产说会注意事项.pptx

产说会成功运作项目占比：产说会成功运作项目占比：将将“成功成功”寄托在主讲人的寄托在主讲人的1010非常被动非常被动！客户的质量是成功与否的关键产品说明会的客户锁定产品说明会的客户锁定利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理认同保险（风险）有一定经济实力有时间产说会邀约对象的基本要求产说会邀约对象的基本要求亲朋好友（肥水不流别人田）帮助过你的人或对你印象不错的人已买过保险，可以加保的人已谈过保险，但未签单的人你的消费圈（房东、常光顾过的店铺）股民基民贷款买房的人邀约对象邀约对象如何邀约客户如何邀约客户邀约客户的借口：邀约客户的借口：n让专家介绍保险让专家介绍保险n参加公司的服务活动参加公司的服务活动n了解新的投资方式了解新的投资方式n参加专业培训参加专业培训n聚会聚会(和成功人士和成功人士)n多个朋友多条路多个朋友多条路客：客：我还没想好买不买呢。我还没想好买不买呢。业：业：这您不用担心，去了不是一定要买保险，只是想让您这您不用担心，去了不是一定要买保险，只是想让您 了解得更清楚一些。至于买不买，买多少都由您自己了解得更清楚一些。至于买不买，买多少都由您自己 决定。这样吧，我周六下午决定。这样吧，我周六下午1 1：3030过来接您，好吗？过来接您，好吗？客：客：不用那么客气。不用那么客气。业：业：应该的，这是我的工作。咱们周六见吧！应该的，这是我的工作。咱们周六见吧！邀约话术一：邀约话术一：业务员：业务员：上次跟您聊得很愉快，看得出来，对于理财您也很有心得，现上次跟您聊得很愉快，看得出来，对于理财您也很有心得，现在有一个好消息要告诉您，我们公司本着回馈客户，增进交流的在有一个好消息要告诉您，我们公司本着回馈客户，增进交流的理念，特意在理念，特意在XXXX日在日在XXXXXX大酒店举办了一场理财交流会，邀请了很大酒店举办了一场理财交流会，邀请了很多像您一样的成功人士，为大家提供沟通与交流的平台，您一定多像您一样的成功人士，为大家提供沟通与交流的平台，您一定还会交到更多有价值的朋友，说不定还会有意想不到的商机。到还会交到更多有价值的朋友，说不定还会有意想不到的商机。到时候我来接您一起去。时候我来接您一起去。邀约话术二：邀约话术二：产说会的相关产说会的相关注意事项注意事项产说会过程中经常会发生产说会过程中经常会发生0.0.着装着装1.1.把客户晾在一边把客户晾在一边2.2.聊天聊天3.3.接打电话接打电话4.4.“扫荡扫荡”食物食物5.5.展业工具准备不足展业工具准备不足6.6.客户没有走就互相恭喜签单客户没有走就互相恭喜签单o结果是：结果是：客户感觉我们不专业客户感觉我们不专业 会场次序很乱会场次序很乱 公司管理差公司管理差 o会前宣导o会中配合o会后追踪如何提高客户的到场率如何提高客户的到场率o送邀请函时再次落实送邀请函时再次落实o亲自陪同到场亲自陪同到场o特殊情况的处理：特殊情况的处理：n下雨下雨n突发事件突发事件n把握入场时间把握入场时间出门前，我们要做什么？出门前，我们要做什么？1 1、告诉客户，我已出门、告诉客户，我已出门了，你在哪？要不要去接了，你在哪？要不要去接你？你？2 2、告诉客户详细地此，、告诉客户详细地此，并在哪等候？不见不散并在哪等候？不见不散o营销员在陪同过程中的注意事项营销员在陪同过程中的注意事项n会场纪律的维持会场纪律的维持n授课当中的配合授课当中的配合n对讲师授课内容的认同对讲师授课内容的认同n协助客户解决疑难问题协助客户解决疑难问题来到时，我们要做什么？来到时，我们要做什么？1 1、引领客户，进行签名，并领取资、引领客户，进行签名，并领取资料。料。2 2、将客户带到指定的位置坐好，并、将客户带到指定的位置坐好，并帮客户打开资料袋让其翻阅查看，帮客户打开资料袋让其翻阅查看，等候开始！等候开始！主持人开场时主持人开场时不要随意走动，说不要随意走动，说话尽量小声，让客话尽量小声，让客户把注意力引导到户把注意力引导到讲台上讲台上与客户进行初步沟通与客户进行初步沟通 注意适当的礼节，注意适当的礼节，不要只顾自已或只顾自不要只顾自已或只顾自己的客户，忽略了伙伴己的客户，忽略了伙伴的客户，这样会旁人感的客户，这样会旁人感觉没有综合的素质！觉没有综合的素质！现场签单的注意事项现场签单的注意事项现场签单的注意事项现场签单的注意事项o主动出击主动出击o利用周围的环境促成利用周围的环境促成(绿色通道绿色通道)o当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理o尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾如何提高客户的保额如何提高客户的保额如何提高客户的保额如何提高客户的保额o尽量在现场才落实保额尽量在现场才落实保额o配合主持人的宣导尽量提高保额配合主持人的宣导尽量提高保额o减少不必要的担心减少不必要的担心o退场的注意事项退场的注意事项n不要在第一时间退场不要在第一时间退场n退场后的送别退场后的送别n再次确认收费时间再次确认收费时间运作后掌控要点：运作后掌控要点：运作后掌控要点：运作后掌控要点：o结束时气氛的掌控结束时气氛的掌控o礼仪欢送动作到位礼仪欢送动作到位o营销员跟进动作及时营销员跟进动作及时产品说明会进行阶段产品说明会进行阶段关键沟通关键沟通o业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。o业务员要掌握一定的话术，促成签单。o业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。o业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要追踪。o主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞 促成时机：促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备：促成的工具准备：签字笔签字笔 费率手册费率手册 计算器计算器 投保单投保单促成时机促成时机：促成的工具准备：促成的工具准备：意向单意向单保单吉祥号保单吉祥号现场认购纪念奖现场认购纪念奖促成步骤及技巧：促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理步骤三：拒绝处理步骤三：拒绝处理步骤三：拒绝处理步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点沟通促成沟通促成-特别重要特别重要oo首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您一定都清首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您一定都清楚了吧？楚了吧？oo那您准备作多少钱的投资呢？那您准备作多少钱的投资呢？oo是以您还是您的爱人（或小孩）的名义作投资呢？是以您还是您的爱人（或小孩）的名义作投资呢？那我们就来做下健康问卷吧，身份证带了吗？那我们就来做下健康问卷吧，身份证带了吗？o行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己决定，您不要有任何顾虑！续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己决定，您不要有任何顾虑！o张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了，以您的实力，张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了，以您的实力，相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期，相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期，您还担心什么？您还担心什么？o您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作投资的，早一您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作投资的，早一天投资早一天受益，更可节约保费！何且现在购买还有礼品赠送，天投资早一天受益，更可节约保费！何且现在购买还有礼品赠送，多好啊多好啊”一、听是听清楚了只是我要考虑一下（不用那么急）一、听是听清楚了只是我要考虑一下（不用那么急）拒绝处理拒绝处理二、不是很清楚二、不是很清楚要不，我再跟您讲一下要不，我再跟您讲一下-您看您是投资您看保额是您看您是投资您看保额是1010万还是万还是2020万比较充足？万比较充足？受益人是写您妻子还是儿子？受益人是写您妻子还是儿子？拒绝处理拒绝处理送客户走时：送客户走时：“张先生，您看我是明天上午十点还是下午三点去您那方便呢？”个人小型产说会注意事项个人小型产说会注意事项1、产说会前：提前预约时间、尽量不要选择喧闹的环境、了解客户是否带小孩来，提前做好应对；带好各类物品，如：挂历、投保单、白纸等提前到达。2、产说会中：注意观察客户的神色，对于客户感兴趣的地方下来之后要重点演绎，要大胆敢于促成。3、产说会后：寻找理由，接近客户，如：送照片、送礼物等，寻求一切有利时机不断促成。对于已经签单的客户，要时刻关注是否承保，对未承保保单抓紧追踪。你还可以：你还可以：借力使力借力使力 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 “王老板，这是我们公司的高级主管王老板，这是我们公司的高级主管，他做保，他做保险已有险已有年的时间了，他接触过和客户很多，你可以年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑配合动作：点头、微笑 合两人之力帮助客户做决定合两人之力帮助客户做决定2024/9/3 周二33