保险公司跟单流程跟单工具及拒绝话术.pptx

1 1目目 录录一、跟单流程一、跟单流程二、跟单工具及配套话术二、跟单工具及配套话术三、拒绝话术处理三、拒绝话术处理四、演练四、演练http:/ 2跟单流程跟单流程三板斧三板斧1.1.直入主题直入主题直入主题直入主题2.再次强化购买点再次强化购买点3.异议处理异议处理http:/ 33 3、异议处理：、异议处理：说实在的说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(?(您您 是不是对我们公司还有疑问呢是不是对我们公司还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚的地方呢您是不是对产品还有不清楚的地方呢?)?)找出客户拒绝的真正原因并处理找出客户拒绝的真正原因并处理再次促成再次促成,一般促成一般促成5 5次左右比较合适次左右比较合适,客户购买可能性最高客户购买可能性最高!(预约下次见面时间预约下次见面时间)1 1、直入主题：、直入主题：您看您的保费是交现金还是银行转账？您看您的保费是交现金还是银行转账？要不要我陪您去银行？要不要我陪您去银行？2 2、再次强化购买点：、再次强化购买点：我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了这份保险以后，您和您的家人就拥有了一份终身的保障，而且还获得了我们公司的投资这份保险以后，您和您的家人就拥有了一份终身的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务；理财专家为您提供的长期的服务；http:/ 4目目 录录一、跟单流程一、跟单流程二、跟单工具及配套话术二、跟单工具及配套话术三、拒绝话术处理三、拒绝话术处理四、演练四、演练http:/ 5跟 单 七 工 具短信短信电话电话(业务员）业务员）电话（内勤、主管）电话（内勤、主管）客户确认函客户确认函客户回访函客户回访函客户沟通函客户沟通函客户联谊函客户联谊函http:/ 6产说会后追踪工具产说会后追踪工具1短信追踪短信追踪 一、对到会签单客户感谢并提示转账一、对到会签单客户感谢并提示转账：“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！同时恭喜您拥有喜洋洋年金理财规划！尊贵的嘉宾非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！同时恭喜您拥有喜洋洋年金理财规划！我们将以我们将以XX的专业和用心的服务回报您对我们的支持！的专业和用心的服务回报您对我们的支持！*XX人寿人寿”或：或：XX先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加我们的酒会，先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加我们的酒会，希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复印希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复印件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。*XX人寿人寿”二、对到会未签单客户感谢并索要意见二、对到会未签单客户感谢并索要意见 “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！请您将建议和意见反馈给我们的保险尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！请您将建议和意见反馈给我们的保险顾问。衷心希望得到您对顾问。衷心希望得到您对XX一如既往的关注和支持！一如既往的关注和支持！*XX人寿人寿”三、对未到会客户预约上门拜访的时间三、对未到会客户预约上门拜访的时间 “尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在我们的尊贵客户联谊会上结识您，您有保险需求或建议尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在我们的尊贵客户联谊会上结识您，您有保险需求或建议请垂询请垂询我们的保险顾问。衷心希望得到您对我们的保险顾问。衷心希望得到您对XX一如既往的关注和支持！一如既往的关注和支持！*XX人寿人寿”http:/ 7时间：时间：时间：时间：第二天，马上与客户沟通确定入帐第二天，马上与客户沟通确定入帐第二天，马上与客户沟通确定入帐第二天，马上与客户沟通确定入帐产说会后追踪工具产说会后追踪工具2电话追踪电话追踪 话术：话术：话术：话术：先生（女士）您好，首先感谢您选择了先生（女士）您好，首先感谢您选择了先生（女士）您好，首先感谢您选择了先生（女士）您好，首先感谢您选择了XXXXXXXX，您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？http:/ 8话术：话术：话术：话术：先生（女士）您好，感谢您选择了先生（女士）您好，感谢您选择了先生（女士）您好，感谢您选择了先生（女士）您好，感谢您选择了XXXXXXXX，您已，您已，您已，您已经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的合作！合作！合作！合作！会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通产说会后追踪工具产说会后追踪工具3电话追踪（公司内勤电话追踪（公司内勤/主管）主管）http:/ 9客户确认函客户确认函产说会后追踪工具产说会后追踪工具4客户确认函客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择XX人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在产品说明会上签定的确认意向书的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！序号意见描述改善意见1234客户签名：http:/ 1 1 1、此函在客户签定、此函在客户签定、此函在客户签定、此函在客户签定确认意向书确认意向书确认意向书确认意向书但未交纳保费时使用但未交纳保费时使用但未交纳保费时使用但未交纳保费时使用2 2 2 2、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。面。面。面。http:/ 对XX人寿不了解 时间过长业务人员讲解不清的原因是：说明会内容太多 条款不容易理解序号意见描述改善意见1234客户签名：产说会后追踪工具产说会后追踪工具5客户回访函客户回访函未签单未签单http:/ 1 1 1、此函是客户在产品说明会未签定、此函是客户在产品说明会未签定、此函是客户在产品说明会未签定、此函是客户在产品说明会未签定确认意向书确认意向书确认意向书确认意向书时使用时使用时使用时使用2 2 2 2、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅解，再次借机促成。解，再次借机促成。解，再次借机促成。解，再次借机促成。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。注意点：注意点：注意点：注意点：1 1 1 1）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司2 2 2 2）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。（营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。（营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。（营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。3 3 3 3）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。http:/ 1 1 1、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布2 2、明确客户及家人的保险利益、明确客户及家人的保险利益、明确客户及家人的保险利益、明确客户及家人的保险利益3 3、为客户及家庭着想，、为客户及家庭着想，、为客户及家庭着想，、为客户及家庭着想，提供保单年检服务提供保单年检服务提供保单年检服务提供保单年检服务沟通函使用说明沟通函使用说明沟通函使用说明沟通函使用说明-推动周边产品销售推动周边产品销售推动周边产品销售推动周边产品销售万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究http:/ 1 1 1、在送交礼物或正式保单时使用。、在送交礼物或正式保单时使用。、在送交礼物或正式保单时使用。、在送交礼物或正式保单时使用。2 2 2 2、客户促成不了时、客户促成不了时、客户促成不了时、客户促成不了时3 3 3 3、使用目的在于，要求客户转介绍。、使用目的在于，要求客户转介绍。、使用目的在于，要求客户转介绍。、使用目的在于，要求客户转介绍。注意点：注意点：注意点：注意点：1 1 1 1）业务伙伴不要不好意思开口，这时客户心情最好）业务伙伴不要不好意思开口，这时客户心情最好）业务伙伴不要不好意思开口，这时客户心情最好）业务伙伴不要不好意思开口，这时客户心情最好2 2 2 2）如果客户由于各种原因不肯签单，他有内疚感）如果客户由于各种原因不肯签单，他有内疚感）如果客户由于各种原因不肯签单，他有内疚感）如果客户由于各种原因不肯签单，他有内疚感3 3 3 3）签单之前不要让客户看到，以免产生反感）签单之前不要让客户看到，以免产生反感）签单之前不要让客户看到，以免产生反感）签单之前不要让客户看到，以免产生反感4 4 4 4）可以在产说会或签单时重复使用）可以在产说会或签单时重复使用）可以在产说会或签单时重复使用）可以在产说会或签单时重复使用5 5 5 5）利用介绍人签名，烘托转介绍力度）利用介绍人签名，烘托转介绍力度）利用介绍人签名，烘托转介绍力度）利用介绍人签名，烘托转介绍力度转介绍三折页转介绍三折页转介绍三折页转介绍三折页http:/ 录录一、跟单流程一、跟单流程二、跟单工具及配套话术二、跟单工具及配套话术三、拒绝话术处理三、拒绝话术处理四、演练四、演练http:/ 如果您是到银行存将来的教育金，您会不如果您是到银行存将来的教育金，您会不会要考虑？其实现在就是让您换一个方式和渠道会要考虑？其实现在就是让您换一个方式和渠道来准备这样一笔教育金，而且它比放到银行有更来准备这样一笔教育金，而且它比放到银行有更多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存钱方式，您还要犹豫什么呢？钱方式，您还要犹豫什么呢？1、让我再考虑考虑http:/ 您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意，强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意，虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常动虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常动用；而购买复利保险产品，不但您的资金很安全，用；而购买复利保险产品，不但您的资金很安全，而且能获得较高的回报，并且急需要时能动用这笔而且能获得较高的回报，并且急需要时能动用这笔钱，除此之外，还可以获得一份高额的保障。钱，除此之外，还可以获得一份高额的保障。3、与其它方式的比较http:/ 邀请客户前来公司，增强其投保信心邀请客户前来公司，增强其投保信心 其他跟单方法http:/ 间：间：30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示：挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评：讲师点评：优点及不足http:/ 师 点 评http:/