1、投标技巧投标技巧周福远 招标投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式招标投标的定义招标投标的定义1操作关系到国家社会大众的公共利益公共安全的项目国有资产的项目国有资金参与的项目利用了国外贷款政府借款，工程项目规模达到万以上货物的采购达到万以上服务的采购超过成招标法规定以下情况应以招标、投标的方式招标法规定以下情况应以招标、投标的方式招标的流程招标的流程2组建招标机构准备招标文件发布招标公告进行资格预审发售招标文件组织现场考察解签标书疑问接受股标文件开标评标定标发中标通知书商签合同招标的技巧招标的技巧3关系技巧竞争策略辅
2、助手段报价方法招标的招标的技巧客户关系重要性1.更早的知道招标信息，做好相应的准备和公关工作2.了解采购方的真实需求和想法，投标时即可“投其 所好，”“命中要害”。3.前期的技术交流，可引导招标方倾向本公司擅长的 技术路线和产品特点。4.抓住对招标项目有决定权，影响力大的人物的想 法，并留意未来可能的评委的感兴趣的地方。案案 例例A A公司公司由于该公司在国内有生产厂，本次投标报国产设备，价格人民币306万元（含增值税和国内运输保险费用）B B公司公司报价CIF上海37.5万美元c c公司公司报价CIF天津37.5万美元D D公司公司日本产品的国内代理篇，报价CIF上海30万美元四种关键人物四
3、种关键人物4拍板人拍板人教练教练使用者使用者守门员守门员拍板人的标准拍板人的标准决策人：个人或组织对公司的利益：解决问题对个人的利益：个人威性使用者使用者公司：能不能帮助其完成工作个人：更好用。守门员守门员总工、财务人员。特点：可以说NO。原则：不能得罪。教练的标准教练的标准你能信得过的人能够拿到最多资讯的人接受你的企业，你的个人能帮到我们的人？重点：资讯高级教练：怎么方的方式怎么中标？关系的建立关系的建立51 1行为方式行为方式2 2威威 力力3 3目目 的的4 4可参考的证据可参考的证据信任是关系的信任是关系的基石基石1.投标人须知2.招标项目的性质数量3.技术规格4.投标价格的要求及其计
4、算方式5.评标的标准和方法6.交货,竣工或提供服务的时间7.投标人应提供的有关资格和责情证明文件8.投标保证金的数额或其他形式的担保9.投标文件的目标制要求10.提供投标文件的方式,地点,截止日期11.开标,评标,定标的日期安排12.合同格式及主要合同条款13.需要说明的其他事项招标文件内容招标文件内容6投标目的可行性研究投标目的可行性研究7环境分析资金分析利润分析竞争分析综合技术分析周期分析人员素质分析承受能力物资供应分析风险预测竞争策略竞争策略8以信取胜着眼长远以退为进竞争策略竞争策略以廉取胜创新取胜以快取胜报价水平取决于未来收益最大未来收益益=中标概率 X 中标利润报价水平报价水平9报价
5、方法报价方法10灵活报价法突然降价法不平衡报价法增加建议方案分包商,分供应商报价的采用无利润算标预计实际工作量会增加的项单价要报高一些预计实际工作量会减少的项目单价要报低一些报价方法报价方法11灵活报价法突然降价法不平衡报价法增加建议方案分包商,分供应商报价的采用无利润算标 评标过程中,通常都会有一个环节让你解释你的解决方案中尚不够明确,不够清晰的地方,这就是澄清 我们可以结合客户关系阶段的调醒和招标过程中对招标方面的进一步了解,针对招标文件中招标人没有提出的,或者不方便提出的便实际上却很想要的东西,借此机会使用辅助手段,向招标方提出愿意给予满足澄清澄清-最后的机会最后的机会12辅助手段辅助手段13提前竣工或者交货提前竣工或者交货低息贷款低息贷款赠与施工设备赠与施工设备免费转让技术免费转让技术免费培训1 12 23 34 45 5总结总结关系技巧竞争策略辅助手段报价方法招标的招标的技巧
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