1、提 纲一、传统模式二十年变化、大鱼吃小鱼跑马圈地 同质化竞争:产品、营销、装修、管理、战略专业化、标准化、模式化、连锁化必将覆盖各个行业二、烘焙业传统销售模式与新兴销售模式的对撞 世界上曾经有一家世界500强的企业,名叫“柯达”,在1991年的时候,他的技术领先世界同行10年,但是2012年1月破产了,被做数码的干掉了; 当“索尼”还沉浸在数码领先的喜悦中时,突然发现,原来全世界卖照相机卖的最好的不是他,而是做手机的“诺基亚”,因为每部手机都是一部照相机,近几年“索尼”业绩大幅亏损,濒临倒闭; 原来做电脑的“苹果”出来了,把手机世界老大的“诺基亚”给干掉了,而且没有还手之力,2013年9月,“
2、诺基亚”被微软收购了; 360的出台,直接把杀毒变成免费的,淘汰了金山毒霸; 淘宝电子商务2012年一万亿的销量,逼得“苏宁、国美”这些传统零售巨头不得不转型,逼得“李宁服装”关掉了全国1800多家专卖店,连天上发了卫星的“沃尔玛”都难以招架,如果马云“菜鸟”行动成功的话,24小时内全国到货的梦想实现,那么这些零售巨头的命运又将会是如何?腾讯微信的出台,6个亿的用户还在增加,直接打劫了中国移动、电信和联通的饭碗。 所以,如果有一天你隔壁开火锅店的张三,卖手机卖得比你好的时候,你不用觉得惊讶,因为,这是一个跨界的时代,每一个行业都在整合,都在交叉,都在相互渗透,如果原来你一直获利的产品或行业,在
3、另外一个人手里,突然变成一种免费的增值服务,你又如何竞争?如何生存? 所以,未来的竞争,不再是产品的竞争、不再是渠道的竞争,而是资源整合的竞争,是终端消费者的竞争,谁能够持有资源,持有消费者用户,不管他消费什么产品、消费什么服务,你都能够盈利的时候,你才能够保证你的利益,才能立于不败之地。马云与王健林的1亿赌局趋势问题雷军与董明珠的10亿赌局核心制造核心营销陈安之说过:“趋势就像一匹马,如果在马后面追,你永远都追不上,你只有骑在马上面,才能和马一样的快,这就叫马上成功!”烘焙企业的B2C模式会不会被B2B取代烘焙公会理事会 OTO 三、导购1.销售氛围的营造:商业气氛的重要性(万州) 灯光要亮
4、堂 陈列要丰满(正面朝外勿倒置,能竖不躺上下齐,左小右大低到高,商品标价要对准,仓板一条线,端头一条线,上下一条线,标牌一条线) 营业员的状态 员工忙碌的感觉 干净、整洁(透明玻璃)2.导购流程热情招呼,等待时机 (面带三分笑生意跑不掉 让员工练习眼神的亲和力)捕捉时机,接近顾客 1米距离 随意跟进 注意观察 脚步、眼神、触摸、询问 菠萝包 观察顾客的身份、穿着、层次、谈吐展示和介绍产品 参谋推荐 多利用权威暗示(臭气理论) 引导顾客,传递信息顾客类型(有明确目标,有目标不明确,没有购买打算)知识性 原料 工艺 包装 消费反馈 当前活动情况四、销售方案1.目的:提高业绩 营业额 利润额 客流量
5、打击对手清理库存 加速资金周转提升品牌价值 造势 2.商业活动: a.有效利用惯性消费,积极创造情感消费b.促销:促销调研、确定目标、制定预算、 选择时机、确定主题、制作宣传品、人员培训、c.促销方式:折扣券 三连环促销特卖 集中处理库存指定目标折扣:教师节 奥康事件 定日期折扣 有效利用有形广告:DM单 纸张质量 色彩简单 主题明确 版面简单POP促销 无形广告 产品的香味赠品赠送 积分 :夸大显性的东西,缩小隐性的东西,提高积分兑换的附加值“当你提供的附加值超出顾客预期时,哪怕是多一张纸,他都会有满足感,当你提供的商品低于顾客语气时,哪怕是少一张纸,他都会有失望感”免费品尝 会员制 会员的
6、感觉 短信祝福有奖式:涪陵大师傅 捆绑销售 水吧 套餐 互补产品联合销售:千代香会员卡 玫瑰花五、数据管理1. 用数据把关产品质量:引申食品安全杭州广琪、严禁拍照盐城顶益食品有限公司2.用数据分析消费习惯,分析产品留存:卖点产品,拳头产品,第一磁石产品,价位设置要吸引人 用毛利不高的产品拉动毛利较高的产品 85c将产品的包装和附赠品发展到收藏的程度,小浣熊方便面英雄卡片,香港维尼熊饼干包装。长线产品 麦当劳的长线产品永远只有7种旅游产品、地方特色产品(不要盲目持续上新产品刺激营业额)3.用数据分析利润点,分析利润店面,抛弃多余品种。4. 办卡的目的是进行客户的数据管理。开展更好的对人的服务 六.投诉处理1. 按投诉类型不同采取不同处理方式。服务态度和方式问题 忙不过来 员工素质与用语问题 缺乏专业知识 包装有问题 现金错误 产品价格变动 产品退货 食品卫生与安全2. 先认同感受,再换位思考,再处理异议七. 用人1.没有庸人,没有超人,只有合适的人2.利(不患寡而患不均)、名、情9