广丰全员销售培训资料.pptx

全全 员员 销销 售售单元目标单元目标如何统筹运用销售与服务的资源以提升全公司效益如何统筹运用销售与服务的资源以提升全公司效益 理解全员销售理念及销售与服务资源理解全员销售理念及销售与服务资源单元目录4全员销售理念4全员销售的推动4流程与管理要点全员销售的经营观全员销售的经营观全员销售的经营观全员销售的经营观有系统思考力，有系统思考力，抓得到业务的重点抓得到业务的重点能够整合并有效运用能够整合并有效运用全公司资源全公司资源能够动员相关人力能够动员相关人力要以激励为手段建立跨部门协建立跨部门协调管道调管道全员销售的基本条件全员销售的基本条件全员销售的基本条件全员销售的基本条件全员客户服务理念全员客户服务理念1完整的相关商品知识完整的相关商品知识2完善的工作流程完善的工作流程3建立部门合作制度建立部门合作制度4适当的内部奖励适当的内部奖励5全员销售的业务范围全员销售的业务范围全员销售的业务范围全员销售的业务范围4新车销售新车销售4二手车销售二手车销售4汽车租汽车租赁赁4维修服务维修服务4精品销售精品销售4保险续保保险续保4车辆贷款车辆贷款公公司司资资源源的的交交互互利利用用获取有望获取有望客户信息客户信息建立忠诚建立忠诚客户关系客户关系增加客户增加客户的消费的消费新车与售后新车与售后交叉展现交叉展现产品与产品与销售销售提高与客户提高与客户接触接触全员关注全员关注客户需求客户需求全员销售业务范围全员销售业务范围一体化的方法一体化的方法一体化的方法一体化的方法全全员销售的推售的推动4销售人售人员接送接送维修修车服服务 提高客提高客户接触接触/培养忠培养忠诚客客户全员销售推动的业务全员销售推动的业务全员销售推动的业务全员销售推动的业务4销售人售人员/客服人客服人员回回访 提高客提高客户接触接触/关注客关注客户需求需求全员销售推动的业务全员销售推动的业务全员销售推动的业务全员销售推动的业务4售后服售后服务人人员接待接待 关注与客关注与客户互互动信息信息4客服人客服人员回回访 全员销售推动的业务全员销售推动的业务全员销售推动的业务全员销售推动的业务获得获得购买新车购买新车信息信息购买二手购买二手车信息车信息订定定销售售经理，理，销售售顾问在在维修修业绩的目的目标订定服定服务经理，服理，服务顾问，车间主管主管对购车信信息提供的目息提供的目标S/A目目标为6台台/年，年，S/C目目标为8台台/月月订立目标订立目标如何促进全员销售的进展如何促进全员销售的进展单位绩效最大化原则单位绩效最大化原则：全员销售的所有策略，最终都是为了确保本店业绩及利润最大化，合理的激励制度，将使公司业绩明显的提升，没有激励制度，可能难以落实，业绩提升难以达成。返利原则：返利原则：根据每业务项目难易程度及公司利润高低的具体情况，订定高返利，低返利或积点福利等有刺激的动力机制。龙虎榜竞赛激励：龙虎榜竞赛激励：建立良好的竞争氛围，提振士气，提升业绩对于提报没有成交的案件，也可列入员工考评激励激励如何促进全员销售的进展如何促进全员销售的进展全员销售的效益全员销售的效益全员销售的效益全员销售的效益顾客顾客获得更体贴的服务获得更体贴的服务销售业务销售业务车辆销售量增加、营收增加车辆销售量增加、营收增加售后业务售后业务效率提升、进厂台数增加、营收增加效率提升、进厂台数增加、营收增加公司公司利润增加利润增加员工员工收入增加收入增加流程与管理要点流程与管理要点售后人员获得潜在购车客户信息填写潜在客户信息表,并提交给销售经理销售部助理依订购单及购车合同制作购车信息提供奖金明细表提交财务部销售经理将潜在客户信息传递给销售顾问销售顾问依信息联系潜在客户订购后，于订购单上签注提报人姓名成交案由财务部向提报人发放奖金新车销售介绍流程新车销售介绍流程 新车销售介绍要点新车销售介绍要点1.销售部助理依据新车订购单及购车合同，制作购车信息提供奖金明细表于每月2日前提交财务部。2.售后人员提供购车信息，一般成交案件奖金80元，超额折扣销售案件奖金减半，由公司财务部依据销售部提供的“购车信息提供奖金明细表”提报奖金金额随月薪资泼发给提报人。3.服务人员购车信息提供年度责任台数，服务经理6台，接待8台，客服人员3台。4.提报成交案件，销售顾问於新车订购单上签注提报人姓名，DCRC负责事实查核。购车信息提供奖金明细表购车信息提供奖金明细表 年 月 序號提报人成交车号车型车主姓名提报单号提报信息类别合约单号提报日期B级客户A级客户立即成交提报奖金1234567891011总经理:财务部:销售经理:经办1.提报成交案件,销售顾问於新车订购单上签註提报人姓名 售后业务招徕流程售后业务招徕流程销售人员取得客户车辆的维修需求信息维修前一天向SA预约客户进厂销售顾问接车进厂SA于委修单上签注招徕人姓名服务部出纳人员依据结账单及委修单上招徕人制作一般维修、车身、精品奖金明细表由财务部向招徕人发放奖金维修、车身、精品招徕奖金明细表提交财务部1销售顾问招徕机电，钣金，喷漆业务除亲自开车回厂外，需先向服务顾问预约，以开立委修单为依据，机电经S/A签认，钣喷部分应经钣喷组长签认，有争议案件由总经理裁决。2核发奖金之委修单其维修金额不含三包索赔金额。3.服务部出纳人员依据结账单及委修单上招徕人制作一般维修、车身、精品招徕奖金明细表，于每月2日前提交财务部4每个销售顾问每月招徕入厂责任台数为机电5台，钣喷3台，销售主管责任台数是销售顾问责任台数X人数。销售主管奖金百分比及未达成目标之处分另订。5机电案件招徕返利，工时费3%，零件费5%，钣金喷漆案件招徕返利10%，精品返利依据精品销售顾问价格明细发给，折扣10-30%。6.本办法只适用新车销售人员售后业务招徕管理要点 月份一般维修招徕奖金明细表月份一般维修招徕奖金明细表 年 月 序號招徕人车号车型车主姓名手机号码維修金額结帐日期应拨金額=维修总金額*3%施工单号工时費配件費总金額1234567891011总经理:財务部服务经理经办:月份車身维修招徕奖金明细表月份車身维修招徕奖金明细表 年 月 日序號招徕人车号车型车主姓名手机号码維修金額结帐日期应拨金額=总金額*10%施工单号工时費配件費总金額12345678910总经理 財务部 服务经理经办:月份精品招徕奖金明细表月份精品招徕奖金明细表 年 月 日序號招徕人车号车型车主姓名手机号码維修金額应拨金額=总金額*%施工单号工时費配件費总金額结帐日期123456789101112总经理:財务部:经办:接送服务集点流程接送服务集点流程 SM或SA主管每天下午5点汇集SA次日接送车服务需求如附件接送车服务需求表 接送车服务需求表交销售经理销售经理协调配发接送车销售顾问并于接送车服务需求表上登录接送人已登录接送人的需求表交回SA主管SA在预定接送客户车辆出发时间前一个小时必须再与SC确认此任务时间每天早上9点前将前一日接送车服务需求表作内容确认后交服务助理登录集点明细表集点明细卡持卡人可依公司规定慿卡兑换精品等接送车服务集点管理要点接送车服务集点管理要点1.S/A对需要接送车服务的预约客户，于维修日前一天下午5点前制作“维修接送车客户明细”送交服务经理转销售经理指派接送车人员。2.下午5点后才确定要接送车服务的案件由S/A协调处理。3.接送车人员以销售该车的销售顾问优先安排。4.接送距离10公里以内5点，10-15公里8点，15公里以上10点5.每点等值4元，可抵扣销售店内精品购买或自用车辆维修费用6.本办法只适用新车销售人员接送车服务集点明细表接送车服务集点明细表 持卡人：序號接送人车号车型车主姓名手机号码施工单号接送地点接送日期点数累计点数123456789101112总经理:財务部:服务经理:经办：