油木工师傅沟通法则.pptx

造就英雄造就英雄 抢占优势资源抢占优势资源决战终端决战终端 打造品牌口碑打造品牌口碑油木工师傅沟通技巧油木工师傅会员的开发和维护一、油木工师傅对我们意味着什么。二、油木工的分类以及各类人的需求。三、准油木工师傅会员的开发维护流程。四、单兵作战的油木工师傅网络建设。五、集团作战的油木工师傅网络建设。六、规划油木工师傅资源争夺战的战果统计方法。油木工师傅对我们意味着什么终端销售的重要渠道。涂料销售一定要注重油木工人群的资源积累。品牌的战略主攻方向。-知己竞争对手留给我们的唯一出路。-知彼最短时间缩短我们和竞品差距的方法。业代工作的主要公关对象。业代产生销量时间成本最短的工作捷径。油木工师傅俱乐部建立的必要性市场调查l39的消费者和油木工一起买漆。l22的消费者完全交由油木工购买。l39的消费者自己去买涂料，没有油木工陪同。油木工的分类以及各类人的需求一、举例说明。（人员的分类，不同人类的需求）二、油木工分类的作用。三、我们分类的原则：1、社会分工上的分类2、人性个性上的分类。社会分工上分类一、工人 特点：有一技之长，靠手艺吃饭。需求：1、活源 2、专业技能的提高 3、提高工价 4、被人尊重二、生意人特点:掌握若干个工人,以装修效果为商品载体销售的商人,一般情况下从工人演化而来.需求:1、生意装修活。2、利益。3、好工人-物美价廉。4、口碑树立，加强竞争实力。5、情感空间。如何满足工人的需求1、介绍活 我们怎么做呢？2、专业技能的提高 我们怎么做呢？3、提高工价 我们该怎么做呢？、被人尊重 我们该怎么做呢？介绍主家给有自己工地的工人将使用我们产品的工地作为样板间带业主参观，并把工人介绍给业主，并说出工人的特长。（不管业主是否找到施工者）在给业主留样板间书面地址的时候顺便留下工长的姓名和电话最好让业主参观前给工长打个电话确定工地是否有人。直接介绍活给工人介绍工长给没有自己活的工人在小型油工会上介绍自己熟悉的工人给自己熟悉的工长让他们互相留个电话，说明施工特长，在单独面对工长的时候告知工长给他介绍的工人的工价和施工效果。对于大工长的工人施工水平不高的可以带工长参观自己熟悉工人的施工工地给工长说明工人施工水平的重要性建议使用。大工长活的情况下可以建议大工长把活转包给自己的工人，但一定要确保施工质量，并告知工人只要可以挣到自己的工钱就比给别人干天工要强。一、工人是依靠师傅的传授和经验施工的。没有理论化的知识。（举例）二、提高自己的专业知识争取做工人的老师。（诺贝尔获奖者的老师不一定也是诺贝尔获奖者）三、道听途说作技术技巧的传达者。四、告诉工人我们的调色中心是他们的学校组织工人集中到公司来培训他们想学习的。五、人无我有才有竞争力，透明有色面，油漆调色，特种涂料，油漆理论知识的学习等技能才是提高工人水平的核心方面。道听途说的讲解沟通技巧，油木工群体中也有沟通高手。专业技能的不断提高，教育油木工对工艺对效果的精益求精。色彩搭配的教育引导。顾客类型培训。关心发自内心关心发自内心细节方面要慎重细节方面要慎重社会处境同理心社会处境同理心重要地位优势心里重要地位优势心里如何满足生意人的需求1、生意装修活。我们该怎么做？2、利益。我们该怎么做？3、好工人-物美价廉。我们该怎么做？4、口碑树立，加强竞争实力。我们该怎么做？5、情感空间。我们该怎么做？直接介绍主家给生意人，给他们带来活源。将小区内的工地作为样板间，带业主参观增加生意人接生意的机会。帮助生意人叫装修业主当他的业务员。联系装修公司给生意人，保证他稳定的活源。前提：利润来自减少成本和提高单产帮助生意人做工地管理方案。减少不必要的开支。了解生意人的经营方式，给出合理化建议减少施工成本。避免同质化竞争，进行个性施工，提高单产利润。谈判能力提高教育，增加谈判利润。谈判获得的利润都是净利润。好工人不一定价格高。好工人不一定活源多。排楼的过程就是寻找好工人的过程。一个好工人可以帮你控制一个生意人。生意人使用工人主要来自同区域集合，同区域是比较容易建立起信任的，我们要通过我们和生意人建立的信任打破区域选择。介绍工人要以第三方的角色出面，我们要做最好的红娘。小区内工地宣传：张贴海报，带业主参观，施工情况讲解。施工规范性的教育引导：工地卫生，工地物品摆放，隐蔽工程施工。客户档案建立，回访机制建立。客情关系重要性教育。施工验收严格把关，多做效果房，少做偷工减料工程。装修新工艺新效果的培训。特殊出生造就浓厚的地域情结。套老乡是一种老套但是很快见效的方法。相对来说不风光的生意人，使其有同工人般的心理落差。对待工人的日常做法一样也适用于工人出生的生意人远离家乡，远离亲人。时刻显示对生意人家人的兴趣与关心，以此为主要的谈话内容更有利于很快的建立起信任。人性及推荐力上分类地域：部分江苏工匠注重施工品牌知名度沟通能力差分布：5%地域：江苏工匠注重品牌知名度油漆质量售后服务分布：20%大部分安徽、河南工匠注重利润，随业主意见能减少材料费用就减少材料费用分布：60%地域:湖北工匠、部分安徽、河南工匠注重施工补助，产品价格分布：15%低推荐力高推荐力暴利性远见性第一象限人群的需求和解决方案品牌知名度的灌输。-企业文化也可以培训工长。涂料质量的讲述和亲身体验。售后服务的介绍。产品性价比的量化分析。介绍活好工价高的油漆工给他。（杀手锏）第二象限人群的需求和解决方案进步需求，想做样板工程，建立良好的口碑。沟通培训，加强该种人群的谈判能力。协同拜访主家，专业谈判师和专业技能师的强强组合。第三象限人群的需求和解决方案主要的工作方向，60%的占有率。也是最易转化的人群。先进入该类人群的材料单。-先拉手引导教育产品如何推荐，品牌材料使用必要性，教育远见。-在拥抱小区强势推广（人员密集，早期高占有率）-深度发展第四象限人群的需求和解决方案开发上较费资源、时间的人群。有精力的同事可以用心去开发一二。该类人群多花费时间和方法可以在远期得到回报。以客情维护个人感情交流为主。以下之上的开发方式，先搞定小鬼，让小鬼和判官沟通。长时间制造感动。有品牌观念的人一定是一个爱面子重感情的人。油木工师傅会员的开发开发怎样人成为油木工师傅会员-开发对象成为油木工师傅会员的流程。油木工师傅会员享受的服务。开发流程开发技巧开发对象工长：主要的购买群体，将产品销售到终端的主要渠道。技术比较好，信誉比较好，注重自身工艺水平的提高，可以将半成品转变成好的家装效果的油漆工。成为油木工师傅会员的流程油木工师傅专员审核准会员资格会员办理积分会员凭卡购买产品合格发放会员卡成为会员享受政策填写油木工师傅会员申请表申请入会会员购买一单产品成为油木工师傅会员的条件如何成为油木工师傅会员对于以前有过合作并在三个月内使用过产品，并且有员工介绍。在6月1号到6月30号之间所有业务业务人员必须让自己发展的会员填写会员申请表。交于油木工师傅专员审核，合格后发放油木工师傅会员卡。对于新开发会员第一次购买专卖店产品在200元以上，并且经过公司人员确认有两个以上施工工地的。自愿成为油木工师傅会员，填写会员申请表，经过油木工师傅专员审核，合格后发放呼油木工师傅会员卡。（第一次购买金额不参加会员积分活动）。三个月以后可发放等值礼品。会员在三个自然月内无消费记录的视为自动放弃会员资格，所有年终积分全部清零，公司将以短信形式通知会员，如需重新加入需激活会员卡，方可继续享受会员政策。油木工师傅会员享受的服务油木工师傅会员凭卡受享会员专供产品。附油木工师傅会员专供产品价格表油木工师傅会员可根据报单提前发放施工补助，并确保补助金额。附油木工师傅会员工程补助奖励办法公司对油木工师傅会员工地提供免费工地包装，有公司推广人员覆盖的小区提供工地宣传服务。油木工师傅会员享受公司月积分有返点以及年终抱大奖活动。附油木工师傅会员奖励政策油木工师傅会员可申请公司对其进行专业技能培训和装修设计培训（满五人以上公司进行集体培训）。油木工师傅会员可享受公司技术支持服务。开发流程准油木工师傅会员在哪里？扫楼工长介绍开发工作流程工地初识(扫楼,工长介绍)初步了解(直接了解,间接了解,分析了解)判断类型制定作战计划 多次拜访增加信任拜访过程不断灌输洗脑构建机会接触业主争取第一次成交留下机会下次拜访，锲而不舍最终攻克计划跟进,构建伙伴,发展下线开发技巧会员分类不同的人群不同的沟通技巧。制造感动。博得同情。开发油木工要学李洪志为什么教授也相信法轮功？让教授学习法轮功容易还是叫油木工使用产品容易？单兵作战的油木工师傅会员网络建设。1.油木工师傅会员网络的结构2.油木工师傅会员网络的分级管理方法.3.油木工师傅会员拜访计划的制定和实施.4.油木工师傅会员网络过程中的技巧和注意事项油木工师傅会员网络的结构一.以鱼网为例讲解油木工师傅会员网络.二.工长具有购买权利的鱼线.组成基本的网络主干.三.工艺高超的,价格低廉的鱼线,组成了网络的补充.四.工长工匠的比例大致保持在3:1油木工师傅会员的分级管理一.油木工师傅会员的分级的根据:1.会员忠诚度,每单必推.2.会员的推荐能力,每单必用.3.会员的使用率,连续使用.4.某种原因拒绝使用的或被动使用的.油木工师傅会员的分级A类会员每单必推,每单必用.B类会员活源多使用率在50%以上的.C类会员活源不稳定偶尔使用或某种原因拒绝使用的或被动使用的.A类会员管理办法1.拜访频次:每周最少有2次以上有效拜访。2.拜访业务动作:工地包装服务,工地主要工人的信息了解和一般的客情维护,公司主要会员活动的告知和礼品赠送.保持一个月一次的协同领导拜访。3.维护要求:熟悉所有工地施工信息,作好业主的沟通和维护工作.关键时期短信祝福提醒。B类会员管理办法一.拜访频次:每周最少拜访一次.二.拜访业务动作:工地包装,约见主家.礼品赠送,产品介绍,公司政策和性价比对比.三.维护要求:熟悉工地约见主家,安插内线关键时期短信祝福提醒.C类会员管理办法一.拜访频次:每半月一次,拜访区域性顺路拜访.二.拜访业务动作:工地包装,约见主家.礼品赠送,产品介绍,公司政策和性价比对比.三.对于长期不使用但活源比较多的工长要学会借力,作出分析,要求领导协助开发.四.维护要求:电话长期跟进学会放弃和借力.油木工师傅会员拜访计划的实施一.制定拜访计划:每周定期进行全部会员的电话拜访,填写,根据拜访记录的会员施工地址进行区域划分(以A类会员,单包工地主要的原则).二.按照拜访记录表进行拜访,再拜访前一日进行拜访预约,及时根据情况调整拜访计划,但是拜访计划调动不益太大,否则你的计划的制定就值得怀疑了.三.对于A类客户拜访以工地拜访为主要,对于B类和C类客户拜访以拜访工长为主.四.对于每一次的拜访都要作好记录工作,认真填写会员跟进表,以便自己进行客户分析和会员动态管理.油木工师傅会员网络过程中的技巧和注意事项一.油木工师傅会员网络建设的主网以江苏,湖北等有远见,讲人情为主要.辅助网以河南,四川,甘肃,安徽工人为主.二.网络的发展要积极的去发展下线.巧妙的利用你的AB类会员.三.网络的发展不益超过40个,要及时的调整,筛选.谢谢大家！共同的事业 共同的家