保险意愿启动.pptx

2024/9/6 2024/9/6 周周五五1 1增员境况 1、营业单位人力增长缓慢或负增长、营业单位人力增长缓慢或负增长心急如焚心急如焚 2、育成组、部少，降级多、育成组、部少，降级多 束手无策束手无策 3、基本法基本法考核落花流水考核落花流水 本末倒置本末倒置 4、朝阳寿险行业、夕阳人才工程、朝阳寿险行业、夕阳人才工程 望而却步望而却步 5、天涯广阔无芳草、天涯广阔无芳草 望穿秋水望穿秋水 6、大家都在叫难、大家都在叫难 众口铄金众口铄金一个共同的感觉一个共同的感觉难！难！实在是难！实在是难！2024/9/6 2024/9/6 周周五五2 2团队增员现状p不知道怎么增员不知道怎么增员p增员难、增好员更难增员难、增好员更难p脱落率高、育成难、留存难脱落率高、育成难、留存难p为什么要增员、迷茫为什么要增员、迷茫p业务员不愿增员业务员不愿增员p增员没意思、操心、烦心增员没意思、操心、烦心p增员不如作业务增员不如作业务p增员和我没关系、是主管和公司的事增员和我没关系、是主管和公司的事p增员市场不好、同业竞争强增员市场不好、同业竞争强p增员增员“伤害伤害”了我的心了我的心p公司、团队环境不好、培训效果不好公司、团队环境不好、培训效果不好p其他其他2024/9/6 2024/9/6 周周五五3 3诊断诊断-增员症状诊断增员症状诊断不愿意做不愿意做15%15%不懂得做不懂得做25%25%做的不够做的不够60%60%技能范畴（技能范畴（25%)25%)：不懂得做：不懂得做 动机范畴动机范畴 (75%)(75%)：不愿意做；做的不够：不愿意做；做的不够2024/9/6 2024/9/6 周周五五4 4启动增员的关键点p动机（意愿）启动意愿是重点动机（意愿）启动意愿是重点p技能技能传授是次重点技能技能传授是次重点2024/9/6 2024/9/6 周周五五5 5高效增员的核心打造意愿共同体，发挥集群效应打造意愿共同体，发挥集群效应.充分调动充分调动各层级人员的组织发展各层级人员的组织发展意愿意愿是解决增员不力最是解决增员不力最有效、最根本的方法。有效、最根本的方法。2024/9/6 2024/9/6 周周五五6 6意愿工程的二个内容意愿工程的二个内容思想洗礼思想洗礼行动实施行动实施2024/9/6 2024/9/6 周周五五7 7思想的力量思想的力量一个人不愿意干的事怎么干都觉得累一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累一个人愿意干的事怎么干都觉得不累2024/9/6 2024/9/6 周周五五8 82024/9/6 2024/9/6 周周五五9 92024/9/6 2024/9/6 周周五五10102024/9/6 2024/9/6 周周五五11112024/9/6 2024/9/6 周周五五1212任何大的活动应该来一次思想的革命任何大的活动应该来一次思想的革命解放军的管理既靠行为约束和规范，更靠思想的启迪和解放军的管理既靠行为约束和规范，更靠思想的启迪和引导。引导。管理离开深入细致的思想教育，就容易简单生硬；教育管理离开深入细致的思想教育，就容易简单生硬；教育离开了严格的管理，也没有说服力，只有把两者结合起离开了严格的管理，也没有说服力，只有把两者结合起来，才能达到目的和最佳效果。来，才能达到目的和最佳效果。2024/9/6 2024/9/6 周周五五1313行动实施：两点、一线、一面两点：着力点、支撑点两点：着力点、支撑点一线：领导重视为主线一线：领导重视为主线一面：分层面意愿启动一面：分层面意愿启动2024/9/6 2024/9/6 周周五五1414着力点：改变观念 这个世界上最影响一个人发展的不是别的，这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一切行动的航标。切行动的航标。观念决定行动；思路决定出路观念决定行动；思路决定出路2024/9/6 2024/9/6 周周五五1515我们要破除的观念增员没有必要增员没有必要人海战术人海战术VS精兵战术精兵战术市场已经饱和了市场已经饱和了增员要严格甄选增员要严格甄选大量增员会导致大量脱落大量增员会导致大量脱落增员会破坏市场增员会破坏市场极端留存观极端留存观增员难、留存难增员难、留存难增不来好员增不来好员增员不如做业务增员不如做业务2024/9/6 2024/9/6 周周五五1616支撑点：POP挂图展业工具 （精神意愿的有形载体）它山之石可以攻玉：它山之石可以攻玉：阅读经书阅读经书 佛佛 每天阅读每天阅读42%基督每天阅读基督每天阅读94%2024/9/6 2024/9/6 周周五五17172024/9/6 2024/9/6 周周五五1818新优势：营销新优势：营销新优势：营销新优势：营销“心文化建设心文化建设心文化建设心文化建设”物本管理物本管理人本管理人本管理心本管理心本管理2024/9/6 2024/9/6 周周五五1919公司文化主题公司文化主题心文化心文化 信仰文化：保险工作的价值性思考信仰文化：保险工作的价值性思考信仰文化：保险工作的价值性思考信仰文化：保险工作的价值性思考 感恩文化感恩文化感恩文化感恩文化 阳光文化阳光文化阳光文化阳光文化 伦理文化伦理文化伦理文化伦理文化 情感文化情感文化情感文化情感文化 学习文化学习文化学习文化学习文化 行动突破：早会宣导，暖心工程行动突破：早会宣导，暖心工程行动突破：早会宣导，暖心工程行动突破：早会宣导，暖心工程2024/9/6 2024/9/6 周周五五2020 在中国引爆员工热情的，第一位不是规则、不是技术，在中国引爆员工热情的，第一位不是规则、不是技术，而是领导的人格魅力与经营哲学，没有正义的企业家就没而是领导的人格魅力与经营哲学，没有正义的企业家就没有正义的企业，没有强势的领导就没有强势的企业。有正义的企业，没有强势的领导就没有强势的企业。重视引发意愿，打造各指挥链的重视度关键在一把手重视引发意愿，打造各指挥链的重视度关键在一把手一线：领导重视为主线2121主管培训主管培训 突击队突击队项目组培训项目组培训全员培训全员培训一面：分层面意愿启动2024/9/6 2024/9/6 周周五五2222管理心理学的行为模式需需要要心理心理紧张紧张动机动机（意愿）（意愿）目标目标新新的的需需要要消消除除紧紧张张需需要要满满足足 外部诱因外部诱因刺刺激激挫挫折折行为行为2024/9/6 2024/9/6 周周五五2323二次分层的实施分层面启动分层面启动机构分层级（分公司、支公司、部门）机构分层级（分公司、支公司、部门）机构职务分层级（高管、内勤、组训、主管、全员）机构职务分层级（高管、内勤、组训、主管、全员）行动行动“十五字诀十五字诀”：“动作快、要求严、工作实、安排细、方式活动作快、要求严、工作实、安排细、方式活”意愿启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆增员意愿启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆增员2024/9/6 2024/9/6 周周五五2424启动意愿的几种方式层级培训（分公司、支公司）层级培训（分公司、支公司）破茧化蝶破茧化蝶其它其它备注：意愿启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能备注：意愿启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能2024/9/6 2024/9/6 周周五五2525其 它意愿需要反复启动意愿需要反复启动意愿启动的形式：培训、基本法宣导、利益意愿启动的形式：培训、基本法宣导、利益分析、前景规划、情感启发、危机启发（考分析、前景规划、情感启发、危机启发（考核预警）、榜样启发等多种形式核预警）、榜样启发等多种形式意愿是意愿是“谈谈”出来的出来的：重视引发意愿、期许强化意愿、沟通坚定意愿等重视引发意愿、期许强化意愿、沟通坚定意愿等2024/9/6 2024/9/6 周周五五2626