怎样做保险.pptx

保险经保险经说说大家的共性问题：讲个故事一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位妈妈的声音：“别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。”狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见妈妈把孩子扔出来。晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听爸爸说：“快睡吧，别怕，真的有狼，咱们就把它一枪打死煮了吃。”狼听了，吓得一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获如何，它说：“别提了，妈妈说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快，今天捡了条命。”启示：别人信口开河，你就信以为真，开始傻傻的等，结果往往是饿肚子的多。而别人的一句闲话，又搞的自己一惊一咋，乱了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，还心有余悸。难道一辈子只能抱怨客户不讲信誉吗？保险入门四字箴言保险入门四字箴言聊聊 看看 问问 要要做保险就是做保险就是和别人聊天和别人聊天聊近距离聊出需求聊清险种聊走疑问聊成保单开场（业务员）深入（客户）切入（业务员）需求（客户）观念（业务员）方案（业务员）疑惑（客户）促成（业务员）聊天是双向沟通的过程，绝非单一的说或者听只说不听是话唠，只听不说是哑巴，两者都不可能签单发现客户的需求发现客户的需求那就是聊天那就是聊天 聊家庭聊工作聊生活聊兴趣聊回忆聊实事聊规划。聊客户感兴趣的话题聊双方共同关心的话题聊开心才能签放心聊天要做个有心人聊天要做个有心人客户跟你聊天的内容，你会记录吗？客户会在无意间跟你谈到生日、纪念日、旅游出行计划、家庭成员状况、资金到账时间、红白喜事、出生满月等等诸如此类事项，你会留心记录吗？聊天目的聊天目的听：收集资料了解需求摸清家底说：观念普及公司介绍险种说明聊衣服怎么转到保险聊烧菜怎么转到保险聊钓鱼怎么转到保险聊运动怎么转到保险聊麻将怎么转到保险怎样让客户了解保险呢？怎样让客户了解保险呢？不是客户不买保险不是客户不买保险而是你有没有机会给客户讲清楚保险而是你有没有机会给客户讲清楚保险看环境看环境地段小区装修摆设成员。你看到的东西是最直观的第一印象，先于语言的表达，往往也是你开启话题的指南针。(1)当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。(2)客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。(3)客户三心二意时，眼神会飘忽不定。(4)客户不耐烦时，眼神心不在焉。(5)客户沉思时，眼神会凝住不动。(6)客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。看表现看表现眼神态度变化眼神态度变化(1)客户非常专心地听营销员解说的时候。(2)客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。(3)客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。(4)客户表情开始认真起来的时候。(5)客户沉默思考时。(6)客户自己计算保险费时。(7)客户称赞营销员的专业能力的时候。(8)客户很高兴。看表现看表现当你讲到客户心里时当你讲到客户心里时看资料看资料展业可使用相关资料：彩页（产品及公司介绍）建议书同款保单其他宣传工具展业资料可以使你的讲解更有权威和说服力问什么问什么基本资料个人需求缴费能力健康状况担心疑问有问才有答签单的是你，提问的也一定是你问的艺术问的艺术一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法！”另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你真是一位虔诚的信徒！”怎么才能问到你需要的资讯或者答案呢1、请教式你觉得像你这样的白领精英，30万的保额足够了吗？2、限止式保额30万还是50万才够？3、肯定式现在的医疗条件30万的保额对于你来说也是必要的，你说对吗？自己的要性决定了你在销售中处自己的要性决定了你在销售中处于什么地位于什么地位没有要性，再缘故的客户也跟你无缘要性坚决，陌生客户也会被你感染说服客户拒绝你怎么办客户不理解保险怎么办客户敷衍你怎么办客户反悔怎么办。今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，可惜绝大部分人都放弃在明天晚上。那么，你生命的韧性究竟如何？越是在难的时候，越有希望和机会，因为你的竞争对手正在消失(1)客户询问保险交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。(2)客户要与其他公司做比较时。(3)客户询问佣金时。(4)客户就费用问题讨价还价时。(5)客户询问多少体检时。(6)客户询问理赔额度及保障时。(7)客户询问别人的投保情形的时候。什么时候可以果断促成什么时候可以果断促成1.不要责怪客户谢谢你的耐心，可能是我没讲到位2.请客户指点再耽误你一些时间，请给我点意见，怎样讲的更好3.努力创造再访机会下次有新险种或者活动一定再约你4.请对方介绍新的客户你人这么好，身边一定有很多好朋友吧，下次一起约出来玩如果你最后还是无法促成，并不如果你最后还是无法促成，并不意味着你就没有机会意味着你就没有机会“过五关”第一：自信关王侯将相宁有种乎？只要我努力，谁说我这辈不能开奔驰只能冒雨骑电瓶车，谁说我只能住小房子不能住高档小区，靠双手给自己和家人最好的生活，这才叫活出个人样。第二：定位关我是谁？能做什么？我该做什么？我的极限在哪里？成熟的稻子都是会弯腰的，每一位签单的同事都是榜样，学到的技能是自己的财富。第三：冷水关羊圈岂生千里马，花盆难养万年松。每次失败都是跟成功一样宝贵的经验。第四：面子关（放下得到）你的面子是别人给的。怎样让别人给你面子呢？只能是不断提升自己的价值和能力。第五：方法关“魔高一尺，道高一丈”。万事相生相克，都有解决之道出勤学习就是早到早会，晚到晚会，不到不会一勤一勤一懒一懒