2024年中国B2B活动营销获客孵化白皮书.pdf

river针对行业内342位Marketer们进行调研和深度访谈，并撰写2024年中国B2B 活动营销获客孵化白皮书医疗&其他15.58%中型企业占比250-500人14.75%Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er 获客是几乎所有国内B2B企业开展活动营销的主要目标除获客外，过半国内企业也会将品牌宣传与潜客孵化作为其开展活动营销的主要目标相比之下，医疗、工业制造企业在活动营销的目标上更看重潜客孵化，同时，医疗企业将老客户培训作为活动营销目标的比例也远高于其他行业将老客户培训作为活动营销主要目标的大型企业占比是中小型企业占比的2倍以上，目标为大型客户的企业将潜客孵化作为主要目标比例也显著高于其他调 研 发 现15%52%70%95%老客户培训进行潜客孵化提升品牌知名度，传播品牌信息获客国内B2B企业开展活动营销的主要目标9%73%64%91%38%75%75%88%4%31%69%92%13%58%79%96%19%53%66%98%老客户培训进行潜客孵化提升品牌知名度，传播品牌信息获客不同行业B2B企业开展活动营销的主要目标IT高科技、互联网工业、制造企业服务医疗其他10%52%73%93%11%50%72%100%24%54%62%97%老客户培训进行潜客孵化提升品牌知名度，传播品牌信息获客不同规模B2B企业开展活动营销的主要目标500人以上250-500人250人以下6%45%70%85%15%38%69%100%19%62%7098%老客户培训进行潜客孵化提升品牌知名度，传播品牌信息获客不同目标客户规模B2B企业开展活动营销的主要目标500人以上250-500人250人以下Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er 线下小沙龙,展会,线上直播（webinar）是过去B2B企业最主要采用的活动营销形式从行业来看，工业制造行业的活动营销主要形式为展会，有一半的IT高科技、企业服务和医疗企业的主要活动营销形式还包括线上直播除展会与线下沙龙外，54%的大型企业也选择了品牌大会作为最主要的活动营销形式；中型企业中，78%的活动营销主要形式为展会，64%为线上直播44%的目标为大型企业客户的企业，除沙龙、展会、直播与品牌大会外有44%的主要活动营销形式为赞助线下活动；目标为中型客户的企业则比较重视线上直播调 研 发 现6%34%36%41%45%53%57%线上点播（on-Demand 线下巡展赞助线下活动品牌大会线上直播(Webinar)展会线下小沙龙过去B2B企业活动营销主要采用的形式27%36%55%45%55%27%13%38%38%50%50%75%75%8%27%35%35%50%46%62%4%38%17%33%25%75%33%6%36%45%43%51%43%70%线上点播（on-Demand Webcast）线下巡展赞助线下活动品牌大会线上直播(Webinar)展会线下小沙龙不同行业B2B企业活动营销主要采用的形式IT高科技、互联网工业、制造企业服务医疗其他6%27%34%34%42%43%61%11%39%39%39%61%78%50%3%43%38%54%43%59%54%线上点播（on-线下巡展赞助线下活动品牌大会线上直播(Webinar)展会线下小沙龙不同规模B2B企业活动营销主要采用的形式500人以上250-500人250人以下9%27%27%30%36%39%48%4%31%27%46%54%65%58%5%38%44%44%46%56%62%线上点播（on-线下巡展赞助线下活动品牌大会线上直播(Webinar)展会线下小沙龙不同目标客户规模的企业活动营销主要采用形式500人以上250-500人250人以下Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er 2023年B2B企业效果最好的活动营销获客成本更多集中在200-500元医疗与IT高科技行业效果获客成本在500-1000元与100元以下均占比25%；企业服务效果最好的的获客成本基本集中于200-500元，占比46%；医疗行业获客成本为100-200元占比最高大型企业活动获客成本占比较为平均，小型企业活动获客成本在100元以下有31%目标客户为大中型企业的活动获客成本基本更多集中于200-1000元，目标客户为小型客户的企业活动获客成本主要在200元以下调 研 发 现27%27%27%45%25%63%38%25%35%23%46%12%17%29%25%8%23%15%38%25%100元以下100-200元200-500元500-1000元不同行业B2B企业活动获客成本IT高科技、互联网工业、制造企业服务医疗其他31%19%36%16%28%50%33%24%30%30%22%100元以下100-200元200-500元500-1000元不同规模B2B企业活动获客成本500人以上250-500人250人以下42%30%24%15%19%15%38%19%17%24%41%24%100元以下100-200元200-500元500-1000元不同目标客户规模B2B企业活动获客成本500人以上250-500人250人以下20%22%24%25%36%500-1000元1000元以上100-200元100元以下200-500元2023年国内B2B企业活动获客成本Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er 超过70%的国内B2B企业活动获客到MQL的转化率不足10%IT高科技，企业服务行业的活动获客到MQL转化率偏低，可能是这两个行业的销售线索标准更清晰所致；超过50%的工业制造业的活动获客到MQL转化率集中在520%，说明工业制造业的销售线索标准相对宽松；医疗行业的活动获客到MQL转化率比较离散分布在030%，说明医疗行业的销售线索标准很不清晰；调 研 发 现5%5%16%20%33%40%40%以上30%40%20%30%1020%5%到10%5%以下2023年活动获客到MQL的转化率55%36%18%18%18%9%25%25%13%25%50%38%23%12%4%21%33%33%8%8%8%43%30%15%21%4%4%5%以下5%到10%1020%20%30%30%40%40%以上不同行业2023年活动获客到MQL的转化率IT高科技、互联网工业、制造企业服务医疗其他49%28%21%19%4%6%22%39%17%11%6%6%32%38%22%14%5%3%5%以下5%到10%1020%20%30%30%40%40%以上不同规模活动获客到MQL的转化率500人以上250-500人250人以下58%18%18%21%9%38%38%15%15%15%4%32%38%24%14%3%3%5%以下5%到10%1020%20%30%30%40%40%以上不同目标客户规模企业活动获客到MQL的转化率500人以上250-500人250人以下Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es 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缺少内容，邀请不到高质量客户，获客成本高是B2B企业活动营销面临的主要挑战超过40%的Marketer认为主要挑战还包括无法证明活动的获客价值和活动形式创新58%的工业制造企业认为无法证明活动的获客价值和缺少优质内容是最大的挑战；超过6成的医疗企业认为无法证明活动获客价值是最大的挑战中型企业认为内容、客户质量、获客成本与无法证明活动获客价值均为主要挑战；54%的大型企业认为活动形式创新是最大的挑战超50%的目标客户为大型客户的企业认为无法证明活动的获客价值是最大的挑战；同时还有近3成的目标客户为小型企业的企业认为讲师资源过于紧张 调 研 发 现55%1952%48%31%30%42%13%56%22%56%56%44%39%56%17%59%16%51%54%54%27%41%11%缺少优质的内容讲师资源过于紧张邀请不到高质量的客户获客成本过高活动形式创新，提升活活动预算缩减无法证明活动的获客价活动太多，缺乏有效的不同规模B2B企业对活动营销获客方面遇到的主要挑战500人以上250-500人250人以下58%27%55%36%27%33%33%6%42%8%58%50%46%23%38%12%62%19%49%59%44%32%51%17%缺少优质的内容讲师资源过于紧张邀请不到高质量的客户获客成本过高活动形式创新，提升活动体验活动预算缩减无法证明活动的获客价值活动太多，缺乏有效的活动获不同目标客户规模B2B企业对活动营销获客方面遇到的主要挑战500人以上250-500人250人以下36%9%55%45%27%45%36%18%50%13%75%75%38%38%63%13%50%31%54%50%35%19%38%12%58%17%25%54%46%38%58%21%64%17%60%47%43%28%38%9%缺少优质的内容讲师资源过于紧张邀请不到高质量的客户获客成本过高活动形式创新，提升活动体验活动预算缩减无法证明活动的获客价值活动太多，缺乏有效的活动获客管理平台提高效率不同行业B2B企业对活动营销获客方面遇到的主要挑战IT高科技、互联网工业、制造企业服务医疗其他13%19%30%40%43%51%52%57%活动太多，缺乏有效讲师资源过于紧张活动预算缩减活动形式创新，提升无法证明活动的获客获客成本过高邀请不到高质量的客户缺少优质的内容活动营销获客方面遇到的主要挑战Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er 50%的企业服务行业在SDR电话邀请以外，还使用了第三方数据服务商进行邀请；63%的工业行业Marketer偏好SDR电话邀请和信息流广告邀请大型企业使用多渠道邀请的占比更高，中型企业几乎只是用短信、邮件、电话三种传统渠道目标为大型客户的企业倾向于多渠道邀请，目标为中型客户的企业选择第三方数据服务商的邀请作为主要的触达邀请渠道调 研 发 现SDR电话邀请与邮件是2023年潜客触达和邀请应用最多的渠道,其次为第三方数据服务商定向邀请70%50%30%25%36%2023年，您主要通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请？SDR电话邀请邮件短信信息流广告第三方数据服务商基于潜客名单进行邀请67%33%33%67%67%75%38%25%13%50%63%50%25%63%25%71%54%33%13%29%SDR电话邀请邮件短信信息流广告第三方数据服务商基于潜客名单进行邀请2023年不同行业B2B企业通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请IT高科技、互联网工业、制造企业服务其他67%50%33%21%38%75%25%50%75%56%19%38%44%SDR电话邀请邮件短信信息流广告第三方数据服务商基2023年不同规模B2B企业通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请500人以上250-500人250人以下64%36%18%18%36%60%40%40%20%60%75%57%32%29%32%SDR电话邀请邮件短信信息流广告第三方数据服务商基2023年不同目标客户规模B2B企业通过哪些触达渠道来进行潜客触达和邀请500人以上250-500人250人以下Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r iv er Sa l es D r 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