淮安魅力东方商业城销售建议广告策略及项目价格建议.pptx

1 1筑 于 形 诚 于 心魅力东方商业城销售建议魅力东方商业城销售建议广告策略及项目价格建议广告策略及项目价格建议2011年05月2 2筑 于 形 诚 于 心价价 格格 建建 议议价价 格格 建建 议议3 3筑 于 形 诚 于 心1、采用高开低走2、采用团购优惠3、采用量大回点4、采用绑定营销5、采用N年返租价价 格格 建建 议议4 4筑 于 形 诚 于 心1、采用高开低走采用高开低走 所谓“高开低走”就是把市场定位高一些，把房价定的稍高一些，在外地客户不太了解本地市场的情况下，适当让利，促其快速成交的策略。这种方法符合一般中国人的消费心理。定价高是物有所值，让利是让客人有种贪便宜的感觉。高开低走团购优惠量大回点绑定营销N年返租价价 格格 建建 议议5 5筑 于 形 诚 于 心高开低走团购优惠量大回点绑定营销N年返租2、采用团购优惠采用团购优惠 团购优惠：有助于带动人气，采用老带新，三人以上算团购，给予团购优惠，并给老客户以人头奖励。形成传销式的金字塔销售模式，达到倍增的销售效果和业绩。价价 格格 建建 议议6 6筑 于 形 诚 于 心高开低走团购优惠量大回点绑定营销N年返租3、采用量大回点采用量大回点价价 格格 建建 议议 所谓“量大回点”就是变相批发的一种形式，如果客户或代理商一次性下定达到某个数量时，就可以采用回点的方式来促使成交。这也是常规方法之一。7 7筑 于 形 诚 于 心高开低走团购优惠量大回点绑定营销N年返租4、采用绑定营销采用绑定营销价价 格格 建建 议议 所谓“绑定营销”就是变相奖励营销的一种形式，如果客户或代理商一次性下定达到某个数量时，就可以采用赠送高级礼品的形式来促使成交。如，一次性下定五套房的个人或团购，置业方将赠送其别克轿车一部，这也是常规促销方法之一。8 8筑 于 形 诚 于 心高开低走团购优惠量大回点绑定营销N年返租5、采用采用N年返租年返租价价 格格 建建 议议 “N年返租”也是常规促销的一种形式，如果客户当时下定，就可以采用“N年返租”的方式直接返现来促使成交。这些方式其实就是变相的价格策略。9 9筑 于 形 诚 于 心广广 告告 策策 略略广广 告告 策策 略略1010筑 于 形 诚 于 心1、增加特色广告含量-如彩车巡游2、多用口碑广告营销3、多用公关广告营销4、多用低成本广告炒作5、加大网络营销力度广广 告告 策策 略略1111筑 于 形 诚 于 心彩车巡游口碑广告公关营销文化炒作网络营销广广 告告 策策 略略1、增加特色广告含量-如彩车巡游多增加一些特色类的广告以树立项目整体形象，吸引受众眼球，植根印象宣传。1212筑 于 形 诚 于 心彩车巡游口碑广告公关营销文化炒作网络营销广广 告告 策策 略略2、多用口碑广告营销 口碑就是口口相传的广告效果。这就要求我们不但做好自身形象的宣传，更要拓宽销售渠道，如总代理、分代理商的选择，团购的操作，新带老客户的奖励承诺，绑定营销策划的宣传，量大回点的兑现，及品牌文化的炒作等。以诚信对待每一位客户，以达到后续营销的口碑广告效应。1313筑 于 形 诚 于 心彩车巡游口碑广告公关营销文化炒作网络营销广广 告告 策策 略略3、多用公关广告营销 一直以来大家都认为，广告最重要，公关是次要的，公关是广告的附属品。但有人认为公关将会成为营销中的主角，而广告将会走向灭亡。其实公关与广告各有所能，在不同的情况下运用，会达到更好的效果。公关与广告不但可以结合，更可以协同。许多营销界的实例证明只有公关广告联合，在不同条件下运用不同的公关和广告整合的战略，才能在信息的传达上实现最好的效果。广告是宣传，公关在于沟通；广告是全方位的，公关是点对点的；公关是软性的，广告是硬性的。1414筑 于 形 诚 于 心彩车巡游口碑广告公关营销文化炒作网络营销广广 告告 策策 略略4、多用低成本广告炒作 多用一些低成本文化炒作：如明星模仿秀，百万元广告词征集活动。都是一些低成本投入就能达到好的宣传效果的文化广告炒作。1515筑 于 形 诚 于 心彩车巡游口碑广告公关营销文化炒作网络营销广广 告告 策策 略略5、加大网络营销力度 网络炒作：一种新的广告炒作模式。由于它成本低而越来越受到传媒和广告主的重视。它以其简单、同步、快速而让受众直接了解到行业动态和业界信息。具体操作大致有：1、建网站；2、建博客；3、写围脖；4、建论坛；5、短信群发；6邮件群发7；网络信息群发；8、留言群发9、门户炒作1616筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议销销 售售 建建 议议1717筑 于 形 诚 于 心1、拓宽销售渠道2、适当放宽分销回点3、加大特色广告力度4、加强内部管理5、建立整体形象整合6、加大招商力度7、加快工程进度8、加大执行力度销销 售售 建建 议议1818筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度1、拓宽销售渠道要拓宽销售渠道，必须提前进行内部评估和策划。市场调查工作，项目定位工作，营销策略等。常规销售渠道如：销售总代理、分代理商的选择，团购的操作，新带老客户的奖励承诺，绑定营销策划的宣传。1919筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度2、适当放宽分销回点 销售回点的适当放宽，有助提高代理商或分销商的拓展业务积极性，达到快速去化产品和资金快速回笼。2020筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度3、加大特色广告力度 特色广告的加大，其实是降低了成本，收到了效益。如：新闻炒作，彩车巡游，百万元广告词征集，魅力东方明星模仿秀等。彩车巡游彩车巡游明星模仿秀明星模仿秀广告词征集2121筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度4、加强内部管理仪容仪表 ：着装整洁、仪表大方、传递职业气质 面部表情 ：表情自然、亲和，情绪饱满，积极活泼 手势得体 ：指点到位，配合协调，自然亲切富亲和力 ：语调平和，语言极富感染力所有销售团队人员都重自身修养，符合本身项目调性，从形象气质到谈吐都具备相当的专业。电话接听：普通话标准、用语洽当、对客户的反应淡定并处理得当，灵活回答客户关注点，达到满意 销讲内容：内容具体、全面，条理明确，主次逻辑清晰，给客户的交流感和冲击力强熟练程度：非常熟练，感情色彩浓，自然销讲 互动交流：注重主动 和客户交流，对客户的反应敏感并处理得当，灵活回答客户关注点，达到满意 样板区介绍：了解样板房构造与风格，功能性、实用性，结合注重客户实际需求，灵活回答客户 流程解释：以恰当方式表达活动相关意义，让客户了解活动，创造成交机会，以灵活的说辞引导客户团队建设：有一套完整的培训及考核体系，能够快速的建立专业化销售团队 团队精神：团队化的合作为客户提供更细致的服务 2222筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度5、建立整体形象整合户外媒体区域定位资产保障资源保障银行保障经营保障规划保障地段保障人气保障管理保障2323筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度6、加大招商力度2424筑 于 形 诚 于 心销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度7、加快工程进度安 全 责 任 重 于 泰 山大力加快施工工程进度会提高投资客户的购买信心2525筑 于 形 诚 于 心问题界定MECE法细分问题建立初始假设HBC三维模型证实或证伪双方沟通解决问题筑诚专业解决之道解决方案HBC三维模型市场数据收集案例借鉴项目条件与甲方资源销销 售售 建建 议议拓宽渠道拓宽渠道放宽回点放宽回点特色广告特色广告内部管理内部管理形象整合形象整合加大招商加大招商工程进度工程进度执行力度执行力度8、加大执行力度希望贵司加大执行力度。并且实质性配合我司顺利进行销售工作。具体如下：1、及时与我司就招商工作进展情况进行沟通2、每月举行一次新闻媒体发布会3、积极配合文化品牌操作的活动举办工作4、积极配合我司各种宣传物料的采办工作5、各种媒介的发布工作要专人跟进6、新老客户资料要与我司共享2626筑 于 形 诚 于 心销销 售售 培培 训训销销 售售 培培 训训2727筑 于 形 诚 于 心销销 售售 培培 训训1、销售人员心态课2、销售人员形象课3、销售人员技巧课4、销售人员技能课5、销售人员沟通课6、销售人员营销课7、销售人员文化课8、销售人员风水课2828筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训1、销售人员心态课销售人员心态课心态课按两周一次频率进行加强2929筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训2、销售人员形象课销售人员形象课形象课按一月一次频率进行巩固3030筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训3、销售人员技巧课销售人员技巧课技巧课按一周一次频率进行重复3131筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训4、销售人员技能课销售人员技能课专业技能课按一周一次频率进行加强3232筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训5、销售人员沟通课销售人员沟通课沟通技巧课按一周一次频率进行加强3333筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训6、销售人员营销课销售人员营销课营销专业课按两周一次频率进行加强3434筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训7、销售人员文化课销售人员文化课销售人员传统文化课按一月一次频率进行3535筑 于 形 诚 于 心端正心态端正心态专业形象专业形象成交技巧成交技巧房源结构房源结构沟通技巧沟通技巧营销知识营销知识传统文化传统文化风水知识风水知识销销 售售 培培 训训8、销售人员风水课销售人员风水课风水基础课按两周一次频率进行3636筑 于 形 诚 于 心THANKS！