新老客户问题解决方法1讲义.pptx

新客户的新问题？新客户的新问题1、需要设立中转库2、区域大小3、调价补差4、滞销品处理5、特价机有几款6、售后服务7、进大卖场支持8、操作模式9、展台门头10、经销商会11、毛利12、样机折价13、铺底14、储运费用15、拜访次数老客户难题多！一、资金不足解决办法：v帮他制定收款计划，协助其收二级客户的钱。v联合打款出资，捆绑销售。劝其清掉经营业绩不好的品牌，实行清仓、盘活资金（集中优势兵力、通过发挥自己的优势来取得进步）。v支持其促销，加快销售，使其资金尽快回笼。v鼓励其抵押贷款（指私有财产）。v提供银行担保贷款，让厂家提供一定信用额度。v以上均无法解决的话，厂家就需要重新选择客户或者考虑撤出该区域，缩小销售区域，改做大、朝做强做精方向发展。v其他润资方案 注：一个厂家没有给予经销商任何信用额度的话，说明这个经销商是有问题的经销商，厂家代表需要深入分析深层次原因，是否该经销商有欠厂家钱的恶习。二、不愿冒信贷风险（不愿意和商场合作，因商场有账期）解决办法：分析原因，坦白交流、解释，找出信誉差的商场。再开发另外的经销商来做，或者通过厂家代表出面协调经销商与商场的矛盾，使他们的关系归于融洽，这样既照顾了经销商的面子又成功合作，他会很感激佩服你。三、库存太低，不囤货解决办法：v告诉他在目前商业零售业态日益强大的情况下，与之合作是趋势，代表商业流通领域零售业态将占据越来越多的发言权，经销商将在未来仅仅发挥本着中心的职能，帮他分析原因，是否资金不足。v告诉他不屯货，则可能造成销量流失。v告诉他下面的网络提不到货将会对他不满，客户网络将不稳定，并分析强调由此可能带来的后果（他的对头会乘机抢走他的二级客户、导致客户资源流失）。v提供促销支持，协助他加强终端销量，资金尽快套现。v举行渠道促销，诱他备货（抢占其资金、仓库，有时候还可以打击竞争对手的份额，利用厂家经销商的客户重叠来使竞争对手的产品在他手里逐渐萎缩）。v重申公司立场，公司要求必须备货，否则另外开发客户，以此给他施加压力。四、送货不及时解决办法：v如因车辆等设备缺乏，可告诉他可能需要购置车辆。v如因车辆配送系统不科学，可建议他重新设定配送路线、配送结构。v如果仓库没有货、急需备货，就必须对其分析原因、后果，让其意识到问题的严重性，有时候属于配送目标不明确，设立商场仓库警戒线（例如加强商场促销员培训，商场仓库存货较少时必须立即补货）。v帮他调整库存结构与产品结构。v调动配送人员的积极性，分析其奖罚措施是否到位。v分析商场是否其相关政策制约，找出源头、积极公关。五、加价太高解决办法：v谈判取得共识。v告诉他渠道加价太高则会造成冲货发生，并告诉他冲货的后果。v培养另外的客户牵制他（下下策）。v拟订最高限价，盖公司总部章传给他，若这样做则取消所有广告支持、返利等（告诉他因为加价太高可能会导致在卖场卖不动，若卖不动则不值得厂家投入推广支持等，有时候故意吊一下他的胃口，让他感觉你的说话分量也很重、不容忽视）。v共同投入促销调低价格，挑起商场之间的矛盾，培养商场之间的竞争进而压低价格。v开发新的客户，以此来钳制他、培养新旧客户之间的竞争压低价格促使走量。六、冲货（原则上要杜绝）解决办法：v寻找原因，如果销售区域界定不明确引起，则必须清晰界定销售区域。v收集证据后予以警告、处罚。通过生产日期、客户编码等防止。v是否销售任务太高，经销商及厂家代表压力大（重新评估市场容量及销售任务的合格性）。v很多时候我们需要自己反省，理性地、客观地分析自身的原因，不要盲目地责怪客户，比如是否价差太高、撇除冲货成本后是否经销商仍旧有利可图v是否邻近地区（省份）的供货价格不合理。七、代理的品牌太多（本品牌比例太小）解决办法：v帮助他开发网点，协助他分销，通过帮助他建立一个样板市场或网点来提升他的信心。v灌输远景，意识灌输、远景描述，数据分析，分析其经营本品牌的好处（分析其各品牌利润贡献，分析我公司产品利润贡献率，对比我公司优势、售后服务、返利支持等）。v客户渗透（渗透其业务队伍系统、监控其库存为以后厂家调价补差等做准备）。v安排高层拜访他，提升其信心、有的很牛气的客户只能通过感情交流摆平他。v达标奖励来刺激他。八、经销商准备代理竞争品牌 在跨国公司，这是被严禁的，因为这样会造成一些商业机密的泄露，会导致制造商争夺该客户而受控于该经销商，进而演变为两个制造商拼资源，从而两败俱伤，并形成恶性循环。解决办法：v正面警告，不允许做对手品牌（分析他与新厂家合作会增加很多沟通成本等等）。v对比好处，我品牌带来的好处大于竞争品牌（用行动、业绩来说服他）。v如果客情关系良好，经销商会征询我公司代表的意见、则我司从一开始就打消他做对手品牌的念头。v列出开发新网点计划，拿出数据说服他，若我公司协助其开发新网点，同样可获取做对手品牌的利润。v保留另外选择客户的权利。九、经销商只选择畅销品种解决办法：v首先分析其合作是否有诚意，是否基于长远合作（没有长远计划的经销商可能会考虑赚一把就不干了）。v可以答应他只做畅销品种，但另外型号让其他经销商来做，以此来牵制该经销商，给他施加压力。v抓好陈列，从终端帮他走货，打消其疑虑。v把畅销品资源（如奖励、优惠政策等）应用到不畅销型号上。v告诉他不畅销品种的促销计划。v向公司争取当地活动、路演、促销等支持。v商店宣传、调研、拿出依据说服他。十、经销商的无理要求、无理条件解决办法：v认真聆听，找出推翻他的要点与理由。v分析做我公司品牌的赢利状况，心理暗示其这种要求的无理性。v重申公司的规定、制度。v展望长期合作计划、强调双赢、指出其看重短期效益的错误。v提供可能的、合理的替代方案（对于实在难缠的客户而言，属于下下策）。v转移其兴趣。v以退为进，用另一个无理的条件挡他或用潜在的后果说服他。十一、经销商不报库存、不提供信息（因为库存涉及调从政策及补差等原因）解决办法：v平时留意其销售推进情况，做到心中有数。v分析不报告库存原因，认清是“不能”还是“不为”，沟通商量，告诉他提供信息的好处。v制定相关政策，说明立场，这是他应该尽的义务。v协助经销商分析信息，成果共享。v若他一直“不为”，则在他需要你支持的时候也刁难他一次，让他重新认识到你的重要性。十二、经销商要求利润高解决办法：v分析他的赢利状况。v告诉他若达到多少销售额，可以向公司申请奖励（说服他通过上量来增加盈利）。v制定合理目标（例如通过增加销售任务）与奖励计划（任务达成可奖励）。v加价太高则说服他通过扩大销量来增加利润，而不是通过增加单位利润来增加收入。（价格弹性图证明，价格越高，销量越少，价格越低，销量越大）。v协助他开发新的渠道，新的客户及网点。v培养新的同一级别的经销商，增加他的市场份额压力、使他产生（库存）危机感。：压货？压货？凭什么？凭什么？渠道中常见的权力包括渠道中常见的权力包括报酬权报酬权指渠道成员指渠道成员A A服从服从B B影响，影响，B B回报回报A A的能力的能力强制力强制力与报酬权相反，是指一方成员对另一方成员不服从与报酬权相反，是指一方成员对另一方成员不服从自己的影响时对其进行制裁的能力。自己的影响时对其进行制裁的能力。合法权力合法权力合同双方约定的权力、义务。合同双方约定的权力、义务。专业知识权力专业知识权力是指渠道成员以自己专业知识影响其他成员是指渠道成员以自己专业知识影响其他成员的行为。的行为。信信誉誉参参照照力力如如果果A是是一一个个有有吸吸引引力力的的群群体体，B会会有有一一种种意意识希望成为其中一员，这样识希望成为其中一员，这样A就对就对B有了一种信誉参照力力有了一种信誉参照力力 压货的主要手段压货的主要手段：（：（1616种）种）解决遗留问题解决遗留问题提供样机提供样机 赠送赠送广告费支持广告费支持 竞赛竞赛服务网点设立服务网点设立 旅游旅游个人激励个人激励 奖金奖金价格调整价格调整 汽车、电脑、手机汽车、电脑、手机补差补差 培训培训 高层访问、战略联盟高层访问、战略联盟 铺货铺货 地位调整地位调整 9.4.19.4.1、渠道水平冲突分析：、渠道水平冲突分析：冲突焦点冲突焦点冲突原因冲突原因处理方法处理方法区域市场份额为扩大区域市场销售，分销商独自扩大范围，抢占终端，增加产品和改变销售策略侵占其他成员利益严格合理的区域划分和权利特许，细分终端、优化布局，加强监管违反游戏规则部分成员违规竞争，导致规则破坏，网络混乱部分成员能力提升和经营创新，如改进服务、直销团购等，竞争力加强，其他成员被动严肃和完善渠道规则，制定合理的利益分配和激励机制及时优化和调整网络结构，平衡各方关系短期利益和销售业绩在短期政策刺激下，不同区域、不同层级的分销商为短期销量的提高，导致竞争冲突，如窜货乱价保持分销政策的合理性，加强变动的协调和沟通；优化业绩评估制度9.4.29.4.2、渠道垂直冲突分析：、渠道垂直冲突分析：冲突焦点冲突焦点冲突原因冲突原因处理方法处理方法争夺渠道控制权企业企图绝对控制渠道，独享网络资源渠道成员企图利用网络和终端关系优势，牵制企业下游分销商挑战上游分销商的地位构建营销链，实现优势互补、资源共享、互利合作、共同发展利益分配竞争激烈，经营微利，利益冲突加剧渠道扁平化和多样化，使得利益关系复杂，企业难以平衡制定合理的价格政策和激励机制，平衡各方关系和利益风险的规避市场变化加剧，经营风险加大资金、库存和投资等风险失控加强渠道精细管理，建立沟通机制和信息平台实现一体化运作进场费谈判技巧选择连锁超市做批发商，享受分批发商的待遇通过厂商联合会进场，降低进场风险（山西大同供应商联合会）用产品抵进场费用终端支持减免进场费尽量支付那些可以带来直接销售拉升的费用（堆头费、端架费、广告费，尽量避免店庆等费用）做好客情公关，减免费用。多给个人，少给公家。适当包装，供货价一定要留有余地（面对新要求、节庆等）先做外围，再攻超市。进得去，守得住。做好进场后的超市启动方案。1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。结束