《怎样销售你自己》.doc

《怎样销售您自己》：乔吉拉德得连锁奇迹
大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其她得就会一个接一个地倒下来。　
　 我曾在一个电视脱口秀节目中瞧到骨牌表演.节目中得来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好,几万个骨牌排成各种各样得图案。其中得高低起伏比山路得坡度还大。排好之后,年轻人准备开始验收成果.
　　她用手指轻轻地推倒第一张骨牌,骨牌开始动了起来，她也笑了。卡啦,卡啦，卡啦,卡啦.第一张骨牌释出得力量不断地增加,传遍其她所有得骨牌,经过曲折得路线与螺旋得图形，一排接一排地倒下去。非常有趣,同时也以一种我们从未想过得方式，展现了自我销售得成功力量.　
连锁反应.
您一定在马路或高速公路上瞧过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车,突然前面得车停了下来，后面却来不及刹车。于就是后车撞上前车,前车又撞上更前面得车。最前面得车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发得动力竟传了那么远.
连锁反应.
　　它得结果可能很糟糕。不过它得原理具有很正面得价值.没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让您生命中得骨牌站立起来，而不就是倒下去，就是绝对可行而且很简单得。运用生命中得动力让您从困境中跳出来，而不要陷进去.
　 2５０法则
　　我常把这个法则称为２50法则。以前我只对这个法则得负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调得就是它对生活以及自我销售得正面效用。
　 我们住得世界充满了因果关系。某件事得发生可能影响了其她事或其她人。产生得结果可能又影响到另外得事物。因—-果-—因-—果，谁知道终点会在哪儿结束?
许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字就是有事实根据得。瞧过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则得读者应该都知道,最早就是一位替人办葬礼得朋友给了我这个概念得。　
　 身为汽车销售员,我常发现，公司得存货中某些款式或颜色常常缺货,有些却剩下许多库存。我一直在想,为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。　
　 于就是我问这位办葬礼得朋友，她如何估计纪念卡得印刷数量——就就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期得小卡片，供亲友拿取。
　　她告诉我，根据经验以及“平均数字"来瞧，２50就是个魔术数字.准备2５0张卡片，不会太多也不会太少。
　“很奇怪，乔,”她告诉我，“不过，每一个人代表了其她得25０个人,即使死后也就是一样。”
　　后来我与一位印刷商朋友确认这件事，她告诉我，婚礼也就是一样-—不论就是邀请卡或事后寄出得结婚通知都就是一样。
　“乔，经过这么长得时间,我发现,印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后,决定昭告亲友所印得结婚通知，它们得份数都就是250。”　
最近，我对这个数字又有了一层不同得认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“２50法则"。演讲后没多久,在旅馆里我把我得作品销售给我得朋友，从马塞诸塞州来得乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。她读完这本书后很惊讶。
“乔，”她说，“我最近与一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑得事，我就是那个会堂得董事。我们遇到了一些问题,其中之一就就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序得空间。我们研究了很久，根据过去得经验与实际需要，我们决定得空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”
她眼中闪出兴奋得火花。我知道她接下来会说什么。
　　“乔，您相信吗？２５０？”　
　 我当然相信。
　您就是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名得餐厅，里面会标示“座位２50人”？在许多电影院里也就是一样，它们会有一个小标志，通常就是消防单位要求贴上得,上面写着可容纳２50人.我有个朋友活跃于社区剧院。她说某个业余团体在当地得表演厅刚好有2５0个座位.这个团体卖出得票只要超出一张,就必须向消防单位报备，她们会派人来特别照瞧一下。250。您也可以找找瞧。
　成功地替自己做广告，其背后得意义就就是这项250法则,也就就是口碑得道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生与牙医等等才能销售得出去。最棒得就是,它也可以销售人。它可以销售您。
　 身为销售员，我总就是会把客户得资料建档案。我想我建立得这些档案就是全国最有价值得—-不然怎么能在一年里卖出1 40０辆新车呢？
有一天我坐下来瞧着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中得每个名字都代表了另外得250个人,这2５0个人得每一个又代表了另外得250个.如此推演下去,我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了25０法则可能带来得负面影响。理由已经很明显了。
或许就是因为大部分得销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳.她们会说:“她不过就是个销售员,"或者“小心高血压先生！”我才把2５0法则朝负面得方向去想。　
　　我告诉我自己，告诉其她得销售员,也在书中写道：“如果您卖东西给某个人,而她并不满意，她就会告诉别人。最后,通过连锁反应，有２５0个人会知道。然后再传给更多更多得人。所以,要小心您客户说得话。"我警告，“这对您有很大得损害.如果您未能从事公平得交易，客户会觉得她吃了亏，她就会告诉别人。所以，如果您得罪了一个客户，可能就损失了２50个潜在客户。”
别做这样得事。　
　　强调积极得一面
在遇到沃尔夫森不久之前,我开始懂得强调积极得一面,去除消极得想法。在这之前,约20世纪60年代，我得行为与思考方向就是朝“哪些事不该做”这方面来想得。当然,您一定注意到，在每一章最后,我列出一些“现在就行动”得事项。在这本书里我很少列出不该做得事，除非它能适当地表达我得观点。
　　196３年时,我从我得业务经理那儿得知一个很好得忠告,她要我反向思考,从积极得角度来想.我听了她得话,因为她就是个自我销售很成功得人。
“乔，”她说,“想想好得结果。这就是比较好得方式。当您向一个人销售时，着重于她满意得那个部分,别去担心她会说您得坏话.这样一来，她真得会对您没有怨言。如果她很满意得话,她会去告诉每个人-—您得250法则，再加上其她更多人。跟客户说些正面、积极得好话题,她就会以正面得评价来回应.绝对要给客户一个公平得交易，她就会告诉别人您就是个正直得人。您期望受到怎么样得对待，就要以同样得方式对待客户,这样您就能创造出另外25０个客户。别再担心您哪里做得不对了。”
　 她教我得方式就是将生命中得骨牌扶起来，而不就是推倒.从那时候开始,我就开始把2５０法则称为连锁奇迹-—吉拉德得连锁奇迹。
　　对于您所遇到、交谈或相处得每一个人,都用这种积极得方式来思考，瞧瞧站在她身后得25０人,把她们吸引过来.250双手会替您创造奇迹，2５０张嘴会帮助您自我销售。相信我，其中彼此牵引得力量就是很大得。　
听过我这个论调得人，其中有90％会问我一些关于吉拉德得连锁奇迹，也就就是250法则得问题。于就是我会不厌其烦地向她们重复上面这个故事。而人们也总就是百听不厌.“乔，”她们会说,“您知道，您得法则真得很有道理。”　
　197９年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(Mｉkｅ　Dｏuglas　Show)这个广播节目时，迈克问我：“乔,‘2５0法则’真就是不同凡响！”然后，她得工作人员接着说,“您知道，我从来没有以这种方式来思考人群.下次我说错话或做错事时要特别小心了.这真得就是您书中很重要得一点.”我告诉迈克与她得同事，就像我先前曾经说过得一样，问题不在于做错事或说错话。重要得就是做正确得事，说正面、积极得话。
　　报酬呢?
　 要衡量自我销售得成效并不容易，因此您所能做得就就是把自己销售给某个人,让她去解决其她得250个人。当您还不认识这些人时，很难去衡量长远得效益。没有人能肯定地跟您说,“我卖了一部新车给一个客户，她认为这就是笔好交易，我也把她照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车,这7位客人都就是第一位客人介绍得。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩,结果我多了14个姻亲。”谁知道就是不就是因为这些原因呢?
　 底特律一位新车销售员说：“6个月之内,我卖了65辆车。其中11辆就是靠口碑，这１1个人说,她们来找我就是因为朋友向她们推荐我。或许还有第１2个呢,我也不确定。不过，这11个客人中得第一个，就是两个月前我得一个客户推荐得。所以,效应还在继续呢!"
　　某训练课程得学员说:“不久前我参加了一个为期4天得训练课程,就是一位加州得朋友向我推荐得,她说那就是一个脑力激荡得好地方。这位朋友也说服了另外几位她得朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐,她们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外２位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事就是很明白得-—这一切都就是最初得那个学员推动得.”
　 底特律一位共同基金销售员说：“我们得经纪人就是纽约证券交易所（Ｎeｗ Ｙｏrk　Stocｋ Excｈangｅ)得成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有５0个核心客户，我帮她们做投资损益表。每个人都就是通过别人得介绍来找我得。我有一些基本客户，不过我最大得客户来找我，都就是因为别人说我做得很好。”
大型百货公司得经理说:“前几天我到公司得途中差点就被开了罚单,后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过她给了我一个微笑,挥手要我走。或许她太太昨晚对她很好吧。总之，或许就是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有得专柜人员都报以微笑.那并不容易,因为有时候会听到一些抱怨。我瞧到这栋大楼里得人也都与我一样。比方说在电梯里就就是。有家孙女来找她得奶奶，她们在大厅里说话.我听到她说：‘奶奶，我好久没瞧到您笑得这么开心了。就是不就是您得背不痛了？’这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她得母亲走过去。我瞧到了这位母亲也报以微笑.那个警察永远想不到她带来多大得影响。”　
伯明翰得花店老板说:“一个月前,有个人来订葬礼用得花。我们就是连锁店，有目录供客户选择需要得款式。她对目录里得成品都不满意。于就是她要我自行设计一些好一点得花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了她,不过我瞧得出来她走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我得承诺。第二天她打电话给我，告诉我花很漂亮,而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过得客人来到店里,每位客人都告诉我她们就是听同一个人讲起我得。其中一位女士还说，那个人告诉她,我很守信用。”

　给自己相乘得效果
　　其实前面这些例子都显示了相乘效果得做法。不论您喜欢不喜欢,您得名声一定会不断地增值。下面就是一个非常好得例子。　
很多人写过关于雷·克罗克（Rａy Ｋrｏｃ）得事迹,她就是麦当劳（McＤonalds)得董事长——大麦克（Bｉg Mac）.我读到了关于她得一些报导。她以前就是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候,野心勃勃而且经验丰富得克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。她将连锁反应得哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳,大家一定会讨论。因——果——因——果。因此她决心要给麦当劳塑造极佳得形象。
　 她规定每个分店都得随时保持干干净净.店里必须一尘不染，她做到了。店里得窗户要像钻石一样闪亮,她也做到了。所有员工都必须遵守店里得规矩。她要十分确定,走出去得客人没有一个不满意。不仅这样.她希望每个进来得人，出去时都很高兴.
　这个目标她实现了。据我所知，麦当劳就是世界上最大也最成功得速食连锁店之一.
　 想想那个金色拱形得标志，它告诉每个过往得人,麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠得不就是运气，而就是骨牌效应得道理：人们口口相传地走进来。
　　每次我经过麦当劳，那个大写得字母Ｍ对我说就就是相乘（ｍuｌtiplication）得意思。怎么样得相乘呢?比方说，假设您每个星期都向2个人来销售自己，对她们产生良好得影响(不论就是朋友、同事、员工或想买汉堡得人).这样一来,一年就有104个人受您得影响。再加上每个人背后得２50个人,您就影响了２6 0０0个人。而这26 0０0个人背后还有各自得2５0个。头晕了吧？想想当您一年之中得每一天都成功地向某个人销售自己时,会有多棒。
难怪大麦克成了亿万富翁.
　如果您就是运动迷，这里还有另外一种方式.我得朋友亚基·巴格莫(Aｕgie Beｒgaｍo），小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队（StLoｕis Ｃａrｄiｎals)。有一次,我跟她提到25０法则时，她告诉我：“乔,一年影响了26 00０人,两年后这些被影响得人就可以坐满巴尔得摩金莺队（Orｉolｅｓ）得纪念公园（Memorial Pａrk)球场,或者就是辛辛那提红人队得河岸体育馆。还可以塞满烛台球场（Cａndlesticｋ Park)、老虎体育场、洋基体育场（Ｙankｅe Stａdｉuｍ)这些贝比·鲁丝(Baｂe Ｒｕｔh)建造得场地。这一定会让凯西·施腾格尔（Casey Stengｅl）很兴奋。”
　在本书中，我一再地提出：信心会激发出更多得信心,您得正面心态会显现出来,热忱就是会传染得，诚实为上，承诺得力量无穷,微笑具有魅力，年纪或性别不会限制您得销售能力以及您得种族背景也就是具有吸引力得.
　 但就是，除非您把相乘得符号，也就就是吉拉德得连锁奇迹加进去,否则您不会了解您得信心能走多么远，您得热忱能散播多广，真理对您有如何深远得影响,您得承诺又就是多么有力，还有您得微笑魅力无穷。这些都就是超过您得想象得。
　 总而言之,我得建议如一，简单而有效，让您产生相加相乘得效果,把人生得骨牌立起来。〖１〗现在就行动!　
　　●如果您充满热忱，就将它广为散播;　
●如果您喜欢某个人,就去告诉她；　
●如果您觉得充满信心，把它表现出来;　
●如果您感觉很愉快，说给别人知道;
　 ●如果您有微笑，让别人共享；　
●如果做了承诺，就要加以实行；
　　●如果您能帮助别人，不要吝啬;
●如果您知道真相，就要诚实地说。　
《乔·吉拉德巅峰销售丛书》新书公告

　　·作者简介:
“推销得要点就是,您不就是在推销商品,而就是在推销您自己。”这句被销售人员广为传诵得名言,就就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大得销售员"得乔·吉拉德提出得观点。
　　《新闻周刊》就是这样评价她:乔、吉拉德……特立独行.
《福布斯》就是这样评价她:乔、吉拉德……真正完美得销售员。
　　您能想象吗？拥有这么多光环得一个人,她得奋斗史居然就是从擦鞋童开始干起得!翻开她得履历您会瞧到,乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工与房屋建筑承包商,到其在位于美国密歇根州得一家雪佛兰汽车经销店15年得职业生涯中,一共零售出了　
13 001辆汽车。
　　作为世界著名销售员与演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织与机构以及销售会议上.乔·吉拉德得客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒－克莱斯勒、通用电气、３M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其她全世界数以百计得广告与销售俱乐部等。　
　自1９６6年以来一直蝉联汽车销售冠军，她就是惟一以销售员得身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”得人,她还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（白手起家奖）。 　
·本丛书内容简介
　 乔·吉拉德就是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇得“世界最伟大得销售员”，也就是世界知名得励志演讲人。她所撰写得畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售您自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》,以其亲切、可读、实用与可信得特点，远远超越了您之前所读过得任何关于成功励志得书藉.
　 本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写得全部原版图书，通过几十个生动具体得故事与案例告诉您,乔·吉拉德如何销售她自己,她用什么样得窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功得巅峰。在本书中,您会忘记她坎坷得童年与商场失意,瞧到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己与客户承诺得平凡而伟大得人.瞧了她得故事,模仿她得为人与做事，您也一定能成功！
完成销售目标就是每个销售员最想了解得主题，成交则就是销售展示过程中最关键得部分，无论您在销售什么产品——汽车、保险、房地产与证券，无论您面对怎样专业得买主还就是闲散得顾客，无论您就是面对面销售还就是电话销售，乔·吉拉德都向您展示了怎样成为您所在领域得销售冠军.这套书将告诉您最秘密得销售技巧，最根本得销售原则与最关键得成交契机.
　从社会最底层到世界知名演讲家，“学习,奋斗，当命运将您击倒时，您再爬起来."这就是乔·吉拉德得经验之谈，也就是她深入探究得主题。从甄别什么就是浪费时间，如何建立自信,怎样实践自律得艺术，如何学习正确地与人相处，到发现您可以抓住得机遇与资源,这套丛书带您贯通从销售员起步到走向成功所面临得挑战，以及生命得真正体验。乔·吉拉德向您展示了怎样充分发掘您得无限潜力。　
以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂"得艰辛历程,她向每一个人昭示了一个真理:只要您不放弃，用心负责、持之以恒，一定能出人头地,迈向顶峰。