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消费升级带来的长尾市场创业机会分享人：老雷消费升级，一般指消费结构的升级，是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，它直接反映了消费水平和发展趋势。直播、网红、内容创业、IP回顾整个上半年，各种新词热词纷纷涌现，叫人应接不暇。而在这些概念轰炸的背后，有一根暗线是异常清晰的：在经济下行、资本寒冬的当下，原有的那一套互联网生意的玩法已经走不通了，属于屌丝的免费经济正在翻篇，强调转化和毛利、赚有钱人（哪怕只是有点钱）的钱开始成为创业主旋律，消费升级的时代到来了。消费升级消费结构升级第一次消费结构升级出现在改革开放之初。此时，粮食消费下降、轻工产品消费上升。这一转变对我国轻工、纺织产品的生产产生了强烈的拉动，带动了相关产业的迅速发展，并带动了第一轮经济增长。第二次消费结构升级出现在20世纪80年代末至90年代末。随着经济的进一步发展，后期阶段的消费特点是：家用电器消费快速增加，耐用消费品向高档化方向发展，大屏幕高清晰度彩电、大容量冰箱、空调器、微波炉、影碟机、摄像机成为城镇居民的消费热点，普及率进一步提高。这一转变对电子、钢铁、机械制造业等行业产生了强大的驱动力，带动了第二轮经济增长。目前正在进行的第三次消费结构升级转型正驱动着相关产业的增长。在这一过程中，增长最快的是教育、娱乐、文化、交通、通讯、医疗保健、住宅、旅游等方面的消费，尤其是与IT产业、汽车产业以及房地产业相联系的消费增长最为迅速。她是一位29岁、生活在上海的白领。青春期，在三线城市读书，家里很多年都用飘柔、海飞丝；上班后学会了海淘，代购一些日韩潮牌；现在她家浴室里的洗发水，大多是从她喜欢的微信公号推荐买的小众品牌。一瓶洗发水的价钱，从二十几块一路“蹿”到了两百多块，“只要效果好，为头发多花点钱完全值得”。李雨是千千万万同龄白领们的缩影。中国的中产阶级（家庭年收入在7.66万-28.6万人民币之间）人数从1990年代的几乎为零，增长到今日的2.25亿。随着收入增长，他们不满足于基本的生活需要，消费偏好开始与生活品质、情感因素、个性化和设计感相关，而不再那么重视价廉。用商品抚慰情绪，是消费主义对现代人的一个许诺，当人们跨过实用和低价的需求，开始愿意为情绪、氛围、生活品质花更多的钱，消费升级也正悄然发生。从一瓶洗发水说起作为旗下拥有玉兰油、海飞丝、舒肤佳、汰渍等诸多品牌的全球最大日用消费品公司之一，宝洁从2007年到2013年，在中国的零售额每年的同比增长呈下坠态势：从20%跌至5%左右。如今，从电商、海淘，到新崛起的微信公众号营销，消费者获取信息的渠道越来越多元，大公司曾用“电视广告超市卖场”圈住的庞大消费群体正在面临解散。“随着消费者越来越成熟，越来越挑剔，普遍性的市场增长时代逐渐走向尽头。消费形态正从购买产品到购买服务，从大众产品到高端商品转变。另外，消费者开始寻求更为均衡的生活方式健康、家庭和体验成为主要关注。”“节节败退”的老品牌以销量来衡量，方便面销售下降12.5%，啤酒销售下降了3.6%。“超值啤酒”的销售比高端啤酒下降得更厉害。但是，其他品类继续增长强劲。比如，化妆品销售增长15.5%，护肤品增长13.2%。和化妆品、护肤品的销量增长相对比，方便面和啤酒销量的下滑恰恰说明当前中国消费者消费品质的提升，这是中国消费转型升级的重要体现。我们消费品质提高的话，收入增加，享受层次提高，啤酒、方便面这种基础层次的消费是要下降的。过去我们是吃饱喝好就行，维持基本的生存需要，而现在不是了，现在我们要追求享受品，人的形象要好，颜值要高，对化妆品的需求肯定会增加的。与健康、生活品质、旅游和娱乐消遣等相关的行业，增速都达到了两位数。从2011年至2015年，影院收入每年平均涨幅高达35.4%，出境游涨幅28%，净水器销售额则增长超过50%。“节节败退”的老品牌2014年起，中国每年有1亿人选择境外游，随着境外游规模的激增，中国消费者对海外商品的认识越加深入。尼尔森发布的“海淘”消费者生活形态与购物偏好分析报告显示，网购者中有海外网购经验的比例在2013年及2014年都是32%，但这一数值在2015年大幅跃升至63%，由此让2015年被称为“海淘元年”。海淘的崛起运营两年，分享育儿知识的公号“年糕妈妈”在2016年7月已达到了电商月销售额5000万的水平。他们目前粉丝量500万，每篇头条文章平均阅读量在70万-80万，写文章的同时，卖绘本、玩具、日用品和家居商品。年糕妈妈的真名叫李丹阳，浙江大学医学硕士毕业，2014年初生下儿子“年糕”后，做起了全职妈妈。因为学医出身，她成了身边妈妈群中的育儿专家，2014年夏天她开了公号，不到五个月，粉丝上万。公号的生意经“泛娱乐”广泛被业界所接受并在2015年被公认为“互联网发展八大趋势之一”。泛娱乐是指由文学、动漫、影视、音乐、游戏、演出、衍生品等多元文化娱乐形态而组成的融合产业，实际是对文化传媒产业的狭义表达。不难发现，文学、动漫、影视、音乐、游戏、演出、衍生品均指向同一个属性，精神消费。相对于传统的物质消费如衣食住行，精神消费通过创造虚拟环境使消费者获得在现实中无法获得的精神快感，从而乐意为此付费并形成消费行为。精神消费主要受到经济水平、消费水平、消费观念、技术创新的影响。文/漫/影/游用商品抚慰情绪，是消费主义对现代人的一个许诺，当人们跨过实用和低价的需求，开始愿意为情绪、氛围、生活品质花更多的钱，消费升级也正悄然发生。“人们逐渐认识到三个层次的需求：爱美、怕死、缺爱。女孩子的优先级是爱美；随着成熟就越来越怕死，要吃健康点；而爱的需求是永远的。因为这个认知，大家就会知道把钱和时间花在哪里。”当主持人问及就未来五年内如何看待消费升级时，王琦表示现在传统的消费渠道，卖消费品的渠道、方式方法都有了一些很有意思的变化，消费者的参与度也有了很大的变化；汪恭彬则以一个公式，即每个人平均享乐的成本是：这个人所花的时间、金钱作为分子，分母作为享乐的价值解释了人们消费的期望；魏国兴则表示消费升级是一个永恒的话题，其背后的逻辑还是性价比的逻辑；王嘉来比较看好将来两个大的领域，一个是大健康、一个是大娱乐；钱志龙认为消费升级有三个变化，一个是用户需求变，一个是沟通的渠道，最后一个是共赢方式，交付方法的改变。投资方向未来创业的方向在这里 传感器、大数据、医疗 娱乐、消费升级、音乐 共享经济公司有三种机会：生态型公司、平台型公司和品牌型公司。这三种创业机会中，现在生态型和平台型的机会已经非常少，一家新的创业公司最有可能做的是“品牌型公司”。1.找到品牌感觉，大胆玩起来做垂直领域的消费升级品牌，最开始最忌讳贪大求全，更需要聚焦、抢先、发掘出独特性，将产品做出差异化，变成细分领域的第一名。2.重营销，更在乎产品品质一端是品牌，要会玩，另一端是匠心，产品要有匠心，注意把控细节。3不迷信“新”，更在乎“传统”在传统品牌的基础上运用互联网手段进行消费升级，在升级到一定阶段又回归传统商业的本质。一起来做“品牌公司“奢侈品vs高档品奢侈品vs高档品奢侈品vs高档品“奢侈品是区分阶级的需要，而高档品是努力工作的馈赠。”奢侈品vs高档品奢侈品vs高档品虽然整体经济在下行，但一方面拉动经济“三驾马车”中的“消费”占据的比例迅速上升，另一方面科技的进步和商品流动成本的下降（比如互联网降低了渠道费用），再加上城市化带来的文化转变等，让大量的消费者可以开始买“高档品”。“消费升级”本质上是“高档品”需求的增加，而不是“奢侈品”需求的增加。营销策略1、营销诉求奢侈品的主要诉求是无价感、不可比拟、稀缺感、尊贵感等，而高档品主要是诉求是性价比（对，你没看错，高档品也要性价比）、可比较性、认同感、情感连接等。换成对产品质量功能、生活方式等的描述，就变成了“高档品”的诉求了。营销策略2、情感连接方式高档品的情感连接方式则恰恰相反，他们经常需要跟顾客有很多互动，让顾客产生高度的参与感，好像顾客就是老板娘一样。营销策略3、可比较性“可比较性”是指用户是否能够清晰地比较不同产品之间的属性（比如参数的描述），奢侈品为了划分阶级，一般都会想办法降低可比较性；而高档品则需要提高产品的可比较性，让消费者可以更明显感受到它带来的实际价值。营销策略4、消费人群奢侈品的主要消费人群是想要让进入某个阶级的人，他们购买产品最重要的目标就是“能不能让别人看出来我的阶级”。营销策略4、消费人群这些人跟当下消费升级的主力人群并不一样，当下购买高档品的大部分人，并没有突然变得有钱、有名或者阶级提升，而是随着文化、经济的变化慢慢有了消费能力和欲望。营销策略5、产品策略对产品生产来说，如果奢侈品是强调手工艺和稀缺，普通大众货品强调的是“能不能大规模生产”，那么高档品强调的就是他们两者的结合“大规模的工艺化”。营销策略6、广告目标奢侈品最重要的沟通目标让品牌跟某种积极的形象和阶级建立关联比如某个包包品牌和欧洲皇室的情形不断同时在广告出现，慢慢消费者潜移默化就把它当成了这种阶级的代表，从而将来会为了进入阶级而消费这个产品。而高档品广告沟通的目标则更加是“让消费者在购买前就产生体验”，比如用了辛苦工作的白领，靠自己的努力，用XX高端电饭煲给加班的老公煮了一顿赞不绝口的饭，消费者看完了后也会觉得要“善待自己”，从而购买。营销策略这一次消费升级的关键，并不是在于满足消费者区分阶级的需要，而是给他们努力工作的馈赠。消费决策解决方法1、提供理由，让消费者自我奖赏想办法激活人的这种“自我奖赏”心理，减少金钱方面的负罪感，从而刺激消费者对高档品的购买。（1）权利类理由（2）特殊类理由（3）低成本类理由消费决策解决方法2、利用群体，让消费者克服阻碍如果你能够通过广告、文案、公关、营销活动等，让他们感受到，比自己更不应该买的人，也买了，他们就更加容易放下内心阻碍，去“买点好的”。消费决策解决方法3、绑定目标，让消费者更挑剔让你的产品，成为消费者一直在追求的某个重要目标的一部分消费决策解决方法4、重新定义行业，切换消费者的“心理账户”重新思考，你的产品品类，还可以被消费者放到什么“心理账户”中。而不是盲目地做出材质更好、功能更多、代言人更大牌的商品。消费决策解决方法消费升级浪潮下，到底怎么让消费者买点好的？前面讲了四种方法，它们是层层递进的越靠前的方法，操作越简单、越容易改变，但同时更加短效；越靠后的方法，操作难度更大（有的涉及到营销的重新定位和产品的改良），但同时也更加长效和根本。这些方法分别是：提供理由，让消费者自我奖赏。利用群体，让消费者克服阻碍。绑定目标，让消费者更加挑剔。重新定义行业，切换消费者的“心理账户”。THANK YOU感谢聆听！