淮安香缇豪庭月营销推广计划.pptx

市场现状解读1 来访客群分析23后期营销策略从五区成交价格上来看，上半年住宅成交均价为3994元/，价格涨幅呈现两段式，1-3月价格不断上升，3月价格为上半年最高均价，4、5月份房价又是略有下跌，6-8月不断小幅度上升。从淮安五区住宅成交量来看，经过5月份的成交放量后，6、7、8成交量总体趋于平稳，五个区每月成交在1900套左右。6、7、8月份成交量趋于稳定，价格稳中有升淮安住宅市场周边项目8月1日8月29日整体去化表项目名价格（元）面积段（）认购套数（套）整体去化香水郡4100100-1742664.76%亿丰时代广场430094-1264070.9%翔宇壹号450088-1451059.7%河畔花城500038-2491633.6%正中尚品430087-1211255.21%上海新城430090-155561.35%平均统计4416.718.2从项目周边楼盘的整体趋势上来看，成交量略有回升，整体均价为4416.7元/，月均去化套数为18.2套。淮安住宅市场亿丰时代广场销售情况面积段推出套数成交套数8.1-8.29签约套数94-11228194123-1265510399-10221618345总计299212528月份至今已签约近40套，成交均价4300元/。亿丰现阶段主要以推商铺为主，商铺现交两万抵三万，商户面积较小1622总价18万起，住宅总价优惠一万，1#、5#剩余户型主要为123126的较大户型，9月份可能推出2#、6#楼。营销推广方面主要以商铺为主，8月份举办了少儿绘画大赛，并保持在广告媒体方面的投入强度。1号楼全部是99-102紧凑三房户型，先已基本售罄，剩余顶层户型5号楼为两梯三户型，边户户123-126三房，剩余房源较多，中户为94-112小三房，现只余一套9月份可能推出2号楼和6号楼，2号楼户型为99-102紧凑三房，6号楼为大户型，香水郡销售情况面积段推出套数成交套数8.1.8.29签约套数1001197655614317422120200以上710总计105686香水郡现阶段营销内容主要围绕3#楼的认购，推出以下几个活动：1、看样板房送电影票以及抽奖IPHONE4S和餐具2、团购客户额外1%优惠3、付款方式优惠：一次性9折，按揭94折4、特价房源（主要针对5、6#楼的大户型）5、老带新奖励2000元，购房业主享受1%的优惠6、参加了25日的特价房展会活动8月份至今成认购26套，成交均价4100元/，顶楼复式与一楼带庭院户型价格在3900元/。3号楼认筹中，交五万抵六万一栋已售90%，一栋已售50%，主力户型为100-112小三房正中尚品本月认购12套，成交均价4300元/左右，新推7#、8#楼交一千抵两万销售情况面积段推出套数成交套数8.1.8.29日签约套数8796120673108121723911共计19210614新推7#、8#1#2#3#4#5#6#9#在售全部为多层8月底已经推出7号楼，8号楼正在办卡，户型109、120，优惠：交一千抵两万。5号、6号楼户型面积：87、108和120，。1号楼-4号楼，户型面积88-121，成交均价4300元/左右。营销推广方面：参加了25日的特价房展会活动。河畔花城新推58#、59#，户型主要为 88127均价5300元/，准现房均价5600元/，公寓6700元/，优惠活动：1、送装修基金8000元/套；2、电梯补贴3600元/套；3、补贴高层维修基金100元/平米；4、统一给予补贴契税1%；5、按揭优惠1%，全款优惠3%。6、看房即送万达电影票。销售情况面积段推出套数成交套数8.1.-8.29日签约套数38-7844044885-1014582506101-1375241715140以上32231总计145448820成交均价5000元/，8月份至今认购16套，现主推58#、59#楼翔宇壹号销售情况面积段推出套数成交套数8.1-8.29日签约套数88-1021711402120-135124690140以上124417总计4192509成交均价4500元/左右，8月份至今成交认购10余套。翔宇壹号在售二期现房4号楼、5号楼、6号楼、7号楼，户型有两房两厅一卫、三房两厅两卫，面积88-143平米，以大户型为主，均价4700元/平米，一次性付款97折、按揭98折。预计9月底10月初推出三期8号楼、9号楼200多套房源，面积80平米-108平米，营销推广方面依然以户外（淮海路公交站牌）为主。现阶段主推预计10月推出市场总结：1、淮安五区8月份的住宅成交量与6、7月份相仿，经过5月份的成交量骤增后，成交量趋于稳定，波动不大，一部分是因为天气较热，一部分是因5月的旺市，较多开发商取消以往优惠。2、从区域周边的项目来看，亿丰时代依然保持着良好的住宅销售势头，而香水郡销售量也有一定的涨幅，根据实地调研周边楼盘的来访量都有较大的增加，随着9月份传统旺季的到来，天气逐渐凉爽，淮安市区成交量有望有一次较大的突破。3、从本项目来看，由于房源有限，户型面积也多在120以上，去化量受到一定的影响，因此如何为剩余这部分产品拓宽客源，提升这部分产品的去化速度是9月份营销工作的重点。市场现状解读1 来访客群分析23后期营销策略8月来访客群分析从来访客户区域看，清河区提供主要来访量达到31组，其次淮阴区为12组，开发区10组。从来访渠道上看，项目现场占据主要渠道，共计达到40组，占据来访一半，其次为短信19组，其它渠道效果不够理想。8月来访客群分析从来访客户职业看，一般企业员工为54组，可考虑采取团购策略，整体上看，缺乏较高质量的客户群。从来来访客群需求看，主要需求户型为120以下的户型，MI户型有效需求不足。客群分析总结：1、从整体来访量89组来看，日均来访客户约3组，相对于亿丰、香水郡日均5-6组的来访，来访量不足。2、从来访客群的质量看，清河区域来访已占据重要位置，但客户质量不高，对M/I户型的有效需求不足，还需对香缇产品与水渡口楼盘作细致比较，强调香缇低均价、低总价、高品质稀缺景观多层的优势。3、从来访渠道来看，主要是项目现场与短信最为有效，后期需保持短信的轰炸力度，并拓宽渠道面，增加更多的有效渠道。市场现状解读1 来访客群分析23后期营销策略n从市场来看，淮安依旧保持着较为平稳的成交量，随着金九银十的传统旺季到来，加大营销力度，趁着较好的市场环境，加快对剩余房源的去化。n从客群来看以及剩余房源来看，加强对水渡口板块客群的争夺以及开发区客群的深入，是下阶段营销的重点。n从营销渠道来看，项目现场展示已经获得较大效果，可继续加强的余地不大，短信渠道也较为有效，需要保持轰炸力度，而其它活动的有效性不够，因此拓展其它的有效渠道是后期营销的主要工作。根据以上分析，对后期营销提出以下几点主要总则：1、加强对开发区地缘客群挖掘的深度2、提升对清河、浦区域客群的有效性3、更加合理的安排对客群的营销活动营销总纲：阶段推广语：1、翔宇大道上，最后的多层现房！4380元/起，附送超值储藏室！2、水渡口买小三房，不如选择多层景观楼王！126总价55万起，附送约超值储藏室！针对水渡口板块客群：首先从市场现状来看，水渡口板块的成交上升势头较为明显，来访成交均出现放量态势，加之香缇较多产品在120以上，13#楼更是水渡口板块较为稀缺的多层，价格优势也较为明显，因此针对水渡口板块进行低总价、低单价、更为舒适的产品特征进行重点营销。万达停车场奇袭计划 万达是水渡口板块客群节假日重点的休闲购物吃饭场所，而停车场为免费停车，车辆较多，更无人管理，因此建议在周五、周六7点8点之间派人对万达停车场车辆进行传单散发，将宣传单页甲放在雨刷下，单页正面内容为“免费领取万达电影票”，细则规定凭借驾驶证才可领取一张，反面为项目宣传内容”水渡口买三房，不如选择香缇豪庭景观楼王等“地点：万达停车场时间：9月17、18日（周五、周六晚）参与人员：单页派发公司，派销售员跟进监督参加人数：5-10人针对水渡口板块客群：针对水渡口板块客群：淮海路超市撒网计划针对淮海路几家大型超市，节假日巨大人流，同时发放印有项目LOGO和宣传语的塑料袋，”水渡口买三房？何不选择香缇豪庭景观楼王“，这部分客流一是作为我们项目的水渡口板块客群的宣传对象，二是巨大人流同时拿有香缇购物袋，不会当做单页丢掉，成为项目宣传的有效载体。地点：乐天玛特、苏果超市、乐购时间：9月24、25日（周五、周六晚）参与人员：派发公司，派销售员跟进监督参加人数：10-20人针对开发区客群：本区域客群是项目主要的地缘客户，大多也对香缇豪庭项目较为熟知，但是大多数客群对香缇现有产品的价值了解还不够透彻，加上香水郡、亿丰时代两个楼盘在9月份将有密集的营销攻势，因此除了保持现场较多户外展示外，应针对开发区的各个大厂进行定点团购宣传，把开区域区域客群对项目的认知深入到对项目产品的认知。企业专场团购推荐会筛选开发区2-3家规模较大企业，给予团购优惠，邀请意向客户参加专场推荐活动活动主题：香缇豪庭9月感恩回馈 企业专场优惠活动地点：项目地售楼处时间：9月4日周六晚（可根据实际情况进行调整）参与人员：2-3家企业员工、干部等参加人数：3050人针对开发区客群：企业观影团购活动考虑到对推荐会有抗性的大型企业，可以通过企业员工证明，到香缇豪庭售楼处免费领取专场电影票，在该电影放映前播放香缇豪庭宣传片，结束后参与抽奖，奖品为购房抵用券。活动主题：去香缇豪庭看房，就送敢死队2电影票！地点：万达影院时间：9月4日周六晚（影片内容：敢死队2）参与人员：2-3家企业员工、干部等参加人数：80-100人针对开发区客群：针对大学城客群：从地理位置上来看，大学城与开发区距离市区较为相似，虽然大学城房价较低，但多层较为稀缺，因此本项目的景观楼王多层，具有一定吸引力，加上9月教师节的契机，建议针对大学城教师进行一波营销攻势。与大学工会联系，以教师节名义，香缇豪庭赠送教师小礼品，通过工会通知到教师，在教师节当天食堂或其它固定地点，教师经过登记后可领取礼品，礼品袋内放有项目宣传资料，并告知凭借教师证可有一定程度优惠，对于有意向的教师客群可派车进行接送看房。活动主题：感念师恩，香缇豪庭教师特惠活动地点：大学城高校时间：9月10日全天参与人员：教师群体参加人数：100-200人教师节活动针对大学城客群：创新的老带新活动：以前的操作模式 老客户带来新客户后，在业务员处登记，成交后给予优惠。问题 问题一：有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）。问题二：老客户获知“老带新”政策后，不积极来开展“老带新”的活动。问题三：在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。1、通知老客户领取“业主权益卡”，可获得小礼品。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得3000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免一年物管费的权益。4、此卡注明期限。创新的老带新活动：香缇豪庭业主权益卡房展会派单 不论从宣传上还是从参加楼盘数量来看，这届房展会规模还是较大的，正逢金九银十，因此不可放弃本次活动带来的客流，虽然不参加，但可派人派发香缇豪庭的宣传单页。地点：国际会展中心时间：9月3110月2日参与人员：派单公司参加人数：2人End.