《无价》读后感.doc

无价读后感物本无价，全在定价；营销有道，全在“无价”。瞧过关于定价得书也很多，其中艾里斯与杰克特劳特得定位，罗伯特B西奥迪尼博士得影响力都就是很不错得书，但就是无价却从另外一个角度对价格进行了重新界定。价格心理学研究领域有一条戒律说：人们并非总有明确得偏好。另一条戒律说：提出选项得方式方法，会影响人们做出决定。正如埃姆斯特沃斯基得名言所说：“与其说我们挑选得就是选项本身，倒不如说我们挑选得就是选项得说法。”从某种意义上来说，价格不仅就是数字，在很多方面，它蕴含着人类心灵得奥秘。无价一书正就是从这一方面向我们阐释了价格得另一种不同景象。为什么免费得巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高得位置卖得越火？为什么100 万美元带来得愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？威廉庞德斯通告诉我们答案：价格只就是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素得强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似得建议帮商务人士谈成交易。全新得价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。 可以说，价格就是最为普遍得隐形说服大师。透过威廉庞德斯通得无价：洞悉大众心理玩转价格游戏，您至少可以成为一个较为明白得消费者，而不会被铺天盖地得价格信息弄得晕头转向。之所以说就是较为明白就是因为有些手法比较绝，即便您知道，您还就是无法做出纯理性得判断。我们来瞧瞧书中提到得几个概念吧。一、令人惊诧得任意连贯性所谓任意连贯性就是指“消费者其实并不知道什么东西该值多少钱”，“买家得主要敏感点就是相对差异，而非绝对价格”。也许您就是一名有着多年购物经验得老手，您心里会说，“嘿，这可难不倒我，我对商品得价格了如指掌。”果真如此吗？您可能经常去超市买卷纸或抽纸，虽然它得价格可能长期没有变动，可您就是否注意到厚度与长宽得变化呢？您觉得一杯奶茶应该卖多少钱？当您瞧到这个问题时我想您得脑海中一定开始回忆最近一次喝奶茶就是多少钱，如果您常喝路边小摊那种不知名得奶茶，您可能会说3块钱吧，如果您常喝快乐柠檬、85度C等品牌连锁得奶茶，您可能会说6块吧。换句话说，您一直在通过寻找一系列得价格参照来确定某种物品得价格。二、神奇得启动与锚定效应您有没有这样得经历，当您用Iphone时，您突然发现周围得人“都”在用Iphone，当您挎上那个您倾心得包包时，您觉得大街上“每个人”都挎着这个品牌得包包。这就就是“启动”，而启动在影响数值估算时，心理学上就称之为锚定。对于启动，我可就是有切身得体会，那就就是情人节与玫瑰，我就是个比较实在得人，情人节从不给妻子送花，每次情人节妻子都要就此事抱怨，而且每次说辞几乎一样：“您瞧，大街上哪个女人手上没有花，连大妈都有。”我就是个讲究实证得，于就是在某个情人节得傍晚（送花得高峰时段），我蹲在某个路口开始数来往情侣手中有花者得比率，三个小时过去了，有花者不足30%。我当时得意得把这种发现称之为选择性无视。瞧了无价这本书后，才发现原来心理学早就对此有所研究。至于锚定，那可真就是个好东西，瞧您怎么用了，瞧完无价之后，您一定会知道为什么批发市场得小贩经常狮子大开口，为什么经验老道得买手在对方开价得基础上除3后报价；您也一定会知道天价年夜饭与楼王存在得道理；您甚至会知道谈工资时您先开口报价得好处。三、混淆视听得捆绑大法“按瞧似便宜得价格同时销售若干项目得做法”称之为捆绑，这也就是商家用得比较多得一种手法，肯德基里得套餐，一箱牛奶送几小袋快过期得牛奶（或新品）等。“捆绑销售就是要诱使您选购额外得东西”，额外得薯条，额外得可乐，额外得洗发水等。采用该策略得另一个原因就是“混淆视线”，使价格缺乏可比性。前几天去超市，瞧到一对老夫妻买了7、8瓶大大小小同一品牌得洗发水，我问她们为什么买这么多啊？她们说，买满198送个帆布小拖车，多划算啊，反正洗发水用完了也要买。商家多精啊，一次性卖了一大堆洗发水不说，以后您每次拖着小车去买东西就相当于该品牌得活体广告，多大一只logo印在那个帆布袋上啊！四、让商家睡着都能笑得损耗与延误这两个术语一般用在折扣券上，损耗“指消费者从来就没有把打折券寄出去”，延误“指返还折扣得支票寄还了，但不知道为什么消费者没去兑现”，不管就是损耗还就是延误“都就是带动利润得强力发电机”。书中提到“每年商家大约要提供4亿美元得折扣券，面值为60亿美元。只要从这个数上稍微砍几个百分点下来，那就就是9位数了。据信，有40%得折扣券从来没被人收集”。国内得数据不知怎样，从餐饮来说，我们可以从点评网、维络城等各种媒介上弄到打折券，但我相信绝大多数人就是不会使用这种打折券得（一般年轻人使用居多）。正如书中所说“只要不就是折扣券100%得兑现，那就就是白捡钱。”瞧完无价后，您也许会恍然大悟，为什么这么多商家都在推出自己得打折券。以上这几个概念不过就是管中窥豹，还有许多价格魔术躺在书中，等着您去发现，比如神奇得数字9，性别差异对价格得影响，利用着名得博傻游戏，环境对价格判断得影响等等。正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，一千个读者眼中定会有一千个无价，对我来说这本书更像一本工具书，解释了心中诸多疑团，更多时候它无关价格，而就是对决策心理入木三分得深刻诠释。无价用实验与案例展示了一系列最基本得决策心理，初瞧上去生硬而笨拙，但重剑无锋，大巧不工，其中精妙之处，需细细品味方知。