核心零售终端建设讲座.pptx

11目录p核心售点建设（理论篇）p核心售点建设（实战篇）p核心售点建设案例p核心售点建设工具22核心售点建设（理论篇）n1、核心售点建设的目标n2、理论支持n3、市场操作策略33核心售点建设（理论篇）u核心售点建设的目标售点国产手机销量第一；持续实销；领先于竞争对手N倍44核心售点建设（理论篇）n理论支持国产手机销量第一持续实销领先竞争对手N倍第一注目率第一位置 多出样点陈列、助销POP第一人员主推会推55核心售点建设（理论篇）n理论支持20001000600300100拉过来的消费者停下来的消费者讲解的消费者感兴趣的消费者成交的消费者66核心售点建设（理论）n市场操作策略1合理的设计各个环节的利润分配代理商、卖场、营业员、消费者2争取最好的售点位置：售点位置、柜台位置3售点形象做到第一注目率售点内外、柜台内外4主推、会推系统主推、门店主推、店员主推5推广品牌、宣传产品；促销临促、路演；媒体广告、户外广告77核心售点建设（实战篇）n注目率n主推n人员88第一注目率n如何达到第一注目率n1、最好的位置u（1）抢占最好的位置：首先，选择好的售点，一般要求单店销量超过300台/月。最好在500台以上；其次，选择好的售点位置进门处等人流主通道附近、靠近NOKIA等国际品牌；最后，确认柜台的位置，能够较好的留在顾客，不选择狭窄的过道等位置；u（2）选择多个分销点、出样点。扩大自己的陈列面积。99第一注目率n2、陈列 两个重点：u店面生动化布置 u柜台内生动化布置（1）店面生动化陈列 店面陈列原则 通过各种物料进行陈列达到户外宣传效果最大化的目的，例如：太阳伞；展柜；堆头等陈列。1010第一注目率经常使用的一些物料及使用规范1111第一注目率（2）柜台内生动化陈列 柜台内-重复出样，使用OPPO专用托架，柜台贴，有OPPOLOGO的助销品或彩页，赠品的出样等 柜台上-OPPO台卡，小型X展架，彩页做的陈列或堆头，有条件的直接用OPPO专用托架陈列机器开机演示 做好终端柜台陈列，利用A103的正反面，特别是背部独特的笑脸设计，还有就是A103独特的紫色颜色，以吸引顾客眼球 机器的24小时开机演示，射灯照射更动感和光彩夺目 1212oppo陈列标准时尚高档典雅产品差异化特征体现高附加值1313oppo陈列标准OPPO手机销售区在同一时间内的销售主题(包括促销主题)不要超过2个；针对同一销售主题尽可能使用多种宣传品(海报,X展架,堆头等)，达到主题突出的目的；促销陈列中应该尽量清晰体现出促销信息(如买XXX赠XXXX)；保证促销信息的准确性和实效性，及时撤换错误促销信息；除了专区外，尽量多的抓住陈列机会，如堆头可以摆放在店面入口，吊旗可全店面陈列，店内柱子或橱窗上张贴海报，增加促销气氛。1414oppo陈列标准oppo专柜陈列专柜都要突出主题，例如：一个T5音乐主题、一个F19商务主题；主要突出机型放在柜台的金点位置！非oppo专柜陈列争取在柜台内有最大的陈列面积、非专区专柜也要有第一注目率！同时，要利用一切可以利用的资源、柜前贴、柜台贴等等助销品，把柜台装饰的很亮丽！清爽！OPPO的LOGO醒目！1515第一人员主推n如何实现主推 第一层面老板/总店：他们主要关注的是利润。我们就采取利益诱导的方式：跟他们算帐。我们不仅要告诉他们OPPO单机利润，也要给他们描述OPPO每月的销量，更要把我们与NOKIA等利润对比，因为我们不仅是一个品牌，同时也是利润机。如果OPPO手机销售150台,NOKIA在顶峰时能销售400台,将得到的利润150 x300=45000元,对比诺基亚，将是其利润的2倍,得到的利润公式OPPO=NOKIAx2,而OPPO的这个销量在未来是可以达到的。有这样大的利润和这么好的品牌，老板还能不主推我们的产品吗？如果能够再给老板们完成了目标做一个奖励的话，我们品牌的主推就更有吸引力了。做到了全场主推，我们就能发挥全场营业员帮我们卖机，而不是一两个人在卖机了，这样的销量也就可以几倍的增长了。用别的区域试销成功的例子，最好是附近区域的售点销量加强他的信心。.1616第一人员主推第二层面店长/组长：可以以奖励形式激发他们的主推；给予小恩小惠甚至暗返提成，用利益驱使他店面主推；建立起朋友关系，让他不仅仅有利益的收获，更有朋友的感情。营业员分为ABC三组，我们可以对三组设置完成目标奖励，每周凡是完成目标的可以奖励100元作为团建经费，或者三组PK，对优胜组奖励。但在设置奖项时要注意要想获得奖励，需要全组有80的人员开过单的（要实现真正全场主推的目标）。1717第一人员主推第三层面营业员：制定奖励政策 例:梯度奖励方案,基本目标50台一个月,完成目标我们拿出10-20元/台,作为额外奖励;奖励目标70台一个月,完成目标我们拿出20-30元/台作为额外奖励1818第一人员会推如何做到会推：加强对于促销员的产品知识、销售技巧等培训；及时总结终端的销售案例，并对促销员进行培训讲解；总结一些销售技巧，例如销售100问、如何促成成交、销售三轮攻势法等加强促销员例会上的沟通尤其是模拟演练；1919核心售点案例u、四川宜宾四海通案例 u、粤西高州府前路通汇案例 u、粤西恩平皇冠案例 u、东莞大朗先锋案例 u、东莞新宏佳案例 u、江门开平广视案例 u、茂名通汇案例 u、高州通汇案例 u、广州东圃恒泰案例 2020核心售点建设工具n业务员工作手册n核心售点建设手册n促销管理手册n报表体系n终端培训（导购技巧、销售说辞）2121谢谢大家！