如何与甲方进行沟通.pptx

如何与开发商进行有效的沟通如何与开发商进行有效的沟通一、如何定义与开发商的沟通一、如何定义与开发商的沟通 课课 题题 框框 架架二、与开发商沟通的特殊性二、与开发商沟通的特殊性 三、开发商的类型与特点三、开发商的类型与特点 四、与开发商沟通的基本原则四、与开发商沟通的基本原则 五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 六、如何与开发商搭建有效沟通的平台六、如何与开发商搭建有效沟通的平台 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而一、如何定义与开发商的沟通一、如何定义与开发商的沟通 与开发商的沟通，则是一种专业性很高、与利益直与开发商的沟通，则是一种专业性很高、与利益直接相关的、群体间的、多角度、多点多面的沟通。接相关的、群体间的、多角度、多点多面的沟通。更多的体现观念上的传输和思想上的碰撞。更多的体现观念上的传输和思想上的碰撞。向对方传递信息的全部过程向对方传递信息的全部过程二、与开发商沟通的特殊性二、与开发商沟通的特殊性 2 2、专业不对等、专业不对等 3 3、信息不对等、信息不对等 4 4、职权不对等、职权不对等 1 1、职位不对等、职位不对等-开发商大多处于强势（心理或行为）-两方对营销的专业理解、经验、知识等是不对等的-对行业信息的掌握、对项目信息的掌握是不对等的-职权分工不清晰、不对称 三、开发商的类型及特点三、开发商的类型及特点按照资质性质分类按照资质性质分类（不同性质）不同性质）私企品牌开发商私企品牌开发商小型私企开发商小型私企开发商国企开发商国企开发商实力雄厚，机制健全，但通常决策较慢实力雄厚，机制健全，但通常决策较慢 经验较少，规范性差，需要专业机制与理念的支持经验较少，规范性差，需要专业机制与理念的支持实力雄厚，经验丰富，运作规范实力雄厚，经验丰富，运作规范三、开发商的类型及特点三、开发商的类型及特点按性格特征分类按性格特征分类（不同性格）（不同性格）保守型保守型 目标型目标型 自我型自我型 和善型和善型 主观、强势，以自我为中心，干预较多冷静、细心，行动力慢，决策缓慢只看大的目标，细节过程容易忽略宽容、理解，容易相处，同时依赖型也比较强四、与开发商沟通的基本原则四、与开发商沟通的基本原则（1 1）原则：）原则：进退有度，不卑不亢进退有度，不卑不亢（2 2）姿态：）姿态：尊重而非讨好尊重而非讨好坚持而不固执坚持而不固执让步而非屈从让步而非屈从信信 任任 成成 效效 尊尊 重重坚定原则坚定原则五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾甲方在沟通中常见的主要问题：甲方在沟通中常见的主要问题：1 1、组织架构不合理，多头管理。、组织架构不合理，多头管理。2 2、权责不清，授权不充分、权责不清，授权不充分 3 3、迟疑决策，议而不决。、迟疑决策，议而不决。4 4、干预太多，乱插手。、干预太多，乱插手。五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾乙方在沟通中常见的错误：乙方在沟通中常见的错误：1 1、不按计划、不及时汇报工作。、不按计划、不及时汇报工作。2 2、责任心、专业程度不够。、责任心、专业程度不够。3 3、被动、消极、抵触的心态。被动、消极、抵触的心态。4 4、市场不景气，成为最大借口。市场不景气，成为最大借口。六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台1 1、增强信心、增强信心 2 2、清晰职权、清晰职权 3 3、机制约束、机制约束 4 4、区分对待、区分对待 5 5、良好态度、良好态度 6 6、因人而变、因人而变 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台1 1、增强信心、增强信心 2 2、清晰职权、清晰职权 3 3、机制约束、机制约束 给甲方信心，取得甲方信赖，为有效沟通创建基础。给甲方信心，取得甲方信赖，为有效沟通创建基础。理清甲方内部分工、授权、各级的管理权限，理清甲方内部分工、授权、各级的管理权限，让沟通的对象、内容清晰明确让沟通的对象、内容清晰明确 建立合理的沟通机制，如定期的例会、专题的会议、建立合理的沟通机制，如定期的例会、专题的会议、以及与高层之间的经常性沟通以及与高层之间的经常性沟通 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台4 4、区分对待、区分对待 与不同职位的甲方进行相应的针对性沟通与不同职位的甲方进行相应的针对性沟通 开发商高层开发商高层开发商中层开发商中层六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台高层高层（决策者）（决策者）4 4、区分对待、区分对待 3总体利润总体利润指标指标4项目总体项目总体定位定位1销售目标销售目标2资金流量资金流量5关键性关键性难点难点高层高层高层高层（决策者）（决策者）（决策者）（决策者）六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台高层高层（决策者）（决策者）4 4、区分对待、区分对待 中层中层中层中层（执行者）（执行者）（执行者）（执行者）2执行细节执行细节3俱体程序俱体程序1操作过程操作过程4利弊分析利弊分析六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台5 5、良好态度、良好态度 6 6、因人而变、因人而变 积极主动、经常沟通积极主动、经常沟通 在对方的频道中进行沟通，在对方的频道中进行沟通，根据不同性格特点，根据不同性格特点，采取不同的应对策略。采取不同的应对策略。六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台高层高层（决策者）（决策者）对开发商管理层沟通话术：对开发商管理层沟通话术：多用“咱们”，少用“你们”、“我们”。不要讲“我以为”。尽量少用“可能、应该、一般来讲”之类的词。不要直接否定甲方。七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧1 1、不同性质不同性质国企开发商沟通要点：国企开发商沟通要点：名声名声形象形象政绩政绩七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧品牌开发商沟通要点：品牌开发商沟通要点：思想思想观点观点价值价值1 1、不同性质不同性质七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧小型私企开发商沟通要点：小型私企开发商沟通要点：观念观念启发启发经验经验移植移植模式模式建立建立1 1、不同性质不同性质七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧不同性格的不同性格的开发商开发商 做做 事事 风风 格格3 3、关系、关系 忠诚忠诚4 4、创新、创新 刺激刺激1 1、细节、细节 冷静冷静2 2、结果、结果 效率效率保守型保守型目标型目标型和善型和善型自我型自我型2 2、不同性格不同性格七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧3 3、耐心、耐心 倾听倾听 似是而非似是而非4 4、自信、自信 强势强势 随机随性随机随性1 1、保守、保守 冷静冷静 难以琢磨难以琢磨2 2、开明、开明 果断果断 简单明确简单明确保守型保守型目标型目标型和善型和善型自我型自我型不同性格的不同性格的开发商开发商 沟沟 通通 特特 征征2 2、不同性格不同性格七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧3 3、建立个人关系建立个人关系 分享感受分享感受 细说利弊细说利弊4 4、多赞同，、多赞同，自己的观点是在自己的观点是在赞同基础上的改进赞同基础上的改进 1 1、解释思路解释思路 分析风险分析风险 列举事例列举事例 做好执行工作做好执行工作 2 2、开门见山、开门见山 先讲结果先讲结果确保目标的达成确保目标的达成 保守型保守型目标型目标型和善型和善型自我型自我型不同性格的不同性格的开发商开发商 沟沟 通通 技技 巧巧2 2、不同性格不同性格七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧示示 例：例：某楼盘位置、环境很好，但出于节约成本的考虑，开发商给每户配备的窗是普通的塑钢窗，我们要说服开发商采用更高档的断桥铝合金窗。七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧与保守型开发商沟通与保守型开发商沟通王总，如果我们配备的是塑钢窗的话，项目与周边竞争楼盘相比优势不明与周边竞争楼盘相比优势不明显显，而且这种窗质量不好，日后很容易出问题日后很容易出问题，入住之后可能会有不少客户更换更高档次的窗，这很有可能会破坏外墙，影响建筑质量有可能会破坏外墙，影响建筑质量，对我们的口碑会造成影响口碑会造成影响，对于日后物业公司的管理也带来了很多麻烦管理也带来了很多麻烦。如果我们配上断桥铝合金窗，这些问题就不会存在，而且成本也不会增加多少，把房价往上提房价往上提100100多块钱多块钱，这个成本就出来了，客户也很满意的。解释思路分析风险做好执行七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧王总，您只需要每平米增加只需要每平米增加100100多元多元的造价，就能给咱们项目配备断桥铝合金窗，让项目的品质、形象都提升一个台阶让项目的品质、形象都提升一个台阶，我们的销售目标也能够更快的实现销售目标也能够更快的实现，而且这个增加的成本是可以体现在房价中的您是不是可以考虑一下呢？与目标型开发商沟通与目标型开发商沟通开门见山先讲结果确保目标达成七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧王总，咱们这个项目占据了济南的风水宝地风水宝地，现在是济南首屈一指的高档楼盘首屈一指的高档楼盘，对于咱们这样的高档项目，要是配上高档的断桥铝合金窗就更匹配配上高档的断桥铝合金窗就更匹配了！那样客户就更会觉得我们是名副其实的高档楼盘名副其实的高档楼盘啦。与自我型开发商沟通与自我型开发商沟通多赞同在赞同基础上的改进七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧王总，我们觉得我们觉得从项目利益出发，应该配备应该配备更高档次的断桥铝合金窗，很多高档项目都开始采用很多高档项目都开始采用这种窗了，咱的这个成本也是可以从房价中赚回来的，对于咱们开发商来说对于咱们开发商来说并不损失什么并不损失什么。与和善型开发商沟通与和善型开发商沟通分享感受说清利弊七、与不同类型开发商沟通的基本技巧七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 对于代理公司来说，与开发商的沟通每天、每时、每刻都在对于代理公司来说，与开发商的沟通每天、每时、每刻都在进行，可以说，生命不息，沟通不止。进行，可以说，生命不息，沟通不止。如何提高与开发商沟通的成效，需要我们在日常生活中、工如何提高与开发商沟通的成效，需要我们在日常生活中、工作中不断的研究、探寻。作中不断的研究、探寻。在最后，我真诚的祝愿我们每个人的工作和生活都能在最后，我真诚的祝愿我们每个人的工作和生活都能 有效沟通、有效沟通、无限精彩！无限精彩！谢谢大家！谢谢大家！