先生的問題,只是付款條件只是付款條件.D8Elanco Selling Process我们我们 能够能够 百分之百完全解决百分之百完全解决客户客户 的反对的反对 意见意见 吗吗？