顾问式营销模板.pptx

顾问式销售顾问式销售 Consultative Sellingil爱迪生爱迪生一个愉快的购买经验一个不愉快的购买经验我的购买经验不用急不信任不满足不需要巩固决心 建立信任用心推介发掘需求Relating ProcessDiscovering ProcessAdvocating ProcessSupporting Process顾问式销售过程消除芥蒂 1见面目的、过程和得益 2公司、自己、产品 3理财概念 4接触面谈接触面谈发掘需求发掘需求询问现状 5发掘需求 6获取承诺 7要求转介绍 8约定下次见面时间 9 量体裁衣量体裁衣制作建议书 10成交面谈成交面谈寒暄 11重提需求 12讲解建议书 13成交及处理异议 14要求转介绍 15顾问式销售流程接触面谈递送保单递送保单讲解合同并要求转介绍 16“建立信任”程序关系压力RelationshipTension完成任务的动力Task Motivation交往过程低高外观印象共同点交往意图专业能力压力/动力压力与推动力模型Image外观印象Intent交往意图Competent专业能力Commonality共同点信任的元素 ICIC98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！建立专业形象根据统计：v衣服又脏又破 85%v皮鞋不干净 64%v皮鞋后跟已磨破皮鞋后跟已磨破 40%40%v打着皱折的领带打着皱折的领带 58%58%v举止不雅如咬手指 42%v衣服颜色搭配不协调衣服颜色搭配不协调 42%42%什么样的形象会破坏您的第一印象?1仪容l整洁、无胡须，发型2服饰l西服（合身、扣子、商标）领带（花色、长短）领带夹、袜子仪 表男 性1仪容仪容l l淡妆、发型、指甲、香水淡妆、发型、指甲、香水2服饰服饰l l穿着穿着l l装饰品、袜子装饰品、袜子仪 表女 性1自然、自信2礼貌、大方3乐观、主动仪 态讨论寒暄的话题 见面目的、过程和得益表达来意讲解服务流程对客户的好处建立信任中客户最感兴趣的先决条件：建立信任中客户最感兴趣的先决条件：我叫我叫*，您也可以叫我（英文）。这是我的名片，您也可以叫我（英文）。这是我的名片我毕业于我毕业于 院校，主修院校，主修 专业。专业。我为什么会选择金融行业 我为什么会选择新华（公司简介2分钟足够）我在新华接受了什么培训，获得什么成长 我在新华获得了什么荣誉 您购买的产品，特点是。迄今为止，我已经为迄今为止，我已经为 个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的共同特点是什么共同特点是什么 收入分配金字塔艺术品艺术品保障保障应急钱应急钱教育基金教育基金退休基金退休基金股票投资股票投资地产投资地产投资期货期货/期权期权衣食住行衣食住行收入收入交税交税股票风险高，收益难。债券国债供不应求，收益持续降低。储蓄银行一年定期存款利息2.75%，期货风险高，投入大，专业性要求较高。外汇投入大，专业性要求较高。基金种类太多选择困难。房地产投入大,流动性差珠宝和贵金属邮票、艺术品等收藏品流通性差，对鉴赏水平有一定要求投资理财四分法不动产不动产（房子等）保险保险储蓄储蓄动产动产（股 票，基金）消除芥蒂 1见面目的、过程和得益 2公司、自己、产品 3理财概念 4接触面谈接触面谈发掘需求发掘需求询问现状 5发掘需求 6获取承诺 7要求转介绍 8约定下次见面时间 9 量体裁衣量体裁衣制作建议书 10成交面谈成交面谈寒暄 11重提需求 12讲解建议书 13成交及处理异议 14要求转介绍 15顾问式销售流程发掘需求递送保单递送保单讲解合同并要求转介绍 16询问现状需求分析表了解客户基本状况了解客户资产状况判断客户类型Maslow人类需求金字塔自我价值的实现安全的需要自尊并赢得尊重生存的需要被社会认可接纳客户的购买动力需要退休计划退休后你想要一个 获取承诺记录下客户觉得重要的事获取客户要解决这个问题的承诺记录客户愿意为此付出的预算获取转介绍给客户留下印象为下次要埋下伏笔了解客户心态约定下次见面的时间确认时间 有足够的时间讲计划确认地点 有适合做决定的环境确认人物 见到做决定的人消除芥蒂 1见面目的、过程和得益 2公司、自己、产品 3理财概念 4接触面谈接触面谈发掘需求发掘需求询问现状 5发掘需求 6获取承诺 7要求转介绍 8约定下次见面时间 9 量体裁衣量体裁衣制作建议书 10成交面谈成交面谈寒暄 11重提需求 12讲解建议书 13成交及处理异议 14要求转介绍 15顾问式销售流程量体裁衣递送保单递送保单讲解合同并要求转介绍 16注意事项与需求分析相匹配适当增加或减少保费适当地包装建议书消除芥蒂 1见面目的、过程和得益 2公司、自己、产品 3理财概念 4接触面谈接触面谈发掘需求发掘需求询问现状 5发掘需求 6获取承诺 7要求转介绍 8约定下次见面时间 9 量体裁衣量体裁衣制作建议书 10成交面谈成交面谈寒暄 11重提需求 12讲解建议书 13成交及处理异议 14要求转介绍 15顾问式销售流程成交面谈递送保单递送保单讲解合同并要求转介绍 16寒暄+重提需求内容时间回顾需求分析突出重点需求讲解计划书计划书的准备计划书的讲解计划书的总结成交及异议处理于无意中促成冷静处理异议灵活解决问题邀请提出疑问：有什么部分我讲解不够清楚？细心解答产品疑问：好，关于xx方面，是这样的要求客人作出肯定：您认为这计划怎么样？测试客人的反映语言信号你的建议相当好！你的价格是否超出我的预算？你们提供什么售后服务？身体语言信号做笔记点头身体前倾查阅日历或日记购买讯号第三者成交引入决定细节二择其一默许同意直接提出购买常见成交技巧处理异议烟幕：轻触式处理疑惑：正面解答反对：先管情绪、后理事情异议真的吗？异议异议=+问题问题忧虑忧虑对解决方案仍有疑问问题问题忧虑忧虑对作出承诺感到忧虑什么是异议?常见异议客人的问题讨论Urgent,No Need迫切,不需要Urgent,Need迫切,有需要Not urgent Need不迫切,有需要Not Urgent,No need不迫切,不需要需要与迫切性如何由“不迫切有需要”到“迫切有需要”：了解客户购买心理 先感受先感受,后事实后事实前额叶皮质前额叶皮质 边缘系统边缘系统 感受诉求感受诉求:n清晰定义价值观清晰定义价值观n描绘理想的生活愿景描绘理想的生活愿景n金钱的意义金钱的意义 事实诉求事实诉求:n回报率回报率n产品特点产品特点n金钱的数量金钱的数量购买逻辑购买逻辑购买决定购买决定（理性空间）（理性空间）（感性空间）（感性空间）以易地而处的技巧细心聆听客人的倾诉，从而了解并消除他们作出购买决定的疑虑。细心聆听 Listen易地而处 Share探索原因 Clarify解决问题 Problem Solve征求同意 Ask for Action处理异议 LSCPA模型坚持 5 次促成要求转介绍你是否够资格让潜客户介绍给其他人？与“开头”呼应检验信任程度为下次做好准备如何做？勇气工具重提你们在销售过程中的正面经历。向客户表明你尊重客户与转介的关系，他的帮忙不会为自己添麻烦。向客户了解有用的资料，增加对转介客户的认识。联络转介客户后，一定要向介绍人汇报事情进展，以加强他的信任感，从而介绍更多人给你认识。成交会面后获取转介绍的步骤从以往的接触，您认为我的服务怎样？满意吗？最满意什么？还有那方面须要改善的呢？在您的朋友当中，是否有人需要这项理财分析呢？会否他们有像您类似的处境，例如也许我的服务可以协助他们吧！如果您满意我服务的话，我希望您可以介绍两位最关心的朋友给我，好让我可以将这项理财分析带给他们。不知您对这个提议有何看法呢？我愿意为您进一步讲解，将会如何处理这些介绍名单，如此您便可以安心一些吧。首先然后万一最后话术消除芥蒂 1见面目的、过程和得益 2公司、自己、产品 3理财概念 4接触面谈接触面谈发掘需求发掘需求询问现状 5发掘需求 6获取承诺 7要求转介绍 8约定下次见面时间 9 量体裁衣量体裁衣制作建议书 10成交面谈成交面谈寒暄 11重提需求 12讲解建议书 13成交及处理异议 14要求转介绍 15顾问式销售流程递送保单递送保单递送保单讲解合同并要求转介绍 16递交保单时的四项标准动作l恭喜客户；l再次讲解保单内容，强化购买点；l告诉客户我们的基本服务内容；l要求客户介绍客户。