用心做大单销售流程.pptx

1 用心就能做大单2 小城市也可以做大单3 约访促成大单销售大单销售重要阶段客户筛选面谈4 客户筛选1、客户来源：老客户加保时间：3-6年的老客户实力：经过多次的接触，了解到对方的经济实力，有自己的企业或者生意、房产等家庭地位：有话语权，能做主5 约访1、微信：关注客户朋友圈状态找到客户朋友圈状态发的感兴趣的点，在微信发对应的信息、新闻、报道给客户确认对方不排斥发送公司理财产品相关链接，观察客户在微信的回应，若客户有反馈如：好的、感谢、我在看、真好、不错等，则表明客户在关注2、短信：找准约访的理由在客户的朋友圈关注其喜欢美容还是养生、健身，发短信约访；发自己获得了荣誉、奖励、旅游表达对客户的感谢3、电话约访再次确认预防的理由、时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 6 提前准备好计划书 精美、与众不同、请广告公司制作、放入公司荣誉及对方公司的荣誉多听少说 及时找准客户的需求点、切入保险 如：家当大、财富传承、法律风险在现场人数较少的情况下进行保证客户的思维不受周围人的影响，隐私、尊重客户意愿面谈7 产品限额发售、时间紧迫 卖完为止，先到先得大胆说明，100万起卖不是有钱就能买，100万起卖，没有理由。表达产品的高端性，提升客户优越促成8 销售实例利赢年年销售100万大单一件，其余都是5-10万9 利赢年年100万客户销售实例客户筛选这个客户是已经在公司加保国6次的客户，累计保费在30万。是我的老同学，有自己的企业但是从来没有购买过10万以上的保单。我一直关注她的朋友圈，她很喜欢保养和保健。关注养生。我把她在朋友圈发的状态全部记下来，每次都送她在朋友圈发布的感兴趣的和需要的东西。送她需要的东西，还要送别人没有送过的，就显得更与众不同。10 关心：关注客户微信朋友圈状态，给客户发送慰问短信微信中的宝宝满月，宝宝是客户的孙子。在关心客户的同时，发送一些税收、理财信息给客户观察客户的反应。11 用心：XXXX年，获得公司奖励去美国参加CMF。关注到客户在朋友圈发的状态，在转发养生、防癌、抗癌等信息。于是，在回国前，专门在美国为客户购买力可以吃两年的干细胞激活素。并专门询问了使用方法，用纸记下来放在盒子里送给客户。12 约 访短信：XX，您好。非常感谢您对我的支持，我达成了公司的奖励，到美国参加了CMF盛会。在美国的这些天，我想到最多的人就是您，非常的感谢您给我的支持。关注到您最近朋友圈的状态，我专程给您从美国带了肝细胞激活素。您看，我下周一回国后给您送来行吗？再次电话确认：在客户短信回复后，再跟客户确认见面的时间和地点。重点：准备产品计划书。要精美、专门设计和印刷，印制上客户企业的历程和荣誉。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 13 面谈如果是有很多人的场合，找机会与客户单独沟通正好这个客户是我同学，我又从美国回来，客户就请了很多同学聚会，等结束之后，所有同学都离开了，我们才开始沟通。多听少说，找到需求客户：最近税局各种都查的好紧啊，我的企业最近也在查，从08年的账目开始。现在的政策真的说不准，哪天就有可能倾家荡产了。看似随意的家常，马上找到客户对财富的危机感14 面谈切入要点，表达同感示例：现在做企业也是不容易，风险很大，但是作为企业之主。其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您实力雄厚，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价。其实，您本身就是保险。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？就因为您跟企业的关系太密切，同时，您也更需要在企业和个人之间建立一道隔火墙。将企业的风险与个人的财富隔离开来，避免一损惧损，给自己的财富也做好保护和传承，您觉得呢？15 面谈观察客户反应，推出保险产品示例：因为我个人业绩突出，一直以来公司很重视，对您这样的老客户也很重视、这次公司推出了一款理财产品，可以有效的做好财富传承，又能规避法律风险。是限额销售的，之前在朋友圈我也发过抢购现场的一个情况。不知道您是否看到。公司只给了我两个销售指标。作为老同学，我第一个就想到了您（表达指标的难得）。客户很感兴趣，提出看看计划书马上拿出之前准备好的精美计划书16 促成讲解计划书，从客户关心的点进行讲解。从一开始就表达这款产品的火爆和高端性，一定是100万起卖。问题处理：客户已经决定录单，但是在清理银行卡时发现公司账务才支付，自己的卡上只有80万，怎么办？小贴士：寻求公司帮助公司领导：*伙伴非常的优秀，您也一直是我们公司的老呵护，处于对你妹的信任和感谢，公司可以考虑进行代扣，但是周一务必到账。同时，今天必须录单。请问，您周一可以保证账户有100万吗？17 投保人不知道将谁作为被保险人时两问：未来是您的钱交遗产税还是儿子的钱交遗产税？（避税逼债）未来等您老的时候是您自己赚钱难还是您正值青年的儿子赚钱难？（为自己考虑，养老）这样，投保人就是被保险人。可以现场收集到所有资料，确保保单的录入。18 其实，你绝对能做这样老客户，可以指导客户自己用神行*录单，让客户感受到是在未自己投保，更有感觉。（我的这个客户一直自己录单，我在旁边复核，所有的信息从来没有录错过）指导客户一定要指定受益人（规避法律风险、婚姻风险，所以所学习法律多学习政策非常重要，这样才会显得你更专业，客户才会信任你）19 要做到这些，其实很简单：专业化的销售流程，有备无患对客户关心，给客户别人没有给过的对客户用心，给客户需要的敢想才敢做，从来没有想过做大单，就一定做不了多学习，比客户专业那么，百万大单从现在开始做起！20