2024制造行业CRM应用与选型指南报告.pdf

制造行业*内部资料 免费交流本期看点对话西门子丨先进制造，要向数字化要效益对话德马科技丨进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道”从1-10，中国制造业数字化持续增长的路径与实践拓斯达：决胜数字化！以CRM为中心的营销服平台IPD、LTC、ITR、ERP和ECS全价值链集成臻于完善:全球LED显示龙头艾比森的数字化变革纷享销客CRM助力艾比森加速品牌全球化征程中国 应用与选型指南CRMCRM驱动高效增长罗 旭纷享销客 创始人&CEO 周闰阳顶立新材料 董事长陈文忠江山变压器 总经理祝 捷中红普林 数字化管理部总经理张 雷大族激光智能装备集团 副总经理卓 序德马科技集团 创始人&董事长何思模易事特集团 董事局主席王海滨西门子（中国）有限公司执行副总裁兼西门子大中华区数字化工业集团总经理010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157 PREFACE纷享销客连接型CRM赋能企业新增长010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157 PREFACE010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157坚持高质量发展，装备制造行业的“新十年”。制造业是国民经济的主体,是立国之本、兴国之器、强国之基,而高端装备制造业则标志着一个国家的综合工业实 力和科技能力。2012年至2022年，我国工业增加值从20.9万亿元增长到40.2万亿元，其中制造业增加值从17.0万亿元增长到 33.5万亿元，连续13年保持世界第一制造大国地位。2023年，我国工业经济呈现回升向好态势，全年工业增加值预计同比增长4.3%以上。随着新一代数字技术的快速发展,数字技术和高端装备制造业深度融合发展，数字化转型已经成为装备制造企业的必选题。同时，叠加国家政策的鼓励与引导，以数字驱动企业壮大新增长点、形成发展新动能成为行业共识，企业思考的不 再是“需要做”，而是“怎样做”。一方面，如何推动产业链上下游的精细化分工和协作是行业面临的挑战；另一方面，如何从技术、产品、营销、生产等各个方面出发，以更高的效率、更优的体验为客户提供更好的价值也越来越成为决定企业盈利空间的关键点。作为一家数字化服务商，纷享销客的使命是用创新科技和行业智慧赋能企业增长。在服务超过6000+中大型客户的基础上，我们发现，各行各业从营销端到流通端，再到生产端，已然出现了全渠道、全场景、端到端、一体化融合的大趋势。整个企业的营销管理不再是企业内部局限的、狭义的流程管理和过程 管理。企业的信息流、业务流、资金流、票据流，甚至物流，都要实现端到端的双向融合和打通。我们已经看到行业标杆企业通过纷享销客CRM，实现了企业内部研发、市场、服务等部门间的充分协作，在外部以 业务驱动，通过连接伙伴、连接客户、连接服务，实现了以客户为中心，企业内部和上下游业务的高效运作，支撑起公司业务变革，助力了企业持续增长。在本期 制造行业CRM应用与选型指南 中，我们围绕该行业新增长趋势，与西门子、德马科技集团、钱江机器人、顶立新材料、艾比森等行业标杆企业开展了精彩的对话，并汇总了特变电工、易事特、双环传动、万马集团、埃斯顿机器人、倬亿国际等16家制造行业标杆企业的优秀实践，旨在从增长方法论到数字化工具再到企业优秀实践，洞悉制造行业增长的关键方法与成功路径，助力企业伙伴构建持续健康增长的引擎。纷享销客联合创始人&COO 李全良序言：010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157CONTENTS01行业洞察对话西门子先进制造，要向数字化要效益 对话德马科技进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道”对话钱江机器人国产化破风，谁动了工业机器人厂商的“奶酪”？对话顶立&欧雅纳特数字化的“场”，究竟该怎么造？从1-10，中国制造业数字化持续增长的路径与实践对话江山变压器从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径对话中国医疗器械领军者国产化与国际竞争交织下的经营数字化升级从数字化走向数智化：什么才是中国制造企业数字化转型的必需品？CRM立项正当时走过复杂多变的2023年，2024年如何锚定确定性增长？INDUSTRY INSIGHT01051117232933374102制造业CRM解决方案以客户为中心的全价值链数字化平台赋能制造行业健康增长制造行业的铁三角管理诸多难题引进CRM是一个有效的尝试 CRM SOLUTIONS FOR MANUFACTURING INDUSTRY5161010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157纷享销客以客户的成功定义成功易事特：以CRM为业务核心平台，支撑“千亿易事特”目标拓斯达：决胜数字化！以CRM为中心的营销服平台IPD、LTC、ITR、ERP和ECS全价值链集成大族激光：新发展格局，数字化构建长期增长内驱力专精特新企业的数字化持续升级之路瑞隆源在业务高速发展中的CRM构建宝莱特：CRM让医疗企业更信息化、智能化、人性化数字化风潮,汇百盛激光的精细化运营之路制造业行业应用探索臻于完善:全球LED显示龙头艾比森的数字化变革纷享销客CRM助力艾比森加速品牌全球化征程佛塑科技：创新与重塑，打造集团型CRM建设标杆传化化学：CRM数字驱动集团转型升级和高质量发展倬亿国际的出海数字化：解析营销服一体化的CRM成功路径特变电工：CRM业务全闭环管理平台推动提效40%双环传动：数字化转型为企业高效运转和业绩腾飞提供重要支撑万马集团：纷享销客助力万马股份电线电缆事业“连上”新高度埃斯顿：围绕产品价值链支撑企业数智化运营03优秀实践案例EXCELLENT PRACTICE67737783879195101107111121125127129钱江机器人：4年时间，10倍增长，如何借数字化抢跑“智造圈”？微创机器人：CRM驱动售后服务数字化升级力劲塑机：用CRM“塑造”数字化能力新奥动力：以创新科技驱动能源未来，CRM助力数字化转型永新光学：CRM支持支撑数字化智能战略04关于纷享销客ABOUT Sharecrm以客户的成功定义成功连接型CRM产品架构营销服务体系辐射全国专业的服务体系七层系统安全保障体系 顶级资本一路陪伴支持 客户口碑和实力认可133137140143146153154155156010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157行业洞察INDUSTRY INSIGHT01010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157对话西门子先进制造，要向数字化要效益 对话德马科技进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道”对话钱江机器人国产化破风，谁动了工业机器人厂商的“奶酪”？对话顶立&欧雅纳特数字化的“场”，究竟该怎么造？从1-10，中国制造业数字化持续增长的路径与实践对话江山变压器从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径对话中国医疗器械领军者国产化与国际竞争交织下的经营数字化升级从数字化走向数智化：什么才是中国制造企业数字化转型的必需品？CRM立项正当时走过复杂多变的2023年，2024年如何锚定确定性增长？纷享销客以客户的成功定义成功010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157成立于1847年的西门子至今已有170多年的历史，业务遍及全球200+国家与地区，是全球优秀的制造业企业，也是全球领先的数字化的赋能者和驱动者。经过多年的数字化技术累积，西门子无疑是处于行业龙头地位的企业之一，同时西门子也是当今全球为数不多的能在产品研发、制造过程以及工厂管理的完整价值链上，提供三个数字孪生创建并互联互通的企业。特别在数据驱动上，西门子一直身体力行，比如前段时间西门子就在南京投运了全球首座原生数字化工厂。西门子认为数字化转型应最终形成一个生态系统，不同的厂家，不同行业的人，不同角色的人要在这个生态里进行价值共创，才能够推动数字化转型可持续，把人类工业水平、制造业水平再推高一个台阶。西门子（中国）有限公司执行副总裁兼西门子大中华区数字化工业集团总经理王海滨先生，纷享销客创始人兼CEO罗旭，一起探讨 在制造业领域里，如何通过数字驱动产业变革，用数字营销驱动企业增长。对话西门子丨先进制造，要向数字化要效益文/叶展影行业洞见INDUSTRYINSIGHT扫码观看视频纷享销客 行业洞见010203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157罗旭：您如何理解企业的数字化和信息化？王海滨：信息化在过去更多指的是这种企业管理级的，比如财务、人事、仓库这些信息系统等。现在，所谓数字化，是产品研发、产品制造生产，以及产品到用户端被使用的数字孪生，这三个数字孪生形成数据闭环，驱动产品迭代，使迭代加速。罗旭：那制造业在这个跨越过程中顺畅吗？记得2015年开始，比较热的一个说法叫数据中台，很多企业的CIO变成CDO。到2019年左右，相当一部分企业数据中台搞得一地鸡毛。处心都是好的，把数据聚合在一起，变成数据资产，变成生产力。但是结果事与愿违，为什么？王海滨：有些企业为了驱动数字化转型，在组织里增加一个新职位CDO。但是，有些企业觉得数字化转型，不是CDO的事情，是企业全员的行动。并不单独设立职位，而是倡导企业从战略到组织，到流程，到技术，到底层数据，重新以数字化企业的理念去审视。这种转型是一把手工程。公司CEO不要想着把这个任务给01向数字化要效益正成为主流提高效率是一个价值体现点。对制造业企业，用一个老生常谈的话讲，叫“多快好省”。但是，这四个字是相互有矛盾的。多是指个性化定制。多，就很难快；要想做得快，就要把产品标准化。所以多和快是矛盾的。好，就可能不能省成本，才能做好，跟省又是矛盾的。怎么解决呢？通过数字化。第二个价值体现点，减少试错成本。西门子建成的南京数控工厂，是一个原生数字化工厂，工厂破土动工前，在设计软件里已经把工厂全部设计完成，并且进行动态验证。厂房的设计和产线搬进去相互有不合适的地方，如果不能事先做数字化的设计和验证，已经破土动工，才发现错误，纠错的成本会非常大！西门子大中华区数字化工业集团总经理 王海滨罗旭：市场更敏捷，试错成本更低。王海滨：第三个价值点体现在工业，是实现机器设备的预防性维护。过去，工厂规定时间大修，造成产能损失。不停机检修，又不知道机器设备哪天忽然坏了，可能会造成更大损失。罗旭：数字孪生价值就大了。虚拟模拟出它的疲劳状况，进行计算分析。王海滨：第四，通过数字化的研发、制造，使产品研发周期缩短，产品上市时间缩短。比方，在照相机行当，佳能和尼康，产品的各种功能等，可能差不多。罗旭：坦白讲，普通专业人分不出来。王海滨：可能成本控制等也都差不多，这种情况，成败至关重要的是新产品的上市，对市场需求的反应，新产品迭代速度、上市时间。罗旭：在用户侧，这个数字孪生用户能看到？作为厂商怎么感知到？王海滨：运行端产生的数据，通过云、网络，反馈给机器研发者，机器设备使用情况，用户评价，故障率，OEE（设备综合效率）。研发要知道故障产生源头，哪个地方需要改进。那么，产品迭代的速度、周期就大大加快了。CDO、CIO，但是要成功，要自上而下和自下而上，要融合。另外，就是需要IT和OT融合。所以，企业数字化转型办公室，究竟谁来牵头？是偏IT的人，还是偏OT的人？有挺多争论。罗旭：都有成功案例，也都有失败的挑战。王海滨：总的来讲，还是OT的人牵头，成功概率更高一些。因为搞IT的人，跨越他的知识边界，到OT领域弄懂工艺，弄懂机器设备，弄懂产品研发，不太容易。罗旭：自上而下战略定调，业务去做，技术只是实现手段。很多公司是为了做技术而做技术。王海滨：对，没有产生价值。不过，现在中国制造业很多企业越来越清晰,也凝聚了越来越多的共识。罗旭：从长远看，在效果上，像您做数据化，真正帮企业解决了哪些核心问题？0203040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157罗旭：能感觉到中国制造业在转型。第一有2025大战略，第二受到外部环境影响，您觉得中国制造业未来机遇和挑战会是什么？罗旭：很难成为全科生。02创新共同体，融入中国发展王海滨：大家都是专科生，从某个局部来看是这样，整个看国家跟国家之间也是这样。比如光刻机，不是任何单一国家的知识能力或者是核心技术能造出来的。西门子也认为数字化转型应最终形成一个生态系统，不同的厂家，不同行业的人，不同角色的人要在这个生态里进行价值共创，才能够推动数字化转型可持续，把人类工业水平、制造业水平再推高一个台阶。既要强调自己研发创造和自主创新，又要本着开放的态度，和其他专业领域的公司进行充分合作，这是一个正确的态度。罗旭：稍微尖锐一点，在国产替代这个大趋势下，对你们会有影响吗？王海滨：当然有影响。但是，我们是以开放的态度来看待这件事，因为我们的产品，归根到底在市场上能否成功，是取决于产品的价值创造力、竞争力，无论从技术先进性还是性能价格比，还是质量，如果在这些方面技不如人，显然会在市场上落败。王海滨：你跟制造业的管理层做交流，你觉得大家对这个工业4.0，或者数字化企业，智能制造方面，大家是怎么看国内的制造业企业？罗旭：参差不齐，我是觉得头部的企业，不管是对国家战略，还是对工业4.0、智能制造，这块其实是没有问题的，它的投入也很充分饱满，人才质量也更好。那么腰部的企业更多是跟随战略，它是看标杆，海尔这么做了，就跟着海尔往前走，或者美的这样做了，我就跟着美的走，它自身在这方面的人才储备、知识储备，还有资源投入相对比较少。王海滨：包括企业文化的适应度。罗旭：现在技术和应用发展太快了。在工业制造领域，CRM是03寻找增长的实践与方法论怎么定义的？用CRM想解决什么问题？王海滨：分享我个人的一些思考。大部分企业，现在使用CRM，就是为了把销售环节或者营销环节体系化。当前，这也是绝大部分企业使用CRM的目的，以及使用现状。但是CRM是不是就止步于此呢？完全不是。CRM应该给销售人员更多智能化帮助。罗旭：一是管理水平，意识不到；第二是运用水平。像我们在做CRM，一个客户进来，会抓一些新闻信息，舆情其实也是商机。举个例子：A公司融资融了1亿美金，我认为它不是一个新闻，要不要招人？猎头找他。要不要买CRM？那要买你的系统。一条消息，如果把它解构成有效的商机，不是多高阶的智能化算法，是得有这个意识。王海滨：在您的业务或者工作中，跟国内的各行各业的制造业企业接触多吗？罗旭：制造业是我们服务的特别多的行业。03040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157腰部企业的试错承担风险能力比较低，跟随的策略往往可能是最恰当的。所以像我们服务的很多客户，做CRM需求的时候，像我跟你们聊的这些能力我们都不推荐，除非我推荐你西门子，你可以拍1000万给我。不过，很多企业它就100-200万的预算，你让它干那个活，是把它往火坑里推。其实更多的是帮它解决它的问题。纷享销客创始人&CEO 罗旭王海滨：最合适他的方案才是最好的。罗旭：像刚才您说的机器运营的数字孪生，在工业制造业，大装备领域绝对是刚需，但是在消费领域推那个系统，可能就会把它给坑了，它的产品价格可能要多乘个N，那个N是几我不知纷享销客 行业洞见道，但是像我们，比如说推荐的就是它要找到最轻便的方案。王海滨：小步快跑。罗旭：以冰箱为例子，我们给它建议就是在冰箱上贴二维码，叫码上维修。这个二维码成本很低，它做了防水塑封，贴上去5年不会掉，像冰箱上那个绿色那个图标，5年就不会掉，手机一扫码。王海滨：手机上开发一个简单的APP。罗旭：Yes，实际上就支持这种了。手机一扫码，用户可以知道这是什么设备，可以在线看电子说明书，还有可以买小配件的在线商城，而且这个码会告诉你是保内还是保外，用户不用查。如果是保内产品，那我就告诉用户周边10公里谁是售后服务商，这些都可以通过小程序搞定。王海滨：是，完全搞得定。罗旭：如果是保外的，我就告诉用户过保了，但用户可以申请找服务终端。用户可通过相机将产品问题拍下来，提交到系统后，产品情况就会去到厂商的服务中心。当厂商收到保外的服务工单就会将它指派给当下还在服务的服务商，谁愿意去，然后我收你多少钱，或者我给客户反馈这个产品的维修成本是500-800元，客户觉得没问题后，我跟服务商再沟通相关服务费，之后服务商才会上门服务。完成维修服务后，服务商只需要打开二维码让用户做满意度调查，厂商收到满意度，工单就关闭了，最后结算中心就会给相关服务费给服务商。这就是最恰当的。040506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157这是一场围绕“规模化+数字化+国际化”的实战盛宴。历时七十余载，中国建立了世界最完整的现代工业体系，实现了从“制造大国”向“制造强国”的历史性跨越，同时，这片土地也孕育了全球最庞大的自动化物流系统。报告显示，从2012到2021年，中国社会物流总额和社会物流总费用分别从177.3万亿元和9.4万亿元，增长到335.2万亿元和16.7万亿元，年均增速分别高达7.3%和6.6%；2020年，我国智慧物流市场规模将近6000亿元，预计到2025年将超过万亿元。走进未来工厂，探迹产业大脑，制造企业如何借数字化能力进军万亿国际市场？12月1日，纷享销客对话国内首支科创板智能物流装备股德马科技，带来了一场围绕“规模化+数字化+国际化”的实战盛宴。对话德马科技丨进军万亿国际市场，德马科技的“术”与“道”文/郭曼卿 行业洞见扫码观看视频INDUSTRYINSIGHT纷享销客 行业洞见行业洞见0506070809101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157“物流装备行业是伴随着我们中国改革开放四十年慢慢发展起来的。”一边参观德马位于湖州的智慧化工厂，德马科技集团创始人&董事长卓序一边这样讲述着，第一个物流是后工业化时代的产物，尽管当时对于物流还没有概念，但大家已经就工业产业链怎么降本增效、怎么提高整个GDP讨论起来。在工业制造主导的那个时期，国内的物流成本大概占到了GDP的18%20%，欧美国家的这一数值只有9%。“到了2010年，互联网推动了商品流通，随着大量电商企业诞生，网上购物风起，一直吹到了现在。也可以说，我们是伴随着电商的起落发展起来的。”毋庸置疑，在物流装备行业，卓序算是公认的元老级人物。“我记得那天是在工商局办理企业注册登记的时候，有一本不算薄的册子，按照行业分类，所有的企业名称都整齐地排列在册，但从头翻到尾我也没有看到 物流 二字，工作人员也说从没听说过这个词。我对他们说：世界上已经有了，从现在开始咱们国家也有了。”伴随这句郑重其辞的宣告，德马的落地同样响彻1997年的浙江。从核心部件到机电一体设备，从产品生产到系统方案服务，从传统自动化到智能化、数字化，并以全球视野深耕海外市场，形成了自己独特而强大的发展优势。2020年6月2日，德马也成为国内首支科创板智能物流装备股。“目前我们不仅在全球布局了中央+区域工厂+本地化组装工厂的生产体系，还编制了全球化的营销和服务中心 两张网。”德马科技集团战略发展中心总监黄盛表示，这是实现规模化的过程中势必会面对的一个矛盾点，既要实现大批量的生产，还要满足客户个性化的解决方案，产品多元化就达不到规模化，难以形成竞争优势，企业应当聚焦在自己最擅长的产品领域，越专注越好。01聪明的机器，智慧的物流制造业本身是十分庞大的，其各分支行业所需的营销服务也存在巨大的差异。纷享销客所打造的针对行业细分类目的营销数字化解决方案，核心其实是想更加深入地匹配客户的业务，形成有效的战略结合。在这个过程中，它已经不是简单的工具需求了，而是让这种可观测、可迭代的数字化平台成为基于战略的“业务载体”。纷享销客中南战区行业经营总经理 徐延涛“我们内部在营销端有一个说法，只要任何一家企业具有新建智能工厂或工厂自动化改造的需求，那么它就是我们德马的一个潜在客户。”卓序表示，随着技术进步，物联网自动化的市场也不断地在渗透、在扩展。从智能工厂解决方案的角度看，它的外延已经大大超过了之前围绕物流中心的解决方案，再往后，物流装备和生产装备会更加紧密地切合在一起，形成你中有我，我中有你的状态。“假如说看到远方的话，应该是个万亿级的市场。”“从服务中小微客户偏标准化的产品，到逐步做深入的价值创造解决方案，后来又结合每一段的特定历史时期去转变适应，到今天我们已经形成按行业分布进入中大客户市场的稳定发展步伐。”纷享销客创始人&COO李全良表示，从标品开始逐步过渡，创立初期的纷享销客也经历过同样的决策阶段。纷享销客中南战区行业经营0607080910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455565758596061626364656667686970717273747576777879808182838485868788899091929394959697989910010110210310410510610710810911011111211311411511611711811912012112212312412512612712812913013113213313413513613713813914014114214314414514614714814915015115215315415515615702水土服不服？数字化系统的国产替代！“这几年国内整个制造业逐步升级到中高端的同时也带来了一定程度上的产能过剩，它需要不断地外延、输出，并从传统生产制造模式转向全面数字化的建设。”李全良观察到，在双极时代与全球环境的新秩序之下，势必会有大量制造业的能力、产品、服务、标准持续输出到全球去，在这个过程中，拥有数字化能力支撑的企业将跑在前列。“德马的一个特殊性便在于，国内业务与国际业务的并驾齐驱，早在2010年我们就制定了完整的国际化战略，所以在选择数字化系统的时候也极其谨慎，第一要考虑的就是水土 服不服 的问题。”源于对数字化的前瞻意识，德马在多年就率先加大了系统的投入使用力度。“我记得早些年的时候，刚和纷享销客结识我们就提出了系统国产替代的诉求，几年间的功夫，纷享果然实现了。”卓序表示，无论是企业自身还是这些系统供应商和其他生态合作伙伴，都要共同全球化、共同炼就走出去的能力。“以我们的感知而言，除了成本，更多的客户会因为本土化和易用性选择国产软件，此外更重要的在于，系统与业务售前、售中、售后整个过程的交互是极其复杂且漫长的。”李全良表示，伴随企业出海的过程中需要强大的团队服务能力做支持，国外产品往往很难做到快速和实地响应。“从前端营销服务的CRM系统，到面向于供应链的SAP系统，还有后端整个设计生产的PRM系统，以及企业内部业务驱动的BPM的系统和MES系统.”徐延涛指出，区别于简单的贸易型出海，营销服产供销，这些企业本身存在着一个比较完整的长业务链条，这类企业对系统也提出了更高的要求。“举例来说，供应商不仅要关注到不同时区的精准定义、多语言的流程沟通、生态体系的整合应用等业务层面，系统要想出境，数据也要先 全副武装。”实际上，对于数据安全的考量主要分为存储安全和应用安全两个维度，各国都会设置不同的数据安全标准规范。目前纷享销客已经按照欧盟GDPR的认证标准在法兰克福建立数据中心，还与第三方安全评测机构合作，和国内的北京、广州、深圳三大数据中心协同共振。据黄盛介绍，德马已在海外设立了两个全资的区域性组装工厂面向澳洲市场的澳大利亚墨尔本工厂和面向欧洲市场的罗马尼亚克鲁日工厂。此外，德马还在北美与WHM公司合作建立了面向北美区域的组装工厂。“纷享销客的系统使用最先和最多应用的领域是在我们的智能物流事业部，一方面因为其包含项目通常体量大，需要系统赋能管理；另一方面，在上系统前，我们的很多重点客户如京东、顺丰等，我们观察到这类客户的项目不同于其他类型的产品销售，可以由一两个销售人员在短时间内转化成为订单，它需要从前期的客户关系建立、维护到持续跟进才能推动项目的产生，这就离不开精准的客户画像和数据面板。”“三十年前我还是销售员的时候，客户关系的维护无外乎一包烟几瓶酒，而今天，系统能帮助我们更深地发掘到客户需求，等到业务开展，才能取得客户信任。”卓序强调，将客户画像精准地勾勒出来，这种能力是需要长在系统身上、企业身上的。“就像咱们身后的密集仓一样，客户角色的规模化、多样化，它是不能够依赖于人的。”黄盛补充道，不像很多贸易公司一单由于担心国内的CRM厂商全球化能力，起初我们选择了美国的Salesforce品牌，它虽然具有较好的成熟度和发展历史，但在中国的落地和实施存在很多问题，无法为客户提供理想的价值，这和很多外资企业的产品存在着相似的问题。除此之外，德马还尝试过一些小的免费系统，但大多只能解决单点问题，往往都是解决了这头、顾不上那头，无法支撑大体量的项目需求。后来，德马干脆将系统分成两块，国内业务用纷享销客，国际业务用Salesforce；这两年，伴随着纷享销客国产替代能力提高，德马便全部停用Salesforce，国内外业务均上线纷享销客CRM系统。德马科技创始人&董事长 卓序0708091011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556575859606162636465666768697071727374757677787980818283848586878889909192939495969798991001011021031041051061071081091101111121131141151161171181191201