新员工入职培训必备——用户需求分析简述.pptx

需求分析需求分析著名心理学家马斯洛提出了著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论人的五个需求层次理论自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会交往社会交往安全需求安全需求生理需求生理需求高级需求高级需求低级需求低级需求消费者购买心理流程消费者购买心理流程注意注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望行动行动满足满足比较比较需求分析的重要性需求分析的重要性1 1、需求分析是首次面谈和建议书设计、需求分析是首次面谈和建议书设计 的桥梁的桥梁2 2、为客户制作建议书的基础、为客户制作建议书的基础需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？需求分析解决的是为什么要买的问题？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去激发和唤起保险需求要去激发和唤起,甚至创造。甚至创造。行销法则：首先发现并创造需求行销法则：首先发现并创造需求 然后销售解决问题的方案然后销售解决问题的方案需求分析原则：需求分析原则：灵活运用、善加判断灵活运用、善加判断年龄？年龄？职业？职业？收入？收入？个性？个性？喜好？喜好？现金净支出现金净支出现金收入现金支出 现金收入现金支出 现金收入 总现金支出总现金支出 灿烂人生灿烂人生总现金流入总现金流入=总现金支出总现金支出 平常人生平常人生总现金流入总现金流入 总现金支出总现金支出 悲惨人生悲惨人生净现金流量净现金流量出生出生上大上大学前学前上大学后上大学后参加工作参加工作结婚结婚子女出生子女出生退休退休人生现金流量图人生现金流量图学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成家庭成长期长期 家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期子女上大学子女上大学成长期（成长期（0-240-24岁）岁）家庭形成期（家庭形成期（24-3024-30岁）岁）子女教育期（子女教育期（30-4030-40岁）岁）子女独立期（子女独立期（40-4540-45岁）岁）稳定期（稳定期（45-5545-55岁）岁）退休养老期（退休养老期（55-55-岁）岁）人生六个阶段人生六个阶段收入与支出收入与支出成成 长长 期期 (0-24)(0-24)生活完全依赖父母生活完全依赖父母活泼快乐喜好游乐活泼快乐喜好游乐消费较少节制消费较少节制工作更换频繁工作更换频繁工资难得节余工资难得节余不了解人生风险不了解人生风险教教 育育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！储储 蓄蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？意外和疾病意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的轮椅和病痛不是光为成年人准备的 范例话术：范例话术：单身单身 青年的需求？青年的需求？1 1、生命价值的保障（对父母的责任）、生命价值的保障（对父母的责任）2 2、储蓄的需要（要成家立业）、储蓄的需要（要成家立业）3 3、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）家庭形成期家庭形成期 (24-30)(24-30)对金钱需求明显增加对金钱需求明显增加开始了解人生的责任开始了解人生的责任追求高品质生活追求高品质生活购房压力购房压力对工作有珍惜感对工作有珍惜感子女教育期子女教育期 (30-40)(30-40)工作力争上游工作力争上游追求生活品质追求生活品质家庭责任增加家庭责任增加父母年迈父母年迈 子女幼小子女幼小住房贷款压力住房贷款压力储蓄心切储蓄心切子女独立期子女独立期 (40-45)(40-45)工作事业收入达到顶峰工作事业收入达到顶峰子女独立相对轻松子女独立相对轻松身体开始老化身体开始老化为退休养老作准备为退休养老作准备有积蓄有积蓄1 1、生命价值保障（对家庭的责任）、生命价值保障（对家庭的责任）2 2、储蓄：、储蓄：（对小孩身涯的规划；养老基金）（对小孩身涯的规划；养老基金）3 3、财产的保值、增值（财务需求）、财产的保值、增值（财务需求）4 4、预防疾病、预防疾病已婚人士的需求已婚人士的需求稳稳 定定 期期 (45-55)(45-55)人生责任圆满完成人生责任圆满完成子女长大不须过分操心子女长大不须过分操心生活安定基本无忧生活安定基本无忧已有积蓄已有积蓄最担心身体出现问题及晚年生活最担心身体出现问题及晚年生活费用费用1 1、预防疾病、预防疾病2 2、退休养老基金、退休养老基金3 3、财务规划（资产保值、增值、避税等）、财务规划（资产保值、增值、避税等）4 4、度假旅游基金、度假旅游基金5 5、生命价值保障（对子女的责任）、生命价值保障（对子女的责任）中年人的需求？中年人的需求？退休养老期退休养老期 (55-)(55-)开始依赖儿女开始依赖儿女大多孤独生活大多孤独生活支出基本稳定支出基本稳定医疗费用为未知数医疗费用为未知数未来支出为未知数未来支出为未知数1 1、生命价值保障（对后辈的爱心）、生命价值保障（对后辈的爱心）2 2、防病基金（医疗费）、防病基金（医疗费）3 3、养老基金、养老基金4 4、财务规划（遗产税）、财务规划（遗产税）5 5、旅游基金、旅游基金老年人的需求老年人的需求1 1、低收入、低收入多激发保障需求多激发保障需求 （30003000元以下元以下/月）月）他他们们因因为为收收入入较较低低，对对风风险险的的抵抵抗抗脆脆弱弱，保保障障需求更加突出需求更加突出按不同收入状况来分析按不同收入状况来分析2 2、中收入、中收入多激发保障多激发保障+财务需求财务需求 （300030001000010000元元/月）月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。值、增值有一定兴趣。3 3、高收入、高收入多激发投资欲望多激发投资欲望 （1 15 5万元万元/月）月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。的挣钱能力。4 4、大客户、大客户（5 5万元以上万元以上/月）月）多激发投资多激发投资+身价需求身价需求 大多数人都有很强的挣钱大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。注意：以上种分类仅代表一般特性，注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析不能一概而论，有时需作具体分析小小 结结 需求分析是连接首次面谈与建议书设计需求分析是连接首次面谈与建议书设计的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。良好的基础。结结 束束 语语 搞清客户需求，签单才有理由；搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。创造客户需求，业绩不用发愁。