1、了解客户需求了解客户需求”心得分享心得分享 课程目的：通过今天的学习，让学员初步认识了通过今天的学习，让学员初步认识了解客户需求的必要性，以及掌握一些解客户需求的必要性，以及掌握一些了解客户需求的基本技巧。了解客户需求的基本技巧。一、了解客户需求的必要性 在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案 1、冰山的例子2、老王借钱小结：人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。这是我们在展业过程中必需注意的问题。二、了解客户需
2、求的基本技巧（一）询问技巧 之 为什么要发问l（1）挖掘需求l（2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。l（3）改善沟通销售人员要主动l（4）控制交谈l（5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。l（6）了解对方的理解程度。l（7）建立专业形象 二、了解客户需求的基本技巧（一）询问技巧 之 问题的种类（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：公开中立型 公开引导型：二、了解客户需求的基本技巧（一）询问技巧 之 提问的技巧：l准备问题l解释
3、发问的目的：激励合作。如，为了能向您推荐最适合贵公司的产品，我想先了解一下贵公司的基本情况。l由公开中立型问题开始：贵公司今年有什么打算？l混合引导开放型及中立开放型：准备引进几条生产线？产量准备提高多少？您更看重质量对吗？l用肯定型问题作完结：您主要想得到优质的服务和低廉的价格吗？l将问题有程序地引出：您还有其它需要吗？l总结需求：得到客户肯定的接纳二、了解客户需求的基本技巧（一）询问技巧 之 选择适当的询问方法（1）状况询问法 状况询问的目的是经过询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。（2）问题询问法 “问题询问”是您得到客户状况询问的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。（3）暗示询问法 您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方法，提出对客户不平不潢的解决方法，都称为“暗示询问法”。二、了解客户需求的基本技巧（二）倾听技术（略）1、游戏2、为获得推销感觉而听3、有效倾听的两大障碍4、有效倾听的两大原则5、倾听的注意事项：6、有效倾听的指导方针结束语：结束语：问和听好比两个支点，架起沟通的桥梁，而只有准确把握了客户需求，才能根据其需求提出合理方案，帮助客户确定购买决策。l当大家了解了以上平常看似简单的现象里所蕴藏的道理后，是不是对自己以后如何了解客户需求有所启发呢！l但愿如此！谢谢和大家 一起分享
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