外贸询盘有效回复与跟进.pdf

外贸询盘分类及有效回复-如何让你的报价反馈率超过90%厚祺外贸学堂-您身边的外贸学习课堂询盘分类及判定方法1询盘回复要点及管理2询盘回复常见问题分析3常见客户反馈及应对4准客户管理及跟进5目 录Contents第一节 询盘分类及判定方法询盘分类l 根据成交概率的大小，可以将询盘分为5个层次，也即5大类l 5个不同层次的询盘也对应5种不同的客户询盘（种类）层次的判定方法总分成交概率询盘种类客户种类680（85X8）+90%+A准客户560（70X8或是80X7）+70%+B潜在准客户360（60X6）+40%+C潜在客户300（50X6）+10%+D可争取客户300-10%-E垃圾客户前五项求和与第六项做乘法看总分第二节 询盘回复要点nA类询盘回复要点l收到客户询盘的第一时间及时、有效回复l明确表示能满足客户对“质*量*时”的要求l根据询盘的来源及客户所在地确认对外所报价格l提前准备好形式发票或是销售合同，准备发送l沟通时个人能力表现为职业，对贸易及产品表现为专业B类询盘回复要点l了解买方真实需求，有针对性的回复l邮件及报价单内容准确、专业、完成l报价略低于市场价格，以体现竞争力l报价后客户没有反馈，及时电话跟进l回复需在收到询盘后30分钟之内完成C类询盘回复要点l相信发出C类询盘的客户有潜在的真实的采购需求l对于需求明确的询盘报价时要充分体现己方竞争力l对于需求模糊的虚盘要进行充分沟通以及恰当引导D类询盘回复要点l常规例行回复，发送报价单，定期进行跟进l客户有进一步反馈后看是否可以升级为C类询盘E类询盘回复要点l直接告诉对方我们100%前TT付款l回复时不要轻易打开对方提供的链接l不要被对方给出的大额订单所诱惑询盘回复要点小结及实例分析A类询盘通常来源于老客户询盘及 新客户径寄我方询盘B类询盘通常来源于BTOB平台的一对一询盘及主动开发有反馈的询盘A类询盘的回复要以成交为目标，下面通过实例分析来帮助大家掌握A类询盘中的老客户询盘针对老客户询盘的报价与老客户的沟通进程A类询盘中的新客户询盘T图片中有明确尺寸及印刷要求A类询盘中的新客户回复A类询盘中的新客户反馈第三节 询盘回复常见问题分析n为什么很多询盘回复或报价后没有下文？n询盘回复后没有下文的自身原因l你的价格可能不靠谱l你回复的时间可能晚了l你的邮件可能写的太差l你的沟通技巧可能有待提高l你的联系方式可能不够全面l你可能没按客户的具体要求进行报盘l你的努力可能还不够n询盘回复后没有下文的买方原因l受盘人可能太忙或是出差没能及时回复l有些询盘在发出时可能订单就基本敲定了l受盘人收到报盘太多，需要一点时间进行比较筛选l有些询盘本身可能就是问问看的n询盘回复后没有下文的客观原因l邮件没有真正的发送成功l邮件发送成功但直接被打入垃圾箱n为什么有些客户经常发询盘给我，但却不下单？l你的价格可能高出客户的目标价，不足以吸引客户l客户可能已经有供应商在合作，目前只是把你作为备份l可能是你的沟通以及外贸相关综合能力还有待提高l可能客户也没有真正的拿到订单，2-8定律告诉我们，成功率是20%n为什么很多客户回复说我们的价格高？l你的价格可能真的高l买方还价的本能反应l可能你没有真正清楚客户的需求n如何应对客户索要样品的要求？l能提供则必须提供，不能提供则说明能让人信服的原因l常规低值样品在客户承担快递费的情况下可以考虑免费提供l特殊定做样品向客户收费后提供，并说明下单后是否可退，一般建议退l可以同老板商量确认每个年度的可以提供的常规低值免费样品数量n业务员如何与老板确认价格？l相信正常情况下正常的老板会给你一个合理的价格l老板给你的价格未必是你应该给客户的最终报价l相信有些时候价格只要有单价格可能是无下限的l理解你们工厂的最低价不一定是行业的最低价l面对客户与老板之间的价格矛盾，要做好协调工作n报价前需要做哪些准备工作？l充分了解所经营的产品，包括竞品的情况l做好市场调研，了解行业及产品最新动态l掌握基本的外贸知识及操作流程l了解客户的真实需求及购买意愿n报错价格怎么应对？l如果出入不大，咬紧牙挺着l如果出入很大，先挺两天再说l如果出入特别大，联系客户修正价格n质量和价格都没有优势如何赢得客户？l让客户感受你可以提供周到的服务l让客户意识到你个人的出色能力l找到契合点，和客户成为朋友n如何撰写第一封询盘回复邮件？l称呼明确l篇幅适当l言之有物l准确专业l及时回复l正确签名n如何制作完整、准确、适用的报价单？l产品相关内容准确、完整l交易条件完整、表述清楚l准确、全面回答客人询盘中的问题l清晰的产品图片，细节单独显示l报价人的各种联系方式n第一次报价时是否可以添加附件？l可以，但是添加的附件必须是PDF格式l附件中的报价单必须包括你的联系资料n如何应对客户还价？l清楚客户还价几乎是一种必然性事件，提前做好准备l在与客户周旋的同时也要去用心了解产品的合理价格l面对客户的压价最基本原则是“不亏本、不丢客户”l讨价还价过程中争取由我方掌握降价的幅度及节奏第四节 常见客户反馈及跟进技巧n一、讨价还价客户回复：Get your quote with thanks.However,we find your price is on the high side.Could you down your price by 5%?跟进技巧:1、用数字说明自己的产品和其他供应商产品相比的优势2、根据自己的报价和预期利润要求，适当降价3、有条件的满足客户的降价要求n二、正在研究和比较收到的报价客户回复:I get several offers,now i am looking into them.Will get back to you when there is any news.跟进技巧:1、感谢对方的回复，同时告诉他有疑问随时联系你2、在下周的适当时候再次发邮件询问关于报价的反馈3、跟进1个月不下单的话，则采用定期联系跟进方式n三、告诉你找到合适的应商，甚至已经开始打样客户回复:We already found suitable supplier and began to make the samples.跟进技巧:1、对错过为买方服务的机会表示遗憾2、表示出自己也愿意为其制作样品甚至免费制作样品 n四、告诉你已经下单给其他供应商客户回复:Thanks for your kind tracking.However,we already ordered the goods from other supplier.客户回复:1、对错过为买方服务的机会表示遗憾并希望以后有机会合作2、委婉的询问买方没有选择自己的原因3、客户若告知，就立即承诺下次可以满足他的要求4、通过发送新产品、节日问候等定期保持联系n五、需要提供样品客户回复:Thanks for your quotation,now we would like to check the sample before move forward to next step.跟进技巧:1、明确回复可以提供样品2、常规样品寄出后及时告诉客户追踪单号3、特殊定做样品要实时通知客户样品制作进展情况n六、需要提供买方所在地区过去客户供参考客户回复:May I know if you ever exported goods to US and shall we contact them to check your credit with them?跟进技巧:1、告诉客户我们在买方所在地区有合作的客户，但是需要与其确认是否可以把他们的信息提供给其他客户2、确实有可以提供的客户，在与其确认后将其信息提供给买方3、如果没有，则告诉客户过去的客户不愿意你将其信息提供给其他客户，可以提供其他能够证明你信誉的资料给客户n七、告诉你他也在等客户回复客户回复:We forward the quotation to clients and still waiting for their feedback.跟进技巧:1、回邮表示等候他的进一步反馈2、感觉意向大的要保持不间断跟进状态 第五节 准客户跟进及管理准客户管理A类询盘客户一旦报价后有进一步反馈则列为准客户及时对准客户建档，整理好报价以及往来邮件等资料及时与经理确认最好的销售价格，以应对客户的还价准备好PI，适当时机发给客户并注明为实盘，逼其下单准客户跟进节日问候、放假通知找机会再次取得联系邮件三次询问报价反馈电话二次询问报价反馈邮件二次询问报价反馈电话一次询问报价反馈邮件一次询问报价反馈电话询问是否收到报价邮件询问是否收到报价收到询盘后直接报价准客户跟进时间及方式TT+1T+2T+3T+4T+5T+6T+7T+10T+15T+30T+730推荐FOXMAIL的标签功能谢谢大家的时间！Thanks for your time.