浩华地产许昌渠道整合思路简介.pptx

一个从没有退路江湖一个从没有退路江湖浩华&六度 四驱快销模式解析大中原区 2017.9.132017.9.13目目录：第一部分：第一部分：认识浩浩华第二部分：渠道整合第二部分：渠道整合第三部分：行第三部分：行销梦之梦之队第四部分：巡展攻略第四部分：巡展攻略第五部分：渠道攻略第五部分：渠道攻略第六部分：浩第六部分：浩华承承诺第七部分：合作方式第七部分：合作方式第一部分：第一部分：认识浩浩华价值优势浩华核心传承开发经验融入互联网+房产电商血统强策划销售力混血铁军混血铁军开盘即终盘品牌双升级利润创最高战略合作实现:去化速最快启动一个项目必100%成功一个!互网思维浩华特色六度营销必为当地标杆!生存法则用户思维统筹迭代的操盘思维在线杀客销售思维极致执行思维“快快”字诀升级战字诀升级战爆点圈客爆品杀客创客爆破战略合作实现:目标极强浩华属性成功就是坚持比别人多付出一点！超12小时/天，超28天/月，0个法定节假日时间加倍高效整合动作翻倍!六度时间一切皆可能六度时间一切皆可能为业绩目标负责为来客目标负责为成功率负责战略合作实现:双模操盘浩华独有内场+外场+线上+线下 让成交成为必然！掌控渠道主动权，掌控 杀客主动权，重新定义渠道流量入口定制项目多维成交系统!四轮驱动四轮驱动 结果付费结果付费内场驱动外场外场驱动内场内外场共振引爆战略合作实现:把责任转化成目标，把目标转化成计划！浩华&六度，为成交而来 成交量=来访量 转化率来访量=渠道(Q1)尖叫点(Q2)转化率=价值(Q3)价值感(Q4)/价格(Q5)支付门槛(Q6)第二部分：渠道整合第二部分：渠道整合 共同共同发力力激活 3+13+1渠道到访30%30%增量成交20%20%占比资源5 5倍提升把10%10%的成本还给消费者把10%10%的成本还给开发商让渠道增加10%10%的收入让团队增加10%10%的收入重新定义：渠道客户流量的入口，即渠道。六度6大流量入口，7天全部打通接入。整合渠道B2BB2B二三级联动（二手房）代理分销（新房）行销拓客OFCOFC十字楼口插车（进线）商业村镇拓客（到访）电约线上UCCUCC行销进线约访SEO&SEM进线约访重新定义：来访量来访量，就是挖掘并激活城市/区域潜在购房者，使询房基数扩大30%以上，并使得同城市/同区域70%以上的购房者，到访楼盘。高目标、时间紧（）！有限推广渠道单一（深度挖客是关键）！项目优、覆盖低、竞争激烈（有效扩张是首要）！缺客户！欠深挖！紧时间！以成交为导向房地产渠道电商操盘模式 小蜜蜂10-15人 行销5人行销主管2人 UCC主管1人 渠道经理1人 小蜜蜂10-15人 行销5人 B2B主管1人策划1人+设计1人 项目助理1人 项目经理1人没有资源谁来负责？什么时候有！没有进线谁来负责？什么时候有！没有到访谁来负责？什么时候有！二次到访谁来负责？什么时候来！没有成交谁来负责？什么时候有！两大通路 有保障有资源！有保障！无需培育市场，导入快！地推获客资源：全城客户资源数万份，其中有效时间段内1对1抓取客户资源占50%（全城小蜜蜂挖掘及地产项目截留，并且保持持续有效增长），迅速导入，无需培育。UCC电话资源：最新3万精准电话资源（其中有效购房客户资源1.7万，其他项目数据8000份，其他项目入会客户5000个），快速导来客，无需等！二手房经纪资源：联动 500余位经纪人，70家经纪门店，迅速启动，无需培育。（我爱我家、安家房产、链家房产。等）区域人力资源：周边项目自用销使50人，熟悉区域，节约培养时间，快速入岗！线上资源：每日许昌圈所有电话80万，数据新鲜及时，可快速导入客户。古城广告福源房产中通房产魏居房产安家房产莲城房产创家置业邦家房产鑫源房产居有屋福至家政恒信房产启福房产金色阳光地产联纵房产曹居不动产兴家房产满堂彩不动产小华房产通达房产魏诺房产房天下不动产极策房产汇鑫房产亿昌房产盛泰房产家天下房产瑞居置业98房产丰源房产浩天房产群艺中介魏诺房产汇融房产悦鼎房产众意不动产德邦房产魏诺地产创世纪地产十年美业1+2房产联邦房产馨佳园房产汇广地产链家地产合作商家合作商家及意向合作商家：及意向合作商家：第三部分：行第三部分：行销梦之梦之队二三线城市狼性行销拓客团队梦之队我来自一个普通的家庭每天11个小时穿梭在车流中很多人说我们“傻”但，我相信阿甘说过的一句话：傻人有傻福当您摇下车窗的一刻还会听见那句熟悉的话：“瑞贝卡兴天下，颍河北首选华宅”当然，当我双手用心递上每一张单页时也能听到很多温暖的话语您接过单页时的一个微笑也会让我充满力量1小时真心感谢您曾经摇下车窗接受我的一次次推荐这个中秋、国庆我不放假、不休息、不回家我还会站在城市的每个十字路口等您路过招聘标准打样承诺PK奖罚检核3737度高度，你敢出门吗？度高度，你敢出门吗？OFC行销拓客渠道-敢用心、敢挑战、敢投入、敢折腾！敢用心、敢挑战、敢投入、敢折腾！狼性团队、严格选拔、严格管理与培训、严格淘汰行销我们这么做！行销形象提升化：项目启动期销使全部穿军事化管理，死咬每一个客户，让客户不得不来不得不买。行销动作标准化：鞠躬-微笑-推介-小跑行销语言专业化：您好，XXX项目；稀缺华宅，分秒递减；专注真买房客户的导入，六度的行销不拉访都是客户打进来电话约访过来或直接带单来操作要点：反复推荐，传递项目价值 频繁搅动，物料不断更换 价值洗脑，今天买明天涨行销拉锯游击战军律面试筛选 团队快速集结，打造一支能勇善战的行销铁军1000000单页插车，让全城90%车辆收到项目单页重点十字路口所到之处，人人都知xxxx项目！我们是 战狼队！一直被模仿，从未被超越！我们是 冠军队！手拉手，心连心，我们是冠军！我们是 海豹队！春风吹，战鼓擂，P掉他俩谁怕谁！行销圈地战地毯式铺排各村镇，村长负责制，无死角覆盖村落，全民营销整合资源与行销节流互补，所到之处必留可滞留性物料，持续传播物料讲客户最关心的（户型+总价+单价），才能最引关注选取村口、集口、路杆昭示性位置，矩阵模式，最易形成影响力10000份海报张贴，50个直销村长任命村村有海报 户户有单页重点村镇所到之处，人人都热议！村长：我方选择能说会道，有挣钱欲望，有人际关系的人员统称。行销巷战时时要成绩，就要比时间跑快一步，全员战斗开启白加黑模式巷战夜拓：以街道为依据，踩点儿逐一走访，新旧、规模、车型、门禁筛选开放社区，动作标准插车+插门户+贴海报竞品拦截：小蜜蜂多对一进行竞项客户拦截拉访，直逼意向客户，行动时刻要结果清扫区域内重点社区实现人人都关注！客户不过来，我们就过去行销吸客战超人购房节！夜闪大中原！时刻制造节点，制造吸睛热点、话题10场特色行销，掀起全城风暴！第四部分：巡展攻略第四部分：巡展攻略 社区攻略巡展、夜拓、车挂、门挂等重复客户记忆社区客户共性：投资客群、改善客群、终极置业的客户关注性价比，高端里的低端客户。操作要点：周一周五：以社区为中心，覆盖周边店铺+门挂车挂覆盖+插车覆盖，同时针对下班时间段重点派单；周六周日：社区定点巡展，周边小蜜蜂导客。六度创意夜拓 商超攻略巡展、派单、报表商超客户共性：时间紧张，片段式交流加深印象。操作要点：1、超市等大型商超门口、主要出入口等利于客户停留的地点；2、商业圈设置巡展点，配合单页派发、礼品放送圈客，留取客户信息和购房意向；3、外展小组pk机制，赏罚分明，加强派单人员管理。六度|行销拓客六度|行销拓客巡展点拓客六度|行销拓客 单位攻略派单、举牌、插车单位客户共性：有自己的居住区域，多数以二次置业为主；操作要点：1、周一周五，利用上下班时间点在必经之路上进行派单、插车、举牌；2、大客户管理：针对核心区域内的单位、企业进行拜访和团购。竞品拦截攻略-抄车牌、举牌、派单、话聊竞品拦截低成本和短时间内带来精准客户，实现现场快速成交。渠道人员在竞品售楼处门口和附近派单和拉客；通过抄写竞品客户停留在外的车牌，通过机动车牌查到相应客户名单，然后再电话邀约；在竞品售楼处门口树立固定或者流动广告牌，拦截竞品售楼处来访客户。六度|竞品拦截渠道人员直接去竞品售楼处拉客；竞品情况：周边竞品项目一方面有部分项目较本项目有一定的价格优势，会截留本项目一部分客户；另一方面，本项目周边有较好展示面和形象，价格差异、购买习惯都会影响客户的选择。发展一手置业顾问及兼职销使。第五部分：渠道攻略第五部分：渠道攻略 路子1：业界联盟，跨界合作（让各行各业的老板们加入到卖房行业）整合城市内的主流服务行业：（餐饮、教育、美容美发、保险业、建材家电等）1:针对学校周边派发LOGO文具；2:为餐饮行业、美容美发机构提供日用耗材3:宣传物料形式阶段创新；结合项目卖点，通过跨界联盟活动，联合儿童教育机构、美容美发、餐饮行业、保险业、家居建材家电行业等举办系列性活动1联动经理、4组联动特战队，执行4步战略：第一步：激活意向门店第二步：城区各大区域全程覆盖第三步：重点中小门店，如“夫妻”店等，对周边客群了解度较高门店深度维护第四步：合作维护，平台运用一二手联动，四维一体全方位营销执行：1、让项目走进经纪公司门店2、物料支持海报、DM、展架、楼书、横幅；3、让经纪公司主动出击销售，走出门店拓客，数据库营销。路子2：B2B二手房经纪渠道极致联动：广撒网、紧收口、庞大门店资源确保有效增量将将7070家中介门店发展成我们遍布全城的宣传推广点，家中介门店发展成我们遍布全城的宣传推广点，全城超热！全城超热！认真服务认真服务只为双赢只为双赢 大容量数据库：动态资源：1、行销每天50个电话报表资源；2、线上数据；3、每天截 获的竞品数据。静态资源：1、项目区域的购房客户数据；2、积累到的普call客户数据。短信内容确认B、C类客户短信营销Call客营销Call客培训数据库甄选A类客户路子3：UCC电call渠道-新鲜购房客户资源=有效客户 连环call：组长带组员制，组员负责普CALL,有意向客户时，统一由资深的电销组长跟进并负责后期的带看和成交，确保有效客户一个不漏。1、行销支持：行销冲锋车支持，即配置客户的接待看房车 单页及其他物料制作支持，行销小礼品支持 行销衣服，打造专属狼性团队所需甲方支持2、联动支持：150个谈客夹和海报，二手房经纪机 构拜访礼品及物料支持、中介经纪人启动大会支持；第六部分：浩第六部分：浩华承承诺激流勇进！.增量30%以上是承诺！根据营销强度占比50%也是我们的承诺！30人服务团队，超值回报！人服务团队，超值回报！B2B一二手联动OFC直销拓客UCC电call营销全民经纪人老客户+城市资源+团队：经营多年，能力毋庸置疑。B2B联动：21家经纪分销紧密合作，企业与自由经纪人联动NO.1。OFC行销：30名专职行销员，高薪资佣金选拔培养。UCC电销：楼盘资源库合作，专职1年以上电销人员。这里我只想说,做渠道的钱我们出也许这是一次最划算的整合资源也许这是一次最划算的整合资源 ！渠道开发渠道开发人工费外围活动费带看奖金成交佣金全人工费外围活动费带看奖金成交佣金全 免！免！OFC业务KPI&数据管理早会午会行销地图行销规范数据管理奖惩激发文化打造增量行销整合资源带动突破特殊预警上岗人数派单量成交数到访数来电数个人产值排名综合能力排名意向客户数成交转化率团队经营分析门店开发与维系联动规范数据管理项目卖点客群圈定优质房源奖励激发圈子活动跨界整合异议排除区域门店数签约门店数合作经纪人数装机经纪人数踩盘率门店报备激活率门店到访激活率门店成交激活率门店成交总排名经纪人成交总排名经纪人带访总排名成交转化率团队经营分析B2B联动业务KPI&数据管理UCC专员业务KPI&数据管理项目产品过关约访规范OFC进线新CALLSEM线上新CALLB2B报备新CALL进线未到访再CALL到访未成交追踪CALL过保护期客户跟进微信营销资源激活方案接电数新CALL数到访数意向客户数成交数约访转化率成交转化率进线未到访追踪截止到访未成交追踪截止加微信数一件事要长久干下去，总得有人精耕细作第七部分：合作方式第七部分：合作方式渠道整合爆点四驱驱动敢在我们这里赌，拼了命也不会让你输合作条件切脉准确，做的扎实模式1：代理+电商（双模操盘）=项目内场销售业绩1.8%+渠道整合前置收费高层8000元/套（洋房1.5万元/套）。内内外场同频共振外场同频共振引爆城市！引爆城市！内外场统一操盘，团队目标100%共识!减少甲方多方对接的人力及时间成本！内外场同频发起，口径统一动作一致！避免内外场执行打折以及信息传递不对称！切脉准确，做的扎实模式2：电商送代理（渠道电商）=全渠道拓展及资源整合，高层成交前置收费2万/套（洋房3万元/套）。以以外场渠道驱动内场操盘！外场渠道驱动内场操盘！短平快的业绩型团队，集中节点爆破！2年以上地产谈判经营，上手即签单！狼性PK机制综合服务意识！不浪费一批客户，全面提升案场谈客成功率！切脉准确，做的扎实模式3：全程代理销售（传统模式）=项目内场销售业绩的1.8%。模式4：独家全渠道整合（渠道电商）=渠道整合前置收费高层8000元/套（洋房1.5万元/套）。用营销革命实现一次彻彻底底超越自我4大给力重叠：内外场、全渠道、极速卖、强回款浩华狼专业强力的内外场驱动；策略操盘组专业的创场能力；从没让一个合作伙伴失望！THANKS真诚交真诚交|真成交真成交期待与您同赢合作期待与您同赢合作