充分发挥你的个人魅力.doc

充分发挥你的个人魅力推销前先推销自己美国推销大王乔。吉拉德在一个柜台，虽然销售的是产品，但是能吸引顾客的却不仅仅是产品。在某种意义上讲，营业员才是柜台的主角，因为其代表着公司的形象，产品的销售也是需经过营业员的手。所以，营业员的形象、动作、眼神及面部表请都将影响着个人对你和你的柜台的印象，也将影响着你们之间的沟通是否有效，以及销售能否取得成功。一、充分展示个人的最佳仪表一个人的仪表包括了衣着、发型、化妆。作为营业员，具有整洁的仪表是最基本的要求。一个营业员如果不修边幅，将会被看作是一个生活懒散、没有责任心的人，他们很难得到顾客的信任和尊重。案例：一个顾客来到某柜台前，刚要浏览柜台上的商品，营业员笑脸相迎地走过来，“您好”，顾客一抬头差点被吓了一跳，只见该营业员有很重的黑眼圈，像熊猫一样。顾客忍不住问：“你的眼睛”营业员连忙解释说这是今年最流行的化妆式样。但是顾客却无心再买东西，遥遥头离开。 某顾客到冷冻食品柜台挑选汤圆，可是他发现自己要的香芋味的汤圆已经卖完了。于是他走过去问站在柜台旁边的一位男营业员，香芋味的汤圆何时才有货。那个营业员搔着头说：“这个我也不太清楚，我帮你问一下。”他的头皮簌簌落下，顾客倒吸了一口气，心想：“天啊，这里的卖的汤圆岂不是都有头皮屑？”顾客顿时没了兴致，匆匆离开。营业人员要在仪表上给顾客稳重、可信、大方、美观整洁的感觉。个人的衣着打扮要与自己的职业、职务、年龄、性别等相称，也要与企业的经营环境及工作所相协调。良好的仪容包括了以下几点：1、 服饰营业员的基本着装要求是整洁、得体、易于工作。服装的款式要简洁、线条流畅、色彩自然。最好是套装。女营业员的裙子最好过膝约5厘米左右，长裤宜到脚后跟，不宜穿色彩艳丽、样式花哨的长裤或中统裤子。统一工作装，按公司的具体要求去穿着。2、 化妆女营业员可适当化淡壮，好处是能使营业员增强自信心，形成良好的自我感觉，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的视觉感观。但切忌浓壮艳抹，标新立异。化妆后的最佳效果给人以一种洁净、活力和自信的感觉即可。3、 首饰佩带首饰，如手链、接戒指等要注意与服装相搭配，款式要避免繁琐，以简洁秀雅为宜。4、发型无论是男女营业员，发型都应该经过梳理，干净，无头屑，不能让脱发留在服装上。发式宜自然大方，不能标新立异。女营业员若留长发宜束起。5、手和指甲要保持手部清洁干净，指甲要经常修剪。女营业员除涂无色指甲油以外，不应该使用浓艳色彩的指甲油。二、表现你友善的肢体语言根据一项实验发现：人们在沟通时，单纯的语言成分，即说话的内容只占7%，而声音（音量、音调、韵脚等）占38%，另外55%的信息都需要由肢体语言如面部表情、身体姿势等来传递。肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以它基本上具有欺骗性。营业员要具有美好的形象，除了衣着打扮要得体大方外，肢体语言也非常的重要。良好的肢体语言可以大大增加你的亲和度，增加顾客对你的信任。（共有3点）1、面部表情面部表情包括眼神和笑容两方面的内容。俗话说，眼睛是心灵的窗户，所以表情的第一要素是眼神。一双带着神采、热情的眼睛比直接的语言问候更能打动他人的心。比如有些顾客可能一开始并没有进入你的柜台购物的打算，但是如果你以眼神向其微笑，让他得到一个“如果需要，我将乐于帮助您”的信息，这会不直接说出这句话更为自然，效果也会更好。 另外，营业员时常微笑也非常重要。一个善意的、真诚的微笑，可以迅速地打消顾客与你初次接触的隔膜；微笑也是感情的催化剂，吸引顾客对你产生好感，从而走入你的柜台。不过对于顾客来说，如果营业员的笑容硬挤出来那还不如不笑。微笑，应该是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。作为营业员，你只有把顾客当成了自己的朋友，尊重他，你才会很自然地向他发出会心的微笑。只有这种笑容，才是顾客所需要的，也是最美的笑。故事：原一平是日本顶尖的推销大师。他曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军。不过很多人都不知道，其实在他刚入保险业的头半年里，他连一份报单也拉不到。当时的他没钱租房，只能睡在公园的长椅上。为了改变这种窘迫状况，原一平开始改变自己，他知道微笑是获得他人信任的法宝，于是每天一早就在公园向每一个所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他微笑，他都不在乎。而且他的微笑永远那样由衷和真诚，他让人看上去永远是那么精神抖擞，充满信心。 终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑发生了兴趣，他不明白一个吃不饱饭的人怎么会总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃一顿好饭，可原一平却拒绝了。他请求这位大老板买他的一份保险，于是，原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员。原一平成功了，他的微笑由此被称为“全日本最自信的微笑。”2、站姿肢体语言除了面部表情以外，还包括行走和站立姿势。一般来说，营业员的工作都是站立服务的，特别是待客的过程中，所以，站立的姿势就是一营业员全部仪态的根本点。 人的正确的站姿标准是：面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂处于身体两侧，手部虎口向前，手指稍许弯曲，指尖朝下，两腿立正并拢，双膝与双脚的跟部紧靠手于于一起，两脚呈“V”状分开，二者之间相距约一个拳头的宽度，注意提起髋部，身体的重量应当平均分布在两条腿上。 营业员在站立时，则要注意表现女性轻盈、妩媚、娴静、典雅的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感。具体来说，在站立时，营业员可以将双手相握或叠放于腹前。双脚可以在一条腿为重心的前提下，稍微叉开。3、走姿我们在待客时也不可能一直站立不动，有时因为工作需要，我们也必须在柜台间走动。营业员走姿的基本要求是从容、平稳、直线。身体重心应稍向前倾，挺胸收腹，头正眼平，面带微笑，双肩自然摆动，双脚直而不僵，步幅中均匀。在行走时宜采用一字步走姿。行走时两脚交替踏成一条直线。臂前摆时，肩部稍平送，后摆时，肩部稍平拉。若穿西服裙或高跟鞋时，步幅宜小。