钻石销售专业知识与应用.pdf

钻石销售专业知识与应用主讲讲师：黄珊珊01铺垫及导入02钻石的文化03钻石的形成04钻石的蜕变05钻石的特性目录 CONTENTS07钻石的4CColor08钻石的4CClarity09钻石的4CCut10钻石鉴定证书目录 CONTENTS06钻石的4CCarat宝石之王钻石铺垫及导入01n 目前95%珠宝销售人员了解的都是理论上的知识n 90%以上的人不能将专业知识转换成销售知识应用在销售中铺垫销售专业知识和鉴定专业知识的区别n 鉴定专业知识是理性的、固定的、不可改变的n 销售专业知识感性的、灵活的，变化演绎的铺垫n 目前，对于专业知识，珠宝导购员的销售现状主要表现有哪几个方面？n 1.对专业知识的自己掌握不够n 2.不能有效和销售技巧相结合n 3.不能很好的介绍货品的优点及好处n 4.常常被客人问的“哑口无言”n 5.不能做到亲切自然地讲出专业知识的话术导入n 学习销售专业知识的主要目的：n 1.学习专业知识就是使得我们更专业n 2.说出的话自己才更有信心n 3.让顾客更加相信我们n 4.从而使我们更能成功的销售货品n 5.销售多了,奖金自然多了钻石文化02自古以来，钻石对每个人来说都是一个梦，一种理想和一种形象。然而由于钻石源自不同的区域、时代和文化背景，它对每一个人来说又有某种特定的含义。有人认为钻石代表权力、富贵、地位、成就和安祥；也有人认为钻石是爱情、永恒、纯洁的象征；还有人认为钻石是忠实、勇敢、坚贞的象征。人们认为钻石具有防病、辟邪的功效。01 欧洲将钻石放口中，可医治说谎的毛病，而将钻石放于病痛处，可以促进病症痊愈。02 罗马人们用钻石来装点他们的英雄，给前线作战的将士佩戴钻石，希望钻石给他们增添勇气，带来好运。03 印度古希腊人相信钻石是陨落到地球上的星星碎片，甚至有人认为是天神低落的眼泪；人们也一度认为钻石是由天水或天露而来。04 古希腊关于钻石的神话和传说神话传说1古代巴比伦人认为钻石是四月诞生石，象征着贞洁与纯洁。2有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。3钻石作为定情信物，可追溯到一四七七年，奥地利大公马克西米连送给法国的玛丽公主一枚钻戒，从此开创了赠送钻石订婚的传统。关于钻石的神话和传说神话传说4按基督教的习俗，钻戒应戴在无名指上，据说是因为神父用戒指顺序轻触新人左手的三只手指，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后正好落在无名指上。5浪漫的古埃及人却相信，“爱情之脉”是通过左手无名指与心相连的，将钻石戒指戴在左手无名指上，能使爱情的火焰象钻石的火彩一样生生不息。6在中世纪，很多人相信，钻石不仅是爱的象征，而且具有维系爱情的功效，它能使濒临破裂的婚姻巩固起来。关于钻石的神话和传说钻石的形成03钻石是指经过琢磨的金刚石英文为Diamond，源于古希腊语Adamant，意思是坚硬不可侵犯的物质。1.南非的一些钻石年龄为45亿左右，表明这些钻石在地球诞生后不久便已开始在地球深部结晶。2.目前所开采的矿山中，大部分钻石主要形成于33亿年前以及12-17亿年这两个时期。3.钻石是在高温、高压、无氧三重结合生成于地表下120至200公里的岩层下，随着火山爆发活动被送至地球表面。钻石是世界上最古老的宝石一、钻石形成的条件金伯利岩是一种形成于地球深部、含有大量碳酸气等挥发性成份的偏碱性超基性火山岩，主要矿物成份包括橄榄石、金云母、碳酸盐、辉石、石榴石等。研究表明，金伯利岩浆形成于地球深部150公里以下。由于这种岩石首先在南非金伯利被发现，故以该地名来命名。金伯利岩 钾镁煌斑岩它是一种过碱性镁质火山岩，主要由白榴石、火山玻璃形成，可含辉石、橄榄石等矿物，典型产地为澳大利亚西部阿盖尔（Argyle）。二、钻石原岩n澳大利亚 四千万克拉n扎伊尔 二千万克拉n俄罗斯 一千九百万克拉n博兹瓦纳 一千九百万克拉n南非 一千一百万克拉三、钻石产量分布n 中国的金刚石探明储量和产量均居世界第10名左右，年产量在20万克拉。n 钻石主要在辽宁瓦房店、山东蒙阴和湖南沅江流域三个区域，其中辽宁瓦房店是目前亚洲最大的金刚石矿山。四、中国钻石资源与产地 目前我国现存发现的最大钻石为常林钻石。重158.786克拉，长17.3毫米，颜色呈淡黄色，质地纯洁，透明如水，晶莹剔透。晶体形态为八面体和菱形十二面体的聚形，比重3.52。由山东省临沭县华侨乡常林村农民魏振芳于1977年12月21日在田间松散的沙土中翻地时发现的。她把这块宝石献给了国家，成为我国的国宝。以发现地点常林村命名为常林钻石，现收藏于中国人民银行。五、中国的常林钻石钻石的蜕变04琢磨及抛光成品销售开采分级分选钻石的蜕变01 露天钻矿02 地下钻矿03 沿岸钻矿04 海底钻矿一、钻石的开采米尔金刚石矿场位于俄罗斯东西伯利亚地区，是世界上最大的人造地穴，它深约525 米，入口直径达到了1200米。从远处望去，简直就是一个地面上凭空出现的漩涡。因为此地洞太大，以至于它的上空形成了一个气流旋涡。据说，直升机和小型飞机都能够被吸进洞里去。如果沿着洞内壁的螺旋式道路前往洞底然后再回到地面，一辆重220吨的掘土机需要花费将近两个小时露天开采赏析：米尔金刚石矿场 金伯利位于南非的开普省，是世界上有名的钻石之都。属于中部高原地区，海拔1220米，人口约15.8 万。金伯利最出名的除了世界闻名的钻石外，还有这个巨型的钻石开采场，也称金伯利大洞。金伯利大洞建于1870 年，直到 1914 年关闭前一共产出了约3 吨金刚石矿。它深1097 米，入口直径约500 米，占地17公顷，为挖这样一个大洞，一共2200多万吨土被从这里挖走。如今成为旅游者参观的重点景地，供游人观赏。金伯利钻石开采场 工业用钻 首饰用钻二、钻石的分选天然形成的达到宝石级的金刚石的颜色、大小、形状是各异的。专业人员会对每一颗毛坯分析确定切磨方案钻石的理想晶体八面体/十二面体三、琢磨与抛光琢磨和抛光的过程 重量4C14C 颜色24C 净度34C 切工4四、分级裸钻镶嵌五、成品销售钻石的特性05钻石的化学成分是碳，这在宝石中是唯一由单一元素组成的，属等轴晶系。01结构单一钻石的摩氏硬度为10，是讫今为止人类所发现的最硬的天然物质。02 硬度高钻石具有较高韧度，但它的边棱却是比较脆的，因此佩戴时应避免碰撞。03 韧度高钻石是已知物质中传导热的能力最强的物质，这一性质使钻石在航空工业和微电子工业中得到广泛使用。04热导率强必须掌握的十大特性钻石的热膨胀率很低，不会因温度的变化而有明显的热胀冷缩现象。05热膨胀率 低钻石的折射率2.417，是所有天然无色宝石中最高的，使光线进入钻石后向中心聚合。06折射率高钻石的色散率高，为0.044。这也是所有天然无色宝石之最。钻石因其能将白光分散成光谱式的彩虹颜色而具备这一性质。07色散率高光泽与折射率相关，是物体表面反射光线时所表现出的特点。钻石为典型的金刚光泽，这使得钻石经切磨后具有极其耀眼的光泽。08金刚光泽必须掌握的十大特性钻石表面很容易沾油，具有强列的亲油疏水性。09亲油性钻石具有很高的化学稳定性，酸、碱及一般化学药品对它不起作用。10化学性质 稳定必须掌握的十大特性n 某天一位女士拿着确定在店里购买的钻戒到店里质问，为什么钻石越戴越黄？你卖给我的钻石不会是假的吧？案例：n女士，您先别着急，请您把戒指给我看看（检查确认是否是本公司货品）。来，您请坐！天冷，您请喝杯茶暖一暖。n女士，看出来您一定是位烧菜高手，给家人烹调出营养美味的佳肴。可是您知道吗？钻石被称为宝石之王，它具有与其他宝石不同的特性。而亲油性就是钻石的特性之一。您戴着钻戒在家做家务，尤其是烧菜，时间久了都会将油污吸附到钻石上的。正是因为您的钻石有这么一个变化才更加能证明您在我们这里购买的钻石是真的。之前我们也提醒您要多到店里来做保养，今天您来了，要不就给你把戒指做下保养吧！处理方式与话术：钻石销售专业知识核心 4C重量颜色切工净度01020304 40%30%15%15%钻石价格的比例分配钻石的4CCarat06Carat1译卡、克拉，是钻石的质量单位。克拉，通常缩写成ct，从1907年国际商定为宝石计量单位开始沿用至今。2相传早期克拉一词来自一种叫做“角豆树”的种子。由于这种种子的重量具有惊人的一致，所以早期用来称量钻石的重量，也就是指钻石的大小，一克拉等于一粒角豆树种子的重量约为0.2克。3在其他三C相同情况下，钻石价格与重量成正比，重量越大，价值越高.1克拉（ct）=0.2克（g）。把一克拉平均分成一百份，每一份是一分.钻石的4CCarat 顾客问：多大的钻石才保值？关于Carat的案例先生/女士，看来您对钻石有一定的了解和研究。其实，钻石都是保值的。首先钻石是不可再生的，形成一颗钻石最少需要15亿年，而且现在钻石矿产越来越稀少,好多国家都已经停止开采了。您也可以将现在钻石价格同以前的做一下比较，会发现已经涨高了很多。越来越多的人开始把钻石作为投资的对象。所以说钻石都是保值的，只是不同大小涨价幅度不一样罢了。“钻石恒久远，一颗永流传”。为自己，更是为下一代珍藏！钻石的4CColor07钻石的颜色n 钻石的颜色，主要为无色、白色、淡黄色。黄色是钻石的大忌，其色凋的深浅直接影响钻石的质量和价值。n 香港对钻石颜色的评价，是用色度计把无色到黄色分为100色，故称为“百色级”。n 美国宝石学院则把样品与已知色级的比色石对比确定，以D级最高，Z最低。分为D-Z等色级，戴比尔斯（De Beers）公司采用该色级分类法。钻石的颜色各地钻石成色等级比较对照表D级：完全无色。最高色级，极其稀有。01E级：无色。仅仅只有宝石鉴定专家能够检测到微量颜色。是非常稀有的钻石。02IJ级：接近无色。可检测到轻微的颜色。价值较高。05GH级：接近无色。当和较高色级钻石比较时，有轻微的颜色。但是这种色级的钻石仍然拥有很高的价值。04F级：无色。少量的颜色只有珠宝专家可以检测到，但是仍然被认为是无色级。属于高品质钻石。03KM级：颜色较深，火彩差，06不同等级颜色的价值钻石的3大系列颜色每个色级价格一般差10%-45%，高色级间的差价比低色级间的差价高。然而，在Z以下的称为彩钻，黄色色调越浓价值越高。包括无色、浅黄至黄色钻石;包括不同强度的褐色钻石;开普/好望角系列褐色系列包括粉红、紫红、金黄、蓝色、绿色等钻石。彩色系列Color钻石的4CClarity08净度（Clarity）是钻石内的瑕疵多少决定。瑕疵可能是天然的杂质或裂痕。瑕疵的数量、位置、大小等都会影响评级。钻石矿开采出来的金刚石中，只有20%可以成为宝石，其余的因为瑕疵较多通常只能作工业用途。而20%的宝石级钻石中，大部分都包含肉眼可见的瑕疵。在此级别以上的钻石较为大众喜爱。至于属完美级别的钻石更为罕有，被称为“博物馆级”钻石。何为钻石的净度？钻石的净度一、FL-“Flawless”完美无瑕。在十倍放大镜下内外俱无瑕疵。二、IF-“Internally flawless”内部无瑕。在十倍放大镜下只有表面有轻微花痕三、VVS1,VVS2-“Very Very Slight”非常非常小。在十倍放大镜下很难看见的瑕疵。VVS1 净渡高于VVS2。净度分级四、VS1 and VS2-“Very Slight”非常小。在十倍放大镜下可看见瑕疵，但肉眼难以辨认。VS1净渡高于VS2。五、SI1 and SI2-“Slight Inclusions”小瑕疵，肉眼可能看见。六、I1,I2 and I3-“Imperfect”有瑕疵，可以被肉眼看见。净度分级 给定的钻石净度级别不是固定不变的。因镶嵌或日常佩戴过程中种种意外都可能造成钻石损伤，导致净度级别下降。如无瑕疵（FL）的钻石被刮了一条划痕，可能降至内部无暇（IF），若底尖破损，可降到 VVS2 级或更低。净度分析不同净度的市场占有率净 度LC/FLVVSVSSIP其他占有率010.948.235.51.63.8n钻石净度分为10级，但要留意“小级”。比如，在VS级中，就有VS1和VS2的差别。购买成品钻饰时，0.47克拉以下的钻饰，国家允许不分小级。钻石的4CCut09切工的定义及价值n钻石的切工是指成品裸钻各种瓣面的几何形状及排列方式切工分为切割比例，抛光，修饰度三项。n切工是钻石的第二个生命，能够最大限度地呈现钻石的价值。n同样大小、同一色级、同一净度的钻石，由于切工的好坏，其价格可相差数倍之巨。切工的好坏直接影响钻石的火彩度。n大自然赋予每颗钻石原石不同特征的瑕疵，然而通过切磨师的切磨，却可取其精华，弃其糟粕，还原钻石的天然美丽，创造最大的价值。钻石的切工1454年，比利时人路德维希凡伯克姆发明了利用钻石的硬度，将两颗钻石互相打磨的方法，从而开启了钻石切割工艺的革命。钻石的切工切割工艺的起源n一颗完美切工的钻石，是要把从外部射入钻石的光线全部凝聚，再由桌面与冠部所有刻面全反射出火光与火彩。底部切割太深，光线无法在内部折射而产生漏光现象；底部切割太浅，光线便随即从底部走光，两者皆无法使钻石全反射出令人着迷的光彩。切割太浅你可从正面看到鱼眼现象，而切割太深则会看到钉头。切工n国际上把钻石切工等级分为理想切工（EXCELLENT）、非常好切工（VERY GOOD）、好切工（GOOD）、一般切工（FAIR）、差切工（POOR）五个等级。钻石切工分级n 切工这一衡量标准，是唯一由技术人员的操作，而让钻石之美能够再提升的一项重要因素。n 切割钻石面的大小、比例、对称和抛光、亮光、火光、闪光都至关重要。n 切磨最理想的标准就是把这亮光、火彩、闪烁平均表露出来。再加上切割面角度的变化，产生的钻石金刚光泽就可以有.切工要点 钻石切工在切割方式上可笼统分为三种：1、标准圆钻形（国际上使用最多的琢形）。2、花式切工 除了标准圆钻形的其他切工。3、特色切工在常规切割方法上追加独特光学效果的切工。如：八心八箭、九心一花、梅花钻等。切工分类世界四大钻石加工中心1.以普通商业钻为主的印度苏拉特2.以高质量圆明亮琢型切工为主的比利时安特卫普3.以异型钻为主的以色列特拉维夫4.以大颗粒钻石为主的美国纽约四大切磨中心的特色国家主要琢型切磨大小备 注比利时圆钻 精湛的切工，优秀的完美切割，中大型钻石(世界钻石之都)分10ct品种规格齐全以色列圆钻，花式切工；异形钻（花式钻石的主要供应基地）1-2ct为主以异形钻见长美国圆钻，花式切工，大钻切割（目前世界大钻的切磨中心）2ct以上大钻主要优质大钻印度圆钻，切割碎钻（切割稍差）半分1/6ct加工小钻，碎钻肉眼看折光好 国际权威的珠宝鉴定机构美国宝石学会(GIA)和比利时钻石高层议会(HRD)等众多珠宝专业机构，一致认为标准圆钻形（57/58面）,能够最为完美地表现出钻石的亮光、火彩。所以,现在市场上3ct以下的钻石有90是圆钻形。标准圆钻形有着严格的比率、角度要求，拥有良好的对称性以及良好的抛光。圆形钻石标准的57/58个切面除了桌面与尖底面之外，其它的切面都是8的倍数，而不是圆明亮型的切割通称为花式切割。冠部：钻石上面的部分称为冠部，包括一个桌面、八个星刻面、八个风筝面与十六个上腰面，总共三十三个切面。腰围：钻石最宽的部位，也是分割钻石上面的冠部与底下亭部的交界处，腰围是珠宝镶嵌时用来固定钻石的地方。亭部：钻石下面的部分称为亭部，也就是从腰围以下到钻石尖端的部分。包括十六个下腰面、八个亭部切面与一个最底下的尖底面，总共25个切面；因为钻石并不一定有尖底面，所以无尖底面的钻石亭部只有24个切面，切面总数则为57个切面。标准圆钻型切工68认识58个刻面台面（table facet）星刻面（star facet）风筝面（upper main facet）上腰面（upper girdle facet）下腰面（lower girdle facet）亭部主刻面（pavilion main facet）底小面（culet）琢型中各名词：钻石的明亮度包括三方面内容：即亮度，钻石表面反射和内部折射出白光的程度；钻石内部折射出的彩色光的程度；亮光火彩钻石刻面对光的反射表现出的明暗变化。闪烁标准圆钻的明亮度体现70c 表面反射光：即光泽，与钻石折射率有关，金刚光泽。内部折射光：即钻石对白光的全内反射，是钻石亮光强弱的 主要影响因素 亮光主要表现在台面上，台面越大，亮光越好，但也要保证台面的大小。亮光亭部太深，使得光线第二次到达亭部刻面时，入射角太小而发生折射，光线从亭部刻面折射率出去，漏光 亭部太浅，使得入射光在第一次到达亭部刻面时就发生折射，漏光不合比例的钻石琢型72火彩钻石折射出的彩色光程度，与钻石的高色散值有关 火彩主要表现在冠部小刻面上,小刻面越大，火彩越强，因此要保证冠部小刻面有一定的大小。因此，钻石切工分级中，有台宽比的评价，以平衡亮光和火彩73闪烁刻面对光的反射、折射而发生明暗的交替 闪烁与刻面大小、数量有关：l 小钻，若每个刻面太小，则无法分辨出各个刻面闪烁的效果，应相对减少刻面数量，以保证闪烁效果；l 中钻，57个刻面的标准圆钻型，能很好地表现出闪烁效果；l 大钻，虽每个刻面的闪烁效果好，但刻面数量若太少，整体则会显单调，因此需要增加刻面数量，以保证闪烁效果圆钻形完美切割比率 腰围百分比：100%桌面（台宽比）百分比：53%总深度高百分比：59.3%冠高百分比：16.2%底部深度（亭深比）百分比：43.1%冠角：34.5。亭部角：40.75。其名称可以称做美式完美切工或Tolkowsky理论之明亮型车工，简称Ideal Cut。建议完美钻石切工的范围 GIA钻石切工比率及角度分级表 761.理想切工：只有1%的钻石才能达到此一流高质量的标准。这种切工使钻石几乎反射了所有进入钻石的光线。一种高雅且杰出的切工。2.非常好切工：大约只有15%的钻石才能达到如此的标准。可以使钻石反射出和标准等级切工的光芒，但是价格稍低。3.好切工：大约25%的钻石达到此钻石切工标准。是钻石反射了大部分进入钻使内部的光。其价格比比非常好切工的钻石便宜的多。4.一般切工：大约35%的钻石为此切工，仍然是被称之为“优质钻石”。5.差切工：这包含所有没有符合一般切工标准的钻石，这些钻石的切工要么深而窄要么浅而宽易于让光线从边部或底部逸出。（大约为22）市场上的切工比例 影响钻石切工的好坏主要是切割钻石的比例和角度以及钻石的抛光和对称性，而它的外在表现就是钻石所表现出来的亮光、火彩和闪烁。从现代技术的发展来看，要将钻石切割成多少个面不是难事，困难的是否能最大限度的体现钻石的火彩和亮度。所以切面的多少并不能代表切工的好坏。答案是否定的。案例：切面的多少是否决定切工的好坏?公主式(Princess)心形(Hearts)三角形(Trillions)梨形(Pear)雷地恩式(Radiant)椭圆形(Oval)马眼形(Marquise)祖母绿/绿柱石(Emerald)长方形(Baquette)梯形(Tapered Baquette)在钻石切工多样的珠宝业界中，“特色切工”主要都是对圆形钻石款式所作的特殊切割，在不改变圆钻型刻面数量的同时，调整了它的切割比例，使钻石产生某种特殊的效果，从而打造出以“人无我有”的市场声势，八心八箭（丘比特式切工）就是此种切工的典范，但八心八箭并非是完美切工。冠部-八支箭 底部-八颗心 “八心八箭”效果主要是通过放大镜，从钻石的正面看有8个箭头，背面看时有8个心的特殊切工，相对于国际标准切工来说，是将钻石亭部的切割比例拉长一点使光线更亮从而显得钻石闪闪发亮的效果，因而在切割比例感和火彩存在着不足。特色切工八心八箭钻石鉴定证书101.GIA美国宝石学院2.HRD比利时钻石高阶层议会3.IGI国际宝石学院4.EGL欧洲宝石学院5.NGTC 国家珠宝玉石质量监督检验中心6.NGDTC 国家黄金钻石制品质量监督检验中心钻石鉴定机构GIA美国宝石学院GIA 是美国宝石学院的简称：于1931年在洛杉矶成立。它创立并提出了国际分级体系。学院在钻石分级和宝石鉴定方面为世界所信赖。事实上，GIA钻石分级报告和GIA钻石处理被认为是世界第一的宝石证书。GIA钻石证书有两种：一是小证书，多用于1克拉以下的钻石。大证书一般用于1克拉以上的钻石。GIA钻石证书大证书有净度图，没有激光编码；小证书没有净度图，有激光编码。IGI是国际宝石学院的简称：成立于1975年，位于比利时安特卫普，是当地最古老一所宝石学院。在纽约、曼谷、孟买和东京等12个地区分别建立了实验室，其钻石证书的权威性得到世界公认。IGI钻石报告从本质上来说是一份声明，它借助世界公认的体系来证明钻石的真实性，提供可靠正确的钻石身份和级别。IGI国际宝石学院IGI鉴定证书HRD是比利时钻石高阶层议会的简称：成立于1976年，其总部位于比利时安特卫普，是由官方承认并代表着比利时钻石商贸行业。HRD在钻石鉴定报告方面主要面对1克拉以下钻石。证书包含了完整的钻石品质描述，在形状、重量、净度级别、荧光、颜色级别、规格、比率度和抛光级别。HRD钻石颜色证书关注于决定有色钻石价值的详细的特征，比如颜色的描述、颜色的设计和发光。它尤其在分别检测后钻石是否是自然有色钻石还是仿钻有着重要地位。HRD比利时钻石高阶层议会HRD鉴定证书国检是ngtc证书，其全称为国家珠宝玉石质量监督检验中心，它属于中国的国家性质出示的认证证书。对于ngtc证书来说，它不仅仅是针对裸钻的检验，而且还可以检验钻石手链等镶嵌钻石的成品首饰。NGTC同时也是美国宝石学院（GIA）在中国大陆唯一的合作伙伴。NGTC NGTC钻石鉴定证书 钻石的四大价值审美价值：迷人之处在于它对光所产生的独特效果实际价值：稀少/能保值/携带方便持久价值：不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性情感价值：爱情的喜悦和恒久谢谢收看THE END