2022年总监销售工作总结.doc

2022年总监销售工作总结
一、销售业绩回顾及分析：
（一）业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）8~__月份销售回款超过了之前3~__月的同期回款业绩。
（具体数据见相关部门统计）
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~__月相比3~__月同期利润额增加。
（具体数据见相关部门的统计）
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~__月相比3~__月周期人力成本降低，剩余价值提升。
（具体数据见相关部门的统计）
（二）费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
（二）团队建设分析：
1
2P>、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
（一）运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：
一、销售回款的管理；
二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放___，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放___，只知道靶子的方向在哪里，至于每一___的结果，只能凭着经验去判断，去调整___位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要。
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2022年总站办公室工作总结
___年总站办公室所属___名工作人员在站领导的正确领导下，围绕总站的中心任务，立足班组工作职责，积极落实站领导及上级机关部门安排的各项工作任务，做到了爱站如家、尽职尽责，圆满地完成了本职工作任务，现将一年来的工作简要总结如下。
一、人员工作作风发挥情况
1、模范遵守总站的各项规章制度，时刻坚守岗位，忠于职守，做到领导在与不在都一样，始终保持了尽职尽责、协作努力的工作状态。
2、办公室在人员少、多头管理、工作头绪多的情况下，工作上始终保持了以站如家的意识，格尽职守，任劳任怨，从不讲条件。
3、为完成站领导班子及上级安排的各项工作任务，经常加班加点、付出个人的周末及年假等休息时间，时刻把领导的安排和车站的事情当作自己的事情来做，体现了较好的以站为家、无私奉献的作风。
二、年度工作任务完成情况
___年总站办公室所负责的文秘处理、上通下达、各项总结报告、请示报告、先进推荐材料的起草上报、文档存档管理、劳动工资、内勤接待、计生管理、办公用品购发等，以及市局、运管处、公司各处室、总站领导安排的日常工作事项，都按照工作职责和领导的要求按时完成，做到了接受任务不推逶，具体落实不打折扣，用心尽责力求做到最好，受到上级机关处室的好评。
年内站办在处理完成日常事务性工作的同时，并完成了以下时段性重要的工作：
1、完成了客运站年审、站级复核、省市文明单位申报验收资料、市文明示范窗口创建等总结、迎查建档准备工作。
2、执行完成了首次全员民主测评工作。
3、执行完成了党总支、工会安排的相关党建、工会等工作。内容涉及领导班子___会、年度领导班子汇报、党总支双达标备查资料、党员教育实践活动、党费收缴、各类先进___个人评选评比推荐材料等。
4、完成了各项劳动工资数据月报、职工工资及保险基数调升、人员变岗呈报、离退休审批、社保卡管理、计生基础管理等工作。
5、完成了总站工作总结、公司各季度生产经营会议车站报告、各季度生产经济工作分析报告、各种会议准备、各时段各类先进班组个人推荐资料等项工作。
三、工作中存在的不足
___年站办虽然较好的完成了工作任务，但仍存在一些不足主要体现在：
一是对新形势下现代化管理理论知识学习存在不足，在相关工作写作、事项应变能力等还有所欠缺，这需要通过加强学习进行改进和提高。
二是由于站办属于多头领导的部门，工作事项较多，在人员少、任务相对繁杂的情况下，经常会出现在规定的时间内要求完成多项工作任务的情况，致使在任务完成上很难做到统筹兼顾，致使工作有粗有细。
四、___年工作打算
___年站办将围绕本部门岗位职责，认真落实执行站长及上级处事部门的日常安排各项工作任务，有令行、有禁止。