唯品会经营模式分析报告.pdf

唯品会经营模式分析第八小组组员：谢利俊 毕建平 赵严 王伟霜 孟醒醒 王思锐 姚梦思 徐礼圆 岳子静唯品会经营模式分析报告一、唯品会的相关介绍一、唯品会的相关介绍唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，即 gilt 模式，类似于线上的 outlets（奥特莱斯）模式。唯品会利用“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网站。2008 年 5 月洪晓波与沈亚成立广州唯品会信息科技有限公司，12 月唯品会网站正式上线，是一家专门做特卖的网站，主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。到目前为止合作品牌已超过 5000 个，每天 100 个品牌授权特卖。且唯品会相继推出了奢侈品频道、旅游频道和唯品团频道，为消费者解决时间上的冲突问题，更方便消费者的购物。唯品会的支付系统十分完善，它的支付方式有很多种，如网银支付、支付宝、信用卡支付、快钱、财付通、移动手机支付、货到付款。而且目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。每天开售，每期推出 8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。因此物流的配送速度也是非常快的，而且七天无条件退货，退货免运费。2 2、唯品会的经营模式分析唯品会的经营模式分析1.1.商业模式：商业模式：（1 1）战略目标）战略目标：唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造 B2C 电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上 outlets（奥特莱斯）。（2 2）目标用户）目标用户：1）.有一定收入的年轻人或白领。2）.品牌爱好者。（3 3）产品和服务）产品和服务：1）.在线销售商品服务。2）.页面广告服务。2.经营模式：经营模式：Gilt 模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式。概括起来，Gilt模式=会员制+折扣+奢侈品牌。3.盈利模式：盈利模式：（1）收入模式）收入模式：1）销售收入：销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额占总销售额比例为 40.92%；鞋和包的销售额占总销售额比例为 13.94%；其他产品加总销售额为占总销售额比例为44.73%。2）广告收入：广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011 年唯品会的广告收入 85.1 万美元，占其营收占比 0.37%。（2）盈利空间）盈利空间：盈利空间非常大。（3）技术模式）技术模式：1）网站布局）网站布局：唯品会拥有高度艺术化的唯美网页，专业摄影团队所打造的商品展示图片，以及简单便利的操作界面这一切，让你享受舒心惬意的网购之旅。2）基础设施）基础设施：唯品会组建了商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是 IT 人才，一部分是来自沃尔玛等知名零售百货业的百货人才。3）移动互联）移动互联：唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端，开发了 iphone 客户端、安卓客户端、塞班客户端和 ipad 客户端以满足不同人群的需要，使得消费者可以随时随地浏览唯品会。三、唯品会三、唯品会 SWOT 分析分析1、优势（、优势（S）:（1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。（2）具有较强的营销和运营能力。（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。（4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。（5）名牌正品保证，价格折扣。2、劣势（劣势（W）：（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装出货送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。（5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为 138.07 万美元、836.6 万美元、1.07 亿美元。3、机会（机会（O）：（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国 B2C 电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来 5 年将保持104.5%的复合增长，预计 2011 年规模 13 亿美元，2015 年将达到 168 亿美元。（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。4、威胁（威胁（T）：（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客 v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。四、建议四、建议：1、顶级品牌的受众群小，唯品网要快速发展会员，就必须调整产品线，定位于适合大众的中高端品牌；2、还可能将产品线扩展至笔记本、钻石饰品，数码家电等领域；3、在升级物流配送系统，提高物流配送能力；4、多渠道融合商品，降低进货价格；5、面向不同的对象，差异化发展；6、精准营销，提高网站流量，要快速发展会员；7、降低运营成本，提高盈利能力。五、问题解答五、问题解答1、问：唯品会的经营模式会不会对实体店造成冲击？答：不会。原因有几个方面，（1）唯品会并不与实体店同步更新，而是更多去销售市场上的尾货，这样既能帮助厂家的货物不会积压，同时还能保证一些喜爱品牌但又没有经济能力的消费者能够买到满意的产品。（2）唯品会上销售的数量不是没有上限的，衣服都是限量的，在上架时间内买完就不会再补货了，而这一点就保证了实体店的利益。（3）唯品会上的品牌很多，消费者在唯品会上消费有利于一些品牌的宣传。有利于提高实体店的知名度，吸引更多的客户，获得更多的收入。2、问：关于精准营销，是定位于客户群还是产品？答：精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。唯品会的精准营销是针对客户群的，唯品会有自己的目标用户，他们是有一定收入的年轻人或白领、品牌爱好者和白领群体，唯品会为他们提供新颖时尚潮流且价格较低的商品和高品质的品牌商品。在未来的发展道路上，唯品会会将这个客户群进行更精准的定位。3、问：将产品线扩展至笔记本、钻石饰品，数码家电等领域是否现实？已有京东等其他网站主营这些产品。答：现在的企业一旦发展到一定的阶段都会走上多元化的发展道路，企业多元化发展可以提高企业抵御风险的能力，实现优势互补，这样才能保证企业能够走得更远，发展得更好，所以说，唯品会走上多元化的道路是顺应企业发展的规律。在另一方面，任何企业都需要发展和创新，而且唯品会目前已开始涉足于这些领域，只是规模比较小，只要找到正确的定位，扩展产品线是必然的。但就目前的情况来看，发展的状况的可观的，相信随着时间的发展唯品会会完全走上多元化的道路。4、问：延长售卖周期有必要吗？会不会对实体店有影响？答：没有必要，因为同一品牌在唯品会上隔一段时间会重新推出不同产品，而且唯品会会提前通知客户即将推出的品牌，所以延长售卖周期是没有必要的。对实体店也就没有影响。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。