女舒酒店销售体系第三组.pptx

女 舒 酒 店酒店营销培训目录一、酒店市场营销环境二、市场定位三、不同生命周期的营销策略四、营销技巧一、酒店市场营销环境 酒店营销环境就是影响酒店的市场营销管理能力，使其能否卓有成效的发展和维护与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。营销环境的分析是酒店开展营销活动的前提条件，对市场环境的正确分析，能指导酒店管理人员正确制定出合理的市场营销策略。宏观因素：社会、文化、政治、法律、经济、科技水平、自然资源等微观因素：竞争状况、公共关系、顾客需求、营销手法、酒店内部条件等酒店的一切营销活动都要受到各种环境因素的影响酒店市场营销环境的特点酒店市场营销环境的特点（一）客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生存与发展的，其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素的影响。（二）差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的酒店受不同环境的影响，而且相同的环境因素变化对不同酒店的影响也不相同。（三）相关性 市场营销环境是一个协调的系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的，任何一种因素不能独立在外。（四）动态性 营销环境是酒店营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是 一成不变的、静止的。因此，酒店的市场营销方式必须适应环境的 变化，不断地调整和修正自己的市场营销策略，否则，将会使其丧 失市场机会。（五）不可控性 酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此，对酒店而言，环 境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响，都是难以预料的。（六）可影响性 酒店可以通过对内部环境要素的调整与控制，来对外部环境施加 一定的影响，最终促使某些环境要素向预期的方向转化。酒店经 营成败的关键，在于酒店能否适应不断变化着的市场营销环境。SWOT分析优势和劣势代表酒店的内部条件，机会和威胁代表酒店所面临的外部环境。1.优势 硬件设施较为完备；设计理念新意；酒店服务人性化；市场竞争较少。2.劣势 酒店初步营业，缺少经营经验；酒店形象有待宣传。SWOT分析（续）3.机会 本酒店的各项理念区别于大众酒店的理念，将吸引更多的消费人群。4.威胁 现今四星及五星级酒店对其的严重冲击。酒店顾客消费行为研究和了解顾客的需要及其购买过程，是市场营销成功的基础。市场营销人员通过了解购买者如何经历引起需要、寻找信息、评价行为、决定购买和购后行为的全过程，就可以获得许多有助于满足顾客需要的有用线索，通过了解购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，就可以为其目标市场设计有效的市场营销计划。消费决策过程消费决策过程 发现需求购后行为购买决定评价决策收集信息二、市场定位目标客户群目标客户群年龄主要在年龄主要在2525岁以上的人群。岁以上的人群。到此地旅游的游客（最主要）到此地旅游的游客（最主要）对女书有研究、感兴趣的人群。对女书有研究、感兴趣的人群。三、不同生命周期的营销策略（一）导入期新产口推出时，导入阶段便开始了。沟通销售渠道和在几个市场中推广是要花费时间的，因此销售成长趋于缓慢发展。在这一阶段，由于销售量少和促销费用高，酒店新产品是亏本的或利润很低。在导入期,酒店可以在下面的4个战略中择一而行：1、快速撇脂战略。即以高价和高促销水平的方式推出新产品。采 用这一战略的假设条件是：（1）潜在市场在大部分人这没有意识到该产品时；（2）知道它的人渴望得到该产品并有能力照价付款；（3）酒店面临潜在的竞争和想建立品牌偏好。2、缓慢撇脂战略。采用这一战略的假设条件是：（1）大多数的市场已知晓这种产品；（2）购买者愿出高价；（3）不存在潜在竞争。3、快速渗透战略。即以低价格和高促销的方式推出新产品。采用这一战略的假设条件是：（1）市场规模很大；（2）市场对该产品不知晓；（3）大多数购买者对价格敏感；（4）潜在竞争很强烈；（5）随着生产规模的扩大和制造经验的标准复制，酒店的单位生产成本下降。4、缓慢渗透战略。即以低价格和低促销的方式推出新产品。（1）市场规模大；（2）市场上该产品的知名度较高；（3）市场对价格相当敏感；（4）有一些潜在的竞争。（二）成长期成长阶段的标志是销售迅速增长。早期使用者倾向该产品，中间多数顾客开始跟风。在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有上降。酒店维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以应付竞争和继续培育市场。销售的快速上升使促销费用对销售额的比率不断下降。（三）成熟期产品销售到达某一点后将放慢步伐，并进入相对成熟阶段。在成熟阶段，酒店营销人员应该全面的考虑市场、产品和营销组合，来改进这些战略。1、市场细化2、产品改进3、营销组合改进4、更新换代策略（四）衰退期大多数的产品形式和品牌销售最终都会衰退。酒店处理它的老化产品中面临许多任务和决策。1、识别需求疲软产品。2、确定营销战略。3、放弃决策。四、营销技巧（一）酒店促销组合（一）酒店促销组合 指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。主要促销方式包括：广告策略、人员促销和销售促进以及公共关系。1、广告 （1）公开性 （2）普及性 （3）丰富的表达力 （4）冲击力强 2、促销促进。销售促进有很多方式：赠券、竞赛、赠券等 （1）传播信息。它能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。（2）刺激。采取让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。（3）邀请。明显地邀请顾客来进行目前的交易。酒店使用销售促进方式来产生更强烈、更快速的反应。它的影响常常是短期的。3、公共关系。（1）高度可信性。新闻报道或特写对读者来说要比广告更可靠，更可信。（2）消除防卫。以新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传（3）戏剧化。公共关系像广告一样，有一种能使酒店或其产品和服务成为 被关注焦点的潜能。4、人员推销。在建立购买偏好、信任和行动时，是最有效的工具。（1）面对面接触;人员推销是在一种生动的、直接的和相互影响的关系中 进行。每一方都能在咫尺之间观察到对方的反应，迅速做出调整.（2）人际关系培养;人员推销允许建立各种关系，从销售的关系直至深厚 的个人友谊。（3）反应;人员推销会使购买者面对销售人员时对销售人员的尊重、产品 介绍、说服等行为做出反应。（二）购买阶段与促销组合的选择（二）购买阶段与促销组合的选择（1 1）知知晓晓阶阶段段。促销组合的次序为：广告，销促，人员推销。（2 2）了了解解阶阶段段。促销组合的次序为：广告，人员推销。（3 3）信信任任阶阶段段。促销组合的次序是：人员推销，广告。（4 4）购购买买阶阶段段。促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。（三）人员销售的技巧（三）人员销售的技巧1、建立良好的第一印象 销售人员普遍重视第一次客户拜访，因为第一次的目的并不是希望得到直接的预订，而是为了给顾客留下一个良好的印象，增加销售的机会，为再一次拜访奠定基础。一个专业的销售形象是创造良好第一印象的基本保证。职业形象包括许多内容：如整洁的外表、自然的微笑、清楚的称呼、坚实的握手、简练的介绍等，就连随身携带的文件夹也需要内外整洁有序。2、了解顾客需求的技巧 一些推销人员在推销中急于求成，喜欢在顾客面前滔滔不绝地推销，常常不考虑顾客的需求和利益，引起顾客反感，导致推销失败。因此，只有先收集顾客信息，了解顾客需求，才能进一步呈现产品，提出方案，获得推销成功。3、提问的技巧 提问是销售人员发掘和收集信息的主要方法。在推销实践中，提问方法划分为两类，即中和式提问和肯定式提问。4、呈现的技巧5、处理争议的技巧6、完成交易的技巧谢谢观赏！