如何开发新客户.doc

如何开发新客户以开发新客户的活动来强化销售力企业老客户的潜力总是有限的，且在竞争对手的努力下，应有市场份额早已被平分殆尽，销售人员能做的最大最多的工作是不间断的客户服务。而且为了保持一个区域内的业务充满活力和生机，以及销售人员本身职责的要求，不断地开发新客户，保持区域内销售从各方面皆有增长。但由于新客户的资料远不如老客户那样周详，因此开发新客户的困难也就显而易见。将从客户资料搜集，拜访前准备（及再访准备），处理客户问题，有效的商谈技巧等几方面介绍新客户的工作如何展开。术语和概念异议是指客户因对销售人员、产品、公司政策、利益等方面未能透彻了解而产生的导致拒绝采购的疑问。1 是否积极的开发新客户一、经济不景气才是开发新客户的良机为求强化自己公司在市场上的销售能力，必须进行下述两种开发活动：（1）增加交易的商店数（扩大市场占有率）开发新客户。（2）提高好客户的销售额（扩大产品占有率）深耕式开发。定点巡回销售销售人员，不能只依靠老客户。当然，如果老客户全是市场上的有实力客户，只要强化其交易量，产品的市场占有率及销售人员的营业额也能提高。但，事实上，销售人员所负责的客户中，有A级、B级，也有C级、D级，甚至可说C、D级的客户较多。而且，企业是“生命体”，去年营运顺利的客户，今年可能业绩欲振乏力。因此客户成为被选择的对象，一方面进行其取舍选择，另一方面则开发新客户加以补充！不过，从积极上说来，要想扩大市场，绝对要开发新客户。尤其是面临经济不景气的时期，不可能期待需要的成长，即使尽力辅导有实力的老客户，也须寻找新客户，才能维持一定的销售额，并得以扩大市场占有率。可是，销售人员常会抱怨：“市场交易状况不好”、“我的客户之销售能力有限，目前库存量已达饱和”、“客户本身体制不善，实在无能为力”、“如果不降价、客户根本不买”等等。分析这种销售人员的客户范围，常发现他们只和极少数客户进行交易。所以，绝对不能凭一句一市场交易状况不好”，否决一切。还有许多未交易的有实力客户存在着，销售人员应该积极的去开发这种客户！因为，这些未交易的客户对象，也可能在市场低迷之下，不断的寻思采取何种手段才能让交易活性化！因而，经济不景气时期，才正是开发新客户的良机！提升业绩的重点在于：增加负责的客户数，尤其是A级或B级客户。不景气时，并非所有营业对象皆欲振乏力，而是彼此出现极大的差异。亦即，有些客户营运顺利，另一些则一落千丈。因此，能负责多少好客户，深深影响到销售人员的业绩。未有交易行为的有力客户，可能极其期盼优秀的产品及产品附属的定项服务（促销策略等等），他们盼望借着新购入的产品来刺激市场、促进交易的活性化。如果能以此为重点提出企划，很可能就成为你的忠实客户！二、在初次拜访中搜集资料情报的要诀在实施新客户的开发前，先利用资信公司的调查资料及其它情报，概略掌握对方的营业活动内容。但这只能当作参考资料使用，原则上是以销售人员的调查为基础！销售人员应牢记所获得的资料内容，然后出发拜访。在第一次拜访中，切勿马上提到交易内容。毕竟，对方有许多方面仍无法令我们充分信任。所以，表面上是“希望彼此能进行交易”，实际上却是先搜集客户的有关资料情报。在还未熟习于搜集的方法之前，最好先在事前将所要问的内容，依附表的项目整理在记事本上，再据此询问。此时必须注意的是，不可固执的追问！否则，很可能如我不久前遇见的某批发商（中间商）的负责人一般，惹起对方的厌恶：“某厂商的销售人员一直追问我各种问题。结果闹得有点不愉快。事实上，我需要他提供情报，他却。”所要询问的项目平均插入全体的话题中，有意识的不让对方感觉自己是在被询问。一开始就问及所有项目，实在相当困难，也容易被对方察觉是在调查。所以，最好分散在几次的拜访活动中提出。先决定在最初阶段务必问及的项目。只不过，问话的顺序虽然不必拘泥，却要让对方配合自己而进行。最好的办法是在谈话之间，很巧妙且不露痕迹的插入调查项目！谈话的内容可记于记事本，或视情况，在告辞离开后，马上加以记录！首先由信用方面来确定是否有交易的可能，等下次拜访时，再考虑如何说服对方。如果在拜访前，已搜集对方在信用方面及销售方面的资料情报，上司又指示可以进行时，初次拜访只需稍作确定证实，然后就尽全力推销。213.三、开发新客户应集中于有实力的对象之上销售人员基本上必须考虑，究竟要与具备何种条件的客户进行交易？分析某销售人员目前的客户，不论在行业中，或是在区域上，大半数为实力较弱的客户。这些客户都是当初挨家挨户推销而来，对方也一直都积极向公司购货，所以，持续维持着交易关系。这些都不是以公司政策为基础所选定的客户，事实上，当初并无选择对象的实力和条件。不过，在高度成长期，也确实有过很好的营业业绩，目前不忍放弃。另外，某销售人员负责的区域，以前曾有不少有力客户，却逐渐失去交易关系，目前只剩下一些不足倚恃的弱势客户而已！在低成长期，最先受到打击的乃是无销售能力的客户。因此，这两位销售人员所遭受的打击极大！这时，新开发的客户必须是满足“具有销售实力”、“经营状况佳”、“不会和有实力的老客户相竞争”的条件的对象。但是，在定点巡回销售上，开发新客户的目的还是在于能长期交易。所以不能只考虑眼前的优点，如果“经营者的观念”、“购货策略”、“销售策略”无法配合，也很难能维持长期交易！话虽如此，开始交易前不可能充分掌握对方的观念及实际营运动态，应该在逐渐交易之中了解状况，以将来为着眼点提出结论，这才是最实际的做法。新客户的开发主要是有实力的对象、但这些绝大部分是竞争企业的有力客户，不可能轻易就为我们所用！但是，不管多少，只要开始交易，对方并非是负责人在销售，而是由销售人员负责销售，能和他们套上交情，一切就好办了。最先，销售人员可能同行参加其促销活动，或指导客户的业务。但，最终目的是让对方能建立独立销售的体制。除此之外，同行拜访客户的客户，可以有许多以前完全不了解的新发现，对于销售人员而言，这也是一种收获！如果将这些新搜集的资料提供给老客户，他们一定会感到惊异和喜悦。无论如何，怠惰麻木，只极力维持和老客户接触的销售人员，一定缺乏新的资料情报与话题，逐渐的，对客户就失去其吸引力。结果，为了达成每个月的销售目标，强迫的要求老客户进货，结果形成客户的库存！但，客户的库存容量也有一定限度，并非随时都会愿意帮忙，终于无法避免面对业绩不振的苦恼了。当然，老客户因为彼此间有了交情，随时拜访也可打发时间，自然而然疏忽于新客户的开发！但，这样却很难达成销售人员的使命！开发新客户，不仅在于提升业绩，更是培养销售人员实力的基础！四、藉与新客户的交易来强调利益若能事前了解欲开发的新客户的观念，自然能明白进攻的重点！销售人员推销的产品品质及价格，苦与客户原来的进货厂商产品大致相同。那么，改变进货的厂商不可能有任何利益，客户常不会轻易答应交易！何况，对于长期交易的厂商也存在着道义及情感，当然会表现出拒绝反应了。对客户来说，和新的进货厂商交易，能获得何种利益，是他们唯一关心之事。譬如：（1）能开发和以往截然不同的新客户阶层。（2）和以往的产品完全不同，能够刺激客户或消费者的购买欲。（3）产品多样化，能扩大对客户的服务及满足程度。（4）获得新进货厂商的销售支援，能强化自己的销售力。（5）借着不同的厂牌，使形象新鲜化，提升自己的店铺的档次。（6）能开发出新的销售路线。（7）能期待提高市场占有率、增大营业额、增加利润。销售人员应正确了解新开发的客户对象有所希求，以能满足其希求的重点加以推销。但，常会发现，销售人员忘记这点，以产品优良、价格的低廉为重点而推销！在定点巡回的销售上，强调短期的低廉价格及特定产品的优良品质，客户也不会动心。所以，以长期间的交易能获得何种利益为重点，加以推销，绝对是必要的方针。尤其对方和原有的进货厂商的交易过程愈良好，己方的推销愈困难。此时，必须强调和其原有进货厂商完全相同之点。譬如：（1）推销和原有进货厂商不冲突的产品。（2）相当于补充原有进货厂商产品的不足。抱持着一点一滴侵削对方的念头。开始时，别希望有大宗交易，只是设法让竞争对手慢慢崩溃。（3）不仅推销产品，更提供各种资料情报及促销企划，形成较竞争对手更大的吸引力。当然，有些客户着重于价格的魅力及品质的优良，所以推销时，务必详细观察了解对方的心态之后，再实际采取行动。2 是否有万全的拜访准备一、找出有力客户销售人员最要紧的不是考虑“怎么样才能售出”，而是努力寻找一愿意购买的客户何在”？挖掘出沉睡的客户以前曾经是有力的大客户，或是多少有交易的客户，由于负责之人改变而断绝联络，或销售人员自然的放弃，或彼此曾有过些许小麻烦等等，现在只维持偶而少量的交易，甚至完全没有来往。这种情形常会发生！但是，这样的客户，有的生意鼎盛，在同业之间也深博好评。能够挽回和这类所谓的沉睡客户的交易，其重要性不亚于寻找有力的新客户。电话访问从电话簿上，选出自己商品最易于销售的范围，然后一个接一个依次使用电话来访问。例如从电话簿的职业分类中，找出医生或建筑师等有特定职业的人，经电话来推销某类商品。不过，特别要注意的是，必须要考虑到对方职业或生活的情况，以便选定适于打电话的时间。一般来说，吃饭时或深夜都要避免。另一项须加注意的是，必须先说明你所推销的商品内容，而不要涉及其它无关的事。由其它客户介绍这是清目前的客户介绍之法。亦即，要求客户介绍在不会相互竞争区域的同业。通过行业协会等组织，同行业之间，彼此常会有交际，其中志气相投者，可能成为亲密的朋友，日常也会互换资料情报。可以要求客户打一通电话给这种同业，或希望在他们下次见面时，略作交代，更可请对方写一封介绍信函等等。由于在这种情形下，通过介绍者，能事先对其营业活动内容及经营者的个性详尽了解，即便是初次拜访交谈，也能很顺利有所收获。利用各种名册这是利用同业名册、电话簿、行业的报章杂志等，来找出值得开发的客户名单。若是行业发行的报章杂志，每天仔细阅读，一定可获得情报。诸如：企业的介绍报导；广告；新开始经营的企业；行业的动向；展示销售会；会议；团体会的动向；人事移动皆用；迁移、新建、改建；分公司的设立等等。若是同业名册，有的只记载企业主姓名及住址，有的则包括相当详尽的业务内容。一旦依地区、规模、业种列出名单，可委托资信公司调查，或由他处搜集资料。一般由老客户处也能得到有关欲开发的客户对象的资料。如果自己的客户和对方很熟悉，可请其帮忙介绍。到达对方营业处所门口时，先仔细观察外在环境，再冷静的进入。其它的方法集会上发掘顾客的方法利用某种集会从事推销时，则与家庭访问的情形不同。由于对方不会存着你是推销员的观念，因而较能顺利进行。譬如在结婚典礼上，由于喝酒、奏乐而呈现一片快乐的气氛，对方就会笑脸相向了。这时，若能以“那么下次再到府上请教吧”的方式交谈的话，对方无疑已属于你的顾客了。其它象在兴趣小组、联谊会等集会上，都是发现顾客的好机会。利用旅行或出差来发掘顾客当销售人员出差或旅行而搭车或住旅馆时，亦是寻找有力顾客的良机。一个人在旅行时，心情都感到很轻松，所以对素不相识的人，也易于打开话匣子。如果推销员在旅途上遇到陌生人，并且由交谈而认识的话，即使你是推销员，对方也会较易欢迎。进入洽谈推销调查销售人员所负责客户的分布状况，在公司附近的客户极少，通常分散于相当远的范围内。这种情形，营业效率必差，应积极开发距公司更近的有力客户！初次找欲开发的客户对象洽谈时，对方常会以外出为借口，推拖拒绝。因此，事前的布置乃为必要。对于准备开发的客户对象，平常就要送些促销企划书、公司简报、展示销售会的招待券、产品情报、传单，让对方对自己有某种程度的认识，这样，初次正式拜访时，就能顺利进行了。另外，在打算拜访的一周前，寄出致候信函，也是一种方法，尤其是郊区，最好采用此法。如此，在正式拜访时，就能堂皇的说：“我是常送给贵公司的！”倘若事前搜集有对方极丰富的资料情报，就能有意识的赞誉对方：“关于您所经营的公司，我常从先生（同业者）口中听到，好象生意非常兴隆，所以，先生常要我来参观拜访。”“敞上司（负责人）平日就常训示我，若未能和您交易的话，就不能算是真正的销售人员。”接受介绍的首要条件是得到介绍人的信任！没有人介绍自己无法信任之人。因此，日常严谨的交易行为非常重要。另外，希望对方介绍什么人之时，意思也要明白表达。不能说：“能否帮我介绍几位客户呢？”而应明确表示希望对方介绍某处的某人！当然，和所介绍之人见面之后，也必须向介绍者报告结果，并且致谢。二、完成下述的拜访准备，能引导体成功开发新客户时，应制作下述的开发新客户计划表。等正式活动后，又必须完成开发新客户报告表，以作为反省及今后采取对策的目标，并采纳上司的建议！那么，何谓万全的拜访准备呢？是否决定开发新客户的日期？有些销售人员超拜访客户的空档，实施新客户的开发。这样并不好！最理想的是：在拜访客户的途中，顺道拜访预定开发的客户对象，或是在客户附近的客户对象。但是，大多数的销售人员，单是管理老客户就已手忙脚乱了，很难匀出时间从事新客户的开发。所以，要将开发新客户视为应尽的义务！譬如，以下列方式进行：（l）每周三订为开发新客户之日，一日拜访15家，上午5家下午10家。（2）每个月逢3之日（3日、13日、23日），营业处的销售人员每两人一组，整天实行新客户的开发。（3）销售人员决定“拜访新客户的店数”、“各客户的拜访次数”、“开发新客户预定契约的店数”、“开发新客户预定的营业额”等目标，并付诸实行。拜访的日期是否适当拜访的方式有两种，一种是未事先约定，突然拜访；另一种是约定时间后再前往拜访。若采取未事先约定的拜访方式，平时就要仔细研究。譬如，每月的第一个星期一下午一时左右，最可能见到对方等等。当然，每个对象情况皆不同，事前就得大量搜集资料，考虑最适当的时机。220.221.在定点巡回销售的营业活动中，有些行业对销售人员非常排斥，有些则较可能接纳销售人员的推销。不过，一般说来，不管是否有家易的结果，每位经营者总潜在抱着一种听对方的意见之心理。毕竟，既然是商人，对于“可能会赚钱的话题”、“外界究竟还有哪些同行”等等，都会有兴趣和关心。因此，排斥销售人员的商店，通常不能说是经营状况良好的商19.缺少自律店。至少，与直销方式相比，定点巡回销售销售人员较容易见到欲推销的对象客户！谁实际控制采购工作在许多场合中，实际控制采购的是采购主任或是门市部经理。不过，如果认为一般情形都是如此，那是很危险的。笔者知道有一家公司而且还是一家从事大规模生产的大公司其采购主任及其助手实际只管一些文书工作。至于物品的种类、牌子，以至于采购的对象等，都是事前经各部门主任决定的。在这种情形之下，如仍向采购主任兜售你的产品，那是难有成果的。当然，订购的手续既需采购主任去办理，那么最后你也许仍要和这些人员接洽，但在开始的时候，则应与那些决策人员去接洽。各部门主任虽然对于物品的选择可能有左右的权力，但实际上他是依赖那些应用这些物品的负责人去决定的。因此，你也许要切实到工厂中去找那位总管全局的人谈一下，以便找到那些实际决定采购的人员。在另一方面，某些设备，或者某些大宗采购的原料，是在一个董事的监督与批准之下而决定的。董事会的财务委员会、会计主任、总裁、或者公司中其它的高级职员等对于采购工作，也许是唯一决定者，或者也许是先由各部门提供意见而由他们批准的。在这种情形之下，你就须去找出这几个人员而向他们进行推销工作。谁负责设备的保养这个问题常被忽视，但却非常重要。也许主管保养的工作人员对于采购工作并没有直接影响，但是如能争取他的同情，自可使你易于克服各种阻力。如果你在推销一种品质优良的产品时，而其优点之一在于保养费用的低廉，那么为什么不设法向他说明你这种产品比他公司现在所用的物品都要优良呢？保养费用的低廉，对顾客当然是有利的。如果他能被你说服赞成你的说法，那么他可能就成为你的产品最有力的推销员。如果他能于吃饭时与主管采购的人员顺便一提，或者他能专为此事而去向其它人员加以介绍，则效果就更大了。公司中的技术人员所说寥寥数语，要比你所说的一大套话有价值得多。他们约需多少货物如果顾客想要购买，那么他大概需要多少，必须弄个清楚。这对于你准备以多少时间，乃至于何种推销办法去对付各个顾客，都是很有用的。如果订货众多，则其有关销售访问计划之拟定，自须较订货微少者更加稳妥，对于这种大顾客所需进行的访问次数亦须增加。这一个因素，对于你想在一家公司中必须访问什么人和多少人，亦属有用。大宗订货的完成，往往需要许多详细的说明，至少对于某几点须特别加以强调。在完成一笔大量订货时，有关资金的筹措，运送条件与时间等等，你也许都须事前加以策划。如果顾客光顾我们的是一笔大生意，而我们却以处理一笔小生意的态度去对付，这无论如何不是一种使顾客感到舒服的事。而且，我们是不能仅以一公司的大小去推测其所能订购的数量的。企业的性质，是你在确定推断数量时所应了解的其中一个主要因素。他们采取何种购买办法由于与顾客接洽时要有充分的准备，则你应多多地了解顾客的购买办法。如果他们的订购是采取季节性分期交货的办法时，那么你就应事前有所准备。因为这是一个可以帮助你推断各种订货数量的因素。如果他们是零星订购的，那么你面临的销货问题就不同了你必须尽可能地常与顾客见面，以便保持更密切的关系。如果该公司对于原料、零件等物品的购买是采取一种投机政策，那么你亦须事前有所了解。如果他们与其它公司有一互惠的购买协定，则你将会面临到一个非常困难的问题：他们是同时向几家公司采购呢，还是专向一家公司采购呢？如属后者，则你所遭遇的问题比前者难，而可能要另作专案处理。总之，对于这一切购买办法的了解，在拟定一个最有效的推销方法，是一种很好的参考资料。他们有钱买吗显然的，如果顾客无钱购买你的物品，或者如果资金筹措的问题无法解决，那么他当然不是真正的顾客。在你拟定各种推销办法时，对于这一点自应先有了解。关于这一点，你应向当地的金融机构索取参考资料，同时并可根据自己以及其它同行推销员的经验加以判断。理解顾客的专业如果你想对顾客服务周到并加以辅导，则你对于他的产品或工作，即应多加了解。你在开始的时候，自可向一些消息灵通的朋友探听，但是经过与该行业中其它顾客频繁接触以后，自然可收集到许多有关的资料。但是你不可将这种资料任意加以宣扬，不要将一些别人私下告诉你的情况，泄露给一些曾帮你收集资料的人。推销员最值得敬重的一种修养，是他能让其顾客百无禁忌地与他畅谈自己的计划。他如果能做到这一点，自然可以得到顾客的信任，而达到成功的境界。为了认识顾客的专业及筹划适当的推销策略，销售人员亦必须具备一般商业知识，这包括商品制造程序、销售方法、分配方法，其它如企业资金筹措、财务管理，以至商业法规亦是应有的基本知识。今天的拜访目的何在不仅第一次，每次的拜访目的都得明确掌握，而且决定话题的重点。譬如，初次拜访的目的为寒喧致候、说明自己公司的概况及说明商品内容、确认事前的调查内容、了解对方对于生意的观念，并确知对方目前兴趣所在及开心事项。等下次拜访时，能掌握重点。至少，每次都要提供一项能吸引对方兴趣的话题，然后对此事先准备，有详尽深入的了解后，再出发拜访。事前是否详细调查过对方牢记从同行、金融机构、资信公司、行业发行的报章杂志等各方面所获得的资料情报。并仔细研究对方的个性、兴趣、嗜好、有密切交情的同业朋友、弱点等等，并准备好一些奉承赞誉的言词！是否决定谈话内容以前，我一方面当经营管理顾问，一方面为了维持自己的团体业务，也亲自从事营业活动。我依照基本的营业原则实行，事前调查对方企业的活动状况，找出问题点，并预作准备，究竟如何向对方提出主题，又如何展开。当时，我身穿的衬衫口袋还放着一张大卡片，在车上就掏出来，记下面谈时的谈话重点（大纲），并牢牢记住。虽然实际面谈时，对方不可能将话题完全照预定的大纲方式进行。但，至少有了大纲，即使对方偏离主题，也能设法再将话题诱导回自己意识的方向。因此，深深感觉到：仓促的面谈和事先准备之后的面谈，其结果会有非常大的差异！三、必要的文件是否齐全任何企业都花相当多经费制作目录及宣传册，无限制的供应销售人员。但，销售人员却大部分未物尽其用！这些，并非不分彼此的分送客户或预定开发的客户就行，如果销售人员本身对宣传的内容也不十分了解，则无法予以充分利用！宣传单或规目录的内容，本就非为销售人员而制作，只是要让客户或消费者对产品有最低限度的了解。因此，销售人员应该具备数倍其内容的知识才对。能做到此点，才可能在面对欲开发的客户时，让对方边看目录、宣传册，自己则配合说明，自然具有说服力。譬如：（1）比较旧产品和新产品的宣传册，说明新产品被改良的部分。（2）以其它公司的目录、宣传册，和自己公司的产品作比较分析（此时，利用说明彼此的优缺点，引导对方客观判断最为重点。只强调自家公司产品的优点，反而会让对方无法信服。）（3）将宣传册和报章杂志的报导，及其它分析资料结合，加以说明（客观的态度能增加说服力。所以，日常就需阅读报章杂志，剪下必要的报导）。是否已对可能开发之客户加以分类你是否制作了附表的可能开发客户调查表，详细记录之后，对可能开发的客户加以分类？有多少可能开发的客户，应视精选与否而定。某销售人员的可能开发客户数很少，但达成交易的比率非常之高。至于其它销售人员，可能就必须列出可能开发的客户数的三倍，才有办法达成目标。事实上，预定开发的客户，在数度拜访的过程中，也可加以分类：A级最近可能达成交易目的。B级不久的将来可能达成交易目的。C级照现况，很难下判断。象这样，常常剔除希望不大的对象，就必须重新追加新的对象！结果，有可能全部落空！事实上，选择的标准也受销售人员实力所左右，不可能完全客观。有时候，连相当有实力的对象客户，都不得不剔除，而必须重新开始！3 能否凭借当面接触吸引对方一、给予良好的第一印象吸引对方的注意销售人员踏入店门时，客户迅速注视着他，凭瞬间的判断，决定欣赏、厌恶或信任！此第一印象来自销售人员的服装、举止、表情等等。之后，客户也一直注意着销售人员的开门动作、关门动作、走路方式、视线集中之处，所坐的位置、手放置的位置、坐姿等等。以下举出留下良好的第一印象应注意三点：打招呼或寒喧要彬彬有礼销售人员之中，有些人无法以彬彬有礼的态度应对客户，只是歪歪脖子，嘴里嘟哝几句，令人分不清说的是什么。当然，不必过分卑屈，却一定要慎重的致候，有礼貌的打招呼寒喧！先递上名片递出名片时，要慎重的致候，同时进自我介绍：“我是公司的销售人员，请多指教。”此时，切勿忘记面带微笑，名片也要亲手交予对方，不可置于桌上。否则，等于自贬身分。另外，名片要放在衬衫口袋，以便随时能迅速拿出。同时，也可在名片夹中，将自己名片与他人名片仔细区分，以便能迅速取出。必须注意，不可拿惜他人的名片，也不能让名片掉了。接过对方名片时，先看清姓名，再收入名片夹内。如果是自己不知怎么读的字，也可请教对方正确的读法。如果面谈时，对象有好几位，则将名片按顺序排在自己面前，尽快的将每个人的姓名记住。携带高级的公事包肮脏的公事包，有损于携带之人推销的产品，甚至整个公司的形象。所以，应该携带经常保持清洁的高级公事包。每天早上出发前，或前一天的傍晚，都需要加以整理，以便可以随时拿出公事包内的目录、宣传册、资料等等。分辨出上座与下座被接待入客厅时，首先要能区别出上座与下座。上座一般位于距入口较远处。因此，进入客厅，就在入口附近等待着，如果客户请你坐于上座，也无须太客套，依其吩咐行动。若是坐在沙发上，靠着背，很容易被认为骄傲，另外，也禁止跷起二郎腿，或手扶椅背上，或双脚晃动！在办公室内，自行找椅子坐下也是失礼的行为，一定要等到对方让坐。同时，注意保持和对方之间的距离，太近，会给予压迫感，太远又会产生距离感。此外，留下良好的第一印象，还需注意下列数点：（1）说话口齿务必清晰。（2）脸上不断露出微笑。（3）举止动作沉着稳重。（4）让对方感觉你很健康、开朗。二、吸引对方注意事先根据对方的公司、经营者、负责采购者等等的资料情报做准备，就可了解对方的兴趣所在及关心目标。活用称赞的言词若能事先问出可能用以夸赞对方的事实，就更无懈可击了。“听说贵公司相当赚钱！”“听说您是公司的干事，有绝大的影响力！”“上次的展示销售会，您动员了相当多人帮忙，大家都认为您名不虚传！”“上次您达到了无人能及的业绩。”“先生（其同业好友）嘲笑我无法和您做生意，未免能力太差了！”拜访时，迅速找出可赞美之处：“您的仓库整理得真整齐！”“办公室里充满蓬勃的朝气！”“布置得真漂亮，是不是请专家设计的！”称赞时绝不能犹豫，但也不可言过其实。否则，会引起反效果。必须谨记，人类都是喜欢被赞美的，受到赞美，绝对没有人会生气！所以，你可尽量运用。以对方关心的话题为中心开始交谈时，是否能引起对方关心极为重要。因此，事前必须有周详的准备：（1）谈论赚钱的话题。（2）谈论畅销产品的话题。（3）讨论关于新产品的话题。（4）谈论其它同业的话题。（5）谈论客户切身的事情（兴趣、家人、事业）。诉诸感觉与其使用巧妙的说话技巧，倒不如让其观看样品、资料、实物等更具说服力，并非借此予以全部说明，而是利用相关的内容，引起对方产生关心，而主动要求说明。当然，事前也要有万全的准备。对自己公司及产品抱持信念销售人员若对自己公司及产品产生怀疑，即使能完整的向对方说明，也缺乏说服力。或许，开始时能说服对方，但在持续交易之后，一定出现破绽。销售人员推销的并非产品，而是以推销信念为职责！若销售人员真能如此热心认真，对方也必认定是事实！热心是会传染的。让客户消除戒心销售人员进入时，客户马上会加以注意。此时，他怀着戒心。为求消除戒心，必须给予良好的第一印象！但是，只有这样还是不够，需要边交谈，边使气氛发展至更协调，这时，销售人员要敞开自己的心扉。人们对于紧闭心扉的对手，绝对不可能消除戒心。假如能获得对方信任，气氛会主动的变为轻松。想要获得客户信任，不只是靠销售人员的第一印象和信念就能成功，还需要销售人员具备丰富的知识。譬如，他对于行业的动向，有极丰富的情报；或者，非常了解行业市场的同行或消费者动向等等。另一点较重要的是，尽量让对方多发表意见。有句名言：“推销是一种沉默的技巧！”对方愈热心发表意见，愈容易敞开心扉！三、初次拜访及再次拜访的重点再重复一次，不可能在初次拜访就签订契约。如果在初次拜访就显出极欲交易的客户，也要抱以戒心，可能是他已受其它购货厂商的拒绝！初次的面谈若成功，第二次以后的拜访就比较轻松了。首先对初次拜访时未充分进行的公司及自我的推销加以补充，然后再进行产品的推销！在初次拜访与再次拜访中，要有什么样的心理准备呢？其重点如附表所示。可拿来和你的行动对照。231.232.4 是否依自己的方式进行商谈让商谈结果更有利的技巧只一味利用技巧也不太好。但，若能巧妙运用，确实能使商谈结果更为有利。肯定销售人员若有充分的产品知识和确切的情报资料，则面对客户也能满怀自信说话。缺乏自信的话，不具说服力，但一有自信，说话语气就能肯定，让对方确实相信，诸如：“一定能让您满意！”“现在进货也决不会受损！”反复销售人员的话，无法百分之百留在对方记忆里。甚至，所强调的重点，对方也如耳边风，听过就算了。当然无法了解销售人员所要表达的内容。因此，必须反复叙述自己希望强调之点。借此，让客户也能够相信，而留下深刻印象。但，反复时不可用同样的表现法，应该由不同的角度作不同的表现。使对方受传染销售人员凭流畅的措词和丰富的知识，无法说服客户，有时，反会在客户心中引起不安与怀疑：“太会说话了”、“这位销售人员能信任他吗”、“条件是不错，可是会不会只是刚开始交易的一种手段”。想要消除对方疑虑，就得以真心说话，所以，对“公司”、“产品”、“自己”要有自信的信念。一旦将此信念表现于态度上，对方必受传染。当一个好听众尽可能让客户说话，自己则当最好的听众。能让客户自己选择、依自己的意志购买，是最好的销售法。“强迫推销”、“自傲自夸”、“口若悬河”只会令客户不快而已。应该以严肃的态度听对方说话，绝对避免中途打断话题，最好是边附和，边提出让对方说得更得意的“问题”。活用问话以客户为中心的交谈，是进行商谈的最佳方式。这时，就需要提出问话！可以说，销售人员的优劣之差，依其提出问话的技巧来决定。高明的销售人员总是一面听客户说，一面提出问话。这种方法的优点如下：（1）掌握客户是否对我们提出的话题内容产生关心。（2）以客户的回答为线索，下次拜访时能拟思对策。（3）客户表示反对时，借助提出“为什么”的反问，了解其反对的理由，下次拜访时，能知道如何应付！（4）客户不会觉得被强迫，又能了解我们想表达的内容。（5）制造出良好的谈话气氛。（6）给予客户好印象，能博得信任。利用同时在场之人将同时在场的客户朋友或属下卷入话题之中。如果这些人表示赞同，就是一股极大的助力，能加速交易的成功。杰出的销售人员首先拉拢其它在场之人！假如能使他们代替自己说话：“这项产品一定能畅销，试销一下也不错！”则，事情就好办得多。相反的，如果他们说：“这项产品还是别卖，比较不会吃亏！”则，一切都完了。利用其它客户引用其它客户所说的话，来证明自己产品的效能，是极有效的方法。“先生上个月售出个这种产品，其成功的关键在于企划的运用！”仅靠销售人员自己的看法，很难令对方相信。倒不如在行业中享有盛名的商店、或实力强的商店、甚至客户所仰慕的商店，其负责人的话，才具有说服力。组合谈话内容看看自己想要说些什么，而决定话题的中心。而且，将要点的重要词句，记在记事本里，以防忘记！保持开朗的态度开朗的人格是让对方产生好感的重点。即使是沉默寡言之人，在营业活动时，也要表现开朗的态度。某著名相声演员，在观众面前能逞能笑。但，真正的个性却是闷不吭声，可以说，在台上和在家里完全两样。销售人员也应该如此！提出无法以“是”、“否”回答的问题“库存相当多吗？”“是的。”“景气如何呢？”“很糟！”这是对销售人员最不利的回答，影响话题继续深入进行，结果直相沉默相对。所以，应该采取下述的问话：“其它客户为了出清存货，前些天采用了这个办法。”“在这种不景气的时期，先生一向借这种方法来提高营业业绩”一、具有自信的说明产品开发新客户能否成功，产品是一个重点。一般说来，客户对附表所示的产品较为关心，销售人员必须以深具自信的态度来说明产品。站在有利的立场开始说明客户是否会听销售人员对产品的说明，依其对销售人员印象的好坏而定。也就是，最初的接触对往后的进展有极大的影响。236.顺畅的叙述依照事先准备的台词，确实进行产品的说明。为了能够顺畅叙述，最好将台词背诵。表现能获客户信任的态度客户的观念是：若要购买，总希望向有能力且值得信任的销售人员购买。所以，一定得充分准备（有准备才会产生自信），以诚挚的态度和热忱面对客户。强调客户最欣赏之点强调在我们说明时，客户反应最明显之点。因而，销售人员必须能观察出客户究竟欣赏哪一点！时常提出反问，确定客户是否充分了解重点，也是一个办法！然后，从不同的角度去强调！产品说明过后，不忘引导客户在客户尚未想出如何拒绝之前，积极向其说明购买的利益。亦即是，在说明过产品内容之后，也不能忘了制敌先机的重要性。二、控制异议的策略被客户拒绝就挥手再见，也是不该的行为。“拒绝”可以激起强烈的斗志，尤其是对于想和其交易的客户，更不该灰心。大体上，客户的拒绝并无明确的根据。并非对于前来推销的销售人员的人格、产品及公司有充分了解，才加以拒绝！绝大多数是以不成理由的理由来拒绝。举一般常见的拒绝理由大致如下：（1）不了解销售人员。（2）印象极差！（3）和以前的购货厂商处得很好。（4）营业量不大。（5）不想自找麻烦。（6）进货的厂商来源太多，正想缩减。（7）慢慢来，不必太急。（8）已经决定向其它厂商进货。（9）没有时间听销售人员详细说明。由于对象不同，其拒绝的理由也各异。所以，必须能分析出其真正理由何在！无论如何，怕被拒绝就不可能有结果，最好以附表的方法来面对对方的拒绝！三、创造一套自己的应酬法如何能反驳客户的意见，最可看出销售人员的手腕。由于事先能预料客户可能会如何表示反对。所以。应该事前研究如何予以反驳！首先，列举出客户可能反对的内容，然后找出三句能予以反驳的话，经过充分推敲，牢记脑里以便活用。如此一来，在拜访客户时，预先能了解对方反对的内容，并准备好反驳的词句，就能很轻松自如应对了。不过，下列几项基本重点，务必特别注意：询问法对于客户的拒绝或反对，询问其理由，借此了解客户的心意，决定下次攻略的方法。同时，也能因而分辩出客户的反对究竟是借口？抑或事实？客户：“这项产品太贵了。”销售人员：“您认为贵了多少呢？”是的但是之先接受对方的反对意见，再转转为反击的方法。客户：“我的库存量不少，没有地方堆货了。”销售人员：“那真糟糕！不过，这项产品流动率很高，可能没有库存于仓库的时候。”引例法对于客户的反对，借实例说服的方法。客户：“这项产品可能没有销路！”销售人员：“我想，您认识先生吧。他上个月售出了个，连自己都感到惊讶！”视若无睹法对于客户反对，不必一切都加以在乎，假如客户只是随口说说，就视若无睹，装作没听见。客户：“这项产品太贵了。”销售人员：“请看一下现货，它的功能。”转移注意力于资料之法将客户注意力，转移至资料或其它销售器材的方法。亦即，以资料诉诸客户的视觉来加以说服。客户：“看起来好象随时会破掉嘛！”销售人员：“关于这点，请看一下资料。”否定法以“不可能”、“开玩笑”等方式，正面否定客户所说的话之方法。但务必小心，若用法错误，极可能引起客户的节快！客户：“我没钱。”销售人员：“开玩笑说自己没钱的人，才是真正有钱！”照话学话之法坦然接受客户的反对，然后再说：“所以嘛”，使客户无法推拖。客户：“现在实在卖不出去。”销售人员“是的，现在时机很不好。所以嘛，才应该销售这种好销售的产品”239.四、别忘了对讨论的话题做一结论销售人员之间，有的人很善于交谈，却不会下结论收尾。可能是怕被对方拒绝吧！但这样反而会让对方心烦。结果，还是无法达到目的。建议交易其实已是缔结的初步工作，这里要谈的缔结只不过是实际交易时要注意的几点。1.不要将订货空白单突然在顾客面前拿出来，这样可能会增加销售之阻力。顾客可能会提醒自己：“订货空白单拿出了，当心一点。”你应该将这种订货空白单很自然地毫不在意地拿出来，使顾客不致有突如其来之感。2.知道顾客接纳交易建议后，不应直接说：“那么，你买了吧？”你可以问：“你需要多少”，“什么时候要货”等。假如销售人员万一得不到圆满的结果，他应当确定让门打开着。他应该想出一些理由与顾客再度