家庭保单检视成就高件数.pptx

1 最佳实践典范案例黄细妹（广东）职业背景：个体户、南沙区人大代表教育背景：高中毕业入司时间：2016年8月目前职级：行销总监所获荣誉：总公司第二十一届群英会“个人二级蓝鲸奖”总公司第二十一届群英会“件数蓝鲸奖”2017年开门红件数排名全国新人第四名家庭保单检视成就高件数 （新人版）实践者：黄细妹（广东）访谈者：第二组3 最佳实践典范案例 业绩展示时间件数(件)保费(万)家庭保单件数(件)家庭保单占比2016年8月至2017年1月1日8491.46173%2017年一季度144126.614097%2017年二季度262826100%合计25424622789%4 最佳实践典范案例客群特征 客户来源：买过保险的缘故客户 年龄结构：40岁至55岁 观念意识：有保险理念，对我十分认可5 最佳实践典范案例传统观念 很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢？中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户。6 最佳实践典范案例我的理念每个人、每个家庭即使买过保险，也还会有保障缺口。通过保单检视，分析缺口，实现家庭保单的全面开发。40岁至55岁的客户有充分的购买力，可以为自己、儿、孙两代人购买保险。7 最佳实践典范案例我的做法“三问”“四步”8 最佳实践典范案例“三问”内容：提出黄金三问方式：通过电话沟通目的：进行保单检视一问：你买的是什么？二问：保的是什么？三问：保额是多少？9 最佳实践典范案例“三问”示范1/2客户背景：知道客户买过保险沟通逻辑：【业业】：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不是买过很多保险吗？你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少？【客客】：嗯【业业】：要不有时间我帮你去家里看一下？【客客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。客户反应：客户第一反应基本答不上来！10 最佳实践典范案例“三问”示范2/2客户背景：不知道客户买过保险沟通逻辑：【业业】：小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险公司有很好的产品，你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？【客客】：不用，我已经有很多保险了。【业业】：那你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少吗？【客客】：嗯【业业】：要不有时间我帮你去家里整理一下？客户反应：客户第一反应还是答不上来！11 最佳实践典范案例要点提示要有底气、要自信！黄金三问一气呵成！12 最佳实践典范案例“三问”的结果情况一：客户不同意上门跟进动作：持续关注，让她自己在家里看一看家人的保单，通过微信做产品和计划推介，为以后加保铺垫。情况二：客户同意上门 跟进动作：进行家庭保单检视13 最佳实践典范案例要求客户拿出保单家庭成员保单分类第一步分析成员保障缺口第二步提出整体购买意见第三步第四步家庭保单检视“四步”14 最佳实践典范案例第一步：要求客户拿出保单要求客户拿出全部家庭成员的所有保单（含同业）15 最佳实践典范案例 检视重点第二步：家庭成员保单分类（1/3）被保险人：以被保险人为单位进行分类统计，重点查看哪些家庭成员没有保障。保险期限：保险期限是否在有效期内、是定期还是终身？保单类型：查看保单类型归为重疾、意外、医疗、教育还是养老。16 最佳实践典范案例第二步：家庭成员保单分类（2/3）整理分类被保险人保险期限保单类型件数保额例：父重疾意外 医疗年金母子/媳女/婿孙17 最佳实践典范案例第二步：家庭成员保单分类（3/3）通常现象客户有一打一打的保单（数量多）有很多消费型的意外险已过期不清楚何时能领取误将两全险以为是重疾险18 最佳实践典范案例第三步：分析成员保障现状谁的保障没买？谁的保障不全？谁的保障不够？被保险人保险期限保单类型件数保额(万)分析父终身重疾110不够1年期意外110不够医疗不全年金不全母保至60岁重疾110不够1年期意外110不够儿子终身重疾110不够1年期意外130不够媳妇没买大孙女没买小孙女没买19 最佳实践典范案例第四步：提出整体购买意见（1/3）客户类型一：已拥有重疾保障，经济条件较好加保方案：再加金佑人生加保逻辑：以前以前的重疾险是保的重疾险是保1212种、种、2424种的，现在我们的金佑是种的，现在我们的金佑是8888种，种，保额会保额会长大，长大，轻症还能豁免，老的时候还可以拿出来用，轻症还能豁免，老的时候还可以拿出来用，人不一定会有病，人不一定会有病，但一定会老但一定会老，到，到8080岁的时候可以拿出来当养老金啰。岁的时候可以拿出来当养老金啰。20 最佳实践典范案例第四步：提出整体购买意见（2/3）客户类型二：已拥有重疾保障的，经济条件一般加保方案：再加专项防癌险加保逻辑：买的重疾如果是用做平常的心脏搭桥之类的手术是够的，但是买的重疾如果是用做平常的心脏搭桥之类的手术是够的，但是重疾重疾最重的是什么？最重的是什么？（停顿、等客户回答）癌症！我们现在有一款很好（停顿、等客户回答）癌症！我们现在有一款很好的产品爱无忧，保费低，保障高。到时还能返还，要不的产品爱无忧，保费低，保障高。到时还能返还，要不全家全家每人再每人再加上几十万防癌基金吧。加上几十万防癌基金吧。21 最佳实践典范案例第四步：提出整体购买意见（3/3）客户类型三：已拥有意外保障加保方案：再加保安行宝加保逻辑：你家庭条件这么好，你们现在你家庭条件这么好，你们现在身价哪止这些身价哪止这些？现在出门都需要开车的，？现在出门都需要开车的，我们公司有一款非常好的产品，安行宝每年交我们公司有一款非常好的产品，安行宝每年交2 2千块交千块交1010年保年保3030年，年，到期还有到期还有1.21.2倍返还，要不倍返还，要不每人加一份每人加一份啰，又多了啰，又多了100100万的保障。万的保障。22 最佳实践典范案例成功案例 客户背景：黎女士，46岁，夫妻二人、儿女四口之家。年收入100万，家里有四辆车，老公经常出差。邀约上门：电话邀约提出上门做保单检视。检视成果：每人都有45万重疾保障(终身)每人都有30万意外(一年期)缺口分析：没有癌症保障，意外保障不够。加保成果：一家四口每人加保三件单，金佑人生10万爱无忧30万、安行宝100万，一家共加保12件。近期打算：加保养老险和住院医疗险。23 最佳实践典范案例家庭保单检视1天签单32件客户签单产品家庭成员签单件数第一家金佑爱无忧安行宝4人12件第二家 爱无忧2人2件第三家爱无忧2人2件第四家爱无忧安行宝 6人9件第五家爱无忧安行宝4人5件第六家安行宝2人2件合计保费：29万24 最佳实践典范案例成长感悟给客户做保单整理，让客户明白自己买过什么保险，还有什么风险缺口，就成功了一半！再自信一些，再专业一些，让客户再信赖一点，保单自然找上你！谢 谢