珠宝销售议价技巧.pdf

珠宝销售议价技巧主讲讲师：吴海彬01珠宝消费者分析02价格谈判的准备03价格谈判的时机04价格谈判的原则05价格谈判的技巧目录 CONTENTS第一章 珠宝消费者分析习惯特点实力传统刚性需求国外观念影响消费习惯中国大妈，名扬世界人均60 美国220 日本100消费实力 从 前现 在客销关系1997前1997-20032003-2013以后0102030401.卖方强势，无价格异议；03.买方强势，价格敏感02.标准提升，少价格异议04.价值成长，感觉最重要珠宝消费者的变化多方对比价格异议多价格敏感单价高，产品专业了解少；戒备心理品牌多，选择性强；从众心理明显；忠诚度低消费潜力巨大，但供求失调消费潜力珠宝消费者特点第二章 价格谈判的准备概念行情储备了解价格谈判价格异议的产生价格价值了解价格谈判价值产品+服务+品牌价值=差异小可变性小差异大可变性小差异大可变性大材 料款 式工 艺知名度定 位意 义人 员专 业环 境产品服务品牌1对产品的各项卖点了如指掌有效的塑造产品价值体现自身专业性客户对你的信心储备2自信是成功的必要条件相信自己才能让客户相信你学会微笑事情的发展总是按照人们想象的方向发展谈判准备3了解你所处的市场动态竞品对比成交价格趋势库存结构行情案例 顾客吴先生第一次进店就表现的有明确的目标，就买50分钻戒求婚，而且不出意外今天就要买，看到这样高意向和高级别的客户我很兴奋，确定A级，当给客户做了产品讲解后，客户也有了意向款式，当客户向我询问价格时，我们给出了报价和折扣，客户强烈表示要对比一下，就走了；客户一个小时后第二次进店，表示还是喜欢我们的这款，但是价格比竞品高，自己的预期有差距，客户要求再优惠，并且在和竞品做对比，他自己也说出来这两个戒指钻石等级与金料接近，但价格低了25%，如果不是因为款式都不会回来了，但因为我们的折扣没有再低，我一直强调品牌的不同，因为这个价格已经是最低的价格了，已经不能再少了，最后客户磨了几句还是决定买竞品就走了。案例分享1对竞品不了解，不了解客户说的实际情况；2没有围绕顾客的需求进行陷入价格谈判死胡同3没有塑造价格不同的差异点4情感投入不足，没有情面失败原因案例分析第三章：价格谈判的时机单刀直入常规议价预约议价01刚进店就砍价金价最低多少钱/克？不要谈价格观察客户的语气和神态销售三要素根据需求确定后报价谈判时机你们金价最低多少？优惠 不直接报价格，报优惠力度需求 您是要看项坠还是戒指呢？活动 今天换新工费减半哦产品 我们现在在推广9999金，可以先看看哦！根据客户情况，有针对性的报价谈判时机顾客第一次来店，刚进门不久 就开始询问底价 “这钻戒打几折？”“能便宜多少？”注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客情景演练02预约议价客户在预约电话中询问底价电话中不讨论价格不答应也不拒绝客户的要求我们的目标是见面报了最低价给您，到店后，你还不照样压价？做销售这么多年了，真没碰到哪个客户来店之后真的会按照电话里所报的最低价来成交的。每个客户来到店里之后，都一样没完没了的压价。您能发誓来店后一分钱都不再往下压了吗？就在上个月，我的一位同事在电话里向一位自称是真实购买的客户报了最低价，结果3天后，这个录音就落到了我们公司行政部的手里，我同事就被直接罚了1000块钱。一分钱没捞着，还因为违反了公司的报价规定，被处罚了。这个损失，谁来帮我们承担？客户在电话中询问底价价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟。你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。情景演练客户在电话中询问底价价格方面包您满意。您总得来看看试试啊，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合适吧！03信任前提下议价开始谈判建立信任发掘需求解决方案要求承诺解决价格难题 价格只是现在一次性的暂时付出的金额，但是你的到的是有珠宝以后带来的长期稳定的回报 如果没有决定拥有这个产品，错误的决定延误的决定会让你付出更大的代价。因为活动到今天截止，现货就只有这一件了。太贵了吗？我完全同意你的意见，但是好货不便宜，便宜没有货大家都知道，而且看你和什么比？你要想一想为什么便宜 贵了多少，我们来算一笔账，金额可用年份 12个月 30天你看，每天只需要多付￥就可以提前拥有。谈判时机把握好谈判时机顾客询问价格价格谈判应对顾客询价的策略时机不对是导致战败最直接的因素第四章 价格谈判心理原则01不放弃02灵活变通03厚脸皮01不放弃坚定的信念成功者绝不放弃 放弃者决不成功优秀销售顾问与平庸销售顾问并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。02灵活变通最后1000元价格是死的人是活的有哪些资源可以用03厚脸皮彪悍的人生不需要解释大声说话寻找优点心情放松摆正心态谈判原则坚定的信念灵活的处理强大的内心第五章 价格谈判技巧初期谈判中期谈判后期谈判感觉与实际哪个重要？思考？01初期谈判铺垫坚定报价不轻易接受对方的第一个方案适当的表现出惊讶的态度给自己一些谈判的空间给对手一些还价的空间，避免僵局说不定就能成交了提升产品或者服务的价值感让买主觉得赢得了谈判谈判技巧铺垫02中期谈判过程其实也很重要避免对抗性的谈判交换条件给出方案让客户自己选03后期谈判最后的王牌逼单面对不同的客户，针对不同的拒绝方式，使用不同的逼单方式。谈判技巧最后的王牌假设成交法 不确定逼单法对比逼单法 强迫成交法逼单技巧1假设成交法2不确定成交法4强迫成交法谈判技巧3对比成交法最后的王牌 假设成交法指的是当客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该 是一个选择性的问题。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：1、“你看我是帮你戴起来呢还是包起来呢？”2、“您想要付现金，还是刷卡呢”等等这些类似的问题。谈判技巧最后的王牌 不确定逼单法也是一个非常有效的逼单方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一款戒指现在已经没货了，让我查一查看我们库存？”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他如果现在不买，可能会买不到这种产品。心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。谈判技巧 对比成交通常因为价格原因出现的二选一情况，即是喜欢的价格有点难接受，价格能接受的不是最喜欢的；1、推价高的，利用顾客可能产生的遗憾心理；2、推价低的，用为顾客着想的心理与售后调换。最后的王牌谈判技巧最后的王牌 强迫成交法你可能已经回答他好几次，也多次向他详细地解说了产品的优点和缺点，而他每一次给你的表现都是非常模糊的，他不明确地对你表示到底买或不买。你需要做的事就是把销售单开始填写，拿到的客户面前，对他说：“我想经过了很多次的解说和介绍，您对我们的产品和服务已经非常清楚了，我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您真的是有意义的，有帮助的，那么您应该把它买下来；如果你真觉得我们的产品或服务对您还不够吸引力，那你可以拿着单再考虑一下。”说完以后，你把小票递到他的面前，然后保持沉默。谈判技巧面对不同的客户，使用的方法也因人而异，依情况而异多练习，多想一想从现在开始改变提高成交率，不要成为价格杀手谈判技巧课程总结修炼你的技巧对自己有信心充实你的专业不断实践总结了解你的顾客谢谢收看THE END