汽车级别怎么划分市场上A级车.doc

何谓A级车，B级车，C级车？
■汽车知识小课堂
目前，国内的汽车分级方法多以价格为主、技术规格为辅，即以10万、15万、20万元……等几个坎来划分经济型、中档、中高档、高档等轿车类别，同时消费者也能听到诸如A级车、B级车之类的说法。现在我们就来简单介绍一下大家不太了解的德国A、B、C、D轿车分级标准。

　　按照德国汽车分级标准，A级车包括A0、A00牘车是指小型轿车；B级车是中档轿车；C级车是高档轿车；而D级车指的则是豪华轿车，其等级划分主要依据轴距、排量、重量等参数，字母顺序越靠后，该级别车的轴距越长、排量和重量越大，轿车的豪华程度也不断提高。

　　资料显示，A00级轿车的轴距应在2米至2．2米之间，发动机排量小于1升，例如奥拓就属于A00级轿车；A0级轿车的轴距为2．2米至2．3米，排量为1升至1．3升，比较典型的是两厢夏利轿车；一般所说的A级车其轴距范围约在2．3米至2．45米之间，排量约在1．3升至1．6升，一汽大众的捷达、上海大众的POLO都算得上是A级车当中的明星。

　　B级中档轿车轴距约在2．45米至2．6米之间，排量从1．6升到2．4升，近年来，B级车市场逐渐成为国内汽车企业拼杀的主战场，奥迪A4、帕萨特、中华、东方之子等众多车型均属于B级车阵营。

　　C级高档轿车的轴距约在2．6米至2．8米之间，发动机排量为2．3升至3．0升，国内名气最大的C级车非奥迪A6莫属。

　　D级豪华轿车大多外形气派，车内空间极为宽敞，发动机动力也非常强劲，其轴距一般均大于2．8米，排量基本都在3．0升以上，目前常见的D级车有奔驰S系列、宝马7系、奥迪A8和劳斯莱斯、宾利等品牌的车型。

当然，随着车型的增加以及价格、款式、配置选择越来越多样化，A级、B级、C级车的边缘交叉也会越来越多。例如，有些车型或许轴距属于A级车范围，而排量与价格却与B级车相差无几。因此，轿车分级不应过于僵化死板，需灵活处理。
一般在国际上，车长4.3～4.6米之间的分为A级车，此类车轴距大都在2.4～2.63米之间。也叫紧凑三厢轿车。国内比较有代表的是福美来，福克斯，宝来，依兰特，奇瑞A5。
车长在4.6～4.9米之间的叫做B级车，此类车车身大，宽敞，在我国很多投入商用。比较有代表的是马自达6，蒙迪欧，帕萨特，广州本田雅阁，丰田凯美瑞，东风日产天籁，一汽大众迈腾，别克君威、君越，等等。
当然还有C级，E级之说，那种轿车就更大了，最具代表性，奔驰S，宝马7……
其实这个轿车分级还有一个排量方面的事情，但是排量问题在欧洲，日本，中国，美国的分法不同。美国人不在乎油钱，在美国，A级的福克斯可以做到2.3的排量，这个比德国的帕萨特B6-1.6FSI（注意，不带T）都要高！在国内不带T的A6和帕萨特也出过1.8的，你能说A6也是A级车吗？所以，显然不能单靠排量断定！

如何做好汽车销售顾问这个职业
第一步骤称为销售准备，作为汽车销售人员只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
第二个步骤是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头。接近客户技巧前言：在开始工作之前,必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好、他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。这个步骤中掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明，在这个步骤中,要掌握的：产品特性、优点、特殊利益，将特性转换客户利益技巧，产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词，展示演练的要点。
第七个步骤是缔结，与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了。除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结，每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的是缔结的原则、缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及哀兵策略法。
客户分析：
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；
动作：他们拉开车门,要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。
注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点：初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换，成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时机，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2、分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意；购买车型；购买角色；购买重点；顾客类型；
弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的、过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了；
购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机？是秘书？还是朋友？
购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。