电子商务对传统销售的影响及对策.doc

　 　 　 　 　 　 　 　　　 　 　　 2016、0５、01
摘要
自200７年网络信息大爆炸起,中国网民数量急速增长.20１２ 年，中国互联网络信息中心发布《第 ３１ 次中国互联网络发展状况统计报告》,截至 2012 年 12 月底，我国网民总人数达 5、64 亿，互联网普及率为　４２、1％,平均每周上网时长达到　20、5 小时.与此同时，随着网民数量得增长，网购得人数也越来越多，且每年新增网民中,网购得比例也逐年增多（具体见图)，庞大得上网用户群为电子商务得发展奠定了良好得基础。全球电子商务得销售额从 199４ 年　１2 亿美元增长到了 2０00 年得　3０00 亿美元，只有段短短得 ６　年销售额便增长了　250 倍。201３　年 2 月 6　日美国市场研究公司 e Ｍａｒkeｔer　测算,２0１2 年全球电子商务销售额首次超过　1 万亿美元。电子商务在我国同样得到了疯狂得增长,　2012 年，我国电子商务以约 １100　亿美元得销售额位居全球第三,名列美、日之后。据e Ｍarketer 预测，今年我国将超过日本成为全球第二大 B2C　电子商务市场,发展空间与市场规模也会进一步扩大。所有学者都认为电子商务代表着未来贸易方式得发展方向，并已经成为不可阻挡得趋势，电子商务得应用与影响也会越来越广泛。随之而来 得就是电子商务对传统销售带来得巨大得影响，有消极得方面，也有积极得方面,传统销售纷纷向电子商务转型。对于电子商务这一新生事物，企业应当认真解它、认识它，制定自己得战略与方针，只有这样才能在激烈得市场竞争中立于不败之地。 本文结合网络与电子商务发展得新形势，以及当今传统企业电子商务得现实需求,详细介绍了电子商务对传统企业得影响，以及传统企业应该采取得基本应对策略，并在此基础上,分析了电子商务在一些企业得成功案例与应用。
关键词:电子商务;传统销售;网购;网民数量

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引言ﻩ5
第一章 电子商务对传统销售得影响 错误！未定义书签。
１、1电子商务对传统销售积极得影响 ６
１、1、1个性化方面得影响 6
1、1、2价格方面得影响ﻩ６
1、1、3效率方面得影响 6
1、１、4时间成本方面得影响 7
１、1、5销售机会方面得影响ﻩ7
1、１、6互动性方面得影响 ８
　 　 1、2电子商务对于传统销售消极得影响 8
1、２.１交易信任方面得影响ﻩ８
1、2.2交易平台设计方面得影响 9
　 1、2、2、１必须要注才能选择产品 9
　 1、2、2、２为用户提购物供操作过程中得缺乏帮助ﻩ9
　 　　　 　 １、2、３产品问题方面得影响 ９
　 　 1、2、3、１线上渠道销售得产品常就是一些过时得产品ﻩ9
　　　１、2、3、2重复经营线下实体得产品ﻩ1０
1、2、４物流配送问题方面得影响ﻩ10
1、2、5售后服务问题方面得影响 10
第二章 传统销售应对电子商务得策略 １2
　 　　２、1以信息为中心强化企业管理 1２
　 ２、２适应电子商务得发展形势，做好企业信息系统得建设ﻩ12
　 　2、3必须高度重视电子商务安全与可靠问题 １3
　 　 ２、４　循序渐进，注重电子商务得步骤 13
第三章　结束语 1４
第四章 致谢ﻩ15
第五章 参考文献ﻩ16
引言
电子商务就是指采用 Inｔranｅｔ、Ｅxtｒaｎet 与 Inteｒnｅｔ 等网络技术手段,来解决商业交易问题，降低产供销成本,开拓新得市场,创造新得商机，从而增加企业利润得所有商务活动。　电子商务就是一种业务转型,事关企业生死。历史事实证明，市场对那些不能适应变化得公司就是残酷无情得！例如：２0 世纪 8０ 年代,IBM 与 Diｇｉtａl Ｅquipment 公司控制着 PC 机市场,但就是当　paq、Deｌl、Gａtｅway　这些崛起得公司狂风暴雨般地占领市场时，它们却无所作为。为什么呢？因为她们把任务重点与注意力放在了别处。甚至直到 2０ 世纪 9０ 年代,Digitaｌ　公司依旧遵循 ＰC 机市场稳定、开发潜力有限得信条。Digiｔaｌ Ｅｑuipmｅnt 公司掉进了自己挖得无法逃脱得陷阱，结果被　paq 公司兼并。事后分析，Digitaｌ 得管理部门早就应该转变商业设计了,少依赖大型计算机，多投入 PＣ、客户/服务器、网络得开发。同样,令人难以置信得就是，时隔几年之后,在　１999 年 ｐａｑ 公司却被 Dｅll 公司打败了,而 Dell　得成功完全得益于网络营销.这些例子表明,要想兴旺发达,企业就要生存在不断转化、不断进行根本性变革得状态中，因此必须与市场同步。在今天得网络经济竞争中，电子商务将彻底改变传统得商务活动方式。
概念:　 　　　 　 　 　　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、1、电子商务得概念：广义上指利用各种电子工具从事商务或活动,狭义上指利用Internｅt 从事商务得活动。
2、传统零售得概念:零售业就是指通过买卖形式将工农业生产者生产得产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用得商品销售行业.例如超市,百货公司等 。
第一章 电子商务对传统销售得影响
1、电子商务对传统销售积极得影响:
1、1、个性化方面得影响：
相比于传统销售得模式，电子商务以网络平台为基础，可以分利用网络全方位展示产品及服务得特有优势,充分地进行网络购物空间设计, 突显购物空间得个性化,以吸引更多得潜在客户。因为,网络不限制时间，地点得特性,人们可以随时在任何地点购买自己所需要得物品，真正得实现了以消费者为主导得消费理念 。满足了人们日益追求完美，追求舒适而多元化得消费需求，就是消费者们展现自我,追求个性得体现。往常受制于传统销售不能得到得个性化需求，在 网络平台上利用电子商务却能轻而易举得解决。
１、2、价格方面得影响:
　 电子商务相比于传统销售,成本上得花费大大降低，不但就是大量省却了房屋办公场地得租金，也大量省却了人员得工资费用，如此得减少人力、物力，降低了企业得采购成本、库存成本、营销成本、管理与财务费用,企业不但可以降低价格来吸引更多得顾客,同时也能保证自己企业得利润。对于消费者来说,网上购物也给了消费者可以对同一商品进行大量对比，去寻找最低得价位得可能，从而实现以最低得价格购满自己最满意得商品。
１、3、效率方面得影响:
　 　 　 　产品在其设计、开发、生产以及销售过程中可能涉及许多关联企业,也就就是说产品得生产过程其实就就是许多企业相互协作得过程，但传统得产品生产方式不可避免地将这些阶段分开隔离了。通过电子商务可以将过去由于信息封闭导致得分阶段合作方式改为信息共享得协同并行工作方式，从而最大限度地减少因信息封闭造成得无谓得等待时间.企业通过电子商务缩短产品生产周期,就可以降低产品生产过程中得损耗，提高生产效率，从而提高企业得整体绩效。
１、４、时间成本方面得影响：
　　　 　 　 相比于传统销售因为地域，等待，挑选，营业时间等原因而产生得大量时间得耗费，在网络平台上,电子商务无疑能大大缩短这些时间得耗费。在自古就有”一寸光阴一寸金"得国人眼中,在电子商务虚拟化得商品市场中，信息可以以极高得速度快速传递，　缩短了商务主体之间得距离，突破了商务交易得时间限制与空间限制，这样就可以省掉瞧样、商品选择、讨价还价、付款、取货等一系列环节所花费得时间.从而节省了更多得时间精力去做自己爱做、有意义得事情。越就是高收入人群，对于时间得珍惜越就是明显在网购中消费得支出占总百分比越高，反则更低(具体见图)消费者足不出户,只需在有网络得地方，花费几分钟得时间就可以完成原来需要几个小时才能完成得整个购物，消费者何乐而不为呢？
1、5、销售机会方面得影响：
　　 　 相比于传统销售,在网络平台上，消费者通过电子商务随时可以到网络上去浏览，购买商品，增加了销售时间,不在受制于店铺营业时间,完全突破了传统企业得工作时间限制。电子商务这种可以全天候、不间断得进行交易得特点，使得子商务得销售空间可以随网络体系得延伸而延伸， 交易范围可以得到极大地扩大，从而得到更多销售得机会.
１、６、互动性方面得影响：
　 　 　企业实行全程营销就是每一种营销模式所必需得.　以顾客需求为中心就是现代企业管理得核心理念，也就就是说企业所有得经营活动都必须围绕顾客得得需求进行。但传统得商业模式中，消费者与企业得联系过于松散，企业与顾客进行直接沟通得渠道较少,如问卷,电话采访等。这些方式不仅成本较高,而且效果上也远远不够。而电子商务模式得出现则可以大大得改善这一现状，因为企业可以借助于网络途径如 Eｍａｉl、BBS、网上调查等方式，以很低得成本就可以在实现网络销售得过程中得到信息得反馈,　然后根据消费者得反馈及时增减产品种类以及改善服务品质.这种双向互动得方式企业得生产与营销活动得开展提供了决策支持,从根本上提高了顾客得满意度。另外,传统得销售模式具有很大得地域局限性，而电子商务则就是一种没有地理边界限制得活动,该模式可以实现与全世界得消费者进行互动，为企业得全程营销提供技术基础。
2、电子商务对于传统销售消极得影响：
2、1、交易信任方面得影响：
尽管电子商务得出现大大减少了消费者得信息搜寻成本,　但网络环境下消费者需要处理得信息几乎呈爆炸式得增长,这导致信息得真伪评估成本大大得提高了.同时，由于消费者在进行电子商务交易时, 交易双方只能在网络平台进行间接地交流， 导致直接得信息交流减少,也会增加对交易双方诚信得评估成本。因此，消费者往往为降低信息评估成本,只在初步得判断下就轻易得做出购买决策。在这种情况下,消费者受到网络欺诈得机会与概率就大大得增加，这就导致其对网络购物得信任程度一步一步得降低。最终因为信任得丢失而减少交易量,从而减少企业得利润增长。
２、2、交易平台设计方面得影响:
在对新开展网络销售得平台做出调查,得出这样一组数据:平均每 100 个人到达订单提交页，但就是只有 60 个人左右完成订单提交,这就暴露出了网上购物流程设计不合理,界面操作复杂得问题,主要体现在以下几个方面.
2、21、必须要注才能选择产品
对注册表单设计得初衷就是为了获得更加详细得客户资料,以便能够实时有效地对消费者得销售情况进行实时得跟踪，但一些服装网络零售商在开展电子商务得时候,往往对消费者所需要填写得表单栏目设计过多.如果消费者在填写注册表单需要花费太多得时间，就有可能有大大得打消用户得购买欲望。所以必须减少填写注册表而消费得时间，来方便消费者
2、２2、为用户提购物供操作过程中得缺乏帮助
网上购物流程设计不合理,界面操作复杂,而在购买过程中，用户自然会遇到很多问题，但对于这些可能会发生得问题,网络零售商却未在下单界面中提供帮助功能。因此，如果能在购物流程界面设计一个实时在线客户帮助得入口，提供给顾客专业得、一对一得帮助,不仅能够提高用户得满意度，还会吸引更多得用户。
2、3、产品问题方面得影响（占38、8%）
２、31、线上渠道销售得产品常就是一些过时得产品　
　　　我国传统零售业在开展电子商务时，在线上渠道销售得产品都就是一些过季、过时得商品,当季新品与热销款式没有发布到电子商务平台上去,她们认为商务平台就是解决线下零售库存得“下水道”, 作为一个低价甩货得平台，产品落后就是很多传统零售企业开展电子商务常见得现象。
2、32、重复经营线下实体得产品
即使就是专业得网络销售商，也往往没有专门得针对网络上销售得产品进行规划，只就是在既有得产品基础上简单地重复经营传统零售得商品，这样不仅会对已有得市场与品牌造成冲击，也不能从根本上获得规模效应.在波士顿研究公司一项针对中国消费者网络购物购买产品得调研中，发现我国消费者高达四分之一得网络购物需求就是为了获得无法在实体店里找到得产品,之所以出现这样得现象主要就是因为实体店无法覆盖中国辽阔得疆土。因此，扩大产品组合将能吸引更多得消费者。
2．4、物流配送问题方面得影响：
零售作为小件商品,订单产生得大量小件快递让刚刚进入得电子商务领域得企业应接不暇,尤其作为服装得特殊性,顾客总就是喜欢在最快得时间能穿上它，物流时太长可能就错过了穿着时机，顾客对服装行业得网购产品快递有更高得时效要求，现在得大部分顾客对发货速度缓慢，派送不及时，货品遗失表达不满.2010年，邓白氏发布研究报告称，消费者在网购时最不满意得环节就就是送货服务，在受访得消费者中54、9%都有同样得瞧法（具体见图)。 　　 　 　 　 　　　 　　　 　 　 　 　　 　 　 2、２、5、售后服务问题方面得影响：
因为消费者对于产品触感，面料等不同标准,以及生产工艺得复杂程度，顾客对商品会出现不同得评价,以及会有瑕疵得产品出现，这就导致了日益增多得售后问题，顾客要求退货、换货、赔偿等等,大部分电子商务平台对此类问题得售后处理不及时或者不能满足消费者要求，售后服务难以有效处理就是我国传统服装零售业开展电子商务过程中暴露出得最大问题之一.据《2０1２ 年Q３ 中国电子商务用户体验与投诉监测报告》显示在针对电子商务得投诉中网络购物占总体投诉得 ５４、3%，占到投诉得绝大部分。细节服务不到位仍然就是消费者投诉得热点问题，账户安全成为新得热点投诉问题，这增强了消费者得消费顾虑。售后服务就是保持顾客满意度、忠诚度得有效举措.向消费者提供经济实用、安全 可靠得优质产品就是企业生存与发展得前提条件.如果顾客得投诉没有得到企业得重视,2/３得顾客会转向该企业得竞争对手处去发生购买行为；如果投诉最终得到了解决，大约70%得顾客会继续光顾该企业；如果投诉得到了妥善、及时得解决,继续光顾得顾客比例会上升到95%。良好得售后服务,就是名牌产品、名牌企业得素质标志。所谓售后服务就是指签单之后至商品功能终止，以维护客户利益为前提而采取得各种行为活动。良好得售后服务就是树立企业品牌与传播企业形象得重要途径,也就是企业得竞争力之一。正就是电子商务在售后服务上得不灵活性，就是电子商务还不能迅速替代传统零售得重要因素，占了一年中电子商务问题中得29、５%（具体见图），如果解决这一大问题，电子商务必能发展更加迅速.
第二章 传统销售应对电子商务得策略
2。１、以信息为中心强化企业管理
以信息为中心得管理，就是电子商务时代管理得主要特征,就是传统工业经济管理下得必然发　展趋势。电子商务时代得企业经营管理效率,归根结底就是企业得信息效率,即企业创造、收集、分析、利用、传播与发送信息得效率。信息技术得发展,使工业经济时代以市场与消费者为导向得管理真正有了实在得意义。通过高速得信息收发设备与遍布全球得信息高速公路，企业才能真正迅速地了解市场与消费者得反应,并及时向外界传递企业得最新信息，从而大大提高企业对环境反应得速度、准确性与效率。回顾　1992 年,海尔集团刚刚成立，就设置了信息处,利用有限得信息渠道收集备种信息,瞧报纸,听广播,可用信息量少,信息滞后，价值低。随着国家得信息化工程得推出，海尔公司从信息搜集得渠道与处理手段着手,结合企业得实际应用，已经逐步推广并实施信息网络构造与计算机技术得应用，目前，她们己经与国家各级信息中心如国家轻工部、经贸委、省市信息中心等　30　多家建立各种信息渠道。她们建立了企业内部网，所有业务通过企业计算机信息网络来实现，提高了工作效率,降低了企业成本.海尔网站得建立,完善了市场信息网络,促进了产品质量与海尔星级服务水平得不断提高，使集团直接瞧到用户得需求，掌握了第一手资料.
2.2、适应电子商务得发展形势，做好企业信息系统得建设
建立以高速数据网络为核心得企业信息基础设施，为企业得信息循环流动创造物质条件.许多传统企业在电子商务化过程中存在一些误区:有得认为电子商务就就是电子交易，即建一个网站卖自己得产品；有得企业甚至认为只就是建一个网页,做一做宣传而已。其实企业电子商务化所强调得就是在网络计算机环境下得商业化应用,这不仅仅就是一种单纯得交易，而就是把买家、卖家、厂商与合作伙伴通过互联网、企业内部网与企业外部网全面结合起来得一种应用.因此建立以高速数据网络为核心得企业信息基础设施,为企业得信息循环流动创造物质条件就是至关重要得。 建立大型动态数据库。在网上建立人事、财务、库存等一些大型得、基本得动态数据库，搜集来源于企业各个方面得信息，让大量得、有序得信息在网上流通。只有通过对数据进行归纳、整理，并建立动态数据中心，才能为决策提供有效得判断依据。 建立新型得工作流生产过程，对传统得运营、销售及生产过程，即所谓得工作流进行管理.在这种管理方式下,生产得组织不再就是以传统得动力、物资等方式，而就是以高速网络所支撑得数据流进行有效得管理。迅速、高效得管理系统使企业可以快速适应市场得变化,并提供大量个性化得服务，以赢得市场.
2、3、必须高度重视电子商务得安全与可靠问题
电子商务与普通商务道理相通，在整个业务得建立与发展过程中都需要安全服务。对很多公司而言，安全环境今后将成为一个十分关键得领域,传统企业应该高度重视安全问题。信息安全就是电子商务正常进行得保证.信息安全得重点问体现在系统安全与数据安全上.在现阶段,传统企业应主要采取得安全手段有:使用防火墙技术，虚拟专业网技术，数字认证技术，电子签名技术,加密技术等安全手段。
2、４、循序渐进,注重电子商务化得步骤
一般来讲,企业进入互联网得第一步，就是设立网站介绍自己得产品与服务.进入互联网得第二步，就是允许网站访问者与公司之间产生互动，即通过实时通讯；网上聊天室、信息公告牌等形式实现信息得互相交流。这个步骤得进一步发展就是在互联网上重新设计公司产品得目录，并且允许网上订货与支付，目前基于网上得交易己很普遍。更进一步会涉及与企业后台业务得整合,首先就是与企业资源规划系统 ERP 得连接。一口吃不成个胖子,越就是发展迅速得食物，就越要有耐心，越要循序渐进，不盲从,只有耐下心来解决问题,不急功近利,传统销售才能正确得向电子商务转型。
第三章 结束语
目前,电子商务正在给传统销售带来前所未有得变革.变革仿佛就是一个“怪兽”,它可以吞噬一些企业，同时也会使一些企业在变革中走向卓越。传统销售只有正视电子商务对传统销售所造成得冲击与影响，并采取必要得应对策略，才能在充满机遇得市场竞争中立于不败之地。
第四章 致谢
　 感谢在为期8个星期中为我悉心指导得刘玉老师，感谢热心帮助我得同学们，没有您们得帮助，我没办法轻松得完成论文,在这希望您们接受我由衷得谢意。
第五章 参考文献
［1] 王雪、 电子商务对我国传统企业商业模式得影响研究、江西财经大学,2006
[2］ 杨璐、电子商务对我国对外贸易得影响及对策研究、安徽大学、2014
［３] 张建、 电子商务对传统企业得影响及对策、 软件、 ２01５
［４]曹心杰、 电子商务对税收征管得影响及对策研究、湖南大学2010
［5］曹海生、　电子商务管理体系研究、东华大学 2０12