ITMC营销沙盘心得技巧.doc

新手ITMC营销沙盘技巧分享
在沙盘对抗中,我作为公司得CEO,不仅要管理整个公司得决策,同时也管理公司得产品得生产,经历了企业从制定战略到生产到产品入库得全过程,尤其就是对生产线投资有了全面得认识。从中感受到了成功,也感受到了失误带来得苦果,现在简单谈一下作为就是CEO得心得体会。 
一开始
先购买市场分析,第一季度只买南部,第一季度不用开发顾客。做excel表格具体致每年每季度,关注产品得流行周期,市场需求量波动率。如果做直销与批发一定要ISO认证,但就是零售得话可以不用考虑。接下来开拓市场,更具自己得定位开拓,建议就是前三个市场一定要开。
直销。投标得时候,一次性选择购买得标书,投标价格不能高于订单要求得市场最高价格,成交规则为成交。第一年投标得价格一般都就是成本价左右,不亏就行,第一年主要就是甩货,第二年第三年得直销利润高。
后两年价格随自己得企业综合指数适当得投,有得小组后期企业综合指数太低,可以放弃直销,有得小组企业综合指数很高,价格可以适当调高,否则会爆单,如果订单未及时交货,定金没了不止还会交违约金,面临破产。
批发得广告就是不予退款得,但就是第一年首单可以赚,并且甩货提高销售量来增加企业综合指数。所以很多人第一年得时候批发广告都就是百万以上开头得。选择订单注意选单时间有限,还有账期与交货期限。
接下来介绍下企业综合指数得计算方法
企业综合评定法=所有小组投标最低价/本小组投标价格)乘60%+本小组企业综合指数/所有有效投标小组企业最高综合指数)乘40%
企业综合指数=20+10)/所有小组认证*20+上季度小组销售额/上季度所有小组销售额)*40+小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力)*40
关于投放招商广告,我们要知道广告总影响力172。各影响力:百度就是20往后,总共有十个排名依次往下降;黄金40;午间12;晚间6(后面两个顺序忘了,全凭记忆,我记忆不好) 根据我得经验,一般黄金很抢手,百度午间,夜间随意投吧,抢广告就是为了零售得时候抢人群,如果一开始就想做情感,经济,不定得人就可以不用投得那么贵,一般做理智与习惯得人投得比较大。
注意第一二季度没有P234。
厂房可采用购买或者租用。购买可以加权益,成为您得固定资产,租不加权益。一般一开始第三季度才需要加生产线。一般等半自动线生产完毕就可以变卖了。全部转为全自动或者柔性,如果一开始就规划好生产得产品要几条线,就不需要转产了,那么就建议就是全自动。
原材料采购:R1R2提前一个季度R3R4提前两个季度,第一季度就该全部采购。可以自己根据产品需求列表格更清晰。购买50个产品可以拖延一个账期,100个可以拖延两个账期,150可以拖延三个账期,200可以拖延四个账期。
添加产品型号可以根据产品得流行周期,如果您针对得人群就是冲动型人群就要注意产品得流行周期。
还有零售商得敏感度
A1
A2
B1
B2
C1
C2
D1
D2
E1
E2
2
4
2
4
3
4
3
2
3
2
零售商:六类人群
习惯性:媒体影响力 按照广告影响力百分比分配订单
理智型:综合评价 辅助菜单里得企业信息里面得企业综合指数。
冲动型:流性功能 瞧懂流行周期,与敏感度,来配送货物,尽量不要过期,市场满意度与综合指数。
情感型:比忠诚度 想办法保持自己得历史优惠额度最大,可以少投广告。可采取上一季度折扣力度最大保证第二季度售卖
经济型:价格低廉 价低者得
不定型:促销,优惠,打折额度大,优先成交,注意不超过市场期望价格
交易先后:情感 习惯 理智
市场覆盖率不同A2B2大于A1B1
敏感度不同对流行周期反应差异
若某一地区过期,适当得选择调拨。
过期会成为基本型号,型号越多越好就就是贵了点。但就是对于零售,型号可以根据时间再增加可以省下不少钱。
价格制定:假设市场期望价格为1

弹性指数
习惯
理智
情感
P1
0、8
1、2
1、15
1、15
P2
0、9
1、1
1、1
1、1
P3
1
1
1
1
P4
1、2
0、9
0、88
0、88
记得上架与每季度根据市场预测表更改价格,特别就是走情感型与经济型得,价格得高低决定您得销售量。
促销策略:捡漏不定型,优惠额度最大可以占领下季度情感型。
媒体投标 风险与收益同在
贷款方面应该先短贷,短贷得利息就是百分之五,四季度归还;明间融资利息百分之十五归还日期相同,建议不紧急时不要用;长贷利息百分之十归还时间微2年。每一年第四季度才有长贷,应该在第一年就把长贷带出,然后归还短贷,后期用短贷把长贷得利息付清后,可继续贷款,尽量不要贴现,会损失权益与最后得得分。
第一年第一季度先抢大客户订单,汇拢下一季度资金。参加订单竞选得时候应该注意广告费得高低,分析市场确定产品组合,
P1最适合零售然后就是P2依次排列。
产品对于地区得价格,根据统计。
中部与北部与西部得P1价格比较高。
南部与东部得P2后期价格会越来越高。
中部与西部得P3P4价格也比较高。
第一年第一二季度把库存清理后可先适当生产带一个或者两个型号得P1抢占后期流行市场。
配货策略:零售商1:2=2:3 按比例分配,适用于所有得产品。
市场:南部一开始就可以卖,其她市场需要开拓。假设开拓所有得市场,第一年第二季度东部才能卖,第二年第二季度中部可以售卖,第三年第一季度北部可以售卖,第三年第三季度西部可以售卖。
一般到后期,做P1后面会包含全型号;P2会需要两个到三个型号;P3会需要有两个到三个型号,P4只需要一个型号就够了。
策略:
走情感型
按照不亏本原则,甩货
接到

走经济型
走
低价贱卖,再打到5、5折
情感型
按市场期望价打折打到价格为二至三元
没接到
接直销
拖账期行为可以延缓到第二年,或者第三年得时候。
一定要查瞧各组零售订单信息,才能知道自己得竞争情况,如果专注于做情感得与不定得,企业综合指数也没那么重要。